心脑血管产品会议营销推广流程

某公司某品牌药业集团心脑血管产品会议营销推广流程某药业集团内部资料二零一零年八月十八日一、人员招聘3（一）招聘要求3（二）招聘方法3（三）面试方法3（四）入职办法4二、培训与考核4三、记薪上岗5四、车辆准备5五、货物准备6六、宿舍准备6七、物料筹备6八、踩点8九、定场8十、宣单9十一、会前会9十二、岗位职责10（一）迎宾10（二）领位10（三）攻单11（四）收款11（五）血压检测12（六）39项检测12（七）主持12（八）讲师13十三、物料管理13十四、推广会13十五、会后会14十六、团队学习14附录：主持稿纲要15（一）开场白纲要15（二）结束语纲要15附录2：宣单话术16附录3：迎宾话术：16附录4：薪酬办法17（一）无底薪培训17（二）业务员薪资17（三）队长薪资17（四）业务经理薪资18（五）区域经理薪资18（六）省级经理薪资18（七）讲师薪资19附录5：应聘人员登记表20附录6：考勤表20附录7：培训人员登记表23附录8：收款登记单23一、人员招聘（一）招聘要求1、 中专或同等学历以上者。2、 能够吃苦耐劳。3、 须统一在公司宿舍住宿。4、 能够长期驻外。5、 五官端正、身体健康。（二）招聘方法1、 在当地主流报纸招聘专版刊登招聘广告。2、 在当地广播电台招聘栏目参与招聘活动。3、 在当地人才市场设置招聘咨询台。4、 委托当地人才中心招聘。5、 在地方性网站、企业网站刊登招聘广告。（三）面试方法1、 在能够代表企业形象的办公场地接待应聘者。2、 待应聘者详细填写完应聘表格后，根据应聘者所填资料，依照学习经历、工作经历、家庭状况、应聘职务、发展需求等，同其逐项洽谈，同时观察其言谈举止。3、 向其介绍企业概况、工作要求、薪资制度等。4、 谈话结束后，请其等待电话通知。（四）入职办法 1、 将入职登记表填写完整。2、 交付1寸照片一张。3、 交付身份证复印件一张。4、 交付学历证明复印件一张。二、培训与考核 1、 新员工入职后，须进行为期七天的无底薪的岗前培训。培训合格后方可记薪上岗。 2、 岗前培训由专业的产品讲师讲授四天的心脑血管疾病病理知识、某产品知识、企业介绍、商务礼仪、推广流程等（详见培训手册）。理论课程培训结束后，由主管领导进行统一考核，合格后即可入队实习，实习期三天。3、 三天实习结束后，由所在队的队长决定其是否结束培训。三、记薪上岗1、 新员工结束七天实习期、通过全部考核后，即可记薪上岗。2、 上岗前，人资人员须复核该员工入职手续，做背景调查。如有不实之处，可问询该员工相关情况，确有不符公司用人规定之处，人资部门可劝其离职。四、车辆准备 1、 每支推广队应准备一辆八座微型客车。可自购、租用，也可雇用司机包车。 2、 车辆须在标准使用年限范围内，无恶性交通事故记录，车况良好。 3、 司机须持有驾照，且不嗜酒、守纪律、无恶性交通事故记录，与推广队统一住宿、同时作息。5、 车辆每次使用前后须检查是否有故障，油是否充足。6、 车辆加油须由财务人员跟随，记录公里数。7、 车侧面、后面玻璃须贴黑膜，以避免推广人员偶尔超员或客货混载时，遭到处罚。8、 行车过程中，司机须保持清醒、专司驾驶、安全行驶。推广队人员应在车厢内保持安静、不打闹、不干扰司机开车。五、货物准备1、 货物须有专用库房，且有清楚的账目、健全完整的出入库单据，由库管负责管理。2、 库存货物须超过半月销售量，作为安全储备。不足即应马上补充。3、 物流须与总部建立直接联系，货物运输可要求运输公司送货到库。4、 财务、库管人员应定期与总部财务、物流部门对账。六、宿舍准备 1、 每支推广队需集体宿舍一所，以便于统一行动。 2、 如租用宿舍，应选择四楼以下的两室一厅，两室分作男女宿舍，一厅作为学习、会议用地。 3、 租用期间，住宿人员须严格遵守宿舍管理制度。做到整洁、安全、文明、低噪音、不扰邻。 4、 宿舍内需备齐上下铺床、卫生清洁工具、桌子、凳子等。2、 宿舍内须确保电源安全，上下水可以正常使用，通风良好。七、物料筹备推广队所需物料表序号物料名称数量用途备注1入场证800张宣单时免费派发给准客户2圆珠笔10支记录人手一支3血压计台测血压4听诊器个测血压5笔记本电脑台连接39项检测仪测并发症639项检测仪台测并发症7白板一块讲课也可以白纸代替8白板笔四支讲课9瓶装纯净水十瓶讲师饮用统一购买，每场备一瓶10白大衣五套讲师、检测人员使用11抽奖单30条顾客购物扎奖放入气球中12气球打顾客购物扎奖用双面胶贴在易拉宝背后13剪刀把会场备用14双面胶卷粘座位号、白纸等15收款登记单打签到、收款登记16会员证50本为购物顾客提供17易拉宝套配合讲师讲解企业介绍、产品介绍18条幅条挂于正面、侧面墙壁19绶带1条迎宾用20奖品50套顾客购物抽奖卵磷脂、液体钙、深海鱼油、中老年钙等21产品件销售、展示某品牌中包装22塑料手提袋100个顾客购物提货印有公司标识八、踩点、 推广队长在第一天会的下午开始踩新点。、 踩点的基本范围是以宿舍为中心，两小时车程的范围内。、 新点的基本要求是：点位中心可辐射一至两万人的住宅区，有二至四处集客点（早市、夜市、公园、广场、社区活动中心等）、 此点位竞争对手两个月内未做直接或辐射性宣传。、 此点位社区人群收入达到或超过当地平均收入标准。九、定场、 推广队长踩点结束后，即应选择预定点位中心可租用场地。、 场地选择的基本要求是：位于此区域中心、三楼以下、可容纳一百五十人、通风良好或有空调、桌椅齐全、位置突出、有一定知名度等。、 活动时间，每日早上七点至中午使用该场地。日租金约五十至二百元不等，视地区经济状况及地点位置而定。、 预定场地须交纳一定额度的定金，并要求出租方出具书面预定书。十、宣单、 推广队分成两人一组的若干个宣单小组进行宣单，目的是宣传推广会、召集参会患者。、 登单人员应将入场证广泛的发放到目标顾客手中。、 宣单人员应保持宣单地点的环境卫生，应与周围人群保持和睦关系。、 宣单人员不得在顾客离开时指手画脚、出言不逊，更不得跟顾客发生争执。十一、会前会上会前的队长应组织一次会前会，除了统计入场证发放数量，还要布置会上人员岗位、物料安排等。十二、岗位职责（一）迎宾、 第一天会议开始前迎宾人员披上绶带，负责迎接参会患者，请患者详细登记。、 迎宾应注意炸弹客户的袭扰，注意非心脑血管疾病患者的闯入。、 8：20以后，讲师已经开讲20分钟后，迎宾应阻止患者再进入会场，以避免打扰讲师讲课。迎宾可陪同等候的患者聊天，了解患者情况，待10：20讲师讲课结束以后，再请其进入会场参加其余活动。、 活动结束后，迎宾人员要将患者送离会场。检查购药顾客的发票、会员证，以确定其是否已交款。（二）领位、 顾客进场后，领位人员负责将顾客引领到座位。、 领位人员负责协助迎宾登记客户资料。、 课后领位人员负责将顾客引领到相应的队列里，同时安抚不愿等待的顾客，维持队列的秩序。、 顾客检测结束后，领位人员负责将顾客按顺序领到讲师位，请讲师一对一的为其诊断、开方。（三）攻单、 会上，攻单人员负责同本区域顾客进行亲切地沟通，尽量同顾客拉近关系，增进感情。讲师讲完课后，负责引领顾客检测，到专家处咨询。、 经过专家诊断后，重点沟通、促其购买。将有购买意向的顾客要主动将其带到控场人员处，由控场人员带其扎奖、付款、提货、开单。、 欠款顾客攻单员可委托其他工作人员代取现金，如需打欠条，攻单员也应委托其他工作人员送客到家，以确定欠款顾客的详细地址，便于定期催款。、 如有因家中剩药而不愿马上购买的顾客，攻单员可向队长申请江顾客家中的完整包装的药品折成购药款，以“某品牌”新品予以抵充。抵充额以200元为限。（四）收款、 收款人员可由主持人兼任，在销售过程中既要做收款、填单、开票等工作，还要协助控场人员拼单、出货。、 收款人员应注意核对购药顾客的现金交付、欠款欠据情况，现金验证真伪、发票如实开具、欠据如数收回。、 出货、发出礼品时应注意是否已付过款据，未付款的产品、礼品须由工作人员代领送达。（五）血压检测、 检测人员应在课讲完之前完成准备工作，穿好白大衣。、 正确操作血压计、听诊器。、 准确、快速填写检测表格。（六）39项检测、 检测人员应在课讲完之前完成准备工作，调试好机器，穿好白大衣。、 检测人员应合理掌握检测时间，如排队顾客过多，应尽量缩短填单时间。、 填单时如时间紧张，可选填57个主项异常值。（七）主持、 主持人在会上负责烘托现场气氛，确保顾客在一个温馨、和谐的会场认真的听课。课后应补充讲师遗漏的知识内容。、 开场白重点推出企业、活动目的、活动意义、讲师背景。结束语重点突出产品特点优势、完善的售后服务、活动现场促销政策等。、 主持人兼任控场，主要负责帮助攻单员将已确定购买的客户全程引导服务，帮助顾客拼单、扎奖、付款、领奖、提货，安排人员随顾客取款、打欠据等。（八）讲师、 讲师每天在8：00时准时讲课，每课1.52小时。重点讲心脑血管疾病简史、心脑血管疾病病因、治疗心脑血管疾病的药品及我们产品的治疗机理。、 课后讲师要负责接待患者的咨询，要根据患者检测单，一对一沟通，促使患者定货，已有意向的患者可交给攻单员跟进。十三、物料管理、 宣单所用物料由队长统一从库管处领用，各组组长统一从队长处领取宣单物料。无论何种领出均应填写物料领用单。、 三天会上所用物料由队长统一领出，各项物料明确责任人，由专人领出归还。十四、推广会、 会上安排量血压、检测心脑39项、听课、一对一诊断等日程。、 通过听课让患者了解心脑血管疾病的相关知识，了解产品。、 通过攻单员的沟通，使患者对工作人员形成亲人般的良好印象。、 第一天早七点到达会场，七点半将会场布置完毕。八点至十点讲师讲课，课后沟通、检测、问诊、攻单、达成购买，直至结束收拾物料。十五、会后会、 会议结束后队长须主持召开会后会，总结会上各项工作，好的方法提倡推广，失误之处提出改进，相关人员适当奖惩。、 将所有单据转交售后人员，钱款交给财务，欠据落实催款责任人。、 平均分发销售奖金。、 抄录会上有意向但未购买的顾客的电话地址，继续找机会跟进，或争取下场会能够购买。、 宣布下个会议地点及各组宣单地点。十六、团队学习、 工作间歇时间推广队伍应在队长的领导下，在讲师的配合下组织团队学习。、 队长负责制定学习计划，并贴在宿舍醒目位置。按照计划逐日进行。、 队长应定期考核全队人员的业务素质，可口试、笔试，根据考核情况进行适当奖惩。附录：主持稿纲要（一）开场白纲要、 问好、主持人自介。、 活动主办单位、企业介绍。、 活动的目的、意义。、 特邀专家推介。、 提出患者关心的心脑血管疾病防治的问题。、 隆重推出特邀专家。（二）结束语纲要、 感谢特邀专家。、 重复概括、补充说明专家所讲课题。、 重点推出产品，说明服用产品后的不适症状及禁忌食品。、 说明检测、问诊要求。、 宣布开始检测、问诊。附录2：宣单话术、 叔叔/阿姨：您好！我是某公司某品牌药业集团的员工，我们正在举行一场关于防治心脑血管疾病的报告会，欢迎您来听讲！、 叔叔/阿姨：我们正在举办一个公益活动，为心脑血管疾病患者免费检测。我们要为您免费测量血压、免费检测心脑39项、免费听专家讲座，专家还会对您一对一的诊断。机会特别难得，您可千万不能错过啊。、 叔叔/阿姨：您知道您的病是怎么得的吗？我们从北京协和医院特邀的心脑血管疾病专家会给您讲心脑血管疾病的真正病因，以帮助您从根本上治疗心脑血管疾病，您一定要来听听他怎么讲。附录3：迎宾话术：、 叔叔/阿姨：您好！欢迎您的到来，请到里边坐。、 叔叔/阿姨：您好！请问您把入门证带来了吗？您登过记吗？、 叔叔/阿姨：您好！请问您有入门证吗？我们的活动是对号入座的，如果您没有入门证，里面就没有您的预留座位。请您有机会再参加我们下次的活动吧。（针对非准客户）、 叔叔/阿姨：您好！现在咱们的专家已经开始讲课了，用不了多长时间就要讲完了，您先在这里稍等一下，等专家讲完课再请您进场参加其他活动。（8：2010：00）、 叔叔/阿姨：请问您刚才购买的产品领取发票了吗？有没有办理会员证啊？（针对单独提货出门的顾客）附录4：薪酬办法（一）无底薪培训所有员工上岗均须参加七天的无底薪培训，讲师试讲合格后方可记薪。（二）业务员薪资、 基本工资元月，按月发放。、 单场销售奖金单场销售额全队人数，当场会后发放。、 单场超额销售奖金全队奖金额（盒以上元）全队人数，当场会后发放。（三）队长薪资、 基本工资元月，按月发放。、 工作补助元月，按月发放。、 单场销售奖金单场销售额全队人数，当场会后发放。、 单场超额销售奖金全队奖金额（盒以上元）全队人数，当场会后发放。、 全队奖金全队月总销售额，按月发放。（四）业务经理薪资、 基本工资元月，按月发放。、 工作补助元月，按月发放。、 管理奖金所辖各队月总销售额，按月发放。（五）区域经理薪资、 基本工资元月，按月发放。、 绩效工资元月，所辖区域完成万元利润的任务后，按月发放。未能完成任务，不予发放。、 工作补助元月，按月发放。、 管理奖金所辖区域月利润额，按月发放。（六）省级经理薪资、 基本工资元月，按月发放。、 绩效工资元月，所辖省区完成万元利润的任务后，按月发放。所辖省区完成不足万元，超过万元利润时，按照区域经理标准，值发放元，按月发放。利润低于万元，不予发放。、 工作补助元月，按月发放。、 管理奖金所辖省区月利润额，按月发放。（七）讲师薪资、 基本工资元月，按月发放。、 奖金月销售产品盒数3元盒（津源宝元盒，黑加仑油软胶囊6元/盒），按月发放。附录5：应聘人员登记表应聘人员登记表应聘岗位：_ 薪资要求：_ 填表日期：_姓名性别民族身高体重出生日期身份证号婚姻状况特长学历职称工作单位现收入家