新市场开发工作流程ppt课件.ppt

新市场开发组功能及操作模式 吴辛正2007年12月10日 1 目录 总部特功队功能及使命总部特攻队组成总部特攻队人员规格及职能总部特攻队工作模式及管理办法 2 总部特攻队使命及功能 使命一 省区新区域市场开发功能 参与新市场前期调查及开发评估 参与制定市场开发的策略及方案 新市场开发的辅导执行 总结市场开发经验 建立和完善新市场开发模式 使命二 黄金商圈规划 拓展功能 各省区黄金商圈的规划及督促执行 3 总部特攻队组成 队长 组员 总部临时抽调 4 新市场开发组职能及人员规格 营业所管理 同时兼任开发小组的负责人 统筹协调开发组的全部工作任务协助营业所市场策略的形成协助区域主管组建团队 并按公司相关制度管理团队协助区域主管对营业所的管理 结合公司标准建立营业单位各项业务作业流程并督促执行协助业绩目标的达成人才规格 五年以上快速消费品工作经验 有过三年以上的团队管理经验在团队管理及市场规划上有较突出的表现 客户开发协助营业所市场策略的形成规划区域内客户布局和结构 规划区域内客户开发进度协助区域内经销商 分销商 主要二批商的开发及谈判协助经销商及主要二批商的前期管理协助经销商及主要二批商客情的建立人才规格 四年以上快消品工作经验 有过两年以上的客户管理经验在客户开发和客户管理上有较突出的表现 5 新市场开发组职能及人员规格 MS 协助营业所市场策略的形成协助规划营业所前期通路及消费者促销活动方案协助推动和执行相关活动的执行评估及改进市场活动区域媒体的规划和谈判市场资讯的收集市场活动费用的控管人才规格 大专以上学历三年以上的MS工作经验对市场规划和推广活动有较突出的表现 后勤 行政工作办公室的选定 办公设备的添置等营业所文员的培养各项资财的管理 各项人事的执行招聘营业所相关人员的招聘及评估培训业务人员的培训财务经管工作的兼任业绩管理人才规格 有三年以上的工作经验人事工作经验一年以上 6 新市场开发组工作模式及管理办法 工作内容及性质描述 工作性质 在营业所已有所长及主要人员 经销商前期已经谈定的前提下 市场开发组人员以辅导的身份介入市场开发 前期参与实际操作 后期逐渐转入辅导角色 取到传帮带的作用 费用归宿 用于开发组人员组织及管理费用归属业务规划部部门费用 用于市场实际开发费用归属当地业务大区 工作组人员前期协助申请及核销 工作开展 规划管理部负责协调项目执行的总体进度 并不定时召开多个小组间的通气会 总结及分享经验 具体项目执行阶段 工作进度及效果向区域所属大区总监和规划管理部双重汇报 执行过程中 各项市场策略最终由各大区总监确定 7 新市场开发组工作模式及管理办法 工作管理办法差旅制度 新市场开发组人员出差频繁 在公司差旅制度的基础上 做如下调整 开发组成员跨省交通工具视具体情况可乘坐飞机 如需乘坐飞机 乘坐人提交书面申请 经开发组主管审批 业务规划部核决 开发组成员出差期间 住宿和餐饮补贴采用包干制 按150元 天计 不需另外提交票据 交通补助按实际发生实报实销 提供相应票据 不超过公司财务上限50元 天 8 日常工作管理 9 新市场开发工作流程 新市场开发组2007年12月10日 10 新市场开发工作流程 市场调查市场环境消费者通路媒体促销 策略及战术产品价格区域及通路品牌落地 方案拟订铺货方案生动化方案通路促销案消费者促销营业所筹建人员招募培训销售管理 执行实施快速有效反馈 讨论修正 1 2天 1天 2天 7天 11 业务经销商的调查及评估批市有多少个批发市场 分布在哪里 各个批发市场的货物流向所在 有的批发市场专走外埠 有的批发市场专覆盖市区 K A K B 特通及零点大约有多少零店 超市 特通 进店费等渠道费用的大致情况 竞争态势口味 包装相似竞品销售情况了解当地市场是否有本品 自然销售 现象各阶客户的利润要求 12 MS市场规模当地人口数 行政区划 收入水平 当地支柱产业 消费者习惯 购买习惯喜欢什么口味 包装 通常购买的渠道 产品信息获得的途径 媒体状况及推广活动同类品牌的媒体投放形式 活动推广形式 当地其他市场特点如 有几个购买力极强的大家属区 大单位等 13 后勤营业所选址城市行政分区 适合的办公地点 大致的租房价格 人员招募解决方案有几种招聘途径 大致的费用 人员到位时间周期分析 14 产品 价格 通路 制订策略 促销 主导产品确定 潜力产品分析 现行通路价格链分析 本品合理价格链设置 分析确定重点开发区域及操作模式 经销商的筛选及确定 分析确定重点开发通路及操作模式 通路促销方案 通路铺货方案 生动化陈列标准 品牌传播规划 战术组合 15 业务主导 业务管理系统建立 通路资料整理 通路开发方