培训之如何配合.doc

如何配合什么是配合我们先来看一下在热销和冷清两种市场环境下，售楼处、客户、置业顾问以及行政人员的表现。在热销的市场环境中，售楼处现场场面火爆，认购套数多，客户数量多，甚至出现两个客户同时抢购一套房子的情况。客户对市场的认同度高，有购买意向，容易激动并且第一时间做决定。置业顾问对市场有良好预期，信心十足，表达更强势，成交率更高。行政人员，如秘书、财务，表现更自信，姿态高，愿意配合，觉得客户买房是再正常不过的事情，对自己的工作游刃有余。而在冷清的市场环境中，售楼处冷清，认购套数少，甚至几天没有认购，户数量少，置业顾问没有客户可谈，观场运作的节奏慢。客户对市场持观望态度，更理性，不轻易做决定，即使真的没有房子了，也不打算第一时间购买。呈业顾问则对市场没有准确的判断，预期模糊，信心不足，压力大，谈判吃力，虫立谈判能力弱，成交率低。行政人员想促成成交，但不自信，怕把配合做假，工压力大，觉得置业顾问工作不努力。也就是说，热销环境下房子好卖，冷清环境下房子不好卖。但市场并不总是那么热销，即使同在热销的市场，有的项目热销，有的项目不热销。因此，为了在冷清的市场环境下，或者本来不热销的项目里，把房子卖好，就要“人为制造”“热销”的氛围，这些制造热销氛围的动作就称为“配合”。有的置业顾问认为这种配合是一种欺骗，是不正当的行为，于是配合时会“心虚”，反而弄巧成拙，露出马脚，被客户发现或揭穿后十分难堪。为了避免这种难堪，我们要正确地认识配合。第一，配合是为了重现曾经的客观事实。配合所做的事情，其实都是曾经在售楼处发生过的事情，只不过今天的客户没有看到，我们再演一遍给客户看。事情是真实的，只不过我们转换了一个时间或者空间，把别的时间或别的售楼处发生的事情搬到了自己的售楼处，搬到了这个客户到来的时间。第二，配合是为了帮助客户快速做出正确的决定。作为置业顾问，我们经历过很多客户因为当时没有买上房子而后来后悔不已的案例，有可能是当时犹豫了几分钟没有抢到那套满意的房子，或者总在等房价下降，一直没有出手买房，最终导致同样的价钱只能买到越来越偏远、越来越差的房源。置业顾问如果对自己的房子有信心，那么只是帮助客户加快做一个决定，而且是做一个正确的决定。也就是说，我们没有欺骗客户，因为这都是事实，我们是在帮助他。如果一定要说这是谎言，那也是“善意的谎言”。 配合的时机 根据配合的目的，配合可以分为两种：渲染热销的配合和逼定成交的配合。渲染热销的配合随时都可以，在整个谈判过程中做渲染热销的配合也是可以的。 逼定成交的配合要视谈判进度而定，过早的配合会适得其反。逼定成交配合的时机可参照前文所述逼定的时机和不适合逼定的时机。配合的方法根据公司组织架构、制度以及文化的不同，置业顾问能施展的配合方法各有不同。在此我们向大家重点介绍一整套的配合方法。相较于普通坐销楼盘的简单配合，这种配合方法有赖于以下3个条件的实现：第一，售楼处岗位设计合理。为了实现更好的配合效果，需要有人做协调或指挥工作，这个人可以称为秘书。有的售楼处配有3个秘书，分别是接电秘书、接待秘书、巡场秘书，巡场秘书其中一个主要职能就是负责协调配合。第二，售楼处制度设计要合理。一个工作要做好，需要大家有执行力。为了保证执行力，一系列的制度建设是必不可少的。以下是我们团队针对置业顾问所常用的配合制度：1置业顾问每天至少配合3次，少配合一次进行适当的现金处罚。在前期为提高大家的配合意识，可以每天选出一名最有团队配合意识的人进行奖励。2置业顾问每天至少对练两次，每次不少于20分钟，不足时间者不计次数。少对练一次进行适当的处罚。对练的目的一方面是为了练习销售技巧，另一方面是为了在场内制造人声鼎沸的场面。3对练的3个标准：第一时间、声音要大、时间持续在20分钟以上。标准以秘书衡量为标准，任何一点不达标，则视为没有第一时间服从秘书安排。4.每个客户的谈判时间不少于30分钟，不达标者进行适当的处罚或停止排备3个小时。5接前台电话或接手机配合时间在3分钟以上。第三，团队成员间要有默契与协作精神。这一点很重要，如果大家相互之间只是竞争，没有协作，则根本配合不起来。而且，这种协作要有默契。以下是具体的配合方法：配合一类：大场配合。1喊认购秘书，封房单。比如，“秘书，601封房”。2秘书或置业顾问在场内报认购房号。比如，“王顾问，801已经交定金了，不要再推荐了”。3叫财务、秘书收钱。4问客服手续的进展情况。5让空闲置业顾问对练、讲沙盘。6秘书叫置业顾问到前台接电话或接听自己的手机，谈论客户定房或交房款等事宜。 7置业顾问与置业顾问、置业顾问与秘书、秘书与秘书之间谈论班车取钱、交首付、定房等事宜。8售楼处集中推荐同一个户型或同一套房，造成此户型或此套房热销的场面。9当售楼处氛围本身就比较好时，秘书可反复报订购房号，让客户感受火爆气氛（一般在开盘时用）。10.有效利用已成交客户炒作现场氛围（看情况对待，成交客户本身有问题时，就不能用于配合）。配合二类：场内一对一配合。1当置业顾问正在促成成交，客户犹豫不决时，其他置业顾问可出面配合。2当到了促成成交的最后阶段，客户迟迟未付定金时，秘书可出面配合。3自己给自己配合，言语间不时地提到已经购房客户的一些情况，并列举一些真实的例子。4秘书安排场内两组推荐同一套房，以促使其中一位置业顾问快速成交。5开盘当天手持号单的客户在选房时可对其适当施加压力，强调最好快速选择，增强紧迫感，促使客户快速做出决定。6“唯一一套”：不给客户任何其他选择，即告知客户只剩下这一套房子了，但要让他觉得这是最适合他的。7调价配合：告诉置业顾问，接待完本批客户，上交自己目前的价格表，公司已经出台了新的价格表，并且准备马上执行。配合三类：场外一对一配合。1置业顾问带客户去看房的路上，秘书给此置业顾问打电话，问置业顾问在看哪个房，并说该房已经可以推荐，但是另一名置业顾问的客户正在看，准备下定，如果他也要，可以马上回售楼处。2报已定房号，问此置业顾问看的是哪套房，并提示现场有其他置业顾问在看。3置业顾问A去客户处取钱或去客户处接人时，秘书打电话问是否已经取到钱或接到人，并追问置业顾问A是否确定要，如果不确定，现场其他人可以继续认购。配合四类：报房号配合。1置业顾问：“秘