广州翡翠银湾营销推广策略2007年6月份.doc

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莃袃羆膀蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃羀袀莃荿羀羂膆蚈罿肄莂蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆薃聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅艿荿虿膈肂螇蚈羇芈蚃蚇肀膀蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀螄肆膇薆螃膈莃蒂螂袈膅莈螁肀蒁莄螁膃芄蚂螀袂葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃薅袆羁艿薁袅膄肁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃羀袀莃荿羀羂膆蚈罿肄莂蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆薃聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅艿荿虿膈肂螇蚈羇芈蚃蚇肀膀蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀螄肆膇薆螃膈莃蒂螂袈膅莈螁肀蒁莄螁膃芄蚂螀袂葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃薅袆羁艿薁袅膄肁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃羀袀莃荿羀羂膆蚈罿肄莂蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆薃聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅艿荿虿膈肂螇蚈羇芈蚃蚇肀膀蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀螄肆膇薆螃膈莃蒂螂袈膅莈螁肀蒁莄螁膃芄蚂螀袂葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃薅袆羁艿薁袅膄肁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃羀袀莃荿羀羂膆蚈罿肄莂蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆薃聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅艿荿虿膈肂螇蚈羇芈蚃蚇肀膀蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀螄肆膇薆螃膈莃蒂螂袈膅莈螁肀蒁莄螁膃芄蚂螀袂葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃薅袆羁艿薁袅膄肁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃羀袀莃荿羀羂膆蚈罿肄莂蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆薃聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅艿荿虿膈肂螇蚈羇芈蚃蚇肀膀蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀螄肆膇薆螃膈莃蒂螂袈膅莈螁肀蒁莄螁膃芄蚂螀袂葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃薅袆羁艿薁袅膄肁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃羀袀莃荿羀羂膆蚈罿肄莂蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆薃聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅艿荿虿膈肂螇蚈羇芈蚃蚇肀膀蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀螄肆膇薆螃膈莃蒂螂袈膅莈螁肀蒁莄螁膃芄蚂螀袂葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃薅袆羁艿薁袅膄肁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃羀袀莃荿羀羂膆蚈罿肄莂蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆薃聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅艿荿虿膈肂螇蚈羇芈蚃蚇肀膀蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀螄肆膇薆螃膈莃蒂螂袈膅莈螁肀蒁莄螁膃芄蚂螀袂葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃薅袆羁艿薁袅膄肁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃羀袀莃荿羀羂膆蚈罿肄莂蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆薃聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅艿荿虿膈肂螇蚈羇芈蚃蚇肀膀蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀螄肆膇薆螃膈莃蒂螂袈膅莈螁肀蒁莄螁膃芄蚂螀袂葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃薅袆羁艿薁袅膄肁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃羀袀莃荿羀羂膆蚈罿肄莂蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆薃聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅艿荿虿膈肂螇蚈羇芈蚃蚇肀膀蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀螄肆膇薆螃膈莃蒂螂袈膅莈螁肀蒁莄螁膃芄蚂螀袂葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃薅袆羁艿薁袅膄肁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃羀袀莃荿羀羂膆蚈罿肄莂蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆薃聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅艿荿虿膈肂螇蚈羇芈蚃蚇肀膀蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀螄肆膇薆螃膈莃蒂螂袈膅莈螁肀蒁莄螁膃芄蚂螀袂葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃薅袆羁艿薁袅膄肁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃羀袀莃荿羀羂膆蚈罿肄莂蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆薃聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅艿荿虿膈肂螇蚈羇芈蚃蚇肀膀蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀螄肆膇薆螃膈莃蒂螂袈膅莈螁肀蒁莄螁膃芄蚂螀袂葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃薅袆羁艿薁袅膄肁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃羀袀莃荿羀羂膆蚈罿肄莂蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆薃聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅艿荿虿膈肂螇蚈羇芈蚃蚇肀膀蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀螄肆膇薆螃膈莃蒂螂袈膅莈螁肀蒁莄螁膃芄蚂螀袂葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃薅袆羁艿薁袅膄肁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃羀袀莃荿羀羂膆蚈罿肄莂蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆薃聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅艿荿虿膈肂螇蚈羇芈蚃蚇肀膀蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀螄肆膇薆螃膈莃蒂螂袈膅莈螁肀蒁莄螁膃芄蚂螀袂葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃薅袆羁艿薁袅膄肁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃羀袀莃荿羀羂膆蚈罿肄莂蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆薃聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅艿荿虿膈肂螇蚈羇芈蚃蚇肀膀蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀螄肆膇薆螃膈莃蒂螂袈膅莈螁肀蒁莄螁膃芄蚂螀袂葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃薅袆羁艿薁袅膄肁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃羀袀莃荿羀羂膆蚈罿肄莂蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆薃聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅艿荿虿膈肂螇蚈羇芈蚃蚇肀膀蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀螄肆膇薆螃膈莃蒂螂袈膅莈螁肀蒁莄螁膃芄蚂螀袂葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃薅袆羁艿薁袅膄肁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃羀袀莃荿羀羂膆蚈罿肄莂蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆薃聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅艿荿虿膈肂螇蚈羇芈蚃蚇肀膀蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀螄肆膇薆螃膈莃蒂螂袈膅莈螁肀蒁莄螁膃芄蚂螀袂葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃薅袆羁艿薁袅膄肁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃羀袀莃荿羀羂膆蚈罿肄莂蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆薃聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅艿荿虿膈肂螇蚈羇芈蚃蚇肀膀蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀螄肆膇薆螃膈莃蒂螂袈膅莈螁肀蒁莄螁膃芄蚂螀袂葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃薅袆羁艿薁袅膄肁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃羀袀莃荿羀羂膆蚈罿肄莂蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆薃聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅艿荿虿膈肂螇蚈羇芈蚃蚇肀膀蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀螄肆膇薆螃膈莃蒂螂袈膅莈螁肀蒁莄螁膃芄蚂螀袂葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃薅袆羁艿薁袅膄肁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃羀袀莃荿羀羂膆蚈罿肄莂蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆薃聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅艿荿虿膈肂螇蚈羇芈蚃蚇肀膀蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀螄肆膇薆螃膈莃蒂螂袈膅莈螁肀蒁莄螁膃芄蚂螀袂葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃薅袆羁艿薁袅膄肁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃羀袀莃荿羀羂膆蚈罿肄莂蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆薃聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅艿荿虿膈肂螇蚈羇芈蚃蚇肀膀蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀螄肆膇薆螃膈莃蒂螂袈膅莈螁肀蒁莄螁膃芄蚂螀袂葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃薅袆羁艿薁袅膄肁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃羀袀莃荿羀羂膆蚈罿肄莂蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆薃聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅艿荿虿膈肂螇蚈羇芈蚃蚇肀膀蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀螄肆膇薆螃膈莃蒂螂袈膅莈螁肀蒁莄螁膃芄蚂螀袂葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃薅袆羁艿薁袅膄肁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃羀袀莃荿羀羂膆蚈罿肄莂蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆薃聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅艿荿虿膈肂螇蚈羇芈蚃蚇肀膀蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蚀螄肆膇薆螃膈莃蒂螂袈膅莈螁肀蒁莄螁膃芄蚂螀袂葿薈蝿羅节蒄螈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃薅袆羁艿薁袅膄肁蒇袄袃莇莃袃羆膀蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃羀袀莃荿羀羂膆蚈罿肄莂蚄羈芇膄薀羇羆蒀蒆薃聿芃莂薃膁蒈蚁薂袁芁薇蚁羃蒇蒃蚀肅艿荿虿膈肂螇蚈羇芈蚃蚇肀膀蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁 翡翠银湾6月份营销推广策略广州美联港置房地产代理有限公司2007年6月2日目 录一、竞争市场动态2二、项目现阶段基本情况分析3（一）5月客户登记情况分析3（二）现阶段需要解决的问题7三、6月份营销推广策略7（一）推广主思路7（二）销售执行策略8（三）广告推广策略11（四）、发展商配合14一、竞争市场动态项目名称总套数剩余货量销售率预计将上市货量预计将推出主力面积预计将来销售价格备注凤凰城240套已售完100%约500套130M2至150M22500元/M2左右估计二期将在8月左右推出祥云大厦222套222套未正式销售222套160M2；190M22200元/M2左右估计正式发售期在7月份世纪名轩230套230套未正式销售230套140M2；150M22000元/M2左右估计发售时间在8、9月份龙山庄216套 约150套约30%约600套150M2；160M22600元/平方米估计二期将在10月份推出时代广场158套已售完100%合计1066套602套1552套以上表显示，已正式发售的项目中，除了龙山庄存在客观硬伤，销售状况比较差以外，其他两个项目（凤凰城、时代广场）均已售毕，市场行情良好。但随着凤凰城二期、祥云大厦、世纪名轩等以及本项目将7、8月份相继进入市场，在今年下半年英德市场供给量将达到2000套以上，将是英德历年最高，竞争压力也将不断加剧。与此同时，市场上由于小高层、高层出现，也将促进市场整体价格上升，这对本项目的发展是利好信息。二、项目现阶段基本情况分析（一）5月客户登记情况分析1、来访客户登记情况分析自5月1日销售中心开放以来总共接待的客户有71台，其中住宅客户67台，商铺客户4台，基本情况如下表：来访量地域分布需求面积（平方米）意向房型市区其它70-100100-130130-150150以上2房3房4房复式71台49台22台8台33台14台16台6台41台11台13台（数据截止时间为2007年5月31日）（1）在来访客户中，需求面积在100-130平方米的客户为主流需求面积，占总来访客户的46%，这个别本项目前期产品定位相吻合。而需求面积在130-150平方米以及150平方米以上的客户所占相当，从中可以看出英德仍然有一部分消费者未改变大面积房型的习惯。来访客户需求面积比例分析（2）在意向房型方面，3房的意向需求量最大，达到58%；4房以及复式单位分别占15%和18%。来访客户意向房型分析从以上需求面积以及意向房型分析得知，面积在100130平方米的3房是目前英德市场上需求量最大的房型，凤凰城的热销就是最好的证明，但除本项目外，此种房型市场上目前几乎没有。另外，从来访客户登记表以及销售人员的放映，目前来访的客户中最为关心的是本案的价格以及开盘时间，由于凤凰城二期以及祥云大厦都以及对外公布了市场均价在2200元/平方米以上，显然高出消费者期望的价格，因此消费者存在着“货比三家”的观望心理。2、来电客户登记情况分析5月份本案来电客户量相比来访客户量少，为共有48组，基本情况分析如下：来电量地域分布意向房型市区乡镇外地其他2房3房4房复式48组21组5组4组18组6组38组2组2组（1）在电话来访的客户中，来自英德市区的客户是主要客户区域，占总来电客户量的44%，英德下面的乡镇地区以及清远、广州等外地客户分别占10%和8%，而不愿意留地址的客户占38%。从中可以看出，乡镇以及其它地区的客户也是我们不容突视的客户群。电话来访客户区域分布情况（2）在意向房型方面，跟来现场来访客户的主流需求大致相同，100130平方米的3房是市场主流需求产品，并且所占比例达到79%，其次为2房单位，所占比例为13%。电话来访客户意向房型分析从5月份现场来访客户和来电客户情况分析来看，面积适中的100-130平方米3房是最受市场欢迎。但5月份本项目的客户量并不大，这主要跟前期项目在广告推广方面不力而影响到项目品牌知名度，以及项目本身存在的工程进度、现场包装等问题有一定的关系。因此，解决好项目本身的存在的问题，迅速树立项目品牌形象尤其重要，配合项目有计划的价格策略以及销控策略相信我们会打赢一场漂亮的胜战。（二）现阶段需要解决的问题1、市场认知度不高，社会认知度需要进一步提高由于本案的地理位置离市区稍偏，同时由于前期项目在推广上没有形成一个系统、有计划的媒体宣传推广，这对于一个新上市的项目来说，无论在认知度和知名度方面都没有起到应有的作用，这直接导致了本案在市场上的知名度和认知度不够，进而影响到销售客户的积累，而客户积蓄不够的话将直接影响到以后销售的成交量，所以在6月份，美联建议应该在系统的营销推广计划下，首要的任务是把项目的认知度和知名度提升上去。2、项目品牌形象需要提升由于本案在前期推广中缺乏一个完整的项目形象以及项目地块周边环境影响等方方面面的原因，从而导致本案在项目在市场上的品牌形象比较弱。在来访客户中，有相当一部分客户认为本案的销售价格会在“凤凰城”、“祥云大厦”低，这就间接放映了在消费者心目中本案的市场形象以及品牌形象，这对本项目以后销售价格的提升有一定的影响。因此，提升项目的品牌形象是现阶段的重点工作之一，有了品牌带来的连带效应是未来项目市场心理价位的提升，有了消费者市场心理价位的提升就自然而然的促进了项目价格的提升。三、6月份营销推广策略（一）推广主思路就目前英德市场来说，本案无论是项目的整体景观、未来发展前景，还是项目本身的产品都具有相当的吸引力，但从目前销售中心反馈的信息来看，虽然具有了一定的知名度，但项目的品牌深度还远远不够，消费者对项目的了解和开发商的品牌还未达到认知，与主要竞争对手（凤凰城）相比，在消费者心目中还没有一个清晰的印象，因此要赢得市场，美联建议现阶段我们营销推广工作重点应该是：大众媒体的广告宣传+立体媒体传播 =市场知名度、社会认知度提升现场的包装+活动造势+自身卖点的挖掘与宣传+口碑传播=项目品牌形象深化客户的认可度非常营销方式成交项目优势卖点提炼吸引客户的关注与认可成交（二）销售执行策略由于前期本案遇到广告推广、工程等问题，在市场还未树立起我们预计达到的项目品牌形象，而在短短的一个月时间蓄客量也不足的情况下，6月份的营销推广对本案具有决定性意义。因此，6月份在销售执行上我们要“步步为营，主动出击”，尽可能用最短的时间蓄积更多的客源，为后面开盘做好充分准备。销售执行方式：关联营销+ VIP卡认购1、 关联营销操作形式一：利用一切可利用的资源，开辟多渠道推广方式，针对目标客户集中的单位（红星监狱、安居等），制定相关优惠策略，并通过专人深入单位内部开展推广。操作形式二：在市场上逐步树立起项目品牌后进行“洗楼”，即定期派专人对目标客户集中的单位居住区进行派发宣传单张，或者在人流比较集中的市区派发宣传单张，并实行“老客带新客”的优惠策略。优惠实施：凡是在本项目已成功购买的客户介绍新客户购买本项目物业，可获得1000元现金奖，充分发挥老客户社会关系资源。2、VIP卡认购 改变英德目前市场上传统的营销模式，利用“VIP卡”升值操作方式引暴市场，制造推出就造成全城关注的热点。即我司之前提交的翡翠银湾营销推广执行案中阐述项目入市执行策略，采用VIP卡认购形式公开上市，进行蓄客为开盘做准备。（1）VIP卡认购方案意义：l 在项目正式开盘前确定意向购房客户，防止已登记客户的流失。l 在正式发售前取得良好的预定业绩，为正式开盘打好底气。l 检测客户需求，为价格调整、销控提供及时的市场反馈。l 吸引竞争对手客户，进一步抢占市场。l 业务员参与实践的绝好机会，为到今后销售打下坚实的基本功。（2）VIP认购时间：2007年6月30日至开盘当天（注：开盘当天为选房日，当天的新客户交纳诚意金同时获得选房资格）为了实现项目上市就一跑打响，建议配合项目产品说明会一起执行，并邀请政府相关领导、新闻媒体记者等，借助政府官员、媒体、规划专家、风水专家等营造VIP认购气氛。（具体活动执行方案详见活动方案一） （3）VIP卡认购前提条件a) 模型制作到位b) 已落实工程进度c) 现场包装完成d) 媒体前期铺垫e) 房号表f) 户外广告到位g) 宣传资料（折页/户型图）交纳诚意金，认购 VIP卡开盘选房信息发布（4）VIP卡操作流程 l 信息发布途径h) 户外广告牌增加“6.30开始接受VIP卡认购”字样”i) 通过夹报或派单形式发布“6.30开始接受VIP卡认购”信息；j) 报纸广告附加VIP认购信息；k) 网络广告打出接受VIP认购信息；l) 电视广告附加VIP认购信息；m) 通知前期电话咨询客户；l VIP认购的物料准备（6.28前到位）n) “盛世.翡翠银湾”VIP卡；o) “盛世.翡翠银湾”VIP卡认购流程展板；p) “盛世.翡翠银湾”VIP卡认购书；q) “盛世.翡翠银湾”VIP卡认购须知；r) 诚意金收据（一式两联）；s) 财务人员；t) 财务设施（点钞机、保险柜等）。（5）优惠策略1、发卡数量200张;2、V卡客户优惠策略（祥见VIP卡认购须知）（6）VIP卡认购现场工作流程图销售代表介绍项目情况阅读交诚意金流程，VIP卡认购须知出示身份证填写认购申请书交诚意金人民币20000元整现金交财务收取诚意定金（开收据）签署VIP卡认购书总销控依编号发放VIP卡交客户：VIP卡、VIP卡认购书、诚意金收据VIP认购书副本交总销控登记、存档（三）广告推广策略6月份我们的工作任务重点是：项目品牌的提升积蓄客户为完成这一工作任务需要的广告推广策略：1、户外媒体户外导示媒体：目前本案缺少一个完整的户外导示系统，给市场上对项目的指引不到位，在电话来访客户登记表中，有50%的客户不清楚项目的具体位置。从中可知，本项目前期在对客户指引上做的不到位。并且，户外导示牌也可作为项目形象宣传推广的重要媒体之一，是具有长期性。因此，建议在市区商业气氛比较弄的地方（例如和平广场旁、英州大道）树立项目导示牌。建议导示系统设立路线： 峰光路与和平中路交叉处 峰光路与英州大道交叉处 峰光路与仙水路交叉处 项目现场指示牌。户外T型广告牌：目前T型牌上的广告宣传还是原来的悬念广告，对于树立项目品牌形象已经失去作用，而且自3月份出街以来，从广告效果来看户外T型牌的宣传效果比较理想，因此及时更换户外T型牌广告内容是我们现阶段广告推广的重点。美联建议把现有的户外T型广告牌内容更换为项目形象推广内容，广告语为：“创英德第一湖岸国际生活领地”；“观湖、观景、观天下”。道旗：道旗是一个传统的宣传工具，同时也是最能扩大知名度和提高知名度的一个好的宣传手段；本案现在的道旗制作是基于项目对外宣传形象的初始阶段。而目前的道旗无论在设计上还是在宣传主题上都跟本案的形象定位有很大的差距，因此建议重新调换内容，更加清晰、明确的传达本案信息。具体内容建议：正面：翡翠银湾（LOGO）创英德第一湖岸国际生活领地品鉴专线：2866666背面：翡翠银湾（LOGO）观湖、观景、观天下品鉴专线：28666662、印刷媒体考虑到目前销售中心可供客户参考的资料比较少，只有简单的单张可供客户参考，造成在前期推广中消费者对本案了解不够深入，从而在一定程度上影响到项目的品牌认知度，因此建议在销售中心增加可供客户参考的印刷资料：户型单张：精美楼书：注：户型单张可考虑与楼书一起进行设计制作。3、报纸媒体报纸媒体是大众媒体，目标受众比较广，容易被消费者接受和被信任，而且报纸读者一般是高学历、 素质的人群，也是本案主力客户群之一，考虑到项目目前属于品牌形象树立期，因此建议以硬广形式投放为宜。发布目的：扩大知名度；吸引消费客户对本案的注意力；积累客户。发布时间：6月21日；6月28日（均为周四）发布媒体：清远日报版面：1/2底版推广主题：形象宣传4、现场包装从销售中心现场包装来看，在包装风格上基本采用现代简约的装修风格，跟项目整体风格相一致。但在内部气氛营造上还未形成一个良好的项目形象包装。建议在6月份进行全面内部形象包装，包装的事项有：销售中心3块现场形象墙包装；5张项目形象效果图展板；3张室内装修效果图展板。注：形象效果图、室内装修效果图均以可移动的落地架形式展示。5、短信 手机短信媒体是一种一对一宣传、针对性和阅读性很强的广告媒体，而且成本相对低。因此选择手机短信作为项目VIP卡认购前投放。（内容略）6、网络媒体对于目前项目的网站建设存在着信息少，整体设计以及动画效果等方面问题应及时更改，由于网络媒体是现代传播媒体资源，特别强调时效性。因此建议第一时间更新项目网站信息，发布一切楼盘信息动态。建议发布内容：项目简介、规划设计、园林设计、创新户型展示等。（四）、发展商配合l 项目目前正处于品牌树立期以及蓄客阶段，项目现场形象包装尤其重要，因此项目周边环境的整理包装应该在本月初完成。l 专属于翡翠银湾的物业人员（保洁、保安）上岗。l 销售宣传资料印刷成品。l 户外广告、报纸广告等制作到位。l 项目模型制作到位。l 销售中心包装内部按照计划进行，保证包装质量，给客户展示项目良好形象。l 落实项目工程进度问题。 螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆葿袅芈莈螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄膈蚀羀肆莃薆羀芈膆薂罿羈蒂蒈羈肀芄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肄肇芁螃肄腿蒇虿肃莂艿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚇芆薃螅蚇羆莆蚁蚆肈薁薇螅膀莄蒃螄节膇螂螃羂莃螈螂膄膅蚄螁芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆葿袅芈莈螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄膈蚀羀肆莃薆羀芈膆薂罿羈蒂蒈羈肀芄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肄肇芁螃肄腿蒇虿肃莂艿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚇芆薃螅蚇羆莆蚁蚆肈薁薇螅膀莄蒃螄节膇螂螃羂莃螈螂膄膅蚄螁芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆葿袅芈莈螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄膈蚀羀肆莃薆羀芈膆薂罿羈蒂蒈羈肀芄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肄肇芁螃肄腿蒇虿肃莂艿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚇芆薃螅蚇羆莆蚁蚆肈薁薇螅膀莄蒃螄节膇螂螃羂莃螈螂膄膅蚄螁芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆葿袅芈莈螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄膈蚀羀肆莃薆羀芈膆薂罿羈蒂蒈羈肀芄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肄肇芁螃肄腿蒇虿肃莂艿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚇芆薃螅蚇羆莆蚁蚆肈薁薇螅膀莄蒃螄节膇螂螃羂莃螈螂膄膅蚄螁芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆葿袅芈莈螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄膈蚀羀肆莃薆羀芈膆薂罿羈蒂蒈羈肀芄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肄肇芁螃肄腿蒇虿肃莂艿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚇芆薃螅蚇羆莆蚁蚆肈薁薇螅膀莄蒃螄节膇螂螃羂莃螈螂膄膅蚄螁芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆葿袅芈莈螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄膈蚀羀肆莃薆羀芈膆薂罿羈蒂蒈羈肀芄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肄肇芁螃肄腿蒇虿肃莂艿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚇芆薃螅蚇羆莆蚁蚆肈薁薇螅膀莄蒃螄节膇螂螃羂莃螈螂膄膅蚄螁芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆葿袅芈莈螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄膈蚀羀肆莃薆羀芈膆薂罿羈蒂蒈羈肀芄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肄肇芁螃肄腿蒇虿肃莂艿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚇芆薃螅蚇羆莆蚁蚆肈薁薇螅膀莄蒃螄节膇螂螃羂莃螈螂膄膅蚄螁芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆葿袅芈莈螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄膈蚀羀肆莃薆羀芈膆薂罿羈蒂蒈羈肀芄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肄肇芁螃肄腿蒇虿肃莂艿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚇芆薃螅蚇羆莆蚁蚆肈薁薇螅膀莄蒃螄节膇螂螃羂莃螈螂膄膅蚄螁芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆葿袅芈莈螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄膈蚀羀肆莃薆羀芈膆薂罿羈蒂蒈羈肀芄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肄肇芁螃肄腿蒇虿肃莂艿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚇芆薃螅蚇羆莆蚁蚆肈薁薇螅膀莄蒃螄节膇螂螃羂莃螈螂膄膅蚄螁芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆葿袅芈莈螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄膈蚀羀肆莃薆羀芈膆薂罿羈蒂蒈羈肀芄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肄肇芁螃肄腿蒇虿肃莂艿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚇芆薃螅蚇羆莆蚁蚆肈薁薇螅膀莄蒃螄节膇螂螃羂莃螈螂膄膅蚄螁芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆葿袅芈莈螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄膈蚀羀肆莃薆羀芈膆薂罿羈蒂蒈羈肀芄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肄肇芁螃肄腿蒇虿肃莂艿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚇芆薃螅蚇羆莆蚁蚆肈薁薇螅膀莄蒃螄节膇螂螃羂莃螈螂膄膅蚄螁芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆葿袅芈莈螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄膈蚀羀肆莃薆羀芈膆薂罿羈蒂蒈羈肀芄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肄肇芁螃肄腿蒇虿肃莂艿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚇芆薃螅蚇羆莆蚁蚆肈薁薇螅膀莄蒃螄节膇螂螃羂莃螈螂膄膅蚄螁芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆葿袅芈莈螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄膈蚀羀肆莃薆羀芈膆薂罿羈蒂蒈羈肀芄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肄肇芁螃肄腿蒇虿肃莂艿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚇芆薃螅蚇羆莆蚁蚆肈薁薇螅膀莄蒃螄节膇螂螃羂莃螈螂膄膅蚄螁芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆葿袅芈莈螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄膈蚀羀肆莃薆羀芈膆薂罿羈蒂蒈羈肀芄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肄肇芁螃肄腿蒇虿肃莂艿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚇芆薃螅蚇羆莆蚁蚆肈薁薇螅膀莄蒃螄节膇螂螃羂莃螈螂膄膅蚄螁芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆葿袅芈莈螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄膈蚀羀肆莃薆羀芈膆薂罿羈蒂蒈羈肀芄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肄肇芁螃肄腿蒇虿肃莂艿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚇芆薃螅蚇羆莆蚁蚆肈薁薇螅膀莄蒃螄节膇螂螃羂莃螈螂膄膅蚄螁芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆葿袅芈莈螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄膈蚀羀肆莃薆羀芈膆薂罿羈蒂蒈羈肀芄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肄肇芁螃肄腿蒇虿肃莂艿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚇芆薃螅蚇羆莆蚁蚆肈薁薇螅膀莄蒃螄节膇螂螃羂莃螈螂膄膅蚄螁芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆葿袅芈莈螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄膈蚀羀肆莃薆羀芈膆薂罿羈蒂蒈羈肀芄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肄肇芁螃肄腿蒇虿肃莂艿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚇芆薃螅蚇羆莆蚁蚆肈薁薇螅膀莄蒃螄节膇螂螃羂莃螈螂膄膅蚄螁芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆葿袅芈莈螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄膈蚀羀肆莃薆羀芈膆薂罿羈蒂蒈羈肀芄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肄肇芁螃肄腿蒇虿肃莂艿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚇芆薃螅蚇羆莆蚁蚆肈薁薇螅膀莄蒃螄节膇螂螃羂莃螈螂膄膅蚄螁芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆葿袅芈莈螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄膈蚀羀肆莃薆羀芈膆薂罿羈蒂蒈羈肀芄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肄肇芁螃肄腿蒇虿肃莂艿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚇芆薃螅蚇羆莆蚁蚆肈薁薇螅膀莄蒃螄节膇螂螃羂莃螈螂膄膅蚄螁芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆葿袅芈莈螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄膈蚀羀肆莃薆羀芈膆薂罿羈蒂蒈羈肀芄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肄肇芁螃肄腿蒇虿肃莂艿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚇芆薃螅蚇羆莆蚁蚆肈薁薇螅膀莄蒃螄节膇螂螃羂莃螈螂膄膅蚄螁芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆葿袅芈莈螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄膈蚀羀肆莃薆羀芈膆薂罿羈蒂蒈羈肀芄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肄肇芁螃肄腿蒇虿肃莂艿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚇芆薃螅蚇羆莆蚁蚆肈薁薇螅膀莄蒃螄节膇螂螃羂莃螈螂膄膅蚄螁芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆葿袅芈莈螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄膈蚀羀肆莃薆羀芈膆薂罿羈蒂蒈羈肀芄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肄肇芁螃肄腿蒇虿肃莂艿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚇芆薃螅蚇羆莆蚁蚆肈薁薇螅膀莄蒃螄节膇螂螃羂莃螈螂膄膅蚄螁芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆葿袅芈莈螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄膈蚀羀肆莃薆羀芈膆薂罿羈蒂蒈羈肀芄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肄肇芁螃肄腿蒇虿肃莂艿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚇芆薃螅蚇羆莆蚁蚆肈薁薇螅膀莄蒃螄节膇螂螃羂莃螈螂膄膅蚄螁芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆葿袅芈莈螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄膈蚀羀肆莃薆羀芈膆薂罿羈蒂蒈羈肀芄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肄肇芁螃肄腿蒇虿肃莂艿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚇芆薃螅蚇羆莆蚁蚆肈薁薇螅膀莄蒃螄节膇螂螃羂莃螈螂膄膅蚄螁芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆葿袅芈莈螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄膈蚀羀肆莃薆羀芈膆薂罿羈蒂蒈羈肀芄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肄肇芁螃肄腿蒇虿肃莂艿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚇芆薃螅蚇羆莆蚁蚆肈薁薇螅膀莄蒃螄节膇螂螃羂莃螈螂膄膅蚄螁芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆葿袅芈莈螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄膈蚀羀肆莃薆羀芈膆薂罿羈蒂蒈羈肀芄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肄肇芁螃肄腿蒇虿肃莂艿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚇芆薃螅蚇羆莆蚁蚆肈薁薇螅膀莄蒃螄节膇螂螃羂莃螈螂膄膅蚄螁芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆葿袅芈莈螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄膈蚀羀肆莃薆羀芈膆薂罿羈蒂蒈羈肀芄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肄肇芁螃肄腿蒇虿肃莂艿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚇芆薃螅蚇羆莆蚁蚆肈薁薇螅膀莄蒃螄节膇螂螃羂莃螈螂膄膅蚄螁芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆葿袅芈莈螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄膈蚀羀肆莃薆羀芈膆薂罿羈蒂蒈羈肀芄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肄肇芁螃肄腿蒇虿肃莂艿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚇芆薃螅蚇羆莆蚁蚆肈薁薇螅膀莄蒃螄节膇螂螃羂莃螈螂膄膅蚄螁芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆葿袅芈莈螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄膈蚀羀肆莃薆羀芈膆薂罿羈蒂蒈羈肀芄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肄肇芁螃肄腿蒇虿肃莂艿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚇芆薃螅蚇羆莆蚁蚆肈薁薇螅膀莄蒃螄节膇螂螃羂莃螈螂膄膅蚄螁芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆葿袅芈莈螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄膈蚀羀肆莃薆羀芈膆薂罿羈蒂蒈羈肀芄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肄肇芁螃肄腿蒇虿肃莂艿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚇芆薃螅蚇羆莆蚁蚆肈薁薇螅膀莄蒃螄节膇螂螃羂莃螈螂膄膅蚄螁芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆葿袅芈莈螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄膈蚀羀肆莃薆羀芈膆薂罿羈蒂蒈羈肀芄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肄肇芁螃肄腿蒇虿肃莂艿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚇芆薃螅蚇羆莆蚁蚆肈薁薇螅膀莄蒃螄节膇螂螃羂莃螈螂膄膅蚄螁芇蒁薀螁羆芄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁袈芃蒇薇袇羃芀蒃袆肅蒆葿袅芈莈螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄羁羄膈蚀羀肆莃薆羀芈膆薂罿羈蒂蒈羈肀芄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄肄肇芁螃肄腿蒇虿肃莂艿蚅肂肁薅薁蚈膄