家具销售必须做到的21个销售技能.doc

家具销售必须做到的21个销售技能孙宝泉（整理）一、 迅速展开卖点多动少说，引起客户兴趣。语气要激情这点非常重要，肢体语言同样重要。二、 包装产品。采用欧洲最流行的款式和尺寸(多样)意大利和欧洲团队设计，风格多样化。某款某年某月在何地参加展出，同时获得何等荣誉，家具展都是德国原版设计，样子大而舒适。款式流行简约而不失美。三、 坐上去太软的问题：先肯定是软但是却流行，为什么呢？因为回到家后没有人愿意坐在办公室一样。起来不方便，“如果在家里坐下起来，坐下起来，2次动作，起身是花点时间，但是下班后我们不能因为时间问题而放弃一个用来享受生活的重要时刻”。四、 太低：老人起不来怎么办，其实现在的老人不是腿脚或者腰不好，是因为脊椎的原因导致的，不是坐的沙发不贴身。我们的产品都是采用贴身设计，符合人体工程学，促进血液循环，坐感贴身、舒适。如遇熟人说，现在老人们都跳舞健身不希望成为儿女的累赘，我们不建议买过于繁琐的家具，使老人们成为家具的奴隶，增加了老人的清洁工作量（因为年轻人现在都非常的忙。）五、 靠背太低，靠不到头:对,是靠不到头.现在所有的沙发靠背都是靠不到偷的。即使靠到了头也是抬不起来的，而且是鼻孔朝天，对于来的客人是不礼貌的。因为矮沙发是流行趋势。它去除了多余的部分增加了空间的美感，而且很多现代高档沙发都是靠腰不靠头的，这正是符合了欧洲的设计原理。六、 颜色太深，可否换。 那么我们首先要问顾客装修的颜色，如果顾客家装修的是浅颜色我们就可以说“不错，现在很多人都是这样装修的，浅色的装修配上深色的家具非常的漂亮，使房间更加有明暗对比关系；但是如果你配上其他家的浅色家具，那样会显得轻飘，没有重点了。”；如果顾客说，地板是深色的“那很好啊，您已经搭配得非常好了，色调很和谐，您只要把窗帘和地板的颜色给区分开就好了之后再配上我们的家具会叫您的家更有层次感和和谐性的。”七、 快速了解客户的信息:譬如，地址、是否已经装修好，用何种颜色，尽可能提前了解客户的信息。八、 煽情。当客户说太贵了的时候，我们可以说有些样板房设计师一眼就看上了我们的家具；当我们报出价格时，客户很惊讶说便宜的时候，我们就可以说，我们的产品生产数量大，采购成本低所以价格可以很便宜，因此我们卖得很好。我们的产品设计的有品位，有档次。如果家具选得好，可以提高房子的档次，样板房如果家具选得不好会影响楼盘的销售量。不能正常交易。九、 不要站着与客人交谈。客人坐着我们就蹲着，好的服务是不让客人仰视我们，逐步靠近客户站、微蹲，之后进一步，再坐下来，我们不可以坐在客户对面，给客户造成是在谈判的气氛。我们在坐的时候上身要成九十度角，给客人留下美好的印象。十、 心理暗示。用水把客人引进来，给客人一个心理暗示，不能给，不能接，我们要引进来。我们要和客人讲现代、设计、理念、时尚、休闲、品位。让客人对我们的产品留有印象。让客人认为我们的产品已经是最好的了，并在这个过程中不失时机地对其它产品进行适当的“放毒”。十一、 学会夸奖赞美客户。PMP技巧。（拍马屁）如，有孝心、有品位、时尚、气质但是我们在赞美的时候一定要适度，这样可以和客人拉近距离，建立信任感。十二、 学会与装修作比较：1、轻装修重家饰2、年轻的设计师刚毕业作品都是材料的堆积，空间与局部都是固化的。3、过多的造型是花钱买俗气。4、学会与装修作比较。装修是舞台背景。家具才是真正的演员。所以您要选一款好的家具，才可以弥补您在装修中的不足，所谓的3分装修，7分家饰就是这个道理。而现在好多装修都是材料的垃圾堆积，不小心就花钱买了俗气，而一些好的家具却可以提高主人房子的品味 。 5、没有哪个设计师说装修是画龙点睛，但是却都说家具是画龙点睛之笔。 6、家具和人有交流，为了省钱，买了不喜欢的家具每天看着都难受。 7、跟地板比：实木大多数都是杂木，建议客户不买实木家具，人们都成了地板的奴隶。每天都要打蜡护理它，很累的。我公司家具有现代的设计和现代新型家电相比，现代感强，多种搭配很融入生活。而买红木家具与微波炉都很不搭配。 爱人之间能生活在一起，即是有很多的共同点， 关注客户，反应迅速，不能太牵强包装品牌设计师，同一品牌但不是一类设计。十三、 切入谈单：我建议您可以提前订货，现在是早下单、早到货。这样的话，我们讲了就有机会，但是不讲就没有机会了。这主要是针对那些光等不签单的客人。十四、 客人还价太低时，我们现在已经是全国统一售价都是零售的折扣价。没有办法降低了。十五、 谈价：1、语言要肯定，态度要坚硬。2、先紧后松，要有韧性。了解客人的心理价位，在自己的心理上形成一个价格的尺度。3、打击仿冒产品，可以卖现场的样品，给客人一个台阶下。 4、用数字，举例名人煽情（名人买也没有打折，如局长或者是其他的领导等）5、打电话申请工程单。 6、借机说上一个老总怎么买的，有一种说漏嘴的感觉。7、样品可以打折扣。8、企图比赛、说我们现在才排第三名卖得不好。9、讲时间、期货。10、免费为客户拍照片，但是不说折扣的事。十六、打假电话申请：1、说明和客人的关系，越亲密越好，让老板无法拒绝(客人要相信) 2、要讲清楚产品的详情、价格、总价和折扣点。3、煽情可否加入4、送小礼品，遇到爱占小便宜的人再说，也打折。5、学习封住客户的嘴，“老板您就放心吧，这人说话算数钱都交到我的手里了，就算是订单了，在讲的过程中给客人施加压力，要与客人互动。”6、要有为难的表情，让客人知道不容易。7、让老总签字，谢谢老总的签字。让客人知道这个签字来之不易。8、做到人无我有，人有我好，人好我变。十七、打击仿冒产品：俗话说得好，人怕出名猪怕壮，只要有好的产品，别人就一定会去模仿的，而且会拿仿来的产品砸市场。仿来的产品是形似神不似。我们可以举例子说明。有的客人买了仿冒产品，心情不好，又都退了，定金都不要了。用事例打击对方。十八、团队协作合作。关注同事、要有动作，提醒同事、配合最佳。十九、坚持五分钟。再坚持五分钟，不要轻易放弃我们的客户。要多讲多说，才能配套系列性的销售我们的产品。有韧性，咬住困难不放才可以赢别人。 二十、定做。外形会改变，客人会接受不了开箱后出现问题客户有的就不要了。给公司造成很大的损失。原版原型设计合理。我们在工作的过程中一定要多询问客人，尽量做到不改。二十一、煽情无处不在，要随时随地的煽情。1、 进门时，“您好，欢迎了解时尚的有品位的，卖得最好的最具设计理念的 某某品牌”2、 数字。我们上个月走了 多少多少万的货，今天又订了多少万的货。注意在这个过程中，用的数字都是单数，要有零有整。3、 讲小区，一个楼盘就有多少家的客人买了我们的家具。（打消客人不买一样家具的顾虑）光是送货就送了11家，说明卖得好，给客人吃定心丸。4、 证据煽情：1） 写记录本2） 拼板房，到客人家拍的照片3） 广州、长春、天津、安徽合肥以及很多名人都用我们的产品贯穿销售过程中的八大要素1、 激情1）声音洪亮， 2）语气肯定面部表情要丰富3)肢体语言要到位 4)微笑要自然2、 多动勤讲要发问1)快速与客户产生互动 2）让顾客有“三觉”（视觉、触觉、感觉） 3、 包装品牌设计师1）历史，生产规模 2）企业文化