恒成花园营销计划方案.doc

恒成花园营销计划方案 恒成花园销售计划恒成花园开盘以今,销售率占本项目的80%左右,销售业绩较好。 项目销售到现在，已进入尾房阶段为成功解决尾盘，快速回笼资金。 成都安琪居房屋置换有限公司都江堰分部就花恒成园尾盘部份销售一事，本着客观、务实、认真的工作精神，现有以下思想与认识，敬呈四川景天房产公司何总及公司各位领导审阅指正。 一、项目自身状况恒成花园建筑风格为川西民居风格。 项目位置正置于都江堰市出入之门户青城大桥桥头一环路外侧。 项目所处位置交通四通八达，有多条公交线路进出城区。 项目现已交房，部份业主已进入装修阶段。 但因项目种种原因，至使部份尾房的存在，且顶楼面积较大总款较高，使得销售冷场。 主要户型是122. 97、147. 74、138. 92、179. 24、186. 43、194. 07、198. 61、198. 96、210.78价格2400元/左右（均价） 二、对本项目的判断由于本项目是尾房，所以在制定营销推广时应与新房区别对待，介于现有尾房全部集中在顶楼且总价较高，相对客户需求减少。 房地产销售其实就是一个推销的过程，销售时产品对外的发布由为重要，越是尾楼越是要注重对外部信息传递。 首先，售楼部本应是项目信息发布的窗口。 由于项目本身相对较为隐蔽，而售楼部又在小区内部。 这使的本身就不起眼的售楼部更为隐蔽，从而大大的减弱了销售的势头，以至于产生误导客户房屋已售完的错务信号。 其次，由于项目本身是尾盘，相对于新盘房子较少而公司又不想因此投入太多，但又不想放弃，必竞剩下的全部是利润，本项目也不例外。 针对尾盘来说对外信息的发布是顺利解决尾盘关键。 这就要求对目标客户群精确的信息传递，从而减少不必要的宣传。 本项目正是缺少对尾房部份的信息发布造成信息不畅，使的目标客户群缺少对本项目的认知才使的尾房销售一度陷入危机。 众所周知，房地产销售的两大黄金期基本上集中在春、秋两季，目前应争取在秋季这个大好时机来之前。 做好充分的准备工作，才能产生好的销售局面，一股作气顺利解决尾房。 再次，经实地的查看，本项目目前所剩房源面积相对较大。 结合在目前市场价格，在周边大量房源纷纷上市的情况下，总价相对过高。 而且在部份房屋面积不能办理产权的情况下就更加减小市场份额。 而尾盘给市场的印象本身就不是很理想，要想从中找到一条好的解决之道降低总房款迫在眉睫，公司应理顺市场，认清产品，从而争取最大的经济效益。 三、。 项目优劣分析 1、优势1）、项目是全现房,看房比较直观；2）、项目小区绿化较好；3）、项目所处位置较好，周边配套成熟；4）、交通发达，出入便利； 2、劣势1）、项目具体位置较为隐蔽，不醒目；2）、尾楼推广较少，对外信息不畅形成死火；3）、现有产品本身的缺陷较大；4）、进入小区一条街的大环境较差；5）、现有房价比市场价偏高；6)、房屋建筑面积相对较大及楼层较高； 四、销售建议 1、销售基本策略 1、利用好已成交客户； 2、增强市场认识率； 3、解决楼盘引导标识； 2、项目的包装，尤其是现场售楼部及项目周边纷围的宣染依据由于本项目是尾盘，售楼部的迁移以及有关信息已停止对外发布使的本项目对外信息严重不畅，以至于楼盘信息不能及时有效的传递给目标客户群，造成已售完的假象，对此贵公司应引起高度重视。 在现有的设施下结合我公司资源对项目进行重新整合，加大对目标客户群的有效外推广力度，使项目以热销的纷围促使成交。 思路A、现场外部份在项目所在的街道入口处和小区入口设立明显的导示标志，便于引导客户上门的同时对外发布项目相关信息。 项目所在的街道的电杆至小区入口处共有20根，可利用罗马旗来传递项目信息由此来衫托项目的热销。 B、售楼部案场内应理顺对销售道具的摆放，形成较好方位，把各展示区和谈判区合理的结合起来形成有利的互补。 把售楼部宣染出热销的氛围。 C、市内售楼部以我公司玉带桥店为市内接侍中心，同时对外发布恒成花园相关信息，并结合在我公司的期刊上同时对外发布DM单及楼盘相关信息。 中国几千年形成的消费习惯是上半年挣钱，下半年消费，因此百货商场的开业基本沿袭“金九（月），银十（月）”的传统。 住房消费虽不像百货业对季节哪样敏感，下半年集中消费却是不争的事实。 所以能在黄金时间到来之前使尾房形成热销的氛围是有效解决尾房的一个机会点。 五、销售计划 1、总任务销售总额共计696.763万元总套数总共20套总销售量3519.76平方米，(其中728.62平方米无产权) 2、完成目标任务第一工作月；2套；第二工作月4套；第三工作月5套；第四工作月5套；第五工作月3套；第六工作月2套。 预计经四个工作月完成销售额共计480万元，占总任务的70%，因为四个月后临近春节，剩余30%的销售时间可能会超出预计时间。 六、佣金及结算方式 1、房款折扣目前报价的6%8%。 （本折扣包括以下内容）内容 （1）本折扣包含对客户的优惠额度；房款优惠方式一次性付款3%按揭贷款1% （2）因为7栋所有的房屋价格偏高，应重新调整，故包含房价调整在内，具体调整数据略； （3）佣金部分 2、结算方式（按套结算）一次性结算80%；销售总量达到50%时结算10%；销售总量达到70%时结算10%；如果在春节前未清盘，安琪居房产仍承当后期销售任务，直到售完为止。 以上建议基于本项目销售情况而作的适当销售方案。 具体实施方案在双方认可后，由我方制定实施细则，并经四川景天房地产公司批准后执行。 由于考虑到项目特征及市场现状，我们必须以本项目的销售为