安防产品专卖店销售模式现状分析及展望

安防产品专卖店销售模式现状分析及展望安防行业店铺销售模式已经有了一段时间，但是还没有大规模的开始运作。现阶段安防产品是不是适合启动大规模店铺销售？这种销售该如何做？在走访了东莞、惠州、佛山三地之后，结合近期公司即将推出的安防产品专卖店的构思，提出这个问题希望有机会与大家作深度的交流与探讨，从而在竞争日益激烈的今天，找到一个新的创业点。 安防产品专卖店销售模式的规模化启动标志着安防行业的开始正式跨入专卖营销的行列，意味着安防行业市场竞争进入一个新的时代！对于大多数制造商而言，电话销售策略与店铺营销策划相结合是企业未来的发展方向。随着2006年行业并购事件的发生，制造商规模化以及战略合作初步形成，小型制造商以及地方规模较小的经销商生存以及发展将遭遇到更为激烈的竞争。而消费电子以及3C融合市场的进一步成熟，这一切将在2007年随着专卖店铺销售的开始，安防行业在另外一个目前销量最大的层面的竞争开始了，半专业市场制造商以及经销商未来生存关键的主战场！ 一、 半专业市场业态的形成 专业市场的客户可以定义为政府需求以及高安全要求市场，这部分客户大部分对安防系统需求迫切，这是安防产品应用的起源。比如早期的博物馆、银行、政府办公机构、监狱等行业的应用，这些行业的安防产品需求特性是系统稳定性、系统功能、图像清晰为主要需求点，资金为次要问题。 非专业市场是指安防产品成为消费类电子产品的一部分，产品通过商场、超市直接面对终端消费者，部分产品可以实现DIY，这种模式在欧美比较流行，美国著名的ADI就是这种模式，很多国内做外销的企业也是这部分产品为主。比如：CMOS摄像机、家庭监控、报警等，但是在国内由于目前市场不是很成熟，销售仅仅局限于发达地区而且销售额相对在行业比重不是很大。 半专业市场是介于二者之间的市场，这部分市场是源于各种客户对安全以及管理的需求，比如：工厂、办公楼、商铺、超市等。有部分是政府强制性安装，如：网吧、娱乐场所等，有些是源于客户的安全需求，如：工厂、超市等。这部分市场主要特征就是：系统相对简单、要求造价低、安装以及调试相对简单。估计目前国内半专业市场的销售占安防市场的50%以上，尤其是低端产品90%以上应用于这个市场。很多二、三级市场的销售也是集中于这部分市场。这部分市场也是现阶段国内安防消费电子没有启动的时候一个很好的过渡。 综合各地以及调研地区来看，店铺销售的产品主要是针对这部分市场。 二、 目前现有店铺模式分析 目前行业内店铺模式大概分为四种：A）电子市场或者电脑市场；B）安防产品市场；C）电器及建材超市；D）安防产品专卖店。 A模式是最早的模式也是现在最多的模式，伴随着电脑产品的发展，全国很多城市的电脑城或者电子市场使很多安防产品地区经销商掘到了第一桶金。近几年主要是部分经营电脑产品的开始转型经营安防产品，比如：深圳赛格中这种情况比较突出。A模式特征是：与电脑等其他产品同时经营，借助市场本身的人气实现产品的销售，经营者多为安防与其他电子产品同步经营，主要针对终端客户销售，经营模式：库存较小，多为根据客户需求配货。 B模式目前成功的只有深圳的太平洋安防市场，上海、广州在这方面的尝试最后都以失败告终，具体不过多分析，但是为来随着市场的扩大，相信有些地方的电脑城向安防城方面转型已经是一种趋势。 C模式主要是通过当地的一些经销商来实现销售，主要局限于发达地区，过去曾有一些企业作过尝试，比如：深圳顺电，现在还有某公司的楼宇对讲产品，也有部分经销商经过多年的努力已经摸索出来了一条安防产品这种业态的销售模式，虽然现在不是主流模式，但是未来三年随着3C融合进程，更多的顾客将在这种业态选择自己需要的产品。 D模式是一个新兴的业态，主要来源于报警行业，很多厂家招商都在做这个模式，我公司也准备用这种模式启动店铺销售市场。从过去的情况来看，产品线组合、过大的广告费用投入以及目标客户群的定位不准确，导致很多经营者成为了先烈。从其他行业来看，安防行业现有产品系列已经足以支撑一个专卖店的运营，安防专卖店市场的启动迫在眉睫。 下面我们主要针对D模式进行安防产品专卖店销售的分析。三、 安防产品半专业市场目前推广状况分析 从安防店铺销售模型来看，目前店铺销售主要集中在半专业市场以及非专业市场客户，针对专业客户的店铺销售行为目前市场还不是很成熟，除非安防产品进入高度的市场化，产品性能及价格更加透明，项目招投标更加规范，否则厂家进行店铺销售的目标是形象宣传而不是利润！从目前来看，从事店铺销售的企业还是以追求利润最大化为目标的。 店铺销售的几个条件： 首先就是销售的产品有市场需求，而且市场的需求量以及用户群相对广泛，这是店铺销售的首要条件。其次销售量不是很大，但是需要有较高的利润，而且要有相对丰富的产品系列，满足多客户需求，是保证留住客户的一个重要手段。再次店面的选择在人流量相对较多的地方，这样就可以通过自然销售实现部分利润。最后就是有相对专业的技术以及销售队伍的支持，这些是由安防产品的特性决定的。 生存下来的店铺销售基本都具备了这几个条件，尤其是近年来一些发达地区，已经开始有公司注重这方面的市场，用电话销售以及客户拜访的方式开发了一部分客户。成本相对较低，利润空间相对较好，是很多三级市场创业者的切入点。甚至一些一级城市也已经开始出现这种模式，比如广州、南京等地一些企业已经开始尝试。 从目前来看，本着小投入、小产出原则的创业者在这方面已经可以生存，但是发展相对缓慢，主要原因是由于销量比较小得不到正规厂家的重视，在经营、营销、技术等多方面得不到有利的支持以及市场混乱造成的。有些经销商采取自创品牌来规避代理产品的风险，这条路还需要资金、销售理念，以及后期的销售量来支持，尚处于摸索中，比如：佛山、东莞两地就已经出现这种情况。但是店铺销售成为行业未来发展的趋势已经是行业发展的一个必然，而且安防产品在未来会有更多的产品是通过店铺实现销售的。 四、 店铺销售如何做大 每一个创业的人都有这样一个想法如何做大？相信很多做了几年店铺销售的创业者已经深有体会：每年销售额虽然不大，一年到头养活几个人不成什么问题，但是想要发展确实很难，而且一年下来很累，尤其是现在市场竞争也越来越激烈，很多项目利润只够店铺的日常开支而已。店铺销售能不能做大？ 目前国产MP3有一个品牌：优百特，销售量已经高居同行业之首，其最早就是从经营专卖店发展起来的。可见店铺销售不是能不能做大的问题，关键是看你怎么做！ 首先要明确：什么样的产品适合店铺销售，就是你定义的目标客户群是谁？很多报警制造商在招商，也有很多人跟风去做了，现在深圳华强北还有一个企业自己建立了报警产品专卖店，但是经过几年的情况来看，报警产品的专卖店是一个彻底的失败。当然不排除部分有能力的经销商成功并获得发展，但是从整体来看目前是失败的！关键的原因就是：他们把家庭用户作为重点要突破的市场目标。中国现阶段以这个市场为主要目标不现实，虽然我也曾经有过这样的想法，认为这是一个很大的市场，但是整体的市场需求以及消费意识还无法支持店铺销售的生存。很多创业者投入了大量资金进货、大量资金作广告、招致最后失败的时候原因都没有找到，报警行业的泡沫就这样破碎了。报警产品一度成为安防代名词，成为业外人士看好的项目，就这样在市场不完全成熟的情况下，由高潮走向低谷。那么我们专卖店定义的目标客户群在哪里？那就是半专业市场，产品线系列我们也根据客户需求情况作了相对的补充，已经覆盖了报警、监控、门禁等安防行业目前主要的几大系统，丰富的产品线是你让潜在客户消费的一个重要因素！ 其次走出去找客户行销。店铺销售必须要明确一点到你店里的客户是有限的，更多的是分在各地潜在的消费者，把你的产品信息传播到那里是一个必须要做的，尤其是安防产品目前没有普及到你一说大家都知道的地步。很多店铺销售相信都有这样的体会，店铺只是一个产品展示以及告诉别人你有固定的办公场所这样一个平台，如果单纯靠店铺的生意实现销售根本无法支持安防专卖店正常的运营。走出去做什么？怎么做？专卖店销售率先跨入营销行列，做大的关键是营销！ 大家都知道营销是由市场以及销售两部分组成的，市场的功能就是通过一系列的策划，告诉你的产品是做什么的、为什么要买这些产品、在哪里可以买得到，使目标客户由潜在客户向消费客户转变。销售就是如何尽力的把产品卖出去，实现企业资金流以及物流的转换。 我公司经过一年的准备，制作了宣传资料张贴画版、宣传资料潜在客户启蒙版、产品技术手册技术支持版、完全消费手册销售人员培训版等丰富的资料来支持合作伙伴在当地的销售工作。这些准备工作在安防行业是一个创新，也是在