[凤凰城]项目销售方案

商者有道商者有道 合则致远合则致远 地址 浙江省桐乡市中山东路 588 号 电话 0573 电邮 szcdz 凤凰城凤凰城 项目销售方案项目销售方案 嘉兴六合地产营销策划有限公司嘉兴六合地产营销策划有限公司 二零一一年十二月二零一一年十二月 商者有道商者有道 合则致远合则致远 地址 浙江省桐乡市中山东路 588 号 电话 0573 电邮 szcdz 一 代理项目基本概况一 代理项目基本概况 1 1 项目基本构成 项目基本构成 精装酒店式公寓 步行街 卖场 2 项目经济指标项目经济指标 酒店式公寓面积 9513 72 平方米 步行街面积 12376 4 平方米 卖场面积 7201 68 平方米 3 主力面积主力面积 酒店式公寓 45 平方米 步行街独立一层 30 平方米左右 1 2 层 120 平 方米 卖场划分为 30 平方米的单元 二 项目二 项目 SWOTSWOT 分析分析 1 1 优势 优势 S S 城市综合体 聚集大量人气及商业配套 发展前景无限 依托崇福广场优势 聚集人气 依托崇福广场住宅入住 商业形成一定气氛 五星级酒店开业 以及政府 大楼入住 城市中心地段完全显现 崇福广场的成功运作 给投资者带来继续投资凤凰城的信心 2 2 劣势 劣势 W W 与崇福广场有崇新线隔断 道路状况一般 商业体量较大 且主力集中在步行街 1 2 层 单套面积过大 势必造成单 套物业总价偏高 影响到客户的投资热情 3 3 机会 机会 O O 崇福镇即将撤镇建市 变成崇德市 政府的扶植力度及各方面配套会渐渐 完善 也将更加吸引长三角投资者的目光 政府各部门入住崇福广场办公 崇福行政商业中心已然形成 4 4 威胁 威胁 T T 商者有道商者有道 合则致远合则致远 地址 浙江省桐乡市中山东路 588 号 电话 0573 电邮 szcdz 大型城市综合体 必须依托良好的招商以及后期商业管理 目前难以保障 今后项目的稳定运行 崇福目前人口总量偏少 是否有能力消化现有或将有的商业 目前崇福整体商业的售价及租金价格完全不成正比 投资回报较低 投资 者受益较差 总结总结 综上所述 项目的前景还是比较良好的 机会及优势远大于劣势 我们将 凤凰城定位为崇福广场凤凰城 充分依托崇福广场所带来的各种机遇和机会 将凤凰城打造成与崇福广场相得益彰的 相辅相成的由高档别墅 精装酒店式 公寓 大型商场 品牌步行街为一体的城市综合体 三 销售策略三 销售策略 1 1 项目营销定位项目营销定位 凤凰城项目包括大卖场 步行街和 SOHO 公寓三大部分 项目将打造聚崇 福商业中心 产品定位 产品定位 提高产品的综合竞争力 在产品设计 营销包装及商业管理上 以高档形象入市 商务酒店和精装酒店式公寓 1 号楼 购物餐饮商业综合体 1 号楼 2 号楼 3 号楼 品牌服饰步行街 5 8 号楼 高档小区配套商业 42 43 号楼 商业业态定位 商业业态定位 商务酒店 商务酒店 国内知名品牌 现正与开元曼居 如家快捷 汉庭洽谈 单身公寓 单身公寓 精装城市名仕馆 1 31 3 号楼商铺 号楼商铺 餐饮休闲娱乐区 1 1 号楼综合体 号楼综合体 购物中心 大卖场 通过将两层商业划分成格子铺的方 式 单套 12 15 平方米 推向市场 现正与国美电器和世纪华联洽谈 5 85 8 号楼 号楼 高档品牌服饰精品一条街 42 4342 43 号底商 号底商 高档社区配套商业 洗衣店 便利店 宠物店 餐饮等 商者有道商者有道 合则致远合则致远 地址 浙江省桐乡市中山东路 588 号 电话 0573 电邮 szcdz 形象定位 形象定位 崇福唯一的集广场 政府 酒店 居住 商业 办公为一体的 城市综合体 2 2 营销策划基本原则 营销策划基本原则 全面领先 全面领先 以我为主 经营理念先进 产品精良 价格合理的产品 概念 先行 从而取得区域领先的市场地位 卖点不可一次推完 卖点不可一次推完 由于项目的销售采用开门蓄水的销售方式 销售周期 相对蓄水能量 我们必须保持市场的新鲜度 保持销售工作的多次高潮 项目 卖点需要进行有节奏 有层次的推广 根据项目的营销周期和工程进度以及招 商进度进行合理规划 有目的的进行宣传推广 不能一次性把卖点推完 形象先行 展示先行 形象先行 展示先行 以强势概念树立本案鲜明的市场形象 确立品牌经 营和环境优势以及区域优势 唤起市场对本案的关注度 提前展示主题概念策 略能更好地为本案的推售与形象服务 通过对项目的提前展示和广告推广 形 成极大的市场震撼力 从而迅速被市场认可 招商同行 招商同行 招商同行 以全面提升商业品质 从高标准邀请品牌商家及商 家入手 形成本案的鲜明形象和操作模式 通过良好的招商造势 带动销售的 火热进行 通过前期的招商 同时也能给项目在推广过程中提供不间断的炒作 话题 全面覆盖 全面覆盖 基于资金回笼等问题 要想快速的套现 所以 需要最大限度 启动大众投资市场 所以 在媒介安排上 足够的密度和力度都是必不可少的 同时 通过有效的促销措施挖掘并刺激潜在的大众客户 使他们的投资愿望尽 早地爆发 内外兼顾 内外兼顾 考虑到本案短时间内的销售目标 依赖本地消化是不可能的 我们必须通过对外来资金的招商推广销售来促进 内外同时进行 以求在最短 的时间内消化所有的物业 客源定位 客源定位 鉴于崇福广场客源住宅以崇福本地客户为主 酒店式公寓以杭 州 宁波 温州地区投资客为主 萧山 慈溪 温岭等 步行街以杭州 宁 波 温州地区投资客为主 成交客户动机主要是投资总额不高 商业部分价格 与当地相比有比较大的价差 看中崇福的投资潜力 凤凰城客源定位应该是 商业部分主力客源是杭州 宁波 温州等浙江省内经济发达地区投资客为主力 商者有道商者有道 合则致远合则致远 地址 浙江省桐乡市中山东路 588 号 电话 0573 电邮 szcdz 购买客源 崇福广场已成交客户和崇福本地专业市场商户 私营业主 辅助客 源为桐乡市区专业市场商户 新桐乡人以及私营业主 以及周边区域私营业主 濮院 许村 大麻 临平等 强势启动 强势启动 好的开端是成功的一半 从形象上 一开始 我们就需要建立 强势的市场形象 建立项目的高强姿态 从销售上 我们也同样要让市场感到 强烈的购买冲动和无法拒绝的诱惑 通过整合各类型传播载体 通过轰动性的 造势安排 形成项目众望所归的效应 在利用大气的开盘控制 实现强势启动 整合资源 整合资源 本项目为崇福镇政府的重点项目 又是崇福政府办公的所在地 必然将得到政府的大力政策支持以及大买家 大商家的协助 通过与政府 媒 体深度合作 利用其权威性与公正性 为本项目的推出摇旗呐喊 增强项目品 牌与产品的社会效应 同时通过社会的舆论 树立良好的品牌形象和美誉度 另外 我们应该与可能的大商家和大商家密切沟通 充分发挥他们的辐射力和 影响力 优质服务 优质服务 商业地产 不只是地产短期行为 更多是商业长期行为 我们 从一开始就应该为进场的经营者构建一个良好的平台 为他们解决后顾之忧 同时提供增值服务 这不仅仅是公司对客户的承诺 也是完善自我的要求 3 3 销售阶段划分及预测 销售阶段划分及预测 积累期 积累期 2011 10 012011 10 01 2012 02 282012 02 28 以消化现有的客户资源为主 落实 投资群体及首批推售单位 积累意向客户 200 组以上 通过销售代理商 开 展交一万元预定 开盘抵两万元的优惠活动 以达到积累客户的效果 首次公开发售期 首次公开发售期 2012 03 012012 03 01 2012 06 302012 06 30 项目顺利开盘 有意向客 户 可直接签订正式认购书 按公布价格直接参与认购 同时通过超强的广告 推广 加强项目在市场上的影响力 在此期间 计划完成销售目标的 30 根据销售情况选择封盘时间 蓄势销售期 蓄势销售期 2012 07 012012 07 01 2012 09 312012 09 31 销售全面进入蓄势期 通过前 期的招商 同时给项目在推广过程中提供不间断的炒作话题 挖掘并积累潜在 客户 视客户积累量选择第二次发售时间 第二次公开发售 第二次公开发售 2012 10 012012 10 01 2011 12 312011 12 31 项目进入良性互动期间 商者有道商者有道 合则致远合则致远 地址 浙江省桐乡市中山东路 588 号 电话 0573 电邮 szcdz 通过前期的销售以及积累带动本次销售 推出新单位 低门槛等销售措施 以 及强势的媒体推广 销售额达到总销售目标的 50 60 持续销售期 持续销售期 2013 01 012013 01 01 2013 4 302013 4 30 形象概念成型使销售额达到 80 销售尾期 销售尾期 项目全面交付 销售接近尾声 以开业盛况 以及特价 震撼 价等营销措施 销售额超过 90 4 4 项目整体价格策略 项目整体价格策略 项目整体价格策略 项目整体价格策略 制定合理的价格体系能够有利于推动项目的成功推广 在竞争激烈 国家房地产调控政策的约束下 消费者日渐理性 必须冷静的进 行价格体系的制定 整体价格制定原则 整体价格制定原则 确定合理的利润率确定合理的利润率 在定价过程中 确定合理利润率 在塑造项目优良的 素质的同时 为了提高项目的市场竞争力 项目必须对购买者要有吸引力 不 一定是低价 这需要很好的项目包装 同时 在项目销售的前期 价格不一 定是最高的 随着销售的进度的进行 价格将逐渐上升 价格上升的过程 将 伴随销售控制的进行 合理进行价格的调整 贴近市场的承受力 贴近市场的承受力 在制定价格表时 必须保持项目不同区位之间的房源 的价格均好性 价格策略 价格策略 执行执行 低开高走低开高走 的订价策略 的订价策略 本案具有投资性 通过逐步调价能造成售 价节节上升 打造产品不断增值的印象 让投资者认为本案产品物有所值或物 超所值 增强投资者的投资信心 形成销售势能 实际价格低于心理价格的价格公布策略 实际价格低于心理价格的价格公布策略 价格公布的时间 关系到销售势 能的积蓄与释放的时机掌握 是销售成功的关键性因素之一 销售前期的推广 是一个不断提升客户心理价格的过程 在此阶段 客户通过了解项目 结合个 人的经验 明确项目在心目中的定位 尤其是价格定位的判断 若实际价格低 于心理价格时 则形成销售的势能 而且落差愈大 则势能愈强 既形成了销 售旺势 反之 则销售将遇到压力 甚至有可能功亏一篑 因此 只有当客户 对项目形成充分地认识 心理价位不断提高时 方可正式公布实际价格 商者有道商者有道 合则致远合则致远 地址 浙江省桐乡市中山东路 588 号 电话 0573 电邮 szcdz 定价建议 定价建议 单身精装公寓 单身精装公寓 97009700 元元 平方米平方米 折后 7800 元左右 3 年每年 5 回报 一次性返还 95 折 1 1 号楼号楼 一层 2770027700 元元 平方米平方米 折后 20000 元 二层 12500 元 平方平方 米米 折后 9000 元 2 2 号楼 号楼 建议 1400 万整体打包价格推向市场 商铺商铺 1 1 层 层 2770027700 元元 平方米平方米 折后 20000 元左右 1 21 2 层 层 1390013900 元元 平方米平方米 折后 10000 元左右 2 2 层 层 1250012500 元元 平方米平方米 折后 9000 元 3 3 层层 69256925 元元 平方米平方米 折后 5000 元左右 注 商铺 注 商铺 3 3 年每年年每年 8 8 回报 一次性返还 回报 一次性返还 付款方式 付款方式 至目前为止 国内银行向商业物业提供的按揭贷款额一般只可 以进行 5 成 10 年的按揭 加上金融机构对商业投资风险的过高估计 实际上 商业物业的按揭形式相较住宅的局限性较大 本案付款方式主要有二种 一次性付款 一次性付款 客户签订合同时 或一次性付清 或支付总价款的 50 约 定时间内支付总价款的 50 五成五成 1010 年银行按揭贷款 年银行按揭贷款 客户签订合同时 支付首期款 50 办理银行 按揭手续 由银行提供 50 的按揭款 最长还款年限为 10 年 各类型促销及优惠措施 各类型促销及优惠措施 带租约发售 带租约发售 买家购买本项目商铺及单身公寓后 除商务酒店外 可自己 使用 也可将物业回租公司统一经营 每年从公司这里获得投资总额 5 8 的 稳定回报 3 年后 公司将该房源单位归还给买家 届时买家将拥有一个成 熟的投资产品 可自用也可出租 五 项目推广策略五 项目推广策略 1 1 项目定位 项目定位 产品核心功能为打造崇福唯一城市综合体 2 2 项目推广概要 项目推广概要 项目推广主题概念 崇福唯一城市综合体 项目推广目标 形成明确的区域品牌 打造崇福商圈 商者有道商者有道 合则致远合则致远 地址 浙江省桐乡市中山东路 588 号 电话 0573 电邮 szcdz 项目推广模式 以报纸和户外广告为主 电视 广播 DM 直邮为辅 3 3 商业氛围营造 商业氛围营造 强势商业广告支持 充分调动代理商信心 形成强大的宣传攻势 提高本 案知名度与美益度 租售两旺的造势会吸引更多的投资者 从而提升本案的消 费能力 全方位的经营管理 给入驻商家营造一个轻松的经营环境 定期项目 推广 形成滚滚人流 聚集芸芸人气 带来巨大消费群体 4 4 现场包装策略 现场包装策略 沿用项目视觉系统的核心部分 名称 标志 标准字 标准色 接待中心 售楼 招商通道 销售主体重新进行包装 5 5 媒体策略 媒体策略 鉴于 鉴于 崇福广场媒体通路 崇福广场媒体通路 杭州 宁波 温州地区单页派发 外地大客户 DS 拜 访 外地主要地区户外道旗 POP 宣传 外地主要地区及现场 SP 活动 外地 以推荐会为主 现场以折扣抽奖为主 外地主要地区房展会 本地主要专业 市场单页派发 网络 项目区域内户外 POP 道旗 巨幅 销售现场包装 巨 幅 POP 旗帜 VCR 等 崇福广场成交客户主要媒体来源 崇福广场成交客户主要媒体来源 单页派发 成交比例为 70 户外媒 体 成交比例为 20 DS 直接拜访 成交比例为 10 得出 得出 凤凰城媒体策略 凤凰城媒体策略 通过崇福广场运作的经验及成交数据