贵人鸟华北区域商品企划培训课程 PPT课件VIP

贵人鸟华北区域商品企划培训课程 一 贵人鸟成都管理公司商品企划中心林伟嘉 2020 4 7 1 严肃纪律 2020 4 7 2 经营之道 销售最大化库存最小化利润最大化 2020 4 7 3 目前存在的问题 2020 4 7 4 畅销款补货补不到滞销款销售一直不理想库存一季压一季折扣越来越低销售业绩不理想商品被批问题多大型节假日物流出货慢商品整合执行力不足店铺SKU越来越多 2020 4 7 5 游戏 扮时钟 1 在白板或墙壁上画一个大的时钟模型 分别将时钟的刻度标识出来 2 找二个人分别扮演时钟的分针和时针 手上拿着二种长度不一的棍子或其他道具 代表时钟的指针 在时钟前面站成一纵列 注意是背向白板或墙壁 扮演者看不到时钟模型 3 主持人任意说出一个时刻 比如现在是3小时45分 要二个分别扮演的人迅速的将代表指针的道具指向正确的位置 指示错误或指示慢的人受罚 2020 4 7 6 7 采购管理 销补管理 库存与促销管理 采购前工作 采购中工作 交单前审核 库存分析 售罄率管理 商品概念与管理流程 补货管理 存销比管理 货品调配 销售周期 促销规划 促销执行 2020 4 7 糟糕的商品管理是如何影响利润的 总量失误结构失误选款失误品类组合单一 无规划 无计划 渠道选择错误折扣技巧差 上货时机不对上货的系列错位库存 陈列与销售不匹配波段品类组合问题促销延误 货品调配补货不及时断色 码归并不及时商品分析不及时混沌经营 2020 4 7 8 一 采购期商品管理 2020 4 7 9 10 单店采购考量关系图 单店订货 流行趋势 新旧品比例 折扣计划 市场拓展计划 店铺陈列面积 订货总量 店铺产值 需求的商品结构 2020 4 7 如何确定店铺产值 某店铺下半年销售计划 2020 4 7 11 12 核算经营平衡点 终端计划 库存销售预估 制定可采购总额 促销规划 拆分指标 业绩计划 现有库存结构 历史销售分析 颜色 尺码比 价格带分布 品类占比 系列占比 品类占比 系列占比 价格带分布 品类占比 系列占比 价格带分布 品类占比 系列占比 颜色 尺码比 价格带分布 品类占比 系列占比 投入产出比 旧货结构补充 确认采购结构 期现货销售占比 新旧货销售占比 上市波段规划 SKU规划 流行趋势分析 企业商品规划 商品销售属性 商品组合规划 提交订单 订单审核 期货指标匹配性检查 商品采购标准流程 2020 4 7 采购期关键数据 2020 4 7 13 品类销售比 品类销售占比 上期某品类销售件数 金额 上期总销售件数 金额 100 2020 4 7 14 系列投入产出比分析 2020 4 7 15 需要考虑的问题 1 原则上投入产出比低的项目 本期采购需要降低占比 但需要考虑陈列 结构 销售折扣等多方面因素 有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现 同时高投入产出比由低销售折扣所达成的也需要降低采购占比 2 投入产出比与销售周期有关 销售周期越短可能占比越低 3 投入产出比更多的是总结上季销售情况 上季存在的货品问题需结合实际情况进行调整 2020 4 7 16 17 在订货期忽视历史关键数据分析带来的后果 系列结构错位 品类结构缺失 价格结构混乱 色彩结构失调 顾客流失 不适销 店铺平效低下 无法配搭销售 高单率低 店铺平效低下 自我价格冲击 成交率低 利润低下 库存风险大 陈列单调 断色期提前 利润下降 顾客流失 不适销 店铺平效低下 系列结构错位 顾客流失 不适销 店铺平效低下 系列结构错位 2020 4 7 库存结构缺失性数据分析 2020 4 7 18 19 问题1 店铺SKU 款 色 数量分析 店铺要订多少SKU才合理 采购中应该考虑的3个问题 2020 4 7 20 店铺SKU规划四轮车 确定店铺挂件数 换算出SKU陈列需求量 2020 4 7 21 当新上市产品进入店铺时 原有商品则需要进行陈列调整 滞销品促销或转场 店铺保持完整商品组合 问题2 SKU上市波段滚动规划 2020 4 7 22 上市波段同期配搭 上市波段延续配搭 同期上市的产品 可以进行完整的品类SKU组合 提升高单率和店铺平效 不同波段上市的产品 可以通过新旧整合 能够重新组合 提升高单率和店铺平效 问题3 上市波段的延续配搭导向 2020 4 7 23 商品采购销售属性 基本类商品 主销类商品 形象类商品 整盘商品 2020 4 7 24 商品销售属性划分的作用 2020 4 7 25 规划订货销售属性比例 2020 4 7 26 店铺面积和装修陈列格局决定SKU数量 明确各品类销售属性 做好相关SKU数及总数计划 参考订货排行榜 借助区域共性和集体智慧 调整主销 形象 基本SKU的配比 本季各品类投入产出情况可做为下个季度订货指引 但不可将原有错误结构 延伸至下一年度 做好下一季度的销售计划 才能做出合理的采购计划控制店铺SKU数量 要从采购计划做起 订货计划重点总结 2020 4 7 27 二 销补期商品管理 2020 4 7 28 销补期关键管理流程 销售补货 补货达成率管理 可销周期管理 存销比管理 售罄率管理 2020 4 7 29 售罄率 SKU货品或系列 品类 本期销量 SKU货品或系列 品类 本期进货 上期库存 100 售罄率管理 2020 4 7 30 售罄率基本判定标杆与ABC分类管理法 畅销品售罄率75 以上及时补货销售周期调整陈列 售罄率需与销售天数 日均销量 销售折扣综合判断 同时管控力度也有不同 A类库存 B类库存 C类库存 2020 4 7 31 存销比 给库存量体温的温度计 售罄率管理工具 公式 1 期末库存金额 当月销售零售额 静态论 3 本月期初库存 本月期末库存 2 当月销售零售额 动态论 2020 4 7 32 存销比 存销率达到3 5和1 5 哪个数据的经营状况更加理想 特别提醒 存销比行业内一般最低在1 5 2 0 最高4 0 6 0之间 根据不同销售时段调整标准 100 2020 4 7 存销比越低经营状况越好 2020 4 7 33 34 存销比分析小练习 1 练习1 计算3 7月每个月的存销比练习2 各月存销比是否合理 练习3 如果你是店长 根据存销比你会如何应对 2020 4 7 35 补货达成率 管理意义 高等级店铺的补货达成率应不低于80 最低等店铺则无设定 该法则对畅销货品的配送和管理有很大的意义 2020 4 7 36 店铺调货关键原则 售罄率原则店铺平效等级原则色 码归并原则销售周期原则 2020 4 7 37 三 库存与促销管理 2020 4 7 38 怎样管住库存这个老虎 内伤 外伤 养虎为患 没库存 生意做不大 库存大 现金被吃掉 2020 4 7 39 订货过量结构失调系列错位品类失误 季尾才清货不接受蚀尾促销失当利润损失 产销率低存销比失当不关注数据不及时促销补货过季 库存生成的关键链条 2020 4 7 40 库存的四种概念 周转库存安全库存在途库存滞销库存 2020 4 7 41 1 周转库存概念 管理目的 为减少库存批量 提高库存周转次数为目标的库存概念 以小批量 多批次为管理目标 2020 4 7 42 库存周转管理关键数据 库存周转次数 次 年 年度发货总量 年度货品平均存量存货周转次数 率 反映了企业销售效率和存货使用效率 在正常情况下 如果企业经营顺利 存货周转率越高 说明企业存货周转得越快 企业的销售能力越强 营运资金占用在存货上的金额也会越少 库存周转天数 天 次 360 年度库存周转次数存货周转天数这个数值是越低越好 越低说明公司存货周转速度快 反映良好的销售状况 该比率需要和公司历史上的数据及同行业其他公司对比后才能得出优劣的判断 2020 4 7 43 库存周转管理案例分析 某专卖店10年进货总量为12000件货品 10年平均库存3500件 请各位计算10年库存周转次数与周转天数 周转次数 12000 3500 3 42周转天数 360 3 42 105 2020 4 7 44 2 安全库存概念 是一种额外持有的库存 安全库存是为了对应供应链中需求和目标销售顾客的不确定性而设立的 2020 4 7 45 3 在途库存概念 管理目的 对已经发货 但还没到店的货品称为在途库存 终端自身较难加以控制管理 核心管理点在于需求前置性与生产配送周期问题 2020 4 7 46 4 滞销库存概念 管理目的 因产品设计 质量问题而导致的产品 称为滞销货品 价格因素导致滞销可通过调整价格销售 不纳入滞销货范畴 2020 4 7 47 如何处理滞销库存 2020 4 7 48 滞销品的类型 绝对滞销商品相对滞销商品 2020 4 7 49 滞销原因分析 商品质量问题供货不及时 延误销售时机价格过高 不适合终端现有客群未对商品销售过程进行数据监控贪图企业返利政策 贸然大量进货对市场需求估计不足或有偏差库存分类不清晰 2020 4 7 50 滞销库存清理措施 价格杠杆调整提供额外赠品或服务提高销售积极性组合配搭销售调货 2020 4 7 51 促销管理环节 2020 4 7 52 促销的基本特征 一种短期战术行为 不可长期运用 需要经营者与顾客共同参与 方式不拘一格效果立竿见影品牌忠诚度的隐形杀手不能挽回衰退的销售趋势设计缺陷类的商品促销效果不佳 2020 4 7 53 如何制定促销计划 2020 4 7 54 促销规划的原则 为什么要做这个促销 目的是什么 确定动机向谁做促销 目标客户是谁 谁来执行 和哪些人有关 做什么促销 什么形式 做完后连接什么促销方案 何时做 何时准备 何时结束 在哪些地区做 在哪些店铺做 怎么做 有哪些工作需要安排 活动费用多少 促销业绩指标多少 2020 4 7 55 重点介绍 价格促销的优缺点 优点 短期见效 加速资金周转较易操作抵御竞争品牌价格攻势降低促销成本让更多消费者体验企业产品 发展潜在顾客 缺点 对整体业绩下滑的店铺 无法起到长期提升的作用短期效应严重 停止促销则业绩下滑折价产品难以回复正价利润损失伤害品牌形象打击顾客品牌忠诚度知名度低