销售能力提升模型构建与应用.docx

“销售能力提升模型”构建与应用文章出处：网责任编辑：作者：人气：10发表时间：2014-04-29 08:16:00【大 中 小】 在竞争白热化的今天，产品日趋同质化，在新的形势下，销售能力的提升将是企业竞争的重中之重。谁具有强大的营销能力，谁拥有强劲的营销队伍，谁就是这场竞争中的胜利者。如何提高企业的销售能力呢？本文重点论述这个问题。企业销售能力是一项系统工程，需要运用系统思维的方法，结合销售人才的能力胜任模型，行业以及企业的特点建立科学的能力模型，这样才能从根本上解决企业销售能力的问题。通常，提升企业销售能力需要从两方面考虑。第一，销售人员的胜任力，第二，企业支持平台，如图1-1所示。这两者的关系是相互相成，互为一体，缺一不可。也就是说，企业只有构架良好的支持平台，也注重员工销售能力的提升，企业的销售能力才能得到真正的提高。值得注意的是，无论是企业支持平台的建立，还是员工销售能力的提升，都是一个系统的问题，不能片面的看待，需要运用系统思维方法。下文将从这两个方面进行系统阐述。一、企业员工销售能力提升模型如果单从某一点出发试图解决企业销售能力的问题是不科学的。许多企业也重视提升员工销售能力，他们经常犯的错误就是片面的考虑问题。比如说，有些企业针对特定的客户，结合公司的销售模式制定销售的小手册，接下来就让员工背手册，条件好一点的公司还会外派学习，或者请老师到公司做销售能力提升的培训。结果发现，这些举措并不能从根本上提高员工的销售能力，问题出在哪里呢？因为员工销售能力是一个系统工程。具体来说，销售能力提升需要从员工心态、公司政策、产品梳理以及员工技能技巧这四个方面综合考虑，如图1-2所示。在管理学上有一个非常出名的短板原理，意思是说水桶容量是由其中短板决定的。也就是说，这四个要素是一个整体，只有每一项都过硬才能系统提升员工的销售能力。1、阳光心态销售能 力说到底就要一种影响力，是一种影响客户的能力。在这个过程中，我们要给人信心，给人力量，给人快乐，给人方便。如果心中没了阳光，内心黑暗，整个世界一 片漆黑，总是抱怨，总是怀恨在心，总是攻击别人，到处传播一些消极负面的东西。试问，这样的心态会给客户一种什么样的感觉？客户能选择这样的人合作吗？因此，做销售首先要把心中的太阳先升起来，只要你拥有阳光的心态，你才能照亮别人，温暖自己，才能给整个世界带来无限生机。如果你的心态阳光，往企业一站，企业就有生机，和客户在一起，客户就有生机。只要跟你在一起，人们就会充满信心，充满力量，充满快乐，客户还不跟你合作吗？那么，什么是阳光心态呢？所谓阳光心态，它是一种积极、自信、共赢、知足、感恩、达观的思维模式，如图1-3所示。阳光心态既体现了人们对于成功的追求，也反映出快乐、和谐的生命本质。阳光心态就是让人们在懂得快乐、幸福的基础上努力进取，让自己的人生精彩纷呈。2、政策支持宋代大学士朱熹看完井观以后写过这样的一段话：半亩方塘一鉴开，天光云影共徘徊。问渠哪得清如许，唯有源头活水来。要想获得持续提升与进步，要想持续提高企业的销售能力，关键是要看源头有没有问题。销售能力的源头在哪里？公司的政策支持就是源头，如果公司的政策支持有问题，提升企业销售能力只不过是一种不切实际的口号。当 然，各个行业，各个企业都有自身的特点，企业销售政策需要结合行业背景与企业的基本情况制定。但作为企业支持政策，既要包括个人激励，也不要有团队激励， 既要有即时激励，也要有中长期激励；既要有物资激励，也要有荣誉激励；既要有正面激励，也要有负面激励，既要有激励强化措施，也要有业务指导办法，如图1-4所示。只要公司有明确的政策支持，赏罚分明，求实进取，长期坚持，这样就能从源头上解决了提升公司销售能力的问题。3、产品概念产品是企业销售的对象，是企业销售能力的基础。在产问题上需要从三各方面来考虑，如图1-5所示。第一，要对产品进行有利的定位。即以简单有力的方式描述产品或者服务，并能够清楚地表达其价值，这一点非常重要。因为公司对产品进行什么样的定位，将传递给客户以什么样的信息，最后公司也会得到一个什么样的结果。通常，产品定位有以下几个要点：重点放在所强调的价值上。产品销售有三个非常重要的点，分别是产品的特点，优势以及产品的利益或者好处，简称价值。通常，客户关心的是产品的价值，因此，产品定位的重点放在所强调的价值上。价值并非特点及益处的总和。也就是说，你要知道客户为什么来买你的产品，客户的需求在什么地方，产品定位只有结合客户的需求才有利于产品的销售与推广。定位主题简短，有力，适合经常重复。比如，我们一看到海飞丝就想到去屑，一提沃尔沃就想到安全，为什么啊？因为海飞丝、沃尔玛的主题定位简短有力，在传播的时候容易被消费者接受。第二个就是要有完整产品的概念。所谓完整产品，就是除了产品本身之外，将公司品牌，产品情感，产品渠道， 产品的操作安全保障，促销等各个方面作为产品的一部分。如果注意力只集中在简单产品上，眼睛只盯着产品，客户就只盯着价格。如果你除了产品本身以外，你还 盯着产品的其他方面，此时你卖就是完整产品，卖的不是价格，而是产品的价值。这样才能满足客户多方位的需求，才能以更高的价格把产品卖出去，满足企业盈利 与发展的需求，这就是完整产品的重要意义。第三，销售人员与产品是一个完整的整体。任何一家公司的产品都不是完美的产品，都有这样或者那样的缺点。如果你们公司的产品和APPLE公司的一样，也有美中不足的地方，就是太贵了。如果什么都好，那还不需要销售人员。正因为公司产品有缺点，所以销售人员要弥补产品的缺点，和产品加在一起形成完美的组合，这一点非常重要。4、销售技能现代营销已经发展到了顾问式销售的时代，顾问的概念非常流行。比如说卖房子的叫做置业顾问，卖床上用品的叫健康睡眠系统解决专家，卖太阳能产品的叫中央取暖专家，连剃头发叫形象顾问或者是形象设计顾问，连IBM都不是买电脑的，他们是办公效率提升专家，所以现在营销已经真正到了顾问式的年代。顾问式销售是的理念就是用专家级的服务水平，为客户量身定做全方位的解决方案，满足客户多层次的需求，它对营销人员的技能有更高的要求，如图1-6所示。顾问式销售犹如医生买药，先要发现诊断客户的问题，然后为客户提供良好的解决方案，满足客户多层次的需求。这个时候的销售人员需要具有较高的能力，需要成为专家，具有诊断能力，分析能力，方案设计能力。显然，顾问式销售的技术含量很高，其中包括脑力成本，调研成本，解决方案的设计成本，所以卖出去的价值很高。一个工程师，一个一块钱的零件就卖了1万元啊！因为解决这个问题的方案价值9999元。二、企业平台支持企业平台是土壤，良好的支持平台孕育销售能力的提升与发展。如果企业没有一个很好的支持平台，即使个人的销售能力最强，也会英雄无用武之地，徒劳无益。因此，提升企业的销售能力需要构建良好的支持平台。通常，企业的支持平台分为两个部分，第一是管理平台，第二是信息平台，其中管理平台是基础，信息平台是纽带。具体要领如下：1、管理平台管理平台创造奇迹，它可以造就一批又一批的销售精英，无形之中促进企业销售能力的持续提升与发展。通常，一个优秀的管理平台由员工自驱机制、节点控制、适度竞争机制以及辅导成长机制四个部分构成，如图1-7所示。自驱机制。目标激发人们的斗志与追求的方向，起到不用扬鞭自奋蹄的效果。建立自驱机制首先就要制定员工的销售目标及月度、每周以及每天的任务分解，并且要按目标进度的完成情况建立科学绩效管理体系。控制节点，主动汇报。人们不会做你希望的事情，只会做你检查的工作。通过制定员工汇报机制，对节点进行检查与控制，让员工主动完成业绩目标，主动汇报工作进度，将业绩结果管控起来。适度竞争。一个企业不能没有竞争机制，但也不能拼个你死我活，需要建立一个适度竞争的机制。同时，通过各种活动或者仪式让脱颖而出的员工充分享受成功的喜悦，同时鞭策落后者。辅导成长。层层辅导，层层帮带，不仅提高员工的个人能力，更重要的是极大的提升企业的整体能力。因此，企业应建立辅导机制与员工职业生涯路径，促进员工的不断成长，以此提高企业的销售能力。2、信息平台。在信息化高速发展的今天，信息技术水平已经成为衡量一个现代化企业程度与综合实力的重要标志，企业销售能力的提升依赖完善的信息化管理平台。如果公司条件允许，可以考虑引进ERP信息系统。ERP信 息系统是一个以财务为中心，集物流、资金流和信息流为一体的运营和管理系统，是集成了不同功能模块的计算机软件包。它强调企业的整体性，把生产、财务、销 售（市场）、采购、项目管理、设备管理等各个子系统结合成一个一体化的系统，各个子系统在统一的数据环境下工作的操作平台，这样就ERP就成为整个企业的一个通信系统，一个大的操作管理平台。通过在ERP信息系统中准确及时的信息传递，把大家的精力集中在同一个方向上，以工作流程的观点和方式来运营企业，而不是把企业看做是一个个的部门组合，从而使得企业的整体合作意识加强了。ERP信息系统在提高企业销售能力方面，既可以动态了解拓展客户系的进度，与客户的合作情况，销售人员的业绩情况以及日常工作情况。更重要的是，用于销售管理的各种信息随时可以调用或者生成，为提高销售管理水平提供了强有力的保障。在使用ERP信息系统时，也需要结合企业的实际情况以及行业的特殊性做