医院上量计划.doc

医院上量计划篇一：医院上量因素分析一、医生在处方一个产品时，考虑的四大要素1，产品的因素，包括产品的价格，产品的包装及剂型(来自:www.Hn1c.cOm 唯 才教 育网:医院上量计划)，产品的定位，产品的疗程周期?2，人的因素，包括我们的外表，我们做人的诚信度，我们代表的人品等等； 3，销售政策的因素，与同类竞争产品相比，我们是否具有一定的优势，是否能够提供一些附加和或使产品增值的服务，是否具有良好的学术支撑及学术平台等；4 医院大环境及竞争产品的合作程度等二、在经过反复的沟通工作之后，医生仍未接受我们的产品时怎么办？ 分为四步骤，具体细节自己思量1、直接询问没有接受我们产品的原因，最好是送他一个礼品之后，问：“主任，你好，你看是这样的我们大家都这么熟了，产品你也很了解了，但我留意到你一直没有处方我们的产品，我想了解一下到底是产品的原因或是我做工作的原因”记住，说上述话时，一定要态度诚恳，面带微笑。 2、反复沟通之后，明天再来，给他一种压力，同时在询问时一定要得到对方这样的承诺：“有合适的病人我就给你用。”3、处方出第一盒产品时买上给对方适时奖励。“小张呀，我今天上午已给你用了两盒”“是嘛，主任，谢谢你，这样，为了表示你对我们产品的认可，晚上我请你吃饭”“主任，这里有一个礼品，代表我的一点心意，谢谢你终于接受了我们公司的产品”4、竞争对手合作程度太高，了解竞争对手产品定位、销售政策及与专家的合作史，然后考虑合作计划，捆绑销售。三、如何计算医生的销售潜力？理论上的医生销售潜力计算方式为：医生当月的坐诊天数乘以门诊量乘以适用该产品的人数比例乘以平均每个病人的处方量。四、如何将医生的销量做到最大化？1、将产品卖点外延，扩大用药范围，即增加用药人数的比例，2，改变医生的习惯处方量，加大单位处方量。五、当有医生老是抱怨我们的费用太低时怎么办？通常医生抱怨费用低的时候，都是和我们还不是很熟悉的时候，我们可以理解成是一种没有用药的托辞，当然，碰到这种情况，我们一般可以采用如下方式：“是的，我们费用与其他产品相比，感觉是低了一点，但是，我们公司是一家非常正规的公司，这也是公司规定的政策，我们对客户的反馈，费用只是其中的一部分，除此以外，我们可以为你同时，对你来讲，费用并不意味着什么，最重要的是我们能成为很好的朋友和很好的合作伙伴六、当有医生老是对我们的统方结果表求怀疑时怎么办？1、如果条件允许的话，可以把药房统方的原始单据给他看，2、解释数量差距的原因，比如有可能是病人到外面拿药的原因等等，3、表明我们合作的诚意，我们是讲诚信的，感信他对我们的支持篇二：医院上量关于*医院“上量方案”响应公司的政策。做好重点二甲医院的工作，增加二甲医院的销量，达到一个可观的销量。达到辅射周边地区的，带动区域销量的目的。充分结合公司的市场活动策略，利用所有的资源，做好信息与服务及时准确到位.使*医院在*到*月份增量*盒，推进市场的 快速发展，结合*医院的市场现状及公司的政策特制定营销方案如下：市场现已开户品种-:*。*月份销量*盒已开发的科室：1、心内科门诊*位MDR 住院部正在开发2、脑内科门诊*位MDR 住院部：正在开发、老干部科门诊*位3、普内科门诊*位MDR4、内分秘科门诊*位MDR、急诊科门诊*位MDR、呼吸科门诊*位MDR一、心内门诊总量及出诊老师的细分住院部：A组病床*张，适应症*张，现销量*盒（*位MDR）B组病床*张，适应症*张，现销量*盒（*位MDR）二、心内增量计划：门诊：VIP结合学术及各项活动再加上日常基础工作，努力培养VIP客户： 名：攻关方式：费用预算：执行者：VIP级： （位）客户：攻关方式：费用预算：执行者： 住院部：A组：推动整组销量：*(病床数)*(周转率)*(用药比例)*(用药量)=*盒 攻关方式：预算费用：执行者：B组： 推动整组销量: (病床数)* (周转率)*0 (用药比例)*(用药量)=*盒 攻关方式；三、脑内门诊上量计划：脑内门诊总量及出诊客户的细分日诊量 * 出诊天数 * 30% * （*）盒攻关方式：费用预算：执行者：四、老干部科门诊上量计划：最终达成销量：攻关方式：费用预算：执行者：五、普内科：重点维护升级：攻关方式：费用预算：执行者！六、急诊科：重点维护升级：攻关方式：费用预算：执行者：七、呼吸科：重点维护升级：计划完成 ：攻关方式：费用预算：执行者：附:通路建设院长药剂科（高端建设）合计费用：计划汇报人:上级领导：篇三：中山大学第一附属医院上量策划方案中山大学第一附属医院上量策划办事处： 代表姓名：1、医院背景中山大学第一附属医院作为一家三甲医院，年进货金额4.5亿，病床1800张，医院员工2000人，日门诊人数6000人次，心内门诊78000人次/年，现在平均销量10件，有客户32人，A类6人，B类4人，C类9人，D类10人，学术带头人3人。3、竞争产品销量情况6、上量策划 主要解决问题1）科室开发。计划开发内分泌科，肾内科，急诊科，介入科。方法： 对于内分泌科，肾内科，由于现在对情况不是很熟悉，所以先利用两周时间筛选3个医生开始展开工作，在了解了科室情况之后对科内的主要人物（科主任、权威教授，门诊教授）开展工作，到时根据具体情况再制定更详细的工作计划，争取在二月底前在这两个科分别有5个客户，并和部分客户建立较好的关系，可以在科里开展一次学术沙龙，增加科员对我们产品的认识，以达到提高销量的目的。对于急诊科，每天利用中午及晚上时间对急诊科出诊医生进行逐一拜访，带小礼品（如零食、利是包、雨伞、茶杯、热饮等等），了解到科里情况之后，对重点客户（科主任、经常出诊医生）进行重点投入，在其出诊时语气沟通、吃宵夜等以达到建立良好关系、提高产品销量的目标。对于介入科，我准备从杜志民主任开始着手，他在介入领域是权威教授，攻克他从以下几方面开展：A、于12月31日给其发新年贺卡，并短信祝福；B、于月初给其送公司答谢礼品；C、送内存卡及读卡器；D、邀请共进晚餐，同时谈“复方丹参滴丸对AR的改善作用”，希望他以后的介入手术患者在终身服用阿司匹林的同时加用复方丹参滴丸，减少血管意外事件的发生；E、组织西内科学术沙龙。注：详见下页“月份策划细分”之（