售前方法论 PPT课件

售前策划流程 吴小龙2014年1月 1 背景与目标售前全景剖析售前项目整体策划售前准备流程售前交互流程售前总结流程 Agenda 2 售前职责 3 售前体系优势 4 售前方法和技巧 5 培训目标 6 背景与目标售前全景剖析售前项目整体策划售前准备流程售前交互流程售前总结流程 Agenda 7 售前全景分析 8 没有充足的准备时间不知道交流的对象有哪些 不知道竞争对手的情况如何 不知道我们如何更有效地去竞争不清楚我们的竞争策略不了解前几次交流的情况不知道客户对什么更感兴趣每次交流的重点放在什么地方 如何做方案评审 如何做售前总结 售前人员遇到的常见问题 9 售前工作的三个层面 10 售前在投标项目各阶段的使命和作用 11 售前人员的角色定位 12 售前人员的角色定位 13 售前人员的素质能力模型 14 背景与目标售前全景剖析售前项目整体策划售前准备流程售前交互流程售前总结流程 Agenda 15 竞争 售前项目的 本质 16 售前项目的 竞争思维 17 项目整体分析项目背景分析客户分析项目背景分析业务领域分析项目干系人分析竞争状况分析分析项目的全部参与者识别主要竞争对手 售前项目整体策划 1 商机定位 18 需求 Requirement 时间表 Schedule 预算 Budget 决策人及决策过程 Decision 竞争 Competition 关键评估项 客户兴奋点 KeyItem 售前需要了解的6大关键信息 19 售前项目的SWOT分析 20 售前项目整体策划 2 商机定位 21 售前项目整体策划 3 整体策略 22 售前项目整体策划 4 竞争策略 23 售前项目整体策划 5 动态调整 24 专题 售前项目整体策划方法 APSS 25 背景与目标售前全景剖析售前项目整体策划售前准备流程售前交互流程售前总结流程 Agenda 26 售前项目的标准工作流程 27 售前准备流程 1 信息收集 28 售前准备流程 2 听众分析 29 售前准备流程 3 内容准备 30 Trends 客户所在行业的国际国内趋势Questions 客户各级听众目前最关心的问题是什么 有什么样的痛点 Case 我们案例客户遇到的类似问题 解决方案 客户获得的收益Solutions 我们公司的整体解决方案 方案特点和价值点 可靠的实施方案 Suggestions 从客户的角度阐释本项目的关键成功因素 TQCSS 内容准备实战方法 31 明确售前PPT的目标用于提供资料 内部交流 客户交流 项目投标 分析听众及其兴奋点决定PPT主题内容确立PPT的层次结构素材准备与PPT制作初稿校对与修订PPT演讲与试讲修改与练习 售前PPT制作的标准套路 32 标准内容 没有针对性对客户不了解 甚至错误不成体系 结构不清晰内容详略不当 重点不突出内容说服力不够 打动不了客户文字太多 图表太少太死板 无亮点 太花哨 不注意 售前PPT方面的常见问题 33 千篇一律 目的性不强不了解竞争对手 介绍没有重点不区分听众身份 采用标准内容介绍不了解听众的兴奋点 讲不到要点上一味在开头介绍公司 不能尽快进入主题陷于细节 内容整体缺乏逻辑内容多 时间短 介绍的语速非常快没有自信经常讲解 没有激情自恋型介绍 自我炫耀 自我吹嘘 自我陶醉 售前公司介绍中常见的失误 34 售前准备流程 4 演练 35 Business 讲 清 公司业务公司的历史沿革 使命 愿景专注的行业和领域公司的整体实力或特色Strengths 讲 明 公司的优势根据竞争情况 从产品与解决方案 案例 价格 实施 服务有侧重点介绍ValuetoCustomer 讲 透 公司带给客户的价值如果达成合作 给客户带来的人体价值点 让客户自已觉得我们公司更值得信赖 例 公司介绍 36 背景与目标售前全景剖析售前项目整体策划售前准备流程售前交互流程售前总结流程 Agenda 37 优势语言表现力的来源特色鲜明 便于记忆 功能介绍明确 优点突出联系听众的实际需求讲明了对听众的益处 专题 产品和方案的优势售前表达 38 Feature 特色Function 功能Advantage 优点Benefit 效益提高了 增加了 满意度 效率 速度 质量 降低了 减少了 成本 损失 风险 压力 达成了 满足了 信息安全 信息完整性 保持了 维持了 客户满意度 竞争力 造就卓越的语言说服力 FFAB表达方式 39