如何高效主顾开拓.ppt

如何高效主顾开拓 课程大纲 成交面谈概述成交面谈八部曲 主顾开拓 计划与活动 售后服务 促成 主顾开拓 SS销售循环NB图 关键指标计划与活动你有没有在动主顾开拓你有没有准客户给你去动售后服务客户是否给你带来新客户 销售流程 主顾开拓 计划与活动 售后服务 主顾开拓 计划与活动 售后服务 接触前准备 接触 建议书说明 促成 销售流程 巧妇难为无米之炊 能够始终保持一定量的 有价值的准主顾 是长时间获得业绩和收入的保证 生存核心技能 如何高效主顾开拓 在寿险行销中 拒绝不是问题 成交也不是问题 真正的问题是缺乏准主顾 而准主顾缺少的原因和市场无关 和我们所用的行销方法却大有关系 如何高效主顾开拓 想方设法认识更多的人 如何高效主顾开拓 售中80 的时间应用在主顾开拓 如何高效主顾开拓 见人 除非你没 脸 见人 主顾开拓的方法与来源 一 缘故法 二 介绍法 三 直接开拓法 四 目标市场 五 团体开拓 六 社区发展七 网络开拓 如何高效主顾开拓 一 缘故法利用即有人脉关系 开拓准主顾的一种方法 1 来源 1 亲戚 5 同事 2 朋友 6 同学 3 同乡 7 社团 4 同好 8 消费 如何高效主顾开拓 1 来源 1 家庭成员 父母 岳父母 兄弟姐妹 好友 子女 2 和以前工作相关的 同事 上级 下属 客户 等 3 为你提供服务的 律师 医生 护士 司机 售货员 等 4 求学时期的 小学 中学 大学的同学和他们的父母 5 有共同兴趣的 健身会员 旅行团成员 玩伴 麻将等 同一宗教社团的成员 6 邻居 现在的邻居 以前的邻居 附近杂货店的邻居 理发店的老板 花店和洗衣店的老板 7 和配偶有关的 同事 同学 亲属 朋友 玩伴 社团成员 8 和子女有关的 老师 学校工作人员 其他同学的父母 如何高效主顾开拓 2 缘故法开拓的优点 1 比较容易取得对方信任 2 主顾资料易于收集 易于判断主顾需要 3 累积推销经验 4 成功机会较大 如何高效主顾开拓 3 缘故法开拓遇到的最大障碍 1 不敢向缘故开口谈保险 害怕拒绝没面子 2 怕被缘故看不起 3 觉得赚亲友的钱 4 期望值过高 5 缘故转移话题 如何高效主顾开拓 不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子调整心态客户不投保也算练习一次客户拒绝的不是你 而是保险找出客户拒绝的原因准备好处理拒绝的方法 如何高效主顾开拓 怕被缘故看不起保险是帮助别人的事业 当他人遇危机时 提供及时的帮助保险是白领职业保险是朝阳行业接受保险是一种必然趋势 如何高效主顾开拓 觉得赚亲友的钱你的收入不是亲友给你的 而是保险公司给你的你亲友的利益按保单给付 不受影响任何向别人提供服务都有收入每一个人都需要保险今天不在你手上办明天也可能在别人手上办 如何高效主顾开拓 期望值过高客户不会因为认识你而买保险客户因为需要而买保险越是缘故市场越要注意细节缘故市场只是减少了建立信任的过程 如何高效主顾开拓 成也缘故 解决了客户信赖败也缘故 缺少了按部就班 如何高效主顾开拓 成也缘故 解决了客户信赖败也缘故 缺少了按部就班 如何高效主顾开拓 走出缘故误区 帮个忙吧 给个面子 三下五除二搞定 买也得买 不买也得买 自己人 不必那么麻烦 20 可编辑 如何高效主顾开拓 解除心理障碍 不好意思 怕丢面子 不敢提保险 不敢伸手要保费 怕担人情 怕担责任 对公司没有足够的信心 认为是赚家人的钱 如何高效主顾开拓 把握促成机会 大胆开口 克服 钱 的困惑更要作好售后服务 不是可做可不做 而是更要作好 为培养自己的业务来源中心打基础 如何高效主顾开拓 二 转介绍法及业务来源中心建立自己的销售网络 利用老客户对你的信任 为你开拓销售工作中最坎坷的道路 此做法是主顾开拓中最为成熟的做法 如何高效主顾开拓 陌生开发及转介绍 主顾开拓的最高境界 如何高效主顾开拓 寿险无捷径 访量定输赢 要想业绩高 介绍是法宝 时机须把控 步步少不了 如何高效主顾开拓 没习惯 不成交时不知道向客户要名单 推销的每一个环节 都可以进行转介绍的要求 经验告诉我们 递交保单和售后服务是要求转介绍的最佳时机 没熟练掌握一套有效的方法 没有坚持 在没提出五次要求之前 就放弃了 如何高效主顾开拓 业务来源中心是寿险业务员的分身 合格业务来源中心的条件 好事的人好利的人好心的人好人缘的人好接近的人好口碑的人 用心建立自己的人脉关系 寿险营销就象蜘蛛结网用心建立自己的人脉关系 人脉 钱脉 如何高效主顾开拓 如何持续地拥有准主顾 如何高效主顾开拓 播下一个行动 收获一种习惯 播下一种习惯 收获一种性格 播下一种性格 收获一种命运 如何高效主顾开拓 计划 100 准 主顾卡 客户档案工作日志 成功 目标 如何高效主顾开拓 事业的基础 收入 晋升 快乐 朋友 支持 主顾 一切尽在掌握之中 如何高效主顾开拓 当你在一个平静的水池中投进一颗石子 就会从中心处泛起涟漪 慢慢地向外扩展 假象你就是那涟漪中心 如何高效主顾开拓 把主顾开拓技巧掌握得像呼吸一样自然 做保险销售 勤劳致富 勤