外贸实战之外贸流程 PPT课件

1 外贸实战之外贸流程 2 外贸流程展示 1 贸易营销 发布产品信息被动营销 B2B平台 主动营销 搜索引擎 展会 黄页 2 询盘报价 客户主动询盘 给客户回复 往来沟通并报价 客户回复对报价满意 还盘 3 合同订单 客户下订单签合同做单据4 生产备货 银行通知收到货款开始生产备货5 报关运输 订舱客户来工厂验货收余款商检进仓报关报关单据 报关单 报关委托书 装箱单 发票 出口收汇核销单 外销合同 通关单 6 核销退税 把单据寄给客户 客户收到单据 核销 退税 3 贸易流程 产品营销询盘报价合同签订收款结汇报关运输生产备货核销退税 4 询盘来源 Internet B2B SearchEngine AMade in ChinaTRADEKEYGlobalSourcesGOOGLE MSN YAHOO 5 询盘来源 TradeFairsAdvertisementsTradeassociationFriend srecommendationYellowpages 6 对待询盘 你的心态准备好了吗 你了解外国人的习惯吗 你足够熟悉自己的产品了吗 7 对的时间遇见对的人 询盘回复 跟进 8 询盘分析 案例一 花花公子型DearSir OurcompanyXXXXXisawholesalerforpestcontrolsuppliesinItaly Weareinterestingforyoursprayerssopleasesendusacatalogandapricelistforthem 9 询盘分析 1 想通过目录了解产品和供应商进一步沟通2 找到买家自己需要的产品3 通过比较来选择产品4 客户认为目录可以一目了然 更清晰5 初步了解市场 10 案例二 投石问路型 DearSir Weareinterestedinyourproducts PleasesendusdetailsofyourproductsspeciaficationsandpricetermsforCIFXXXWelookforwardtohearingfromyousoon XXXXCompany ABCAddress XXXBusinessEmail XXXX Telephone 000 xxxxFax 000 XXX 11 询盘分析 1 有详细的称呼2 有具体的报价询问 目的港3 又对公司的详细介绍 电话 传真及邮件4 想进一步与卖家联系 12 案例三 情有独钟性 DearAmy pleasequotefor AlNiCOVcylinder axiallymagnetizedQuantity 2000PcsShipment CIFLosAngelesbyseaThanksinadvanceandbestregards Mr TravisWinnABCCompanyAddress xxxDistrictCAUSABusinessEmail xxxx Phone 001 xxxFax 001 xxx 13 询盘分析 1 询盘内容有具体产品名称2 有具体数量 明确要求3 联系人 公司抬头 电话 传真等都比较详细 14 询盘回复三部曲 1 茫茫人海 你在哪里 确保回盘被收到2 弱水三千 只取一瓢 确保回盘被打开3 给你不一样的 欲罢不能 确保回盘被回复 15 确保回盘被回复 1 时间 一定要及时 根据时差重点回复2 起好名字 醒目的邮件标题吸引买家注意力 不要总是点回复RE 3 附件 尽量不要添加附件以免被误认为垃圾邮件4 报价单 Catalog PriceList 转化为PDF格式 美观易接收5 公司介绍 简洁明了 不要长篇大论6 签名 设计好自己的签名 16 关于询盘回复时间的及时性 港 台 日 韩 澳大利亚等国家客户马上回复印度客户上午11 00前回复中东客户下午1 00前回复欧洲客户下午3 00前回复美国 加拿大 墨西哥等美洲和拉美国家下午下班前回复 17 18 对比式报价 19 图文式报价 20 分析式报价 具体产品具体分析 21 分解式报价 Blackberry9000 NetPrice 300 FOBShanghai OptionalItems Price 1 Charger USD5 02 TravelCharger USD4 03 CarCharger USD6 04 Battery USD8 05 LeatherPouch USD1 56 HandsfreeKit USD1 57 MicroSD8GBMemoryCard USD20 08 BluetoothHeadset USD10 0 22 公司介绍 做公司简介常犯的几个错误1 说不清在做什么产品2 夸大事实与实际完全不符3 侧重点不明确或根本没有侧重点4 套用别家公司的简介5 硬套谷歌翻译 23 确保回盘被回复 DearSirorMadam 称呼Howareyou 问候Manythanksforyourkindinquirydatedxxxx 呼应 正文Wearelookingforwardtoyourearlyreply Sincerelyyours Yoursfaithfully Bestregards 结束语XxxExportManagerJinanSinotruckCo Ltd No 49 5LanxiangRoadJinanCity250031 China 签名Tel 00860531 81261522Fax 00860531 81265211E mail xxxx xxxWebsite http www sinotruck cc 24 回盘总结 1 用于简洁明了2 切记不要急于给客户报价3 尽量不要添加附件4 Catalog PriceList等建议使用PDF格式 美观易接收5 标题醒目清晰 25 日久生情 买家跟进 维护 26 买家不回复原因 49 对供应商不信任12 卖家无法提供相应产品9 卖家不接小单供应商不合适原因 40 1 没有提供买家需要的信息 32 4 卖家回复不专业 22 5 供应商不可信 21 7 付款条件不符合买家要求 18 6 货运条件不符合要求 27 日久生情 针对性跟进 针对上次的报价 周期性的跟进节日的问候放假通知 方便买家及时联系价格变动特价或有新产品时及时通知寻找新的合作点把握 度 注意 1 不要频繁的催促客户搞邮件轰炸2 回复及跟进方面措辞要婉转 28 跟进 维护总结 心态是根本 心态比能力重要自信是能力的放大镜坚持到底才是胜利心态决定一切 29 日久生情 2 的成交是在第一次接洽后完成3 的成交是在第一次跟进后完成5 的成交是在第二次跟进后完成10 的成交是在第三次跟进后完成80 的成交是在第四至更多次之后跟进后完成的 30 外贸常用单据 形式发票 PI ProformaInvoice 前期同客户沟通的单据 一般有产品的名称 单价 数量 总额等信息 有时形同报价单 便于客户申请付款和进口许可证合同 S C SalesContract 正式的确认前期PI的信息 并且明示交货方式 付款方式 交货日期 买卖双方签署的有效文件提单 B L BillofLading 海运提单是证明海上货物运输合同的货物由承运人接管或装船以及承运人保证凭以交货的单据商业发票 CommercialInvoice 卖方提供给买方 主要显示产品的 金额