招生方案《一拼到底·我是单词小达人》指导方案.docx

一拼到底我爱记单词指导方案目录1、 活动的背景。2、 活动的学校关键点解析。3、 活动的目的。4、 活动的时间。5、 活动的主题。6、 活动的内容。7、 活动的思路。8、 活动的原理。9、 活动的话术。10、 活动的执行。A、 市场调查。B、 活动计划。C、 活动准备。D、 员工培训。E、 员工动员。F、 活动的宣传。一、活动背景：词汇维系着语音和语法，是构筑语言的基本单位，它是提高学习者语言水平的基石，如果离开了丰富的词汇量的掌握和高效率的词汇学习，是不可能学好英语的，一切必将成为无水之源，无本之木。可见，英语学习和英语水平的提高，词汇是根本。因此，为了提高学生对单词学习的兴趣，并提供给学生一个交流英语学习的平台，让学生能再欢笑中学习知识，在竞争中寻找差距，激发学习英语的热情，特此开展一拼到底我是单词小达人单词俱乐部。针对目前竞争激烈的市场情况，培训类学校或机构的宣传手段不再单一化，而是通过多样性的手段进行宣传：1、 趣味测试：互联网+时代，培训学校或机构应当尝试通过互联网的方式进行线上宣传（线上玩游戏，活动形式新颖，家长接受能力强）。2、 单词卡转化课程报名：通过线上的方式将“趣学趣玩单词卡”微秀进行转发，家长通过微秀平台进行直接报名单词俱乐部。3、 微商城-推荐课程平台：也可通过将单词俱乐部课程上传至微商城“推荐课程”，引导家长直接报名单词俱乐部。4、 试学体验：以往学校只会单一的使用试听课来进行招生，而这个招数在老学校及老项目并不太适合，我们需要的是一个全新的体验过程，采用“结伴体验1个报名电话，2个出席名额（可以来2个学生）”的方式实现老带新，充分抓住了80、90后父母喜欢成群结队的痛点。5、 课程包装：近年来，利用礼品作为招生手段的学校或机构，礼品越来越大，越送越高级，但最后起到的效果在逐年的递减。现在，我们不再采用传统的送礼方式，不再惯养客户，而是选择”买课程送单词卡教具“实现成本利润最大化（课程费=”课程费+教材（教具）费“，利用打包的形式让家长体验更好的性价比，而这样的单词卡教具也只有学校渠道才能买到，其他地方都无法采购）。6、 宣传方式：线上、线下相结合，同步进行，宣传的力度更加多维化，全覆盖，快速占领市场。7、 销售手段：老生先报，新生再攻；早报早优惠，多报多优惠，制造课程销售的紧张感。那么在这个季节里面 我们究竟要做什么呢？暑期招生对我们培训学校来说，非常关键，我们在春季做完第一轮招生后，常规的思路是在4月中旬做淡季，蓄水到暑假招生。在结合市场的分析后我们今年准确定位暑期招生方案，也就是我们利用暑期的优势，抢占暑期市场先机，通过环节的设置来达到学员的上门，把我们的线上测试、体验课、公开课、挑战赛四个部分融合为一个相互依托，相互配合的活动方案，做到引爆暑期市场，预热秋季招生。鉴于此，如何去提前打响暑期招生战，且在宣传上先抢占优势，拉动我们学校报名的人气，进一步推动我们的常规招生就是本方案要解决的问题之一。 二、学校操作关键点解析（详见关键点解析PPT）三、活动目的：1、暑期报班热潮，呈现学校的品牌形象，引爆暑期招生战；2、利用线上聚集粉丝，利用线下建立池塘，完成生源的蓄水；3、学校的宣传模式逐渐向活动为主导的市场宣传操作转变；4、通过活动促进老校招生人数的提高。四、活动时间：4月9月五、活动主题：一拼到底我是单词小达人 六、活动内容：本次活动共设四个篇章1、单词玩玩乐（根据教材设计微秀小游戏用于单词测试） 2、相约单词节（体验课）3、单词俱乐部（21天单词暑期班）4、一拼到底我是单词小达人（单词俱乐部结营老带新比赛）七、活动思路：利用时下热点 组合式线上线下营销 老生 新生 一块打八、活动原理：先造势 再上门 再引爆 再体验 再攻心 再报名九、活动话术：详见附件我爱记单词宣传话术10、 活动执行：1、市场调查市场调查是开展活动的前提，只有在充分、准确了解市场竞争动态及周边市场状况之后，根据调查结果分析制定市场活动计划，才能更大比率的保证活动成功，更好的达到活动目标。1) 竞争对手情况调查竞争对手名称规模地址电话活跃区域成立时间在校生数竞争点营销方式优势资源近期活动活动效果竞争学校一竞争学校二2) 分校周边营销环境调查公立学校在校生人数一年级二年级三年级四年级五年级上、放学时间关系学员数家庭收入水平学校一学校二上放学时间一定要调查清楚，因为上、放学时间是家长较集中的时间，是我们招生的最佳时间，一定不要错过。社区地点生源规模学员数消费水平市场商场书店门面房路段城管社区一社区二2、活动计划1) 活动开展计划根据分校现有规模及分校学员饱和度、教师数量、可补充教师数量，算出分校还可接收新生数量，制定出招生计划。2) 活动推广计划 根据市场调查结果，按照总部活动指导方案，制定出本校活动推广计划，包括时间推广进度及具体流程。3) 活动宣传计划根据市场调查结果，分析分校周围市场，划出市场招生范围，制作宣传地图。3、活动准备1) 礼包订购2) 宣传品设计、印刷、制作3) 微秀、微商城的转发利用 （互联网24小时，立体式，病毒式招生方式）4) 人员准备人员储备的量一定要大，根据目标人数，确定除本校员工外，还需招聘的临时宣传员数量，招聘量一定要是需求量的150%。提前进行招聘，保证宣传人员充足，不然会出现没人补充而减少点的情况。计算方式：人员准备=定点点数*2*150%例如：某分校招生目标200人,准备做3天，定点数为：10个点，最少需要宣传人员数量为：10*2=20人*150%=30人（不含学校员工），考虑到大的宣传点需要6-8个人，因此要储备35人以上。4、员工培训员工培训一定要严格，让员工熟悉工作流程，熟练掌握话术。达到员工攻单能力强、主动性强的效果，一定要一个一个过关。1) 活动KPI及激励完成当日目标，奖励50元。按定点招生单点排名，要舍得奖励员工，要设小组前三名奖，超额完成任务要有超级惊喜的奖励，做到激励最大化。在效果不好的时候，不要忘了给宣传员，给老师信心，让他们明白，我们只是一时失利，我们一定能取得好成绩，每天都要有战前动员会，奖金也可以在黑板上列龙虎榜。2) 活动执行流程让员工熟悉活动整个流程安排，使每个员工清晰自己在本次活动中每天所必须完成的工作任务。3) 活动执行细节实操演练（打通关）话术一定要结合当地的实际情况进行更新，更贴近家长学生的需求喜好。组织所有参与活动主管及员工先背通用话术，再进行一个一个的“打通关”，每个人都要练。即内部员工采取角色扮演的方式，实景演练活动宣传时，如何主动与家长搭话，如何吸引家长注意活动，家长会提出哪些问题，应该怎样应对，针对不同特点家长，如何进行攻单销售。要求所有参与活动人员必须参加，现场“一对一”演练，校长现场监控评判，保证所有人员销售话述及现场应变销售过关。4) 活动人员着装：气候适宜时一定要求着正装，发型正常，服装干净、整洁，不准穿奇装异服，这样才能更好的取信于家长。5、员工动员本活动需要员工及宣传员在宣传过程中，保持高昂的情绪和积极地态度，直接决定了活动成败。因此，在活动开始前，一定要组织所有参与人员进行活动前动员，具体可参考下面流程及方式。1) 誓师大会（宣传开始前一天早上）时间项目具体内容9：00-9：20领导动员9：20-9：40各小组一分钟展示1.各个小组起队名、想口号。2.各小组在团队面前展示队名、口号、组员气势。9：40-10:30拓展游戏1.队列练习o 内容：左右对齐、报数、喊口号。o 目的：在一致动作重复中不断凝聚团队力量。2.气势展示主管喊： 我们的总目标人数是大家答： （喊三遍）200、200、200！（加手势）主管喊： 大家有没有信心大家喊： 有！（拳头必胜手势）10:30-11:00小组一对一培训解散后各个小组分散进行再次宣传话述等知识和技能培训，尤其是对于外招临时宣传员进行“一对一”的对练培训。11:00-11:30领取宣传物资小组长带领队员领取宣传物资，包括：票据、传单、礼品、听课证等。13:00-18:00现场实战预热宣传正式大规模宣传活动开始前一天下午，进行实战预热宣传，即提前进行宣传，使各组成员在实际宣传中感受和揣摩本活动宣传方式和经验，在第二天总结晨会上交流提升。保证正式大规模启动宣传效果。6、活动宣传1) 宣传形式地推：地级单点至少设置15个推广点，本活动宣传采用“N（1+n）”式宣传，即在分校宣传招生范围内设置N个宣传咨询点，每个宣传点有一个本校的员工或老师进行咨询收费，在宣传点周围有n名（具体视周围目标受众人群数量决定，例如学校门口则应在4-6名，社区或街道需2-3名）流动宣传人员。流动宣传人员不断将周围目标受众人群拉到宣传点交费报名、领礼品。宣传点数量计算方式：宣传点数量=招生目标/20例如：某校招生目标为200人，则宣传点数量为200/20=10线上推广：o 利用我们原有的微秀模板可以转发送礼：加入送礼、点赞送礼等多种形式来完成；o 也可结合微投票和微助力、微红包等一米微秀功能进行预热推广，聚拢人气，加大宣传力度。2) 宣传地点o 公立小学门口o 重要社区、街道、商场、菜市场门口o 大型超市门口o 麦当劳、肯德基里一对一沟通第一天晚上一定要进行总结，并根据当天的情况对第二天进行调整。3) 宣传时间o 每日工作时间安排：9点总结会10点到达宣传岗位中午吃饭时间轮班18点宣传结束组长总结汇报当日业绩为了冲业绩，有的点可在五点半后从学校转到社区去做招生。市场主管、校长在宣传期间一定要冲在前边，带动所有人员的士气。o 总结会流程：（例）每天20：0 0之前或当日宣传结束后短信总结组长上报当日报名数量每天9：009：20/宣传出发前晨会1口号每天出门一定要喊口号，一定要有士气，要有激情。2组长汇报当日目标各组组长汇报上一天战绩，宣传地点，报名多少人，团队情况，鼓励自我团队。（激情、积极）例如：“报告校长，我小组成员5人，昨日在实验小学门口作战，报名30人，所有组员认真完成任务，我们是最棒的！我们今天的目标是50！请大家给我们更大的力量！”（大家鼓掌回应）3经验分享请上一天的冠军团队分享优秀宣传经验，并讨论推广到其他小组。4问题解决请各小组上报宣传过程中出现的问题，大家一起讨论，给出解决调整方案。5宣传分工各小组确认当日宣传地点，确认当日宣传组员。根据上一天报名情况，合理安排各小组当日宣传地点，调配小组成员，达到宣传配合最优化。例如：将重点宣传点招生不好的小组调至次要宣传点，将优秀小组成员调整部分至较差小组等。6互相鼓励各小组成员围成圆圈，将手掌叠放在一起，一起鼓励队友：“加油加油加油！我们是最棒的！偶耶！”7齐喊口号主管喊：我们今天的目标人数是大家喊：*（喊三遍）50、50、50！（加手势）主管喊：我们的总目标人数是大家回答：*（喊三遍）200、200、200！（加手势）主管喊：大家有没有信心大家一定要喊：有！8装备出发主管喊：出发！各小组组长带领组员领取当日宣传物品，10：00到达宣传岗位。4) 堆头摆放o 位置：咨询点位置无论是在校门口或者社区门口，还是在路口，一定要摆放在最引人注目位置，并且方便人群上前咨询。例如，如果在学校门口对面路边摆放，由于来往车辆穿行影响，即有碍宣传点的视觉传播，也不利于有意向人群过街咨询。这种摆放即为错误摆放方式。如下图：o 堆头效果图：咨询台正规，礼品突出，展示显眼，数量多，大气，活动气氛热烈。5) 宣传话术：现场宣传报名流程：引到咨询台看赠品