晏子杰：5大世界顶级行销策略足超越竞争对手!

晏子杰老师 脑白金 耐克 飘柔 哇哈哈 为什么有的企业比我们成功 10 倍 100 倍 1000 倍 甚至几百万倍 难道他们比我们聪明很多吗 也许 我们没有做错什么 那么 他们到底作对了什么 事实证明 行销是所有企业飞速增长的终极秘诀 10 倍数增倍数增长长企企业业业业 绩绩 5 大行大行销销策策略 现在 你也可以在 3 个月内通过 世界级行销策略 直速提升你企业的业绩 2 倍 5 倍 10 倍 持续 10 年成为同行模仿的榜样 员工和家人骄傲的资本 有人建议我不要公开 越少人知道越好 高度机密 请勿外传 尊敬的朋友 你好 我是晏子杰 深圳清华大学研究院资深行销策划师 中策盛世营销策划设计机构战略 总顾问 鬼手行销策划师 区域品牌体系发起人 连环逆转 品牌渗透理论创始人 业界尊称为 行 销王子 到目前为止 很有可能是中国唯一一位把世界上最尖端的五位行销大师 杰 亚伯拉罕 盖瑞 亥尔波特 菲利普斯 科特勒 艾尔 莱斯 杰克 特劳特的知识精华 涵括 世界级行销策略 广告文案 战 晏子杰老师 略定位 品牌战略 溶为一体的行销导师 严 正 声 明 1 本教材不是一本书 只是一本含金量非常之高的一本教材 因为从包装和宣传上远远不能与书相 比 但本教材融合了世界上最尖端的行销理念 也结合我的实战经验而总结的一些实战策划的精华教案 希望对你有所收益 2 特别提醒 如果你坚持认为业绩增长没有那么简单 请立即停止阅读 相反 如果你愿意相信企 业业绩增长一定有方法 本书将向你披露10倍数增长企业的业绩的5大行销策略 本教材由中策盛世策 划设计机构桂林分公司独家冠名 版权所有 严禁使用电子 纸质 机械或其它方式复制和传播 包括复 印 网络转播 供他人下载 EmailEmail 散播 等 3 这些策略已经为全球企业创造出巨额经济效益 因个人领悟能力 行业本质和企业现状而论 所 产生的经济效应都不一样 对于业绩的倍增具体情况 本人对此不负有义务和责任 本书的目的仅为了帮 助更多桂林企业和提供世界级信息咨询 以给予参考和借鉴 别人可以做到 我相信你的企业也可以10倍 100倍增长 策略一 USP 独特卖点 作为你的广告词 什么是独特卖点 USP 策略呢 试想一下 客户为什么没有选择你 而选择了同行 说白了就是 只有你有 而别人都没有 又可以给客户很大好处的一点 正如以上企业 给 晏子杰老师 客户一个选择你 而不选同行的理由 我们先看看这个策略的威力 摩托莫拉不是第一家做手机的 但是他却推出了第一款超薄手机 运用 USP 差异化领先 法则 在竞争对手还没有来得及模仿的时候 已经卖出 5000 多万台 平均每台 3000 左 右元 朋友 那是 150 个亿啊 再以明星为例 周杰伦 当大众流行歌曲流行的时候 他率先以 双截棍 菊花台 等说唱版歌曲独特卖点赢得了市场的新认知 到现在为止一直遥遥领先 周星驰 几十年辛辛苦苦跑龙套 还是穷困潦倒 最后率先以笑星独特卖点 开辟新市 场一举成名 当其他电视台还在以 明星娱乐大众 湖南卫视率先推出 以大众娱乐大众 的形式成 功举办 收视率一直遥遥领先 晏子杰老师 联邦快递推出 隔日送达 哇哈哈首先推出的开盖有奖 海尔的 真诚到永远 寻找 USP 卖点的最佳方法 A 列出你的竞争对手没有的优势至少 3 个出来 然后选择出一个最有核心竞争力的一点做为 广告词 B B 比你的竞争对手多走一步 如 摩托莫拉的超薄手机 C 比你的客户的期望多一点 如 匹萨 30 分钟没有送到 免费 D 采取先发制人的营销包装手法 如 红色灌装王老吉 特别提醒 1 USP 独特卖点要站在客户的角度和竞争对手的高度去设立 制定时一定要明确 一定 要有数字量化 比如 30 分钟送到家 2 天到货 5 年质量保证 2 不要打价格战 价格战是最低端 最俗的策略 不要说你的价格低 价格不只是就你 一家企业低 你的同行可能也很低 所以不能构成是你的独特卖点 3 一旦 你的企业设立好新的 USP 独特卖点 并且在门牌或者广告上出现半年左右 你 的核心竞争力就体现出来了 客户开始对你另眼相看 高度好感悟性的被建立起来了 策略二 鱼塘渗透 我们把客户比喻为 鱼 把营销工作比喻为 钓鱼 其他商家的客户我们比喻为 鱼塘 鱼塘渗透 把别人 其他商家 的客户瞬间转化成为你的客户 也可能是 10 家 100 家 晏子杰老师 其他的商家的客户 让你瞬间垄断所有市场 哪怕对手已经是同行的第一大企业 当然 你还可以一分钱不花 轻而易举的迅速倍增大量的客户 然后再进行后端追销 我 们称这样的策略为鱼塘渗透 我们先看看这个策略的威力 畅销书作者 马克汉森 的 心灵鸡汤 一书刚出来的时候基本上是无人问津 当时他 找到了世界行销之神 杰 亚伯拉罕 他运用此策略连续 8 个星期畅销 2 亿本 试想一 下 假如一本书只赚 1 美金 2 亿本 朋友 那是 2 亿美金呀 而且只用了 8 个星期 两 个月而已 策略主线 把他书中很有哲理性的句子抄下来 做一个漂亮的装裱画框 找一些像肯德基 麦当劳 这样的一些餐厅合作 把画框放在墙壁上做装饰 装裱里除了名言还有一句话 出自 心灵鸡汤 此书本餐厅前台有卖 这样一来就是双赢合作 增加了餐厅的利润也带了书的销量 偷偷的告诉你 我用此策略帮助斯巴达克特训机构一分钱不花做了 30 万的广告 当然还 有更牛的 我这里不详细说明了 在我的 策划现场 行销策略总裁班企业密训 中我 在详细公布 你的企业也可以的 世界行销之神 杰 亚伯拉罕 运用此策略在中国连续 4 年震惊中国营销界 每次在中国 开课光学费就是 3 万元左右 每次开课至少 500 人 那是 6000 万左右人民币 如何做好本策略呢 实施本策略之前 我们需要把产品分为实施本策略之前 我们需要把产品分为 3 3 类 敲门产品 核心产品 暴利产品 类 敲门产品 核心产品 暴利产品 晏子杰老师 设置的敲门产品 可以是门票 代金卡 设置的敲门产品 可以是门票 代金卡 VIPVIP 卡 有价格的体验券卡 有价格的体验券 因为这些成本很低 价值比较高 因为这些成本很低 价值比较高 敲门产品主要是用来引入客户数据库 客户数据库就是你的小金库 再次是让客户得到初期 的体验 建立对你产品的信任和充分了解 只有对你的产品信任 才可以留住老客户 不断 吸引新客户 业绩才会持续盈利 否则没有信任度的产品都无人问津 请记住 财富规模 客户数据库 X 平均信任度 其策略主线大致如下 1 1 向向 商家商家 借借 鱼塘鱼塘 把你的敲门产品给更多的异业联盟商家店内 以海报或者 X 展架帮助其他商家做促销 让其他商家的客户瞬间变成你们共同的客户 我以美容院来举例 美容院的异业联盟商家可以是 瑜伽馆 休闲会所 女性服装店我以美容院来举例 美容院的异业联盟商家可以是 瑜伽馆 休闲会所 女性服装店 展架内容 凡在本店 比如是瑜伽馆 消费满 1000 元以上的客户 均可以免费获得由 美容院提供的价值 元的 卡一张 注意 一定要有价格 因为体验卡太多了 无效 这样一来 先是帮助你的联盟商家做促销 他们不需要任何成本还增加他们的销量 就很愿意和你合作 其他商家的客户就主动的到你的企业来了 2 向向 客户客户 借借 鱼塘鱼塘 客户转介绍 要重复进行 客户转介绍 要重复进行 给老客户 3 5 张敲门产品来作为感恩回报 转介绍给他需要的朋友 矩阵更多潜在客户数 据库 或者 如年卡 2000 元 再送友情卡 3 张 总价值 450 元 友情卡一定非本人使用 且有 晏子杰老师 使用期限 特别提醒 特别提醒 a 不要给多 而且是消费到一定金额的客户才有这样的条件 这样才显得你的敲门产品 有价值 b 转介绍话术 由于你是我的老客户 我可以赠送 3 张 VIP 卡或者是其他 你可 以转增给你需要的朋友 当然只有我们的老客户才有这样的优惠哦 请记住 客户不会帮助商家 他只会帮助朋友 所以我们给客户的不是商机 而是好处 切忌 让客户转介绍 不要说给多少提成 3 向向 媒体媒体 借借 鱼塘鱼塘 借用媒体 借用媒体 借用晚报 概念生活杂志 DM 信息报 刊登一个小小的硬广告 主题为 免费领取 敲门产品 仅限前 30 名 或者不免费 直接表达为 只需 8 元 一个很惊喜的价格 你也可以在 3 天 短暂的时间 内 通过 产品 达到 效果 仅限前 30 名 4 向向 网络世界网络世界 借借 鱼塘鱼塘 不用花钱的不用花钱的 放饵媒体放饵媒体 通过 QQ 网站 博客 海量群发 主题为 免费领取 敲门产品 仅限前20名 网络媒体传播速度比较快 其具备以下特征 多对多传播 双向沟通 扩散力较强 这种扩散速度不是 今天 1 明天 2 而是 今天 1 明天 10 后天 100 晏子杰老师 更重要的是 这种网络扩散 只需我们施加一个 第一推动力 我们就可以坐在一旁 看着客户的人数 就像 滚雪球 一样源源而至 自动膨胀 请记住 利润都来自于后端 敲门产品都只是播种 收获都在核心产品和你的品牌效应 策略三 单点变套餐 面对激烈的竞争 与其让客户拿不定主意 跑到同行去 不如把单点变套餐 让客户感觉超 值 让客户 1 年 5 年 10 年 甚至终生选择你 而不是选择其他同行 我再以美容院来举例 我再以美容院来举例 1 1 VIPVIP 卡 卡 1 储值卡 现有许多美容院用储值卡来做销售 在没有新品牌新项目新顾客的情况下 其促销政策为 凡是消费者缴纳1万元给美容院 其护理 项目五折 产品六折 可能还有八 千 六千等 举例 年卡 2000元 送2000元产品 额外再送手护10次 卵巢保养10次 或者 充值500 送价值600元项目 小礼品1份 充值1000 送价值1300元项目 小礼品3份 充值5000 送价值7000元项目 小礼品12份 充值10000 送价值15000元项目 小礼品25份 晏子杰老师 2 保值卡 消费者预存2万 2年后基础护理后 2万现金全部退回 2年内基础护理相当 于免费 其他项目8折 这个号称美容股票 这个也是一种超快的融资方法 3 任选卡 消费者缴纳1万元 就可在一年内不限次数 不仅项目 不限时间来挑选自 己喜欢的各类服务 4 终免卡 将美容院项目拆分 进行终身免费的服务 如油压终身卡 基础护理终生卡 举例 6000元办卡 终生免费经络调理 原价50元一次 3 转卡追销转卡追销 学习销售型连锁的转卡形式 以顾客爱占小便宜心理 让顾客消费更高价值的卡种 即顾客 购买了800元的卡 让客户体验一段时间过后 如果再增加1200元 不管卡里还剩多少钱 就 可以享受2000元 项目 仅限老客户 策略四 极限爆破 面对激烈的竞争 有一种策略可以彻底让客户停止所有同行 包括你的企业 的消费行为 然后瞬间所有意向客户统统向你涌来 这就是极限爆破 只不过你的同行会对你哭笑不 得 晏子杰老师 我们先看看这个策略的威力 这个策略是诺基亚 摩托莫拉 的一贯作风 我的理念是让我们中国的企业 都能运用世界上最先进的行销咨询 让我们每一个中国人都开始理性消费 我们先看看诺基亚 摩托莫拉是怎么做的 首先 把新款上市的手机以超贵的价格展示 大量的感性广告宣传 激发消费者的购买欲望 也许很少有人购买 但是1个月 3个月 半年后瞬间向中低端市场席卷 立刻降价 因此大 量的消费者开始纷纷购买诺基亚 摩托莫拉 那么 如何运用在其他行业中呢 其策略大致如下 选择人流量的媒体 做小分类广告 连续签约7次以上的广告投入 这样成本比较低 1 1 我以减肥为例 我以减肥为例 第一天广告内容 想拥有苗条身材的朋友请注意 美容院决定 将于7天后免费帮助100名朋友减肥5 斤 请有意者预定名额 先到先得 第二天广告内容 想拥有苗条身材的朋友请注意 美容院决定 将于6天后免费帮助100名朋友减肥5 斤 请有意者预定名额 先到先得 晏子杰老师 第三天 以此类推 到第7天一定有大量的客户涌上你的美容院里疯狂体验 这个时候就是你借题发挥的时候 了 把现场疯狂体验的场面拍下照片 后期的广告 为什么 减肥如此受人青睐 2 2 甚至 你还可以甚至 你还可以 第一天广告内容 先不要急着去减肥 美容院将于7天后推出 新概念减肥 安全 轻松 第二天广告内容 先不要急着去减肥 美容院将于6天后推出 新概念减肥 安全 轻松 第三天 以此类推 到第7天也一定会有大量的客户涌上你的企业 高度机密 请勿乱传 越少人知道越好 策略五 风险逆转 试想一下 为什么客户没有购买你的产品 而是选择更昂贵的品牌产品 答案很简单 因为他们在担心一些风险 比如 效果 价格 质量 服务 安全 晏子杰老师 通过向潜在顾客承诺从你这里购买的所有东西都有保障 以此来逆转风险 消除 客户顾虑 成交率立刻增加 15 35 当你承担客户所有风险 告诉他们如果对产品不满意 无论任何理由都会立刻退还所有的费 用 同时还提供额外的加值服务时 客户几乎很难对你说 不 然而有相当一部分小型企业主和专业人士不愿承担全部 有时甚至是部分交易风险 这正事目光短浅的表现 这对于客户来说不公平 我们可以这样考虑 如果商家对其所销售的产品与服务考虑不 周 那顾客又凭什么购买他的 产品呢 其实 1 大多数人并不会因为你有退款保证就真正要你退款 哪怕他们对产品非常不满意 2 与消除风险而带来的销售额增长相比 任何退款都是微不足道的 3 如果你的服务做的好的话 客户根本不会在乎你的产品给他带来的效果 而他在乎的是他 用产品被你服务 爽 的感觉 4 如果产品或服务真正是物超所值的 从原则上讲很 少有客户会要求退款 因为他们买到 产品后高兴还来不及呢 其策略大致如下 1 如果客户担心的是效果问题 那么我们可以 第一种方式 全部退款保证 常见很烦乱的做法 无效 全额退款 这是最常见 最明显的一种策略 之所以常见 是因为它非常有效 晏子杰老师 事实上 大多数公司并不对此大作宣传 因为他们担心购买者会利用这一点 大肆敲诈他们 而现在我们应该清楚 如果你的竞争对手还在担心这一点 那么你就能轻松 打败他们 第二种方式 部分风险逆转 这个前提条件是客户也要认真去做 如果可按照我们的方法认真去做的话 无效 全额退款 这些是要非常灵活的 这样子可以让你和竞争对手一下 子拉开差距 2 如果客户的担心的是价格问题 那么我们可以 第三种方式 提供分期付款服务 减小一次性支付高额费用的压力 举例 只给 19 元 就可以马上把产品带回家 如果最初客户只需要付很少一笔钱 那么他们就会认为 整体风险也很低 大多数人对首次付款之后的事情并不多做 考虑 他们只是认为 哇 才 19 元呀 尽管实际情况是 他们在以后几年每个月都要附上 19 元 3 如果客户的担心的是质量问题 那么我们可以 加强服务或者是维护周期 举例 华硕主板是硬件行业主板行业的第一品牌 他们一贯的作风就是质保周期比其他同行都 长一些 金德管做的也不错 金德管 管用 50 年 晏子杰老师 接下来值得一提的是海尔 用过海尔的朋友应该知道 他们的质量并不是最好的 但是 它只所以畅销全球的一个关键原因就是 真诚到永远 什么意思呢 永远为客户做真诚 的维修和服务 同理 你的产品就应该知道怎么做了 比如 做网站的可以打 终生免费维护 做装饰公 司的可以打 5 年质量保证 4 我们现在经常看到很多广告 无效退款 这样的广告用的太多了 消费者见多了也就没有了吸引力 为了让我们的保障更具实力我们可以采用多重逆转 什么是多重逆转呢 就是同时用 2 个或者 3 个风险逆转策略 使保障更具威力 举例 我的上门策划现场 策划现场 世界级行销策略总裁班企业密训 的逆转方式 我100 保证 1 您全程参与后 对策划现场不满意 我将全额退还你的投资 再把资料 光盘 全部送给 你 我们还是朋友 2 你的企业高管们全程参与完策划现场之后 我再结合