经纪人房产基础培训.ppt

房产经纪人培训 六 李治民 1 2 3 错误思维阻碍你的能力 经纪人如何为客户精准地匹配房子 经纪人如何有效逼单 李治民 一 错误思维阻碍你的能力 1 否定性思维让你去做一件比较困难的事情 通常人的第一反应会是 不可能 没办法 怎么会等等 当你在说不可能时 就已经把自己给否定了 潜意识里认为自己没有能力去完成这件事 这些否定性的思维会让你的大脑停止思考 这样就不会为了去完成工作去找解决的方法 2 推卸责任有一句话说的很好 有多大的能力就承担多大的责任 在工作中出现问题或遇到不好的事情 相信有不少的人会推卸责任 来表明这件事和自己没有关系 其实 你在推卸的时候已经失去了成长的机会 你要做的应该是为什么会出现这种问题 出现之后应该怎么去解决 一 错误思维阻碍你的能力 3 过于看重业绩对于从事销售的人员来说 业绩固然重要 从一个销售人员的业绩可以看出一个人的销售能力 然而 过于看重业绩的人通常也会限制你的思维和能力 久而久之 你也会慢慢丧失了赚钱的能力 4 职责局限有的人会把自己局限在某个位置上 不在其位不谋其政 认为这件事不归我管 而你恰恰忘了 机会永远留给有准备的人 你只局限于做自己能做的 而不去想办法去做自己可以做的 5 抱怨相信有不少房产经纪人会抱怨自己比别人多付出 为什么业绩总是不如别人 发生了事情 经常怨天尤人 而不去想着怎么解决问题 能力谈何提升 一 错误思维阻碍你的能力 6 自以为是一个成功的人总能善于听取他人的建议 然而有的人总是自以为是 听不进去他人的意见 这样也限制了你的进步 7 不自信作为一名销售人员 一定要自信 你不自信 别人拿什么来相信你 相信自己 你才会有信心全力以赴 追求自己的目标 8 怕犯错一个怕犯错的人永远不会成功 因为怕犯错 所以不敢去做更多的事 犯了错 也会第一时间为自己找借口 找理由 做事情不怕犯错 犯了错要善于总结经验 找到解决方法 这样才能学到知识 不断进步 一 错误思维阻碍你的能力 9 懒惰每个人都有懒惰行为 不愿意主动去追求有挑战的事情 安于现状 没有压力 只想着不劳而获 这样的人就是舒服死的 10 为自己开脱当业绩不好时 总会为自己找各种各样的理由 啊 现在行情不好 是房产淡季 不行啊 网络推广效果不好 哎 老遇不到合适的客户 等等 从来不考虑自己的愿意 长期下去 必然会被淘汰 二 经纪人如何为客户精准匹配房源 通过与客户的详细沟通 了解到客户的详细需求 比如地段 户型 交通 学区等等 然后将客户的需求有必要的进行主次划分 客户要求学区房 交通便利 那么经纪人在匹配的时候就得先找学区房 其次考虑交通 A 深刻了解客户需求 B 分析客户心理和行为很多客户在刚开始与经纪人接触的时候 会下意识的对经纪人产生怀疑心理 在与经纪人的沟通中会隐瞒自己的一些需求 而往往这些需要求在一定程度上会影响经纪人为客户匹配房源 客户为了隐瞒这些要求的时候大多不愿与经纪人过多谈及 所以经纪人要通过对客户心理和行为的分析 对客户的真实需求进行试探 打消客户的疑虑 快速获得客户的信任 从而更加精准的匹配房源 C 把握谈话深度有的经纪人为了深挖客户的需求 会在沟通时比较直白的问一些私人的问题 这势必会造成一些客户的反感 所以经纪人在沟通时要注意谈的深度 在没有得到客户的信任是不要问很私人的问题 如果确实对匹配房源有影响 可以委婉的提一下 看客户的反映决定是否继续那个话题 LoremIpsumDolor D 开始推荐房源在对客户进行深刻的了解后 根据客户提出的要求和经纪人分析的因素为客户介绍最初的房源 在介绍时 1 首先突出房屋的优点 比如性价比高 交通便利 楼层好 采光好等 主要根据客户的基本需求 针对性的匹配房屋 按照主次顺序介绍 将这些需求反馈给客户 2 其次介绍房源行情 市场前景看好 58网络推广效果好 很多客户都对这套房子有意向 等着看房 你要有意向就尽快看房 如果是老顾客的话 就可以突出是为它专门找的 突出对客户的重视度 3 经纪人要有坚定的立场 经纪人要有引导客户的能力 即使不会引导也要有自己的主见 不能被客户反引导 一谓跟着客户的意愿走 要适时适当打击客户 改变他的意愿 匹配房源还有一些其他的因素 比如要判断客户是否合格 客户对看房方式有一定的了解等情况 需要经纪人用自己的专业知识来鉴别和说服他们 三 经纪人如何有效逼单 一 经常思考很重要 有一个问题是你应该要思考的 就是为什么客户一直没有跟你签单 什么原因 很多经纪人认为是客户在拖 但是客户为什么在拖 其实并不是他们在拖 是因为你不够主动 是你在等客户改变 这就是你没有做到位的地方 而且做业务从来不讲究客观理由 二 将客户的情况了解到位 特别的要求或顾虑 让客户对你和你的公司知根知底 那样他才会相信你 谈单的时候才会促进合作 你一定要有这样一种意识 那就是每个客户都会跟你合作 只是时间早晚的事情 而你要做的就是把合作的时间提前 再提前 那就是现在 三 经纪人如何有效逼单 三 只要思想不滑坡 方法总比困难多抓住客户心理 想客户所想 急客户所急 为客户解决问题 帮他做一些事情 把客户的事情当做自己的事情去解决 让他感受到你的工作态度 拿出小强的精神 用你的执着感动客户 要让客户说 唉 小伙子我真服了你了 你这种精神值得我们的业务人员去学习 四 建议成交法 在与客户谈单时 因为你的介绍已经引起了客户的欲望 这时就应使用假设成交法 在与客户聊的同时 把合同及附件拿出 一边和客户聊一些和签单无关的事 如现在楼市的发展状况或对他适当的奉承一下等 一边把合同和附表填好让其签字盖章 五 抓住客户的弱点 趁虚而入 在与客户谈单时 客户只要说房子肯定会买 但想再多看几个 你回去等我的电话 这时尽量不要等 抓住客户的弱点 先奉承再逼单 六 把握促成签单的时机 一般人的心思是无法掩饰的 总会通过语言或行为表现出来 在交流时要留心观察 一般来说 以下所述为客户购买欲望起动的时候1 不停地讨价还价 要求价格下浮时 2 向自己表示同情或话题达到最兴奋时 3 不停地翻阅房子的资料时 4 要求再看一次房子时 5 看房时不停地检查询问时 三 经纪人如何有效逼单 签约时的注意事项 1 小心说闲话 以免前功尽弃 不能轻易让价 2 尽可能在自己的权限内决定事情 实在不行 则打电话请示经理批准 一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益 3 不露出过于高兴或高兴过分的表情 4 设法消除对方不安心理 让其觉得是最好的选择 5 早点告辞 6 不能与客户争论 到了最后阶段 而不可因客户的挑剔言论而与其争论 7 立即提出付款 1 2 3 带看需要注意的细节 带看劣势房源最佳话术 经典销售语 李治民 一 带看中注意的细节 一 留下客户多个联系方式带看前要多留客户电话 如果你留了客户手机 最好再留客户的固定电话 或者是夫妻一起来的话 最好留两个人的手机 一是避免重客 二是他们的手机可能没电 客户到了以后找不到你 找别的经纪去了 还有一个原因是不要因为一些意外的原因 客户手机丢了 而失去这个客户 因为有可能客户还的价格业主同意了 而你却打不通这个唯一的电话了 如果是一个5000万的单子 那么你可能会跳楼 做经纪的有这么一句话 不专业的经纪不幸运 二 不要约在这几个地点和客户碰面约看的时候要注意不要约在 同行公司的门口 楼盘物业的门口 小区的门口 如果没有办法必须要和客户在这些地方碰头 一定一定要提前到达 否则客户有被抢走的危险 三 打好预防针 防止业主客户当场议价约看前要避免业主客户当场议价 当场议价的后果只有三种 爆单 折佣 跳佣 中介的话术技巧是跟客户讲 业主很精明 客户如果很有诚意的话就会咬死价格或者涨价 看房的时候不要待太久 也不要多说 说房子好业主不讲价 说房子不好业主不开心 看清楚了就走 跟业主讲 客户很精明 杀价很厉害的 尽量配合我们报价 不要轻易还价 预防针打好了以后 一般来说不会发生当场议价的情况 四 提前到达约看地点 你需要做以下事情首先要做两件事情 第一 要打电话告诉业主你已经到了 第二 要打电话告诉客户你已经到了 不要让业主认为你是和客户一起来的 一起迟到的 不要让客户认为你才刚到 和物业的保安搞好关系 打好招呼 以免客户来了以后在门口和保安发生争执 客户会想买了这里的房子 如果他的朋友来看他 也会受到相同的待遇 会很没面子 物业管理的好坏对于高档客户来说是至关重要的 观察一下周围的情况 如停车位等 因为客户如果开车来的话最好能方便的停车 如果让客户的车停在马路边上 客户会没有心思看房的 担心被拖车拖走或者被抄报 如果临时再找车位会耽误看房时间 如果停车没停好被擦到了车身 客户会心疼 可能嘴上说着不要紧 心里想着赶快看好房去修车 不要让这些事情干扰客户和干扰我们的工作 如果下雨了客户开车过来要打伞过去接 五 安排好带看路线以门店为中心由远及近在带看前安排好路线 按照从门店地址角度出发由远及近的顺序安排比较合理 这样最后带看的房子距离门店最近 我们带看完发现客户很有兴趣就可以和客户说 我们公司就在附近 到我们那去坐坐吧 喝杯茶 我来把房子的详细情况和您说说 也许整个交易流程您还不是特别了解 我给您策划个好的方案六 初次见面 尽量拿到客户名片见到客户的第一面时应立即递上自己的名片 双手 名片上的字朝向客户 然后立即问客户要名片 从商务礼仪上来说 客户是应该换一张他的名片给你的 而这也是最自然的要到客户名片的方法 为什么要尽量拿到客户的名片 因为上面有客户详尽的联系方式 地址和他的社会背景 这些都有利于你进行客户分析 客户给你名片可以表达他的诚意 一般给名片的客户是不会跳佣的 而且如果客户跳单或跳佣 这个对于追究客户法律责任是非常有利的 七 不要在电梯口或者人多的地方讨论房子带看的时候不要在电梯口 电梯里及人多的地方谈论要看的房子的具体情况 因为可能旁边有同行 也可能被开电梯的阿姨 保安听到送人情 当然我们也可以买包烟给保安 让他告诉我们有哪些房子在卖 八 带看中 需要注意的事项进房后首先说 XX先生 对不起 打扰了 来看您的房子 哦 需要换鞋么 一般对于装修房 都是需要换鞋的 即使地面不干净 也要询问业主是否要换鞋 如果客户进去了再让他出来换鞋是很尴尬的 很多客户是不会意识到这点的 需要我们来协调 带看的时候不要在房子里和客户过多的评论房子的优缺点 这很不礼貌 也很不专业 就象我们和客户说得一样 说房子不好业主不开心 说房子好业主不讲价 选择正确的看房时间 尽量避免暴露房源的缺点 最好约在白天 我们要相信 让阳光洒在客户身上的感觉是最好的 如果景观不好那就晚上带看 如果估计客户有意向 应该默计屋内的固定设施 空调 家具等 不要回到公司后再来确认 客户如果看房时主要看卧室 客厅的话 客户不是一个很挑剔的人 如果主要看厨房和洗手间的话客户是很挑剔的 不要让客户在阳台上停留过久 也不要和客户在阳台上谈论事情 因为同行有可能正在楼下开发房源 九 向客户展示你的专业素养准备好一些辅助设备 像卷尺 指南针等 准确掌握房子的基本信息 如层高 具体朝向等 向客户介绍房子的情况时 还要向客户介绍周遍的环境情况 例如 靠近什么商圈 地铁交通 大型的公共设施等 客户往往对这些是比较看中的 了解带看小区目前在售的房源情况 之前一段时期内出售的均价是多少 以后该小区的升值情况 把信息汇总并且向客户做出合理分析 包括同样房型的其他小区在售房源 类似价格的房源情况 小区的一些基本情况 例如 物业公司 开发商 物业管理费 会所情况等 客户随时会提问 只有全面掌握信息 带看起来才能游刃有余 十 带看完毕 及时向业主反馈情况带看完毕一定记住要和业主联系 即使客户无意向也要打电话 因为这是一个很好的了解业主心态的机会 而且可以体现自己的专业素养 要告诉业主你是XX地产的XX 为业主的维护 今后的议价打好基础 专业的经纪人不会忘记一点一滴的积累自己的资源 并不是在意一招一式的攻防成果 而是积沙成丘 汇河成海 终成大器的 十一 最后注意 不要盲目逼单不要盲目逼定 中介流程中没有带看完就要逼定这一说 有时候带看后立刻逼单会失去客户的信任 涨势楼盘的时候是 逼客户做决定 在跌势楼盘的时候 要学会 帮助客户做决定 用配盘 用状况 用基于扎实的基本功专业分析 和客户一起 要听客户说什么 帮助客户做决定 一 带看劣势房源最佳话术 一 阳光直晒1 靠河流空气本身适度湿度就比较大 采光好是优点 2 夏天都很热 即使不西晒 一样都要开空调 3 客厅有阳光进来会显得整个房子有生气 4 卧室主要是晚上休息 一般都会有窗帘 直晒不会影响到生活 二 异形房1 设计风格独特有他的道理 2 其实仔细看看 不会影响到家具的摆设 3 如果家具这样摆 会增加空间的利用率 4 请设计师装修出来会有与众不同的效果 成为房间的亮点 三 房间太小1 房间不在于很大 关键是看是否够用 2 户型设计紧凑精巧 没有面积的浪费 3 大小主要根据生活需要 有的房间太大反而显得空洞 4 阳台可能每天活动时间较少 太大反而增加公摊面积四 采光不够1 厨房 卫浴可以通过装修解决 开小窗户 而且卫生间本来就是很私密的地方 2 现代人饮食环境很重要 饭厅部分我们可以改装比较漂亮的装饰灯具 会有很温馨的感觉 3 卧室一般都是休息的地方 对私密性要求较高 大多不需要太明亮 4 我看某某的装修 只要这样处理就可以解决这个问题 五 公摊面积太大1 公摊面积其实也是业主享受到的 2 公共部分比较宽敞不会显得拥挤 增加居住的舒适度 3 是楼盘品质的表现 4 消防通道等宽敞便于躲避火灾等紧急情况 是必须的安全措施 5 通风井 采光井等设施都是必要的 都是为整栋楼业主服务的 六 装修房的风格不喜欢1 这样的装修虽然比较老 但还不过时 传统的装修比较耐看 2 装修房都不会有绝对满意的 现在都是重装饰而轻装修 有的小地方略做改动整个感觉都会不同 七 小区太小1 密度小 住户比较少 不会太嘈杂 生活比较安静 2 物管费很便宜 3 面积虽不大 但设施都很齐全 4 保安安全方面比较细 较好管理 八 周边太吵1 一般白天都在上班 不会有多大影响 晚上休息还是比较安静 2 出入交通方便 配套成熟 生活也比较便捷 带看劣势房源话术 话术案例 一 卧室太小了 先生 就您的气质 我猜您少不了朋友 高朋满座的时候不会少 您想想 平时朋友来了 呆在哪儿 总不能让朋友在卧室呆着吧 肯定得呆在客厅 谈谈心 聊聊天 喝喝咖啡 听听音乐 待人接物都需要一个大一点的幽雅客厅 因此 大客厅 小卧室已成了时尚家庭的选择 二 客厅太小了 您说的大客厅 小卧室不是一点道理都没有 但您仔细想想 房子买给谁住 还不是自己吗 您现在是单身 等有了孩子 找个保姆 肯定在卧室呆的时间多 您不可能每天都高朋满座吧 所以 小客厅 大卧室是非常人性化的设计 三 这个楼层不太吉利 像您这么一个有文化的人 一定不会在意那些迷信的东西吧 四 户型一点私密性都没有 那有什么 你又不会亏 你也可以看人家呀 五 没有阳台 这样会减少灰尘进屋 而且这样的话面积利用率会高很多 等到你的小孩出生后 一个阳台也会让你多操很多心 话又说回来 其实我们都可以看得到 绝大多数的阳台也没怎么利用 一般都成了堆放杂物的地方 六 采光不太好 这正是这