营销心理学

销售,课程目标了解销售的本质：将产品性能转变为消费者利益 应用销售心理学原理当进行销售拜访时，牢记你的目标解释销售拜访的七个步骤将客户托辞变为销售优势,和尚和梳子,公司招聘，三名入围。 考题：如何将梳子卖给和尚？甲（1把）乙（10把）丙（1500把）,一、 将产品的性能变成消费者的益处,例如：钻头与打孔 化妆品与美丽销售的本质，就是展示你的产品或服务与众不同的性能，如何和为什么使客户受益（满足需求） 教育（说服）潜在客户。,一、 将产品的性能变成消费者的益处,例如：可折叠、不起皱并有多种颜色的帽子,性能耐磨可用水洗涤可折叠很多种颜色,客户利益能长久使用便于清洁，节约清洁成本便于携带可以与衣服进行搭配,二、 销售方法,有许多销售产品和服务的方法：,陌生电话推销在自己的商店 通过提成吸引外部的销售人员通过自己的销售队伍通过报纸、广播或电视海报和宣传单媒体免费推广 其它：,登门拜访集贸/跳蚤市场直邮挨门挨户通过学校通过电话通过产品目录在家中,三、 应用销售原理：营销心理学,利用顾客消费心理与行为方面存在的基本规律（潜意识）促进购买意愿,中间的圆形哪个更大？,三、 应用销售原理： 营销心理学,对比以进为退原理 讨论题：应该先给顾客看贵价货品还是便宜货品？台球桌$329及$3000, 若先看$3000,每周生意有$1000若先看$329,每周生意有$550,三、 应用销售原理： 营销心理学,2. 互惠原理3.短缺原理讨论题：以自己小组的产品或服务为例，如何运用以上三个原理？,案例：心理学销售专家孙老师课程推荐会流程,由销售人员带领来做集体活动（随着节奏明快的音乐跳舞、互相按摩）由销售人员介绍孙老师的荣誉和成功经验孙老师对课程部分内容进行授课，非常精彩由销售人员请大家报名，报价1000元/天由销售人员宣布当场报名优惠价为400元想参加而没有时间的听众留下联系方式,四、 销售实践,* 小组活动：销售,积极思考 保持良好的记录 预约 倾听你的客户 得到客户的信任 保持联络,将销售视为教育相信自己的产品或服务了解自己的产品或服务了解行业知识了解客户准备留下良好的个人印象,五、 在进行销售拜访时， 应牢记你的目标,使客户知道你的产品或服务使客户愿意购买产品或服务使客户愿意从你那里购买,六、 销售拜访的七个步骤,事前演练整个过程自问：此人是我的目标客户吗？他/她需要我的产品吗？他/她负担得起吗？,准备：名片、资料、样品知识准备心理准备流程准备（演练）着装了解客户情况，位置、电话预约,七、 电话销售,注意语气目的在于取得预约机会，辨别目标客户不用对商品说明得太详细，只要简明扼要不要在还没有详细介绍商品前就说出价格,八、 将托辞或异议转为机会,异议是顾客有兴趣的信号处理方法建议：微笑、同意、转移（引导）托辞、再次提供产品或服务,九、 将托辞或异议转为机会,小组活动“太贵了” 名牌运动鞋“我想同XX商量一下” 香港三天游“我得好好想一想” 人寿保险“我们没有这笔预算” 带烘干功能的洗衣机,十、 讨论,为什么销售人员有成为优秀创业者的倾向？,模拟销售活动,请每位学员确定买方或卖方的角色卖方：家具公司的销售经理买方：各公司、学校、事业单位等单位的采购经理，请自己决定本单位的性质以及为什么要采购、要采购什么