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【精品】汽车谈判策划书(计划书) 福州华威出租汽车有限公司谈判策划书专业汽车技术服务与营销班级10营销2班小组扬帆目录一谈判双方公司背景二谈判主题三谈判资料准备四谈判团队人员组成五.双方利益及优劣势分析六.谈判目标七.程序及具体策略八.制定应急预案一谈判双方公司背景资料甲方背景资料福州华威出租汽车有限公司成立于1993年，注册资金3000万元。 在福州华威汽车运输有限公司基础上，先后吸收兼并本地青旅、星友、永德信等企业的出租车辆。 到xx年12月，福州华威出租汽车有限公司已经拥有出租车汽车600辆，成为福州汽车出租行业的领头者。 为实现快速、持续发展的战略目标，公司不断加大投入，发展城市出租汽车客运，需购20辆某品牌轿车作为出租车营运，所购车辆能体现公司的档次，（每辆汽车的购车预算为12万左右，价格可上下浮动2万），要求油耗比较低，有良好的售后服务保障。 目前已经与几家汽车4S企业在洽谈。 二乙方背景资料某品牌汽车是合资品牌，在国内有一定的知名度。 急于扩展福州出租车市场。 （具体品牌和车型由双方协商确定，汽车价格参考目前市场价格）.二谈判主题甲方向乙方购买20辆北京现代伊兰特轿车，乙方也巧急于扩展出租车市场。 协商双方合作上问题，并建立良好的合作关系。 三谈判资料准备1相关目前汽车市场价格资料2有关出租车市场上行情、经营情况和现状等。 四谈判团队人员组成1主谈张标淮，公司谈判全权代表；2辅谈苏毅斌，负责重大问题的决策；3技术顾问廖水燕周小萍，负责技术问题；4法律顾问刘国庆，负责法律问题5:记录人员林荣瑞，负责记录五双方利益及优劣势分析我方1.我方核心优势a争取到最大限额的投资b扩大企业知名度2我方优势a作为行业领头者知名度高，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失b拥有足够资金，可供选择较多，因此可以适当讨价还价，以取得更大的经济利益3.我方劣势a为实训快速发展的战略目标，迫切需要尽快收购品牌轿车b对对当前市场品牌轿车的价格性能及售后服务不是非常了解对方1对方核心利益a争取到最大利润额b建立长期友好关系2.对方优势a是合资品牌，在国内有一定的知名度b企业口碑好3.对方劣势a投资前景未明b属于供应方，较被动，存在一定竞争对手六谈判目标和平谈判，按甲方的采购条件达成收购协议；1.最低限度目标14万元购车2.可接受目标12万左右3最高期望目标10万元七程序及具体策略1.开局阶段方案一不开先例的开局策略坚持自己提出的条件，尤其是价格条件，占据有利的主动地位方案二采取利用竞争的开局策略利用举例其他4S店的价格比差、服务、售后来制造心理优势，占据主动地位 2、中期阶段策略一软硬兼施策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 策略二静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。 策略三坚持理想的互惠互利的让步原则让自己的让步不是单方面的，要善于通过自己的让步争取对方的某些让步策略四打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。 使出杀手锏，给对方下最后通牒。 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、最后谈判阶段策略一把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；策略二埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；策略三达成协议明确最终谈判结果，出示记录和合同范本，请对方确认，并确认正式签订合同时间。 八制定应急预案1对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 2对方死咬价格不让步。 应对就当做做下一次的生意。 和好往来，互惠互利。 3对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局或利用声