意大利汽车配件市场调研

意大利汽车配件市场调研分析报告内容提要：未来五年，本公司在欧洲市场上亟需进行进一步的开拓，而在调研中我们发现意大利一系列的市场特点能够符合我们产品出口的进一步推广的要求，在这一发现基础上，我们在本文中对其进行了深入地调研和分析工作。关键词： 汽车配件 调查报告 意大利一、 意大利市场文化背景分析1.1 意大利的资源环境同其他西方发达国家相比，意大利自然资源贫乏、工业起步较晚。除了汞、天然气、大理石、硫磺蕴藏较多外，铝土矿、铅、锌、石油，煤和铁的蕴量很少。这就为我们的汽车配件出口提供了物质条件：意大利资源优势的薄弱，造成其国内拥有汽车配件等生产资料的公司大大供不应求，而这就是我们凭借自身较高的技术含量以及价格优势在意大利占有一份市场份额的最大优势。11.2 意大利的社会机构1.2.1 意大利的教育体制在中等教育过程中，学生在接受了八年义务教育后，可以选择上高中，亦可选择师范学校、职业学校或艺术学校。这些职业学校的学制为25年不等。意大利著名的大报共和国报6月27日发表文章，介绍了该报针对高中毕业生去向所作的一项调查，结果有超过40%的应届高中毕业生愿意入大学学习，而且是独立自主地选择专业，不受父母的支配；22%的应届高中毕业生愿进专业学校，以学得工作的技能；只有1.6%的学生愿立刻就开始工作。1高等教育中，从1969年起，意大利大学就普遍采取自愿入学的办法，即凡是取得了十三年教育文凭的人都可自由注册入大学学习。一般的大学是无招生名额限制的。意大利大学一般不强求学生听课，但考试不及格就得留级，而且是无限期的，所以，大部分大学生都是或常或短的“留级生”。因为总体来讲，意大利大学易进难出，能够在规定时限内完成学业的人数不到总注册人数的30%。1意大利的这种教育体制启发我们意大利中具有高等学历的学生不多，不到30%高等学历毕业生从另外一个侧面反映出60%以上的其他学生的中低档教育水平，而这些学生一般会更多地与社会接触，从而更大可能的回去学习驾驶技术。就意大利人均月收入1500欧元的收入水平而言，平均每个家庭拥有车数绝对大于1，因此汽车产业的市场状况在意大利应当是比较客观的；又由于意大利的机械制造行业又处于世界发达前列，从而导致我公司出口汽车配件的大大优势，因为汽车配件与汽车是互补品，汽车行业越为畅销，也是我们出口汽车配件到意大利的可能性越大。1.2.2 意大利的商业习惯与惯例各国有各国的商业习惯与风俗，这就使得我们不得不去注意意大利的商业惯例，经过分析后，我们发现意大利的商业习惯具有以下特点让我们去注意：1、意大利的企业，决定权大都操在总经理之手，即使是部长、科长级干部，也多半没有决定权，因此和总经理直接谈生意成交居多。和总经理谈生意，谈话时间都很仓促。大企业的总经理非常忙碌，很难抽空接见访客。因此，和总经理面谈需费点功夫才能办到。联系事宜要尽早进行。意大利人不大注重约会的准时，至少在社交活动中如此。前往拜访一定要先预约，高级主管的上班时间是不规则的，别将约会订在一大早或午餐后一两个小时内。愈往南去，午餐休息时间愈长。2、在意大利，公事交往中通常也送礼。3、在意大利需要穿三件式西装。意大利人对初次见面的人，往往表现得很客气。因此，初次的面谈中，他们的回复都比较模棱两可，见过几次面以后，彼此间打消了隔阂，生意的洽谈就顺利多了。通常必须经过面谈才会使生意成交，用电话来订货或接受订货的情况，可说少之又少。4、意大利人喜欢绿色和灰色。忌紫色，也忌仕女像、十字花图案。意大利人对自然界的动物有着浓厚的兴趣，喜爱动物图案、鸟案。尤其是对狗和猫异常偏爱。红玫瑰表示对女性的一片温情，一般别送；手帕也不能送人，丝织品与亚麻织品一般也别送人。5、意大利人的生意观念是买卖双方处于对等地位，而不是“顾客至上”。对意大利人不要谈政治、经济的敏感问题和美国橄榄球。6、意大利语是公用语，该国商人大多不会说英语，会一点法语。在威尼斯、热那亚、罗马等地英语行得通，而在旅游胜地，德语也颇通行。7、意大利人一般很少提国家，多提故乡的名字。林立于北部地域的大公司里的管理人员，许多都是精明的人材，商业道德的水准也很高。公司职员没有被充分授权，上面交待什么，下面就照办，只要没有失误就不会被革职。因此，大多数人都属乐天派，上班轻松自在。和他们相处，说话时必须注视对方。意大利人不守时，不守交通规则，行车走路都应留神。8、在意大利做生意，一旦取得他们的信任，生意就会持续不断，而且越做越大。意大利人大多善于交际，并很重视友谊。2二、 意大利市场经济背景分析2.1 意大利的现有产业状况分析2.1.1 工业意大利发展工业所需能源和原料主要依赖进口，1/3产品供出口，工业具有明显加工出口的特点。主要工业有：机械制造、石油化工、钢铁、汽车、造船、纺织、食品加工等。意大利的工业生产与技术水平与欧美工业发达国家基本接近，有些部门还达到了世界先进水平。原油加工能力、钢产量、发电量居世界前列。意大利是一个贫铁、贫煤的国家，由于采取了进口煤、铁资源，并将大型钢铁厂建立在沿海地区的战略，使意大利的钢产量由1990年的2545.2万吨增加到1999年的2473万吨，超过了英国（1642万吨），在西欧成为仅次于德国（4402万吨）的第2位产钢大国，在世界上，低于俄罗斯、日本、美国、中国、德国、巴西，居第7位。这在第二次世界大战后，各国工业发展中，可称得上是一个奇迹。意大利还是居世界前位的化学工业大国，化工厂多集中于西北地区，米兰是最重要的基地，主要化工企业有蒙特爱迪生集团、埃尼集团的化学公司、斯尼亚人造丝公司等。纺织业行业在提供就业机会、创造增加值、出口贸易方面占据重要地位。意大利的国家参与制企业较发达，伊利、埃尼和埃菲姆是三大国营财团，在全国工业产值中约占1/3，涉及钢铁、造船、机械、石油、化工、军火等经营范围。近年来，针对国家参与制企业亏损严重的情况，政府正逐步推动私有化进程，电信、铁路、机场。公路等行业均在转轨之列。推进国私有化是意大利增加财政收入的重要途径之一。2000年主要私有化行动是高速公路公司、机械金融公司、罗马机场、那不勒斯银行等，其私有化为政府带来亿里拉的收入。32.2.2 其他行业在制革、制鞋、纺织、家俱、首饰、酿酒、机械、大理石开采及电子工业等部门均占优势，具有专业化程度高、适应能力强、劳动力安排富于伸缩性和产品出口的比例大等优点。以家庭式微型企业为主的“地下经济”十分繁荣，产值约占国内生产总值的15%。农业可耕地面积约占全国总面积的10%。意大利旅游资源丰富，气候湿润，风景秀丽，文物古迹很多，有良好的海滩和山区，公路四通入达，旅馆多为中小型。主要旅游城市是罗马、佛罗伦萨和威尼斯。旅游业发达，旅游收入是弥补国家收支逆差的重要来源。旅游业营业额达150万亿里拉（约合714亿多美元），约占国内生产总值的6%，净收入约53万亿里拉（约合252亿多美元）。对外贸易是意大利经济的主要支柱，外贸连年顺差，是继日本、德国之后世界第三大贸易顺差国。进口主要以石油、原料和食品等为主，出口以机械设备、化工产品、家用电器、纺织、服装、皮鞋、金银首饰等轻工产品为主。国外市场主要在欧洲，进出口主要对象为欧盟和美国。32.2 意大利人口分布分析2.2.1 人口年龄结构分布从图中我们可以发现，处于中青年（1564岁）阶段的人数最多，这类人群已经在一定程度上积累了一定的财富用于购买我们的产品。这体现了我们汽车配件出口的可行性。2.2.2 人口的地理区域集中程度意大利各地区的人口比例大约为：西北地区26.4%，东北地区18.9%，中部地区19.2%，南部地区24.1%，各岛屿11.4%。4意大利北部地区的人口数量最为庞大，占到了总人口的37.80%，而我们产品出口对象则是位于意大利的北方城市罗马，人口集聚，方便销售。并且，仅2004年，从外国移居意大利的人口高达444,566人，而从意大利移居国外的只有64,849人。意大利人口在本国内迁移现象也很普遍，据不完全统计，至今，从意大利南方各大区移居到意大利中、北部地区的人口高达1,385,000人。42.3 意大利交通方式分析2.3.1 水陆交通在意大利进行的水陆交通方式主要有铁路、公路、水运、空运四种，其中国内运输主要依靠公路，公路担负客运量的2/3，货运量的70%。这就意味着我们在做进出口贸易时，应当着重把握以公路方式的集装箱为主。52.3.2 港口意大利的港口有阿瑟瑞尔ACIREALE等60多个，进一步促进了贸易的便利。62.4 意大利外来投资分析据联合国“世界投资报告”统计资料表明，无论是吸引外资还是对外投资意大利均排名世界第13位。另据意大利外贸协会统计（以下数字均为实际投资），自1997年至2001年各国在意投资总额见下图： 其中2001年是1997年的3.86倍。以2001年为例，在意投资的主要国家是（以投资额大小为序前18个国家）法国、卢森堡、英国、美国、荷兰、德国、瑞士、西班牙、日本、比利时、奥地利、爱尔兰、瑞典、葡萄牙、芬兰、列支敦士登、加拿大、丹麦。在这18个国家中，欧盟国家占72%，投资额为161.53亿欧元，占投资总额的98.8%。中国仅排名第43位，投资额为92万欧元。截止到2000年，各国在意大利投资的企业总数为1891个，职工总数约61万，营业额1684.88亿欧元。其中控股企业1633个，占86.4%，职工约49万，营业额1369.04亿欧元，占81.3%。72.5 意大利国际贸易形势分析有关数据表明，2004年，除消费品的出口比2003年下降0.3%，其中非耐用消费品下降1.1%以外，其它各大类的产品出口都有不同程度的增长。增长最快的是能源类产品，全年的出口比2003年增长了16.8%；原材料和半成品等中间产品的出口比2003年增长了9.8%；生产资料的出口增长了7.6%；耐用消费品的出口也增长了1.7%。在进口方面，所有各大类的产品都有不同程度的增长，其中能源类产品的进口增长了11.5%；中间产品的进口增长了9.0%；生产资料增长了5.3%；消费品的进口增长了4.4%，其中耐用消费品增长了10.0%，非耐用消费品仅增长了3.3%。从各种产品的进出口统计数字分析，2004年，意大利出口增长最快的产品是金属和金属制品，比2003年增长22.7%；精炼石油产品增长16.4%；交通工具增长7.5%；机器和机械设备增长7.2%；电器设备和精密仪器增长7.0%；橡胶和塑料制品增长6.3%。下降幅度最大的是农业和渔业产品，比2003年下降9.9%，皮革及其制品下降2.0%；纺织品服装下降1.4%。2004年，意大利进口增长最快的产品还是金属和金属制品，比2003年增长21.5%；家具增长15.8%、非能源矿产品增长15.8%；能源矿产品增长14.7%；电器设备和精密仪器增长9.8%。而农业和渔业产品，比2003年下降2.1%；电、煤气和水等能源类产品的进口下降1.8%，皮革及其制品下降1.6%。2004年，意大利进出口为顺差的产品主要还是历年来传统的出口产品，也是意大利创汇的主要产品。其中机器和机械设备的顺差额最大，为362.92亿欧元；其次是纺织和服装工业产品，顺差为114.75亿欧元；家具工业产品，顺差为73.66亿欧元；皮革及其制品，顺差为63.19亿欧元；有色金属工业产品，顺差为59.69亿欧元；橡胶和塑料工业产品，顺差为45.55亿欧元。但是，由于意大利很多外贸出口企业都是中、小和微型企业，本身的规模小，资金投入少，技术更新能力差，因此，出口产品的竞争力滞后，最终，使不少产品的顺差额连年减少。至于意大利的逆差产品：数额最大的当数能源矿业产品，高达290.91亿欧元，为所有逆差产品之最；其次为电器和精密仪器产品，逆差为114.57亿欧元；化工产品及合成和人造纤维等产品的逆差为108.11亿欧元；交通运输工具产品的逆差为84.84亿欧元；农副产品和渔业产品的逆差为53.67亿欧元；食品和饮料的逆差为38.21亿欧元。82.6 意大利劳动力情况分析意大利今年的劳动力市场继续看好，一季度的就业率持续上升，失业率继续下降，创下了历史新低。据意大利国家统计局6月20日公布的最新数字显示，与去年同期相比，意大利全国的劳动力人数增长了1%，达到了24,622,000人。就业率持续上升。与去年同期相比，意大利今年第一季度的就业率增长了1.7%，就业人数达到了22,747,000人。与此同时，意大利的失业率继续下降，创下了历史新低。今年第一季度，意大利的失业率为7.6%，与2005年同期相比，一季度的失业率下降了0.6%。经季节性调整后降至1992年四季度开始进行此项调查以来的历史新低，为7.4%，比2005年第四季度下降0.2%。此外，找工作的人数也减至1,875,000人，比2005年同期减少6.7% 9三、 市场审计和竞争市场分析3.1 我产品的竞争优势我公司的一些汽车零配件与德国等世界顶尖国家的在零配件上相比较，我们的产品在保证质量优质的同时，还有着价格上的优势。由于我方已经形成了规模化的生产能力，突破技术和质量关以后，产零部件的竞争优势明显。而且，中国的汽车零部件行业中，汽车金属件、汽车化工配件、电子产品都已达到国际标准，但成本却比国外同类产品便宜30%50%，汽车零部件出口额与去年同期相比增长60.8%、已经拥有巨大的配套和售后市场。103.2 产品销售市场的描述在出口的汽车产品中，零部件占出口汽车产品总金额的77.9%。出口数量居多的是挂车及半挂车、货车及汽车底盘。2003年全国整车出口居前几名国家和地区为中国香港、利比亚、阿尔及利亚、意大利及越南等。汽车整车出口前10名国家及地区见表10-2。表10-2 汽车整车出口前10名国家及地区 排名国别、地区数量，辆金额，万美元1中国香港13836101.72利比亚75734325.03阿尔及利亚41542942.34意大利5922556.75越南34222478.56叙利亚39791672.57菲律宾9361277.18巴基斯坦19201267.79朝鲜1519798.810伊朗43776.63.3 产品分销可以采用排他性分销权，使渠道成员更紧密地将你的产品与渠道成员的其他产品联系在一起，形成一个双赢的局面。如果你的产品定位与渠道成员承销的其他产品的定位一致，那么你的产品会强化其他产品的定位，同时你也会从这种关系中获益。这一点在很多高档商品的销售中表现尤为明显。许多高品质产品在每一地域都有排他性零售商，他们被授权独家销售该产品。价格非常昂贵的手表和高档时装甚至把排他性分销作为一种卖点。113.4 考虑采用网络化经营网上购买汽车配件不管对于顾客、经销商，还是对于汽车配件生产企业来说，都是一件大好事。首先，对于汽车配件生产企业来说，互联网可以更方便地收集顾客购买汽车配件过程中所提的各种问题，并及时将这些信息反馈给企业。生产企业可以据此分析出顾客的购买意愿，从而尽早生产出符合市场需求的汽车配件。这样既节约了时间和费用，又抢得了市场先机。其次，利用互联网的信息和便捷服务，生产企业可以及时得知配件销售商的库存情况和销售情况，从而调整自己的生产和汽车配件调配计划。汽车配件销售商减少了库存，加快了资金流通，获得了较满意的收益。对用户来说，他们可以通过互联网，象“点菜单”似的随意选取自己所需要的汽车配件。3.5 汽车配件配送系统和网络化经营的构建汽车配件作为一种有一定科技含量、某些产品还有国家强制性标准的工业产品，要实现网上交易，较之其他工业产品，更有其优势，销售者和购买者只要在互联网上发布和输入汽车配件的有关信息，例如车型、车款、配件名称、零件编号、生产地、价格、数量等，即可实现网上销售或购买。要真正实现电子商务概念的网上销售，除了解决买卖双方的“诚信”等问题外，还必须建立一整套完整高效的物流配送系统。123.6 广告和促销3.6.1 使用广告媒体广告媒体众多，既有电视，广播，报纸等大众性传播媒体，又有路牌，灯箱，交通工具等户外媒体，以及POP，包装物，电话黄页，产品目录等其它媒体，甚至也包括人体，厕所墙壁等一切可资利用的新媒体，当然还有日益兴起的INTERNET媒体。其中，报纸，广播，电视是公认的三大传统广告媒体。通过这三大媒体发布的广告是主要的传统媒体广告。133.6.2 促销1 、以消费者为中心代价券：代价券是商业单位伴随广告或产品的外包装送给顾客的一种标有价格的凭证，但其价值只能在代价券责任者指定的商店里实现。附加交易：附加交易是一种短期的降价手法，其具体做法是在交易中向顾客给付一定数量的免费的同种商品。常见的这种方法的商业语言是“买几送几”。折扣：折扣即在销售商品时对商品的价格打折扣，折扣的幅度一般从5%至50%不等。回扣：给消费者的回扣并不在消费者购买商品后立即实现，而是需要一定步骤才能完成。通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上。消费者购买了有回扣标志的商品后需要把这回扣标签寄回给制造商，然后再由制造商按签上的回扣金额数量寄支票给消费者。有奖销售：有奖销售是最富有吸引力的促销手段之一，因为消费者一旦中奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。样品：包括赠送小包装的新产品和现场品尝两种。许多企业在推出新产品的时候愿意以向消费者赠送小包装的产品为手段来推广产品和刺激购买，如果是食品，则干脆拿到商店里请顾客直接品尝。现场演示：现场演示的促销方法也是为了使顾客迅速了解产品的特点和性能，以便激励顾客产生购买的意念。现场演示可以大量节约介绍产品邮寄广告的费用，并使顾客身历其境，得到感性认识。2 、以企业及组织为中心商业折让：如果零售单位向公众发放了代价券，那么，在代价券的有效期内，生产企业在向发行代价券的零售单位出售产品的时候，要对客户进行补偿。批量折让：生产企业与中间商之间或是批发商与零售商之间，按购买货物数量的多少，给予一定的免费的同种商品。商业折扣：企业与中间商之间或批发商与零售商之间的交易中，也时常使用一定比例的价格上的折扣，这一做法的基础是需求的价格弹性，即价格下降时，需求量会增加。费用补贴：零售商在配合生产企业进行促销活动时，有时会增加一部分的成本，这些成本有时花费在广告上，有时花费在店堂中商品的陈列，为此，生产企业一般要给予中间商部分补贴。143.7 可选定价策略3.7.1 通常加成幅度成本加成定价法计算公式：单位产品价格单位销售成本（1综合成本）配件的市场价根本不是以成本定价的，而是在成本价基础上乘以一定的系数，并按照相应的地理位置再调整，因此几乎每个地方的配件价格都不一样，这个行业10倍的暴利很平常。3.7.2 可供选择的折扣种类1.现金折扣：是对及时付清帐款的购买者的一种价格折扣。2.数量折扣：企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种折扣，以鼓励顾客购买更多的货物。3.交易折扣：制造商根据中间商承担的功能不同给予的一种额外折扣，使中间商可以获得低于目录价格的价格4.季节折扣：企业鼓励顾客淡季购买的一种减让,使企业的生产和销售四季能保持相对稳定5.推广津贴：为扩大产品销路，生产企业向中间商提供促销津贴。15四、 初步营销计划我公司的汽车配件产品刚进入国际市场，而且还未树立起品牌，因此，我们希望公司逐步开拓国际市场，预计2006年利润达到元，并且制定了5年的损益表，在下文的分析中将会提供详细的数据。4.1 营销目标4.1.1 目标市场意大利以其贫乏的资源环境、高端发达的机械工业市场、较高的人均收入以及便利的交通的有利条件而成为了我公司产品出口的目标市场。4.1.2 预期销售额根据国际贸易模拟中的贸易情况，预计2006年的销售额可达到元左右。4.1.3 预期利润根据国际贸易模拟中的贸易情况，预计2006年的净利润可达到元左右。4.2 促销组合4.2.1 广告广告无疑成为了我公司开拓新市场的首要选择，2006年预计用于广告促销方面的费用在销售总额中将占到3.0%3.3%，并达到28.6%0.5的市场观看率。在媒体组合上，网络是我公司的主要广告手段，占到总广告投入的65%，其他手段包括：电视11%，报纸18%，路牌、交通工具等户外媒体则占到6%.4.2.2 促销为了提高产品销量以及产品知名度，我公司还将促销活动提上了议程。在最初市场分析中，我们发现许多企业在如何将赠品与产品组合在一起，如何包装，如何运输、保管等问题上都产生了更多的成本支出，等到将计划变为现实活动时就发现促销成本远远高于预定的最高限额，这就要求我们在进行产品的促销过程中，应当充分考虑到促销的成本问题。具体拟定了如下安排：（1）媒体（报纸或电视台、电台等）的当时报价、折扣标准；（2）展台、展位、门头、POP、易拉宝、展板、展架等各项开支（以当时当地最优惠的性价）；（3）宣传手册、宣传资料、海报、临时促销人员工资、活动进场费等各项开支；（4）促销礼品的种类、数量、单价；（5）其他各种开支在促销组合上，我们还拟定了以下方案：4.2.2.1 以消费者为中心我们计划采用折扣、有奖销售、现场演示三种促销方式。其中折扣以产品种类的不同分别制定了5%8%的幅度；有奖销售中，奖品在所有产品中所占比例约为1；现场演示方式将设在罗马、米兰等大城市的大型超市中进行。4.2.2.2 以企业及组织为中心我们计划采用批量折让、商业折扣、费用补贴三种方式，以提高批发商、零售商等中间商的促销积极性。具体来说，在批量折价上，计划对中间商采取购买10001999份的产品折价5%，20002999份的产品折价8%，3000份以上的产品折价10%，总折价幅度不超过10%。4.3 分销：从产地到目的地4.3.1 港口选择产地港口为宁波港，目的地港口为那不勒斯4.3.2 方式二选择（1）铁路运输优点：运行速度快、载运量较大、受气候影响小、准确性和连续性强、运输时间短，铁路网四通八达，运输相当灵活。缺点：由于物流成本相当高，所以与海运相比较，铁路运输的费用还是有点高。（2）空运优点：运输时间短，适合货量较少，且要求时间紧的货物。缺点：价格太过昂贵，大大增加了成本。（3）海运优点：运费相对便宜缺点：运输时间长，受天气的影响大，无法承运到内陆国家和地区。（4）汽车运输优点：机动灵活，简捷方便，应急性强，投资少，收效快缺点：载重量小，车辆运行时震动较大，易造成货损事故，费用成本较水运和铁路运输为高。164.3.3 包装采用木板箱，每箱50个产品4.3.4 单证在单证制作方面，我们完成了报关单、保险单、投保单、汇票、商业发票、提单、FORM A、装箱单的制作4.4 分销渠道（微观分析）4.4.1 零售商零售商店为汽车配件专营店，相对而言经营规模较小。在意大利北部城市分布有300350家小型零售商店。计划对零售商采取一次性购买1000份的产品加成5%，2000份以上的产品加成8%，3000份以上的产品加成10%，总加成幅度不超过10%。经营方式一般为现金，对信誉较好、所占份额较大的零售商可以适当采用赊销。4.4.2. 批发中间商零售商店为汽车配件批发公司，相对而言经营规模较大。在意大利北部城市分布有1520家大型零售商店。计划对批发商采取一次性购买10000份的产品加成5%，20000份以上的产品加成8%，30000份以上的产品加成10%，总加成幅度不超过10%。经营方式一般为现金，对信誉较好、所占份额较大的零售商可以适当采用赊销。4.5 定价4.5.1.货物的运输成本：25050元4.5.2.运输费用：35070元4.5.3.装卸费用（1）停泊费：5010元（2）码头设备使用费：10020元（3）装卸费：15030元4.5.4. 保险费用：元4.5.5关税：元4.5.6进口税和增值税：90180元4.5.7. 批发和零售加成和折扣计划对批发商采取一次性购买10000份的产品加成5%，20000份以上的产品加成8%，30000份以上的产品加成10%，总加成幅度不超过10%。对零售商采取一次性购买1000份的产品加成5%，2000份以上的产品加成8%，3000份以上的产品加成10%，总加成幅度不超过10%。4.5.8 公司毛利预计将于2006年获得元的毛利润，2011年获得元的毛利润4.6 销售条件EXW优点：买方负担最少义务缺点：收款有风险；以买方能购买力出口手续为前提CIF优点：风险点以船舷为限；收款相对而言比较有把握缺点：需要分担卸货费用FOB优点：风险点以船舷为限，风险较小缺点：容易造成贸易诈骗FAS优点：风险较小，只需将货物放置装运港码头即完成交货缺点： 收款有风险CFR优点：风险点以船舷为限；收款相对而言比较有把握缺点：还要支付运费，费用较高4.7 支付方式信用证支付方式由于在很大程度上解决了进、出口双方在付款和交货问题上的矛盾，具有以下优点：对卖家而言，L/C的最大好处是提供了一个可靠的帐房付款人，这就是银行，而且是指定的某大银行。如果他拿到的L/C不符合买卖合约，他就可以终止合约而不付运，另外再索赔(如有市场利用损失)。如果符合买卖合约，且没有特别难以达到的要求的，他拿到后，做一些该做的事情如找船等，在最后一天的付运期之前把合约要求数量的某一品种的货物付运出去，然后取得一套单证，其中包括最重要的提单(B/L)，即可前往结汇。对买家的好处则是货运出来后他才付钱。只要双方诚实地做生意，买家不会冒多大风险。因为至少是卖家已经真把货付运了，拿到了已装船提单(B/L)，而且其中的数量、日期及表面状况与买卖合约是一致的。不像邮购的方式，买家付了款后，连个单证也拿不到，买家也吃不准货到底邮寄出去与否。现在有了B/L,买家看到合约的所有条件都已达到，他才经银行放钱。因此，我公司以信用证为主要支付方式。4.8 预计财务报表和预算在总结前面一、二、三部分的情况之下，我们预计了未来五年损益、利润状况，并制作成下面几张财务报表。2006年度损益表 单位：元帐户名称借方余额贷方余额主营业务收入其他业务收入营业外收入主营业务成本主营业务税金营业费用管理费用财务费用43000其他业务支出营业外支出91000所得税主营业务收入其他业务收入营业外收入元 主营业务成本主营业务税金营业费用财务费用其他业务支出营业外支出元所以：2006年公司的净利润为：元20