保险营销第一周教案

保险营销第一周教案 课题日期教学目的重点难点保险营销概述星期科长签字1.知识目标:保险营销的概述的知识2.能力能力:具有分析能力3.素质目标:提高分析理解能力1.了解保险营销的含义2.掌握保险营销的特点3.熟悉保险营销的原则教学内容及过程 一、保险营销的含义方法与环节保险营销（Insurance marketing）即市场营销原理在保险行业中的应用，是保险公司关于保险产品开发、研究、定价、促销，推销及服务等的计划和实问答法施过程，即保险公司以保险为商品、以市场为中心、以利润为目标而进行的发掘、创造及满足各阶层保户对保险商品需求的一系列商业活动。 理解保险营销的含义要注意以下三点第一，保险营销部门是保险营销的主体，其主要任务有新保单的开发；外勤人员的透选和训练、监督和考核；各地分支机构的管理；选任代理人、经纪人；市场资料的收集、和分析；广告、促销活动的策划、执行和控制等。 第二，保险营销是保险公司整体的管理过程，是保险产品从设计前的市场调研到最终转移到保户手中的整体过程。 第三，保险营销并不等同于保险推销。 保险推销是保险外勤人员所承担的营销活动中最直接且重要的一环，但保险推销仅仅是保险营销过程中的一个阶段。 二、保险营销的原则（一）保险管销应遵循“服务至上，保户是上帝”的原则（二）保险营销应遵循计划性和规划性的原则（三）保险管销应遵守职业道德（四）保险营销应遵循“公司效益和社会效益并重”的原则 三、市场营销观念(Marketing Concept)市场营销观念形成于20世纪50年代。 执行市场营销观念的企业，称为市场营销导向企业，其座右铭是“顾客需要什么，我们就生产供应什么。 市场营销观念改变了以企业为中心的旧观念(生产观念、产品观念和推销观念)的思维逻辑。 它要求企业营销管理贯彻“顾客至上”的原则，将管理重心放在善于发现和了解目标顾客的需要，并千方百计去满足他，使顾客满意，从而实现企业目标。 因此，企业在决定其生产、经营时，必须进行市场调研，根据市场需求及企业本身的条件，选择目标市场，组织生产经营。 其产品设计、生产、定价、分销和促销活动，都要以消费者需求为出发点。 产品销售出去之后，还要了解消费者的意见，据以改进自己的营销工作，最大限度地提高顾客满意程度。 总之，市场营销观念根据“消费者主权论”，相信决定生产什么产品的主权不在于生产者，也不在于政府，而在于消费者，因而将过去“一切从企业出发”的旧观念，转变为“一切从顾客出发”的新观念，即企业的一切活动都围绕满足消费者需要来进行。 四、社会营销观念社会营销观念的基本要求是企业生产或提供任何产品和服务时，不仅要满足消费者的需要和欲望，符合本企业的利益，还要符合消费者和社会发展的长期利益。 对于有害于社会或有害于消费者的需求，不仅不应该满足，还应该进行抵制性的反营销。 近年来，不少西方发达国家的企业家提出了“现代企业的合理行为应该是努力做到满足社会发展、消费者需求、企业发展和职工利益等四个方面利益”的新理论，即社会营销观念 五、大市场营销观念所谓“大市场营销观念”，是指在实行贸易保护的条件下，企业的市场营销战略除了4Ps之外还必须加上“2Ps”，即“政治力量”(PoliticalPower)和“公共关系”(PublicRelations)。 这种战略思想被称之为“大市场营销”。 他给“大市场营销”下的定义为企业为了成功地进人特定市场或者在特定市场经营，应用经济的、心理的、政治的和公共关系技能，赢得若干参与者的合作。 应当看到，“大市场营销”与“市场营销观念”和传统的市场营销基本理论有所不同。 这种不同主要表现在以下三个方面 (1)企业市场营销管理与企业外部经营环境的关系有所不同。 过去一直认为，企业要善于安排市场营销组合，使企业的市场营销管理决策与企业外部不可控制的环境因素相适应，这是企业能否成功、能否生存和发展的关键；“大市场营销”则认为，企业可以影响其周围的经营环境，而不是仅仅顺从它和适应它。 (2)企业的市场营销目标有所不同。 在市场营销观念指导下，企业的市场营销目标是千方百计地发展和满足目标顾客的需要；在“大市场营销”指导下，企业的市场营销目标是为了满足目标顾客的需要，采取一切手段，打开和进入某一市场，或者改造或改变目标顾客的需要。 (3)市场营销手段有所不同。 在市场营销观念指导下，企业集中一切资源、力量，适当安排4Ps，采取这些市场营销手段来满足目标顾客的需要；而在