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产品 销售管理系列 日期：2月20-21日 地点：广州向宝洁学习系列主题：促销计划设计与评估主讲：原宝洁高级销售经理、优识营销培训学院院长 穆兆曦主办：益策（中国）学习管理机构 商战名家（中国）专家经纪服务机构协办：商战名家网 商战名家杂志一、课程前言在白热化的竞争市场上，促销成为最常见的营销手段之一，但在促销活动越来越同质化的今天，为何有的促销活动能掀起波澜赢得市场，有的就悄无声息地结束？这是因为促销计划的设计与评估存在差异化，一个具有前瞻性和整合性的促销活动比临时突击的促销活动，市场效果要好很多。q 如何明确策略目标和促销目的，设计差异化的促销计划？q 如何通过执行提升促销活动的有效性？q 如何量化与评估促销活动的效果？由原宝洁（中国）高级销售经理、优识营销培训学院院长穆兆曦主讲的促销计划设计与评估，将帮助企业明确Trade Marketing 的角色和定位，掌握促销目标、具体目的确定，掌握促销设计、促销执行、促销评估的操作模式。二、课程特点本课程围绕Trade Marketing 的职责和目标展开论述，对如何实施高效促销活动作出详尽介绍，结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案。并结合课堂讲授、学员练习、角色扮演、案例分析、分组讨论等多种授课形式强化学习效果。三、课程目标（一）让学员掌握如何确定促销目的、目标，强化学员促销多目的意识，理解促销着眼点在ROI；（二）让学员掌握促销设计必须统筹思考产品、地域、渠道、门店、活动方式和预算，把案例和练习精髓融入日常工作中，让学员在实际工作中判断不同类型门店的促销重点；（三）让学员明白各个环节的促销执行重点，把案例和练习精髓融入日常工作中；（四）让学员重视促销评估，帮助学员建立系统化的评估体系，树立全过程的促销评估意识。四、逻辑框架五、课程提纲（一）课程概述1、讲师介绍2、培训目的3、培训内容4、培训要求5、培训以后干什么？（二）Trade marketing的定位1、Trade marketing 的角色（1）Marketing 部门与Sales 部门之间的桥梁2、Trade marketing 的职责 （三）Trade marketing 的工作关注点1、关注消费者与购物者需求（1）马斯洛的需求层次理论 （2）层层挖掘消费者未被满足的需求2、关注市场部的业绩需求（1）品牌管理管什么（2）市场部要什么？深度金字塔（3）深度金字塔应用（4）整合营销传播-多渠道立体传播品牌资产（5）促销与品牌资产（6）忠诚的购买：没有决策过程3、关注销售部的业绩需求（1）销售部要什么（2）优识分析模型：提升业绩的基本原理4、关注客户生意发展需求（1）经销商的生意发展需求（2）零售商的生意发展需求5、小结（四）策略目标和促销目的1、优识决策思维模型：ROGSOPBM 思维模型2、ROGSOPBM 思维模型应用3、促销目的（1）如何确定促销目的（2）讨论：面对下列问题，你的促销目的是什么？（3）促销目的一：提升覆盖水平（4）促销目的二：提升店内表现（5）促销目的三：推广新产品（6）促销目的四：改善库存结构（7）促销目的五：打击竞争对手4、促销目标（1）促销活动的成功衡量原则（2）促销目标的确定（五）促销设计1、促销产品（1）选择促销产品目的因素考虑（2）选择促销产品产品因素考虑2、促销对象（1）消费者/购物者 （2）执行者 （3）经销商/零售商3、促销范围（1）地域选择 （2）渠道选择 （3）门店选择 （4）确定促销范围的考虑因素4、促销方式（1）促销方式3 维组合 （2）营销传播方式的6 大类别 （3）促销方式竞争者导向（4）促销方式消费者导向消费者和购物者需求如何指导促销设计 寻找购物者购买过程激活点理性购买寻找购物者购买过程激活点感性购买 消费者的心理比较（5）促销方式筛选标准 （6）促销方式筛选标准 （7）TIPS开拓促销的广度与思路5、促销计划（1）制定促销执行主计划6、促销预算（1）制定促销预算的方法（六）促销执行1、促销执行的交流环节（1）市场部 （2）销售部 （3）经销商 （4）零售商 （5）促销员 （6）小结2、跟进（1）如何跟进（2）跟进什么（七）促销评估1、促销前评估（1）评估内容 （2）评估方法 （3）评估周期2、促销中评估（1）促销执行评估 （2）消费者反应评估 （3）竞争对手反应评估3、促销后评估（1）评估内容 （2）评估指标 （3）常用评估方法（4）Tips（5）课程总结过五关得六将（八）培训回顾1、回顾课程的主要内容 2、讲师给予点评 3、学员填写学习心得卡五、讲师简介原宝洁高级销售经理、优识营销培训学院院长 穆兆曦曾任职于宝洁（中国）公司客户生意发展部，历任客户经理、区域经理、营销系统部项目经理、食品品类销售经理。2004-2006年，率队空降圣元乳业，创新“营销外包”战略合作，帮助圣元乳业从3个亿快速增长到14.6亿并于2005年6月在美国纳斯达克成功上市。穆老师在中国营销专业精英排行榜上位居前列。曾为美的、南孚电池、完达山、万基药业、海王、圣元乳业、乐百氏等四十多家国内外名企提供营销团队管理、渠道管理、品牌管理、营销管理系统等方面的咨询培训服务。他以深入浅出的授课风格，用跨行业经验来举一反三，充分调动学员思维，帮助学员进行总结和归纳。有累计超过300场次以上的培训经验，满意度平均得分为4.64分（5分为满分）。专长领域：生意分析、决策思维、品牌管理、促销管理。查看穆兆曦老师详细个人简介，请浏览商战名家网“穆兆曦”专家视频。六、报名信息（一）邀请对象：市场部中高管、市场推广人员、销售管理人员等市场从业者；（二）参会费用：5800元/人；10张套票/人；会员凭票参加，午餐自理；（三）省钱之道：购买套票，以最低价2000元参加本次论坛（具体价格见附件2009益策学习套票价格表）； （四）重要提示：现实行学员学分制管理办法，敬请各位学员妥善保管学习纪录卡并及时加盖益策课程印章，以作为学员学分计算和获得结业证书的有效依据；（五）付款方式：为避免现场等候，建议通过转账支付。广州用户请使用：单位名称：广州市益策咨询服务有限公司银行账号：202808393919 开户行：广州市商业银行天河南支行深圳用户请使用：单位名称：深圳益策企业管理顾问有限公司银行账号：1803014170009152 开户行：中国民生银行深圳上步支行上海用户请使用：单位名称：上海黄浦区慧泉进修学校银行账号：1001 2621 0921 4417 412 开户行：中国工商银行上海市外滩支行