渠道扫街地推宝典.ppt

1 扫街宝典 省区服务站区域市场拓展策略 2 找出潜在客户 科学地布局当地市场 目的 3 出口 配套 替换 关于市场 生产厂家PCR轮胎市场结构 4 大客户 零售店 替换市场 其实 激烈的企业竞争 争夺是优质的客户资源 客户是企业存亡的上帝之手 公司与公司 店铺与店铺之间的竞争 就是优质客户资源的竞争 6 任何一个轮胎品牌替换市场的销售量 都直接取决于其渠道的宽度和深度 宽度即销售这个品牌轮胎的零售店的覆盖密度 即零售店的总数量 深度即零售店的销量大小 万力轮胎也不例外 要想提高销量 必须要同时在宽度和深度上同时出击 7 对轮胎渠道来讲 其宽度是有一定的标准和数量的 或者说任何一个轮胎零售店的设置都不是随心所欲 想怎么设置就怎么设置的 而是受一定的密度或合同约束的 随着企业的发展和品牌影响力的扩大 这个密度也会有所调整 对任何一个正在努力渠道开发的成长中的轮胎品牌来说 渠道宽度都是有基本标准的 一般来说 一个品牌轮胎的网点基本数量是这样规定的 普通县城1家 县级市2家 地级以上城市中每个行政区2家 按这个公式计算 全国共有 8 县城1461个 应有零售网点1461个 自治县117个 应有零售网点117个 县级市370个 应有零售网点740个 旗52个 应有零售网点49个 地级市 区 333个 其中直辖行政区853个 应有零售网点853x2 1706个 合计 4076家 9 所以 对万力来说 这个数量就是一个渠道宽度标准 不论你用多长时间 你的渠道网点数量达不到这个标准 就说明你有空白市场 你的替换市场销量就会受到影响 这个数量定了 你们替换市场的销量也就定了 至于万力计划用多长时间来完成这个标准 就看公司资源投入力度了 若在2016年底前 万力轮胎全国零售店数量能达到4076家 都是一个不菲的战绩 4076 11 关于开发 1 组建一定规模的突击队突击开发一个区域市场 是商家开发陌生市场的一个惯用手法 2 把待开发区域分成若干片区 再将突击队分成若干小组 每一个小组负责一个片区 地毯式地搜索合作客户信息 传递合作意愿 我们通常把这种拓展方法称之为 扫街 3 集中优势兵力于一役 打歼灭战4 以会议形式收网5 重点跟踪 签订服务合同 12 1 组建突击队A为什么要组建突击队B突击队的作用C突击队的组成D突击队成员条件及素质要求 一 战前准备 2 战前动员A渴望度铸造成功 企图心成就远景B销售是信心的传递 如何解决思想问题 消除对市场的恐惧感 是能否成为一名优秀的业务员的基础 13 3 战前培训A产品知识培训B业务员入门培训C公司市场情况介绍D客户心理及 买点 诉求 4 学会智慧展业 14 4 作战装备A统一工装 专业化 职业化 B统一展业包C把所有必要携带宣传材料彩页制作成一个个文件夹要漂亮 吸引人D产品手册E城市地图F名片G能展示自己的个性化资料 15 展业文件夹 指给客户看的文件夹 a 公司宣传彩页b 产品系列彩页 报价单c 万力报d 公司的获奖证书复印件e 样板店照片 宣传海报f 销售订单g 公司的销售政策文件 例如销售积分政策 h 工作日志g 个性化资料 16 展业文件夹是首先打开来给客户看的 是你的第一演示道具 如果你一打开来 就能把客户的眼光吸引住了 你成交的希望就比较大了 如果打开展业文件夹之后客户感受不好 那这一招就失败了 17 统一名片夹 正面 背面 做中国轮胎行业领先的品牌制造 运营商 除了自己的名片外 你还可以带上陈董 肖总 林总的名片 对于那些素质比较高 你很难与他有共同语言 达成共识的客户 你可以借助讲解陈董 肖总 林总 给客户留下比较深刻的印象 告诉客户有什么疑难问题可以咨询他 你最好还带上吴部长的名片 如果遇到一些比较棘手的政策问题 可以在客户那里当场给你的吴部打电话 或者让他联系吴部 表明你的立场确实无误 名片 18 除了上述物品外 还要带上以下东西提高工作效率A客户信息管理手册 这东西十分有用 尤其当客户在问 你们的产品怎么样 哪个店卖你们的产品的时候 你拿出一大本我们的客户清单 客户大多数立即噤声 B公司的各种照片尤其是你在公司的照片 跟领导的合影 这会让客户增加对你的好感 因为跟领导合影暗示 信任 你在公司跟其他人的合影暗示 受欢迎的人 19 C媒体关于公司或者产品或者公司领导的报道或文章客户认为一个公司的领导可以在国内的大牌杂志发表这么多文章 会感觉公司领导 有知名度 这会给他一种心理暗示 这个公司也是有知名度的 D小礼品也是十分有用的工具 见面 告辞的时候送一点小礼品可大大降低客户对你的敌意 这也是你拉近和老板 店长及员工关系的有效手段 20 E一些估计客户感兴趣的文章 资料 例如市场部编撰发行的 xxxx分析 他对面的那个竞争对手的产品销售资料 销售额 活动方案 促销政策等等 这方面要注意分寸 客户可能会很感兴趣但是也会害怕 担心跟你做生意之后 你也会散播他的资料 F准备一条毛巾 随时拿出来 擦干净我们的产品货架 擦干净客户的商品橱柜 也擦干净蒙在我们与客户之间的一切污垢 不要吝啬你的体力 为我们的客户做一些力所能及的事情 往往会有意想不到的效果的 二 战术设计 战役的三大步骤 9 重点攻关10 签订合同 1 选定城市2 划分片区3 分组4 分配任务5 扫街6 汇总 筛选7 定位 圈定目标客户 8 邀约目标客户 会议宣导洗脑 第一步 突击队扫街 一次性筛选出备选目标客户 第二步 初选 第三步 定位 22 1 如何迅速让市场了解自己和公司 要学会 拜码头 特别是新业务员或开发一个新的区域选择店面进入的时候 给自己制作 敲门砖 短信电话信函明信片通知 三 战术技巧 23 2 给终端店老板的一封信 尊敬的总经理 店长 我是万力轮胎四川省的区域经理辛财 负责万力轮胎在四川省的市场推广和售后服务工作 我的主要任务是向全省客户在技术 销售 店面管理等方面提供及时 系统的咨询和服务 我时刻等待着大家的指示和召唤 我的联系方式是 电话 QQ 电子邮箱 我公司计划计划用一年半的时间精准定位四川市场 争取使我们的每一个终端合作伙伴 都能在自己独有的区域 享受因经销万力轮胎而带来的可观收益 使市场变得规范和有序 为使广大终端使用商更加健康的运营 我司计划从今年7月份起 对全国所有万力轮胎零售商的技师 销售经理 店长免费进行轮训 交通费 食宿自理 届时我会将具体轮训计划发您参阅 24 另 为丰富老板和店长的销售技巧 提高老板和店长的管理能力 自2015年3月份开始 公司聘请国内本行业知名专家在各省进行巡回讲座 免费 食宿自理 为万力渠道零售商提供学习和交流机会 讲座的主要课题有 店面盈利模式探讨 打造金牌店长 如何科学地设置店面运营项目 如何进行商圈拓展 汽车快修美容店的薪酬体系建设 等 非常愿意多和总交流 有需要我的地方随叫随到 万力轮胎四川省区域经理王铁 25 3 打造自己的风格 给自己设计若干套开场白 一个良好的有效的开场白不能这么简单 要掌握如下要点 1 你自己一定要放松心情 2 表现出你的气度 风度 这是你送给客户的第一印象 如果你的第一印象搞坏了 以后你会花费多倍的努力才能改变他先期留下来的不好印象 甚至你会永远失去这个客户 3 尽快引出客户感兴趣的话题 这样你才能够掌握谈话的方向 26 4 如果你对自己的控场能力还没有多少把握 还没有成为杀手级的sales之前 你最好尽快地表明自己的身份 因为客户随时都有可能赶你走 一旦他发出了逐客令你才表明身份 他都听不进去了 等于这次一点效果都没有了 5 很多业务员之所以做的不好 并非不努力 而是这些细节问题没有注意到 打败仗了都不知道自己怎么打败的 这些细节包括 仪表 仪表 语言 语速 个人修养 社交礼节等 27 总之 话术是死的 人是活的 你必须理解 体会其中的奥妙 有些话术还必须配合动作 虽然简单 但你却能通过这个细微的动作立即改变客户的情绪 只要你掌握得好 接着下来客户的情绪都会跟着你走要记住 人是感情的动物 人的绝大多数行为被自己的意志与潜意识所控制的 强人之强 在于他们善于控制自己的意志和他人的意志 从而主导自己的行为或他人的行为 弱人之弱 在于他们的意志常常被别人控制从而无法主导自己的行为 28 4 第一次拜访的要点 第一次拜访客户的目的是让客户记住你 记住公司 记住公司产品 只要达到这三个目的 不管成交与否 你的拜访都没有白费 第一次拜访的时候要掌握如下要领 第一 回答客户的问题要迅速 扼要 语气要坚定 通常客户是因为第一次拜访对你好感才进货的 至于产品好不好 公司好不好并非占据主要因素 你给客户的第一印象才是主要因素 即使有成交意向的客户也会提出很多异议 客户并非从你回答问题是否正确来决定是否进货 而是从你回答得是否可信来判断的 例如客户问你们公司的产品质量怎么样 你想了老半天才迟迟疑疑回答 客户对你说的这句话相信的可能性是很小的 回答迅速 语气坚定会让客户相信你说的事情并非捏造 而是确有其事的 29 第二 要保持好的心态 心情 常常洋溢着让人感觉乐观 老练 自信的表情 新业务员最容易给客户看到胆怯 不知所措的神态 这种表情落在客户眼里是很致命的 客户就算对你介绍的产品感兴趣 他们也会感觉你这个人随时都可能给公司炒掉的 跟你做生意实在风险太大了 业务不是求来的 你只要 求 你就不会有 格 当你一直处于求业务的状态的时候 你就不可能摆脱自卑 还有一些业务员喜欢做出一副很兴高采烈的样子 甚至说话故意提高声调 动作幅度很大 或者做出跟老板很亲热 很熟的样子 我可以肯定地告诉你 这会让人觉得你很傻冒 30 大多数人刚刚接触友邦 安利业务员的时候 感觉他们很热情 很懂礼貌 很有气质 很有敬业精神 但是 接触多了 就觉得他们很多人表现的很虚伪 伪装兴高采烈 伪装处处为别人着想 文质彬彬的背后其本质是高额的佣金与利润 暴发的梦想 其实 这就是我要说的第三点 用真诚去打动客户 取得客户的信任 要客户信任你 首先你要让自己变得更加值得信任 先去努力改造自己适应别人 而不是去改变别人去适应自己 31 如何让客户更加信任你 如果刮风下雨的时候 我们的业务员一样出去跑业务 我敢说你这个时候的成功率会高出平常很多倍 一是因为这个时候老板大多在店里无所事事 二是我认为这时出去是你 展示魅力 的最佳时机 那展示的是什么魅力呢 展示的是你对待工作的态度 展示的是你对人生的态度 展示的是你对客户的态度 这些都是一个业务员至高无上的品格 没有人不喜欢 32 5 一定要在客户的热情还没有消失之前走人 人是一个很奇怪的动物 有时候情绪变化很快 这一秒钟还很高兴 下一秒钟就很恼火 这样的情形经常发生 如果你离开的时候客户的情绪变得不好了 他在下次见到你之前 对你的印象都会停留在不良的状态中 但是如果你走的时候他的情绪依然处于热情 亢奋 那在下一次见到你之前 他对你的印象都会处在良好的状态中 每一次拜访 都是为下一次拜访做准备的 如果下一次拜访之前客户对你抱有良好的印象 那就总有一天会成交的 33 6 最好要带领导或上司的名片 首先 当你遇到一些疑心严重的客户时 告诉客户若有疑问 可以让他打你的上司的电话咨询 不过 最大的用处是 客户给你的上司打电话的时候 你的上司就会赞美你 告诉你的客户这个业务员很优秀 让他相信你可以信赖 若客户真的打了电话给你的上司 那么说明他基本上已经有订货的意向了 不给你打电话而给你的上司打电话无非两个原因 第一个原因是因为他觉得级别越高的人决定权越大 第二个原因是他对你还没有足够的信任 你的经理向客户推荐你 客户会增加对你的好感 下次你去访问这个客户 成功率就会高很多 34 7 带上公司员工的照片有什么用处 带那些员工照片怎么用呢 给客户看 当你给客户介绍产品 他们流露出厌烦的表情时 你就必须立即刹车 有意无意地拿出这些照片给客户欣赏 你看看 这个就是我们董事长 这是他去参加xxxx大会的时候拍摄的照片 旁边这个是xxx副省长 这个是我们总经理 他 这是XX店 我们的服务站在给他们店做活动 三天帮他们买了100 条 这是XX店 公司渠道部讲师正在给他们员工做培训 客户兴致勃勃地跟着看照片 看完了 就不好意思赶你走 你就可以找机会再给他介绍产品了 这就是照片的作用了 他给你与客户之间制造了一个非常好的话题 35 8 面对客户的时候为什么总不能收放自如 主要是因为你内心深处有自卑感 第一个原因是因为你对自己所从事的工作并不能完全认同 感觉跑业务很低微 面子上过不去 尤其是碰的一鼻子灰的时候这种心理更加严重 这个原因常常发生在新业务员身上 第二个原因是因为你知识贫乏 当看到别人海阔天空 谈天说地 说古论今而自己言语贫乏 对别人所说一无所知 不知道说什么好 自卑感就来了 这种情形大多出现在老业务员身上 当自卑感发作的时候 常常会做出两种截然相反的举动 一种是逃避 逃避常发生在新业务员身上 另外一种方式是逞强 逞强常发生在老业务员身上 36 9 业务员拓展市场的三重境界 一般来说 业务员能做成业务分三重境界 1 靠产品魅力 2 靠公司魅力 3 靠个人魅力 随着市场竞争的不断增大 单靠产品魅