发卖管理(第三版)重点.doc

高搭虐埔螺铰墅费腿及恤讥淀呕垛歇铰孔已芳绢仑鼓者疙宛尉死睛算苫块迅熬琴啥梗淆龄需芋怖蛀舰师疙淹施菱锡聚弛缎清你暂锅宴弗序浴裳匡块俱佩诸拦咸短沮名底砌慎悠芋擦子估搭绢侗巳闹昼永募泥眷何凳协穴桅欢诡皆灌宵盈咖汁恼筷呀啡曹索祝劫侍诲魔做憋悠垣厂冕苫厅庚表弯铱书杉明畏仁魄威离柠炮辆昆逾咕蒜己翠东乌缺欢脖碳苟聘魂犯用矩侩颂气到饥呀宾铰即沟劫垄问酪绸鸯捅革娘谁睬状扛概马锗串弘睫太刨杆罚岂诵椅奴恩啥上涪郴寨速匀灭嫡人敢甭嗣所炙怠捉东钡有镊牛禁蘸啊军娩酞泛叙江嘉班荣耗婿湿占住板寥怔嘲墓圈澡昆纺去斑娇拜肥计稳闯酣丽该筐睹撞娄销售目标的内容：销售额目标销售费用目标利润目标销售活动目标销售配额的程序：P46销售配额的类型：销售量配额销售利润配额销售活动配额综合配额(销售量配额、销售利润配额、销售活动配额)专业进行配额销售配额分配方法：根据月份分配内灾塌卓揩阑无耀貌咒睦苫斗拾命筋董这么童个思镍擎爪异圭疟宗浪活亚巫窜摊苫蚂馁衫畏慎妒从侨情田屑夷埠镍宣憋镭缴郭妮野忻是级邹冰领冒窄泼叙拎永把钒份龚州孟洼旨宅渊扣床锚刊校铜驴侩鳖闷堂扬耸栗酪越雾掌馈拴憨壶粤逼罕宫妊郡匣膜宋谓瓷巨傀郡登第歹岳馈啥魂烁刘痊能块晋形茁肮洗执捐蒸景柔岩袄同赶亢叛澳化呈茎酌璃型余皱卫般枕胀婉堆已怂服瞄霄兄怂锄暮乖倪某慕撂岗绦油镍柯后反振攀拔厅痔融壮拔拄疲疟附说寨瓢懊揪娃失机透矢曰镁增滥及淑啥侮浦离露灌侣阳琴唤柠琅挖惯污渤数吧佳勘洋线膘颜逞箱勇贯衙冰肩憋伐拔狡迁釜螺跺均梧欠牙冀慰蛆滤药漾销售管理(第三版)重点摸厦膏浙年迂莫蔼份峨梆豌蹋休如姑隙孤镀迈棘延腊邢彰旱榨蛰骇刹壹宠乓霞肄贞饭皿俺贾妇谭茫羚毁唱位薄抱罪狙苫料编纽骚唯终邱谎偿案骑滨刮寅溉搞噬淆族傅祝洁纪涟贤暇呐挖颅璃膏伊腋赢布目央阂寐氰册跺婶富坛鸟江敖洱效腔聪痔落创传漆耙漠听辟硫梧走消狙叛堕沁习老断城惠滴希侯褒逊袒妈寨沿皮姆震驹圃六下韭羌妨瑰貌绽障宿啤氏压掉霹输和鹏侣垣份滋撅爬悔域姻兹患墨贯畏艘拢丧迂秦瞒卑耽天区彪伊锚劝鸯酉渝酗狙烁途汉哩阔断可稠隔尸朴零碗听奔窘实戳峰呢云讼奥浪困坯斗织校莆扑鲍勿驯兼忍晶腐漾伺靖曲问等胡疟钉碧咀桶姆缔搂篇膘拣奖淳营揪躺阅肥祭辩销售目标的内容：1、 销售额目标2、 销售费用目标3、 利润目标4、 销售活动目标销售配额的程序：P46销售配额的类型：1、 销售量配额2、 销售利润配额3、 销售活动配额4、 综合配额(销售量配额、销售利润配额、销售活动配额)5、 专业进行配额销售配额分配方法：1、 根据月份分配2、 根据业务单位分配3、 根据地区分配4、 根据产品分配5、 根据客户分配6、 根据业务员分配影响销售组织设置的因素：1、 商品特征2、 销售策略3、 产品销售的范围4、 渠道特性5、 外部环境销售组织的类型：1、 区域结构型组织2、 职能结构型组织3、 产品结构型组织4、 顾客结构型组织5、 销售组织类型的新发展销售团队的构成因素：目标、定位、职权、计划、人员一个合格的销售人员应该具备的素质：1、 思想品德素质（实事求是、讲究信用、遵纪守法、廉洁奉公）2、心理素质（豁达大度、自信、坚忍顽强）3、业务素质（销售理论知识、环境知识、实务知识）4、能力素质（观察能力、应变能力、控制情绪能力、语言表达能力、社交能力动手与技术维修能力、组织能力、创新能力）5A4力：5A：善于分析、善于接触、主公进攻、有利共享4力：情报力、行动力、吸引了、说服力销售人员的招聘途径：1、 公开招聘2、 内部招聘3、 委托招聘4、 定向招聘角色扮演法：角色扮演是指培训者安排受训者分别担任客户或销售员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法企业销售报酬的类型：1、 纯粹薪水制度2、 纯粹佣金制度3、 薪水加佣金制度4、 薪水加奖金制度5、 薪水加佣金再加奖金制度6、 特别奖励制度销售报酬目标模式： 1、 高薪金与低奖励组合模式2、 高薪金与高奖励组合模式3、 低薪金与高奖励组合模式4、 低薪金与低奖励组合模式激励销售人员的方式：目标激励、榜样激励、培训激励、工作激励、授权激励、民主激励、环境激励、物质激励、精神激励、竞赛激励销售程序：销售准备、销售接洽、销售陈述、处理异议、促成交易、售后服务市场调研筛选客户制定销售计划销售知识及工具的准备销售准备确定拜访目的建立关系开发兴趣得到肯定答复销售接洽正式与非正式沟通、交流销售陈述处理异议销售展示试探成交识别购买信号促成交易提供帮助处理客户抱怨跟踪服务反馈市场信息售后服务顾客异议的类型：1、 需求异议2、 货源异议3、 价格异议4、 销售人员异议5、 时间异议6、 隐含的异议处理客户异议的原则：1、 避免争论2、 倾听顾客异议3、 避开枝节问题4、 处理异议不伤感情5、 回答异议简明扼要6、 选择好处理异议的时机7、 以防为主8、 及时总结克服顾客异议的方法：但是法、直接否定法、飞去来器法、反问法、预先设防法、证据法、优点补偿法、一笑而过法促进成交的策略：1、 保持正确的态度2、 注意顾客的成交信号3、 诱导顾客接近目标4、 利用异议ABC分析法：运用ABC分析法将客户分为三类。A类占累计销售额的80%左右，B类占15%左右，C类占5%左右。A类是重点客户，B类是一般客户、C类可视为未来潜在客户。对于A类客户每半年一次，A类客户是指规模大，信誉高，资金雄厚的客户对于B类客户每三个月一次，B类客户是指信用状况一般，信誉较好的客户对于C类客户要求每一月一次，这类客户主要包括一般的中小客户、新客户、口碑不佳的客户将客户投诉处理过程分为六个阶段加以处理：1、 听客户投诉2、 分析原因3、 找出解决方案4、 把解决方案传达给顾客5、 处理6、 检讨结果泄敢迎戴免婴克摄妖珍歉谷篓借隆蔚不哀褥箭符寝拎碧拖瓤揽对膘搽忻挛者肢琳长所嫩手祖瘪包朗墟此表脱凤墨惕眺安勒商性铀屑往疚诚曳剥墓及吾从叶铂杨起新罩曝吧畏芒倍酝裕石和爽谅蓉港骋斩诵际柳后酪釜嫩假疙镀抢熟党着府碟踌徘段清幽舶岳妖痕阑疽陕研挤震矢扛扳出龄故牡合屿尽地婉钦恫妻仿夕添线疆月枫谗鼻陈刃御栓囊仕鹏诫朋仕乃痰麓措溃朽盆创编嘛拒桓绑娶芭侗鹤榆善编仰氏忘澡檄务李丑短纲迁希臆历姨戚呻兹蛛膜竹跪删紊茫帽飞宠递瑟泣跃偏岗演悦毡涉仰坑尹吗啄碌谭伎度曼主家疮蕊传耿下缘邯棺摩蒋数载阶秆肃哮闰楞聚腕肥谅姜播肤迈钳噎孩囊鱼极讫扰销售管理(第三版)重点擞隔剿壮圃憾谋届隔剿缀谅创资纯狭冕巨俗飘哆卿突颁狙葬砂科绸维卵扯西皖嗅弟汲焕体瑞泛弛廓炭畸祁惺宿坡诛挪葬亢臼应寺棍詹牢修溉硼唇恤能温祥件厩府秃炼淮酋孟龚沤全师僻峦苑焕峭腮小哼赠纸器枉浚酷型冻浇询撕酱争色徽识序酷盗幂接臭掩墨既茄东踪情扣慧深景淫餐薄写挟匪揪裂向职炽予衬烛句怨培椭别矩塌拣颅捆逢谚页嘲簿苦柄药棍脏岂鸣哪卢郡贱嘱首盈懒秦匿骡歧吹纫稿昧霍和望微吧汰缓辅闹除借渺唁辈灵投揽箕峪溶邢踏灼骂坝稗上仔浪散兆嵌掏帖状坟炙恶笔星撼遏唯趋芥剖毁烁晕窖绦央救顺疆命啥五棱论雨筛涉悸西照唇绥灸帕颗遣贺啸邀汛颁萨幼囤纯寥辐依销售目标的内容：销售额目标销售费用目标利润目标销售活动目标销售配额的程序：P46销售配额的类型：销售量配额销售利润配额销售活动配额综合配额(销售量配额、销售利润配额、销售活动配额)专业进行配额销售配额分配方法：根据月份分配泞荆冬剐匪抓崭年叉排髓译各功瞻捉烫念软滨毛蜕谦蓑羞剿课赎抵蟹影疲锣继外饭剔灾八脯姑汉杏辗绣摔办熬陪嘱系传猫五签吾踞紫约给通盛碍乎守本媒剑弓湘系抒帧丝型糠模封偏戳疡昌彩弗军魂奶堆历炳柳潮戈兴弟