ERP销售定价分解.doc

ERP销售高级定价Oracle Pricing 提供一个非常灵活的高级定价引擎，以便为 Oracle Order Management 及其它应用产品执行定价和优惠计算。定价引擎执行以下功能： 设定价格请求结构：定价请求结构提供关于所有限定词和产品定价属性的信息。 选择适用的价目表和修改量列表：它使用限定词和定价属性来选择适用的价目表或修改量列表，并根据某些规则将这些价目表或修改量列表应用于定价请求行。 确定基本价目表价格：选择经过验证的价目表行，并将它们应用于定价请求行。 计算最终销售价格将（修改量列表中的）优惠和附加费应用于价目表价格，从而确定销售价格 。修改量功能提供如下价格调整：折扣、分段价格、附加费、赠券、项目和条款替代以及其它项目折扣。折扣和附加费修改量会影响销售价格；运费修改量则不会影响销售价格。定价引擎决定产品和服务的销售价格，它提供下列问题的答案： 定价限定词：谁适用这个价格和优惠? 产品层次结构和定价属性：对哪种项目和服务提供折扣? 企业按什么规则对产品进行定价？ 修订因子：如何调整订单或订单行价格?定价引擎处理流程如下图所示：输入输出所有客户，所有项目一个客户一个项目 最终销售价格什么：项目定价属性谁：限定词修改量（调整 - & + ） 百分比 金额 新价格 一次付清 分段价格 公式如何调整基本价格： 协议 价目表 公式基本价格:定价引擎1. 价目表由于订单中所输入的每个项目均必须具有价格，因此价目表对订购产品是必要的。价目表包含与产品和服务关联的价格和币种。每个价目表均包含基本价目表信息和一个或一个以上定价行、分段价格、定价属性、限定词以及辅助价目表。基本价目表信息包括价目表名称、有效日期、币种、定价控制、舍入系数和发运默认值（如运费条款和承运人）。路径：定价价目表价目表设置输入基本信息，在列表行输入定价的物料、行类型、单价等必须信息。您可以在价目表中的定义以下类型的价格： 单价：固定价格（在“应用方法”字段选择Unit Price，在“值”字段输入价格）。 百分比价格：此价格为另一个项目的价格的百分比（只有当定价物料是服务项目时，才在“应用方法”字段选择Percent，在“值”字段输入比值）。 公式：使用算术运算符连接的多个定价实体和常数值。例如，您可以将某个项目的价格定义为另一个价目表行的百分比价格。 分段价格：如果项目的价格随订购的数量不同而不同，则您可以定义定价范围或分段价格。若要定义分段价格，行类型必须选择“Price Break Header”，并在价格分段类型中选择“点”或“范围”。分段价格例如现在客户需要订购150件，那么如果价格分段类型中选择“点”，则客户以每件98的价格订购150件；如果价格分段类型中选择“范围”，则客户以每件100的价格订购100件，以98的价格订购50件。定价属性如果需要控制价目表中定价的对象，我们可以在定价行选择定价属性窗口，输入定价物料的属性值，表示此定价行的价格只适用于含有指定属性值的物料。例如只有A等级的物料f81000使用此价格，不包含其他等级的。辅助价目表：如果使用分配给订单的价目表无法确定项目价格，则定价引擎会使用辅助价目表。主要价目表和辅助价目表所用的币种相同。如果主要价目表中没有您要订购的项目，则定价引擎会使用具有最高优先顺序的辅助价目表（即优先顺序字段值最低的辅助价目表，例如先考虑优先顺序100的价目表Business_Data后才会考虑Partner Special）。 如果具有相同有效日期的主要价目表和辅助价目表中均列出了某个项目，则定价引擎会使用主要价目表来为此项目定价。如果在主要价目表中列出项目，但该项目无效（有效终止日期已过），则定价引擎会使用辅助价目表中的价格。限定词将限定词链接至 Oracle 价目表和修改量，以便定义简明规则，从而控制谁可以享有特定价格、折扣、额外费、促销价和优惠。 特定的客户（客户名称、客户类别、客户地点、销售区域） 客户组 订单（订单类型、发运日期、行类型等） 订单量（订单金额、行数量等） 条款（付款条件、运费条款、发运条款）您可以对限定词进行分组，以使用分组编号来创建“与”和“或”条件，使用相同的分组编号创建“与”的关系，不同的分组编号创建“或”的关系。例如上图所示，满足客户为Imaging Innovations, Inc.，而且付款条件为2N30的订单才可以使用此价目表价格，或者订单类型为Mixed时也可以使用此价目表价格。2. 公式公式是数学表达式，定价引擎使用它们来确定项目的价目表价格，以及应用于这些项目的折扣。您可以使用这些公式执行以下操作：1) 通过计算创建价格，作为在价目表中输入价格的替代方法。 2) 计算价格调整。例如，您可以通过将公式附加至折扣行来指示定价引擎计算折扣。 3) 设置并维护基于以下一种或多种（共六种）要素类型的公式： 数字常数：数字值。使用常数进行定价公式定义，可以达到对基础价格的倍数调整。函数：函数 GET_CUSTOM_PRICE使您可以从外部系统检索价格，并将此价格用于公式计算中。您可以通过开发 PL/SQL 程序包，创建要映射至外部数据源的程序逻辑。函数 GET_CUSTOM_PRICE 将返回数字值。价目表价格：使用已附上公式的特定价目表中的项目价格。如：价目表A使用了该定价公式，而价目表A中某个项目的价格是100，那么该项目在这公式上反映的价目表价格为100。常数和价目表价格使用实例：假设企业现在存在一个通用价目表，价目表中项目价格的价格是成本价，销售部门在进行销售时销售价是根据成本价进行固定倍数调整。u 定价分析：销售价=成本价*调整系数u 定价公式的设定：销售价格=列表价格*常数路径：定价定价公式公式设置价目表行：特定价目表的特定行中的项目价格。 假设企业现在存在一个通用产品价目表，企业同时进行售后服务，售后服务的收费按维修产品销售价格百分比进行收取。u 定价分析：售后服务收费=项目销售价*固定百分比u 定价公式的设定：售后服务收费=价格表行*常数定价属性：项目定价属性（如厚度或高度）的绝对值，产品的特征值决定它的价格。 定价属性是产品和服务的特性，在特性有助于确定产品或服务的价格时，您可以指定特性。距离、相关产品的使用年限、客户分类、产品系列组和服务水平等是定价属性的实例。您可以指定一个定价属性或定价属性组合，并将它们分配给产品或服务。在输入订单时，定价引擎会评价在公式设置期间指定的属性以计算价格。 您可以根据需要定义任意多个属性以满足定价业务要求。例如，销售价格根据玻璃厚度变化，其销售价格是计价与玻璃厚度的乘积。使用公式 1 x 2 来计算玻璃项目的价格。步骤 1 是厚度的定价属性，步骤 2 是用于计算玻璃项目价格的基价常数；如果玻璃项目的基本价格为 100，玻璃的厚度属性值为 0.3，则定价引擎按公式 0.3 x 100 求得的值为 30。 系数列表：可链接至多个定价属性或某个属性范围的系数列表。定价引擎将求出公式的值，然后根据项目实际定价属性所属的范围，从这些系数中选择一个系数。 假设企业进行玻璃销售时，销售价格考虑玻璃的厚度和长度，如：厚度在 0.1 mm 和 0.3 mm 之间，且长度在 0.5 mm 和 2 m之间，价格是基价的3倍；厚度在 0.4 mm 和 0.8 mm 之间，且长度在 0.5 m 和 2 m之间，价格是基价的5倍。u 定价分析：销售价格=基价*玻璃计价系数u 定价公式的设定：销售价格=常数*玻璃计价系数（通过定价属性，预先指定的玻璃长度和厚度，并为指定系数值）3. 修改量利用修改量列表，您可以创建价格调整，折扣，运费和额外费用，使您可以满足各种不同业务需求。修改量题头是所有行层修改量的公用标准，您可以使用以下题头类型：折扣、附加费、运费和额外费用、促销和交易。利用修改量的行来定义定价引擎应用定价请求的各种价格调整类型，折扣，运费和额外费用等。首先理解一下几个主要的修改量行字段的意义和用法：层：1) 行：通过验证每行的请求，定价引擎确定定价请求是否适用于此修改量。它将在订单行层中应用此修改量。 2) 行组：通过考虑行组（如发运集、到货集和完成集）的数量，定价引擎确定定价请求是否适用于此修改量。 3) 订单：通过验证定价请求题头，定价引擎确定定价请求是否适用于此修改量。它在订单层应用此修改量，但会对每行按比例分摊百分比值。自动：是否自动应用于订单。改写：是否可以在订单中修改此修改量的值。定价阶段：决定每项折扣、费用和促销应用的事件和阶段。例如，Oracle 建议您： 将行层折扣置于“行调整”阶段，在输入订单行时应用此修改量；将诸如“购买项目 A 和项目 B 可获得项目 C 的折扣”之类的促销置于“所有行调整”阶段，在输入完所有行保存时应用此修改量 ；将订单层的运费/特殊费用置于“题头层费用”阶段。不相容组：在客户适用于多个修改量，而您指示定价引擎不要将这些修改量一起使用时，系统会执行不相容处理。您可以为每个定价阶段分配多个不相容层。在创建修改量行时，您可以将每个修改量分配给一个阶段，然后为该阶段分配一个不相容层。由于定价业务规则只允许定价引擎为每个不相容层和定价阶段组合应用一个修改量，因此定价引擎必须解决不相容。它可以通过以下方法之一解决不相容： 选择具有最高优先顺序（最低优先顺序编号）的修改量，然后将它应用于项目的基本价格。 使用最优价格功能。您可以在每个定价阶段中创建一个排斥修改量。发现排斥修改量时，定价引擎会挂起此阶段的不相容定价，而仅应用排斥修改量。时段：如果需要创建级联价格调整（只适用于百分比的调整），您可以为时段分配修改量。在计算价格调整时，定价引擎可以： 使用上一时段的小计来计算百分比类型修改量（不是说只能使用百分比类型的修改量）； 总计该时段所有修改量值以创建时段小计。通过在不同时段中使用修改量，您可以创建级联价格调整计算。定价引擎会自动将人工修改量应用于自己的时段（空时段）。使用空时段，定价引擎可以： 使用价目表价格计算百分比类型修改量； 总计该时段所有修改量值以创建时段小计； 在最后应用空时段。表1 计算最终销售价格：时段修改量价格调整时段小计销售价格100.0012% 折扣(100*2%=2.00)15 货币单位折扣(5.00)1(7.00)93.0025 货币单位折扣(5.00)2(5.00)88.0032 货币单位附加费2.00310% 折扣(88*10%=8.80)3(6.80)81.20空5% 折扣(100*5%=5.00)空10 货币单位折扣(10.00)空(15.00)66.20您可以将特定行类型与每个题头类型进行关联，建立以下行类型（路径：定价修改量修改量设置）：1) 折扣：创建负的价格调整，例如打10%或固定金额的折扣；2) 附加费：创建正的价格调整，例如客户采购项目少于1000美元时，额外收取10%或固定金额100的费用；使用列表限定词或行限定词决定该附加费适用的条件，列表限定词限制了所有行的适用范围，而行限定词是针对特定行的特殊限定条件。例如约束条件是：客户采购项目少于1000美元，可以使用题头层列表限定词定义约束条件。3) 运费/特殊费用费：对订单应用运费、保险、装卸、关税、出口、管理和其他特殊运费（如国外代理商佣金、议付和法律费用等），可以在行修改量的“费用名称“中选择，不会影响销售价格的调整。 例如要对订单整行分别应用总额10元的关税、管理和保险费用，对每单位订购的货物应用20%的出口费用，对每单位订购的货物应用3元的运费。“应用方法”字段以指示定价引擎如何应用此修改量。有效值包括： 金额：为在“值”中指定的金额创建每单位固定调整。 百分比：为在“值”中指定的百分比创建每单位百分比调整。 新价格：改写此项目的销售价格，并将在“值”中指定的新价格作为新销售价格。为价目表价格与新价格的差异创建价格调整。（不适用与运费/特殊费用类型） 一次总付：为整个行的一次总付金额创建价格调整。4) 项目升级：用同一价格将已订购的指定项目替代为另一项目，例如以项目AS72111替换AS92689。在定义修改量之前，需要先定义项目之间的促销升级替代关系，路径：库存项目项目关系。定义修改量时，在“产品属性值”中需要指定被替换的项目编码，如AS92689。并且在促销升级栏的“升级项目”字段中选择上面定义的促销替换的项目编码AS72111。5) 条款替代：以更优惠的条款来替代相应的运费、发运和付款条件，例如整个订单金额超过1000元时，获得的付款条件为30/60/90，而不是NET30；首先需要选择行修改量类型为“条款替代”，在促销条款栏的“条款属性”中选择获得的是付款条件、发运条款还是运费条款，然后选择具体的条款值。根据约束条件，需要在列表限定词和行限定词中输入获得替代条款的条件。如下图所示，该修改量仅应用于付款条件为30 Net，而且订单总金额大于1000元的订单。分组编号相同是需要同时满足的条件，不相同是“或”的条件。6) 其它项目折扣：当客户在同一订单中订购一个或多个项目时，定价引擎会为订单中已有的指定项目提供价格调整或优惠，例如若同时购买项目A、B和C，则项目C减价60美元 ；必须在“产品属性值”中输入订购的主要项目，如AS189487，确认该修改量的适用性。定价引擎还会验证其它购买项目的条件，选择“定义详细资料”按钮，在额外购买的产品区域中，指定额外购买产品，使用“组编号”以指定应用修改量的“与”或“或”条件；在获得区域中输入获得优惠的产品及折扣信息。 例如订购产品AS18947大于1000件，或订购的产品AS54888大于500件时，而且客户同时订购产品AS18947、AS54888和CM76840时，则每个产品CM76840可以减价60美元。7) 促销商品：当客户在同一订单中订购一个或多个项目时， 赠送一个新项目作为价格调整或折扣，例如购买一个项目A和一个项目B，获得一个减价50%的项目C ；必须在“产品属性值”中输入订购的主要项目，如AS66311，确认该修改量的适用性。定价引擎还会验证其它购买项目的条件，选择“定义详细资料”按钮，在额外购买的产品区域中，指定额外购买产品；在获得区域中输入获得优惠的产品及折扣信息。例如客户购买产品AS66311时可以获赠一个减价50%的产品AS72111。8) 优惠券发放：按订单来发放优惠券，让客户在下次订购时享受优惠，作为价格调整或折扣，例如购买超过500元商品时，获赠商家100元的优惠卷；“优惠券发放”修改量类型使用一个预定义的“折扣”或“促销商品”修改量类型，以做为在兑换赠券时可以获得的优惠。在创建赠券发行前，您必须先定义折扣或促销商品的行修改量类型。例如先定义一个100元折扣的行，然后再输入优惠券发放行。在息票栏输入该优惠券的最后兑换日期信息。你可以直接在“到期日”中输入日期，还可以输入“到期期间起始日期”、“到期期间”和“到期期间类型”计算到期日。如果某赠券的“到期期间起始日期”为 2003年4月20日，“到期期间”为 3，“期间类型”为月，则该赠券将在 2003年7月20日到期。 如果您未输入“到期期间起始日期”，定价引擎将使用调用订购产品发行赠券的日期。在“增券修改量编号”字段自动显示刚定义的折扣行修改量编号，做为关联。在列表限定此窗口，输入限定条件，如订购金额大于500元。9) 分段价格：依据定价请求所满足的分段类型条件，应用不同的折扣或附加费作为价格调整。必须输入此分段价格类型适用的产品，是所有产品、某个产品分类，还是某个特定的产品。选择“量类型”指示定价引擎在限定修改量时使用哪个项目属性，即分段价格应用折扣或附加费时以项目数量，还是项目金额作为验证值。注意选择“分段类型”：点或范围。例如项目A 1-100件，每件100元；101-500件，每件75元；多于500件，每件50元。若采用点的分段类型，则订购150件项目A 时，以每件75元收到150件项目A；若采用范围分段类型，则订购150件项目A 时，以每件100元收到100件项目A，以75元收到50件。调整类型：决定应用折扣还是附加费作为价格调整折扣。选择“定义详细资料”按钮输入分段价格信息。例如订购产品的金额在5000-20000美元时，打折扣5%，大于20000时打折扣10%。此时“量类型”选择：项目金额，“分段类型”选择：折扣。如果这些折扣只适用于特定价目表的订单，还需要在列表限定词或行层限定词窗口中输入特定的价目Corporate 作为约束条件。在录入销售订单时，可以手工或自动应用修改量创建价格调整，对于自动应用，定价引擎主要通过时段、定价阶段、不相容组、优先级和最低价格标准筛选。如下图所示：表 2 Oracle Pricing 的公用业务定价惯例时段定价阶段不相容组限定词/产品属性（优先顺序） 修改量/价目表 折扣小 计基本价格价目表行的基本价格排斥客户分类 - VIP (310) ，或项目代码 -“高级酒”(220)公司价目表 - $1000项目类别 -“酒” (290)首选供应商 - $800$1,000 时段 1价目表行调整层 1项目数量 10 (800) ，或项目代码 -“高级酒”(220)7 月 4 日促销 10%$100 客户分类 - VIP (310)夏季促销 15%层 2客户标识 -“XYZ 公司” (260)VIP 折扣 $40$40客户标识 -“XYZ 公司” (260)工作日折扣 $20所有行调整层 1项目类别 -“酒”(290)一般折扣 - $20$10排斥订单日期 “2000 年 12 月 1 日”(510)季节性折扣 - $10题头层调整层 1首选客户 10%$100行费用层 1装卸费 $20$20 题头层费用 1000-100-40-10-100=$750 时段 2价目表行调整层 2附加费用量上限 2%(750*2%=$15)750+15=$765 根据来源定价数据，“公司”价目表的产品属性“项目代码 - 高级酒”的产品优先顺序为