贺州项目营销策划案.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除目 录 第一部分：市场背景概述第二部分：公司内部情况分析及对策第三部分：2010年贺州项目整体共同策略第四部分：2010年汇豪国际城营销推广分案第五部分：2010年湖广国际大市场营销推广分案第六部分：2010年汇豪上海街营销推广分案第七部分：相关配合第八部分：广告预算第九部分：营销推广工作路线图2010年贺州项目营销策划案第一部分：市场背景概述跨入2010年，国家政府仍保持积极的财政政策和扩大内需的发展方针，物流业也仍是国家重点扶持的行业之一。“世界工厂”珠三角地区产业正在逐步向西南转移；中国-东盟自由贸易区正式建成，年贸易额达2311亿美元（1万亿元人民币），占到中国对外贸易额的13%，而贺州，正处于两大经济区的中点位置。2010年贺州产业总投资额预计达365亿元，同比增加100亿元，增幅排名全区第三，自治区党委批示将把贺州打造成为“桂东发展新一极”。在贺州桂台客属联谊区获得批准、广贺高速公路即将通车等利好消息的影响下，新一年的贺州，将着力重新进行商业市场规划和市政道路改造，为更多实力企业和有识之士大展拳脚提供理想的舞台。 集团公司自2004年进驻贺州，深耕五年，今年迎来了整体形象丰满的一年、收获的一年。汇豪国际城经过几年来形象推广和口碑传播，汇豪品牌已经得到认可并深入人心，社区也已基本成形，目前2#、3#、4#楼已建成交付使用，5#楼正在脱落外架，6#、1#楼已经封顶，7#楼即将封顶，8#、9#楼已出地面，今年将进行二期组团的营销推广及楼王的工程启动，随着工程形象的丰满和园林、设施的进一步完善，汇豪国际城正逐渐向成熟社区过渡；汇豪上海街已基本建成，目前正在招商阶段并已引进了一些品牌商家，今年将进一步突破招商工作并转入市场培育期；湖广大市场现代批发区A、B区均已封顶，正在进行A区的销售，今年的湖广将在完善A、B区的基础上，启动二期的拆迁、购物中心A座的开发，并以活动、行政手段等措施对现代批发区A区进行培育。第二部分：公司内部情况分析及对策一、公司现存的影响发展的较大问题 1、重视融资及销售，相对而言较忽视中间的开发、工程、策划。2、组织结构不完善，管控方式不明确，部门职责不清晰，权、责、利不对等，流程体系不完善，无工作计划，工作随意性大，无监控约束手段。3、绩效考核体系缺失，业绩评估标准不明确且粗放，没有形成激励体制。4、缺乏客户关系管理，现有湖广及汇豪合计2000多业主没有得到二次开发。二、解决现有问题的一些思路1、完善健全公司的组织架构，建立起合理的，适合公司实际情况的组织结构，在确定的组织架构基础上明确各个部门的权责利，并基此制定流程体系。因此，新年的首要任务就是尽快将康达信公司再次引入贺州，在充分与其司沟通后，要求其根据我司具体情况制定出适合我司发展需求的管理体系、部门架构及流程体系。建议：桂东公司的组织结构设计，可考虑以精简高效、权责一致、专业分工和协作、层级指挥、灵活权变为基本原则，以实施公司战略取向为核心，从建制上对公司组织结构进行相应调整，成立营销中心、工程项目管理中心、客户关系管理中心3个中心，具体如下：总经理企划部招商部营销部技术开发部审价部工程部物业部营销部工程管理中心客户关系管理中心营销中心此组织结构设置的目的，在于强化营销、工程、客户关系三个方面的综合管理，进而明确各部门的权责，。成立以上三个中心后，行政人事部配备三个专员对接这三个中心的所有文件，提高文件流转速度，并做好对各个中心的重要事情督办事宜。2、树立计划管理意识，制定切实合理的月度及年度计划指标，并将此纳入绩效考核系统。 建议：年度经营目标是所有部门计划的基础，各部门根据年度经营目标来分解本部各项指标并做好计划安排，对公司而言，最重要的、与公司年度经营目标息息相关的计划就是工程项目计划（含资金使用计划）和与之相关的融资计划。工程是基础中的基础，只有在充足、及时保障的基础上才能保证工程严格按计划推进，使得相关的策划、营销、物业管理各项工作也能按时间进度顺利推进。3、成立客户管理中心，考虑如何二次开发现有用户。4、在合理的组织架构、明确的部门体系、岗位职责的基础上充实人手，尤其是审价及策划人员，对现有的工程审价制度进行优化，科学合理的简化相应流程，加快工程进度。第三部分：2010年贺州项目整体共同策略一、完善组织架构桂东公司成立以来，在梧州两广、汇景、贺州汇豪、上海街乃至现在湖广的开发过程中，更多时候是凭借着管理层的经验、员工的个人能力和工作习惯来处理事情，在项目较少的时期这种“小、快、灵”的游击队作风确实发挥了一定的功效。随着公司的发展，自2009年起在贺州同时开发湖广及汇豪两个不同类型的房地产项目，游击队式的工作风格已不能适应当前的工作需要，而组织架构不理想、文件管理混乱、人员配备不足、工作流程不系统种种弊端已越来越明显。2010年非常有必要立刻配合康达信公司完善部门组织架构、工作流程、明确部门和岗位职责等，并根据新的部门组织架构完成岗位人员的招聘，最终实现公司工作由游击队向阵地战的转变。二、由重融资、销售转为全面监管在房产开发链条中，融资、开发、工程、策划、招商、销售等工作是环环相扣的，一直以来公司更着重于头尾的融资和销售，忽视了工程、策划等中间环节，工程建设资金时有得不到保证，工程管理随意性较强，导致工程进度不如人意，最后将问题积累至销售环节上来，使项目开发经常处于被动状态。2010年，公司需在重视两头的基础上，加强中间环节的监管，使房产开发链条上处处均有条不紊的运行，最终使公司的开发、营销推广处于主动地位。三、策划要有系统性公司的策划工作一直以来系统性不强，没有整体的规划，总是被市场牵着鼻子走。2010年，公司的策划工作要落实到每个项目、每个阶段，根据市场反馈制定工作计划，并严格按照工作计划进行营销推广。四、引入代理公司整合优势资源鉴于2010年公司需同时启动汇豪、湖广两大项目的营销推广工作，公司人力资源不足，建议引入代理公司。充分利用区内知名代理公司的人员、经验、渠道优势，大量借鉴其在一、二线城市或其他地区的操盘手法进行贺州项目的营销推广，腾出公司策划、销售等部门的人手进行后台控制和参与客户关系管理、湖广入股客户签约、汇豪定向开发客户签约等工作。五、客户关系管理集团公司成立17年来，在南宁、梧州、贺州均有成功开发的物业，拥有一大批忠诚的业主，仅贺州汇豪、湖广两项目就已有2000名业主，这批业主整体而言均有一定的经济实力，且对身边的朋友有一定的影响力，是公司项目营销推广的理想目标。一直以来公司对客户关系的管理都没有重视，忽视了这一条营销推广的捷径。2010年起公司应成立客户关系管理中心，引进成熟客户管理软件，将南宁、梧州、贺州几地客户集中管理，几地客户购买、带动购买公司项目均有优惠或回报，充分利用其口碑传播进行项目的营销推广，突破贺州人口少、人员流动少，常规宣传作用不明显的难点。六、坚持“与贺州共繁荣共成长”发展方针 贺州城市小人口少，房产价格位于全区末位，甚至不如某些县城的水平。公司在贺州项目的价值提升，是需要建立在贺州本身价值提升上的，换而言之，即是贺州品牌走出去了、人口多了、人气足了，公司项目才有可能拥有更广阔的客户群和升值的空间。同时，贺州区域、物产优势明显，潜力巨大，只有与贺州的发展紧密联系，抓住贺州重要的发展节点（如广贺高速通车、产业投资增大等），坚持主推贺州、暗推项目本身，才有可能与贺州品牌一起深入人心，抢得未来的市场先机。七、活动营销2010年湖广国际大市场、汇豪国际城、汇豪上海街以及圣展酒店（贺州连锁店）四项目同时启动销售、招商及市场培育，对人气商气的需求非常迫切，通过“汇豪之春”文化艺术节、2010中国（贺州）瑶族盘王节暨贺州第五届农产品展销会、五国联合皇家马戏巡演等大型持续性活动成功举办为项目营销带来的巨大助力，证明了活动营销是贺州几大项目实现销售、招商及市场培育突破的理想之路也是必由之路。2010年中国-东盟自由贸易区的正式建成、贺州投资总额达365亿元、广贺高速即将通车、桂台客属联谊区正式获批，众多利好消息烘托出贺州价值的快速提升，而2010年集团公司在贺州的几大项目同时启动，将贺州利好消息及大型活动联系在一起，举办“欢乐嘉年华”活动，必能大大加强项目的营销工作。1、时间节点从迎春欢乐购物年货节之后的3月19日延伸至7月暑假期间，在春季多雨、农忙的房产市场销售淡季人为制作市场热点，保证项目现场的商气人气，促进项目的营销推广；2、寻求政府支持主推贺州品牌，以打造城市品牌、提升贺州城市水准、活跃城乡居民业余文化生活为主题，联合市政相关部门，以政府得政绩、民众支持，公司通过政府公信力招商、影响更大化、大大增加人气为双方利益点，由政府相关部门主办此活动；3、多项目联动2010年集团公司在贺州的几大项目同时启动营销工作，与以往主推单个项目的背景不同，因此本次嘉年货需在各个项目现场均设立亮点活动，将几大项目互补并串联在一起；4、吃喝玩乐游购一体本次欢乐嘉年华将美食、贺州土特产品、明星演艺、中小型游乐器械（卡丁车、健身器材等）、购物、休闲等结合在一起并在各个分区各有侧重，规模化、品种繁多、贺州独有的优势将最大的延长市民逛、玩的时间，成为市民空闲时间的第一选择，有效拉动项目现场的人气；5、不间断性欢乐嘉年华活动从3月至7月，每月均有不同明星或组合前来献艺，每天均有吃有玩有商品促销，持续市民的玩乐热情，也为各项目现场制造商气人气。第四部分：2010年汇豪国际城营销推广分案一、营销核心：工程形象汇豪国际城作为公司力推的贺州首席海派住宅小区，经过五年来的形象推广工作，品牌已经深入人心，并得到了客户的认可，目前1#、6#楼已经封顶，7#、8#、9#楼已出地面、两栋小酒店也已正式启动，社区已基本成形并向成熟社区过渡，今年建议加快工程速度，首先将汇豪正面的整体形象（完成1#楼外立面）展现出来，并加快6#、7#、8#、9#楼的封顶、完善园林景观和配套设施的延伸，丰满社区外围形象，同时于年内启动楼王组团的前期工程给客户以信心。达到以工程形象作为活广告打动客户的目的。二、工程是基础三、汇豪二期组团销售情况及可售房源分析1、二期组团已销售房号和面积（1）1#楼A户型：99.39，共有32套，面积共计3180.48，已销售25套，销售面积2484.75，还剩7套没有销售，未销售面积695.73；B户型：149.47，共有64套，面积共计9566.08，已销售套37套，销售面积5530.39，还剩27套没有销售，未销售面积4035.69；C户型：153.09，共有32套，面积共计4898.88，已销售20套，销售面积3061.8，还剩12套没有销售，未销售面积1837.08； D户型：127.76，共有64套，面积共计8176.64，已销售28套，销售面积3577.28，还剩36套没有销售，未销售面积4599.36；C户型：272，共有2套，面积共计544，全部未销售；B户型：267.5，共有4套，面积共计1070，全部未销售；总建筑面积27436.36，已销售14654.22，未销售12782.14。1#楼已售房号房号户型房号户型1-1-801D(三房）1-2-604A（二房）1-1-1501D(三房）1-2-704A（二房）1-1-1601D(三房）1-2-804A（二房）1-1-602C（四房）1-2-904A（二房）1-1-802C（四房）1-2-1004A（二房）1-1-902C（四房）1-2-1104A（二房）1-1-1202C（四房）1-2-1204A（二房）1-1-1302C（四房）1-2-1304A（二房）1-1-1602C（四房）1-2-1404A（二房）1-1-903B（四房）1-2-1504A（二房）1-1-1103B（四房）1-2-1604A（二房）1-1-1203B（四房）1-3-201D(三房）1-1-1303B（四房）1-3-301D(三房）1-1-1603B（四房）1-3-401D(三房）1-1-1703B（四房）1-3-501D(三房）1-1-504D(三房）1-3-601D(三房）1-2-301A（二房）1-3-701D(三房）1-2-601A（二房）1-3-801D(三房）1-2-701A（二房）1-3-901D(三房）1-2-801A（二房）1-3-1001D(三房）1-2-901A（二房）1-3-1101D(三房）1-2-1001A（二房）1-3-1201D(三房）1-2-1101A（二房）1-3-1301D(三房）1-2-1201A（二房）1-3-1401D(三房）1-2-1301A（二房）1-3-1501D(三房）1-2-1401A（二房）1-3-1601D(三房）1-2-1501A（二房）1-3-1701D(三房）1-2-1601A（二房）1-3-202C（四房）1-2-302B（四房）1-3-302C（四房）1-2-502B（四房）1-3-602C（四房）1-2-602B（四房）1-3-702C（四房）1-2-702B（四房）1-3-802C（四房）1-2-802B（四房）1-3-902C（四房）1-2-902B（四房）1-3-1002C（四房）1-2-1002B（四房）1-3-1102C（四房）1-2-1102B（四房）1-3-1202C（四房）1-2-1202B（四房）1-3-1302C（四房）1-2-1302B（四房）1-3-1402C（四房）1-2-1402B（四房）1-3-1502C（四房）1-2-1502B（四房）1-3-1602C（四房）1-2-1602B（四房）1-3-1702C（四房）1-2-1702B（四房）1-3-603B（四房）1-2-603B（四房）1-3-803B（四房）1-2-703B（四房）1-3-1003B（四房）1-2-803B（四房）1-3-1203B（四房）1-2-903B（四房）1-3-1603B（四房）1-2-1003B（四房）1-3-1703B（四房）1-2-1103B（四房）1-3-504D(三房）1-2-1203B（四房）1-3-604D(三房）1-2-1303B（四房）1-3-804D(三房）1-2-1503B（四房）1-3-904D(三房）1-2-1603B（四房）1-3-1004D(三房）1-2-1703B（四房）1-3-1104D(三房）1-2-304A（二房）1-3-1204D(三房）1-2-504A（二房）1-3-1704D(三房）1#楼未售房号房号户型房号户型房号户型1-1-201D（三房）1-1-1403B（四房）1-3-1801C（六房）1-1-301D（三房）1-1-1503B（四房）1-3-402C（四房）1-1-401D（三房）1-1-204D（三房）1-3-1802B（六房）1-1-501D（三房）1-1-304D（三房）1-3-203B（四房）1-1-601D（三房）1-1-404D（三房）1-3-303B（四房）1-1-701D（三房）1-1-704D（三房）1-3-403B（四房）1-1-901D（三房）1-1-904D（三房）1-3-503B（四房）1-1-1001D（三房）1-1-1004D（三房）1-3-703B（四房）1-1-1101D（三房）1-1-1104D（三房）1-3-1403B（四房）1-1-1201D（三房）1-1-1204D（三房）1-3-1503B（四房）1-1-1301D（三房）1-1-1304D（三房）1-3-204D（三房）1-1-1401D（三房）1-1-1404D（三房）1-3-304D（三房）1-1-1701D（三房）1-1-1504D（三房）1-3-404D（三房）1-1-202C（四房）1-1-1604D（三房）1-3-704D（三房）1-1-302C（四房）1-1-1704D（三房）1-3-1304D（三房）1-1-402C（四房）1-2-201A（二房）1-3-1404D（三房）1-1-502C（四房）1-2-401A（二房）1-3-1504D（三房）1-1-702C（四房）1-2-501A（二房）1-3-1604D（三房）1-1-1002C（四房）1-2-1701A（二房）1-1-1102C（四房）1-2-1801B（六房）1-1-1402C（四房）1-2-202B（四房）1-1-1502C（四房）1-2-402B（四房）1-1-1702C（四房）1-2-1802B（六房）1-1-1802B（六房）1-2-203B（四房）1-1-203B（四房）1-2-303B（四房）1-1-303B（四房）1-2-403B（四房）1-1-403B（四房）1-2-503B（四房）1-1-503B（四房）1-2-1403B（四房）1-1-603B（四房）1-2-204A（二房）1-1-703B（四房）1-2-404A（二房）1-1-803B（四房）1-2-1704A（二房）1-1-1003B（四房）1-3-1801C（六房）（2）7#楼（请销售部按以上1#楼模版统计排列）（3）8#楼（4）9#楼四、销控策略秉承分批消化的原则，控制工程优先和进展，先推出1#楼和7#楼剩余小户型单位，然后推出8#楼、最后推出9#楼。1、三个优先（1）控制工程进度优先；（2）优先消化定向开发客户，先签约设置转让门槛，再对外进行销售；（3）优先以准现房、现房销售，提升销售价格2、销售策略：以准现房、现房入市，找准市场空白点，提出成熟精英社区概念和稀缺投资小户型概念；楼王组团户型较大，暗线通知，利用口碑传播提前展开认筹工作。3、价格策略：根据目前贺州房地产情况及去年销售现房时客户的反应，1#楼以2888元/起步，目标成交均价为3000-3200元/；楼王20层以下收取认筹金2万元/户，20层以上收取认筹金5万元/户。五、广告策略1、广告定位：汇豪第二组团成熟精英社区 汇豪至尊楼王组团君临天下2、定位解读：（1）汇豪第二组团成熟精英社区（主推）定位于中等收入以上人群。成熟汇豪国际城2#、3#、4#楼已入住，1#、6#、7#、8#、9#在未来两年的建成交付使居住氛围逐渐增加；10万平方米中央园林景观已延伸至4#楼周边，配套设施逐步完善；汇豪汇成为贺州最高档的餐饮娱乐会所之一；上海街已有不少知名品牌进驻，未来必成为贺州城东一站式的商业港；精英因价格门槛、定向开发等因素，入住汇豪的住、租户都是有一定经济实力和社会地位的人群，素质整体较高，对居住环境、老人安静修养、孩子成长环境等都符合精英的标准；（2）汇豪至尊楼王组团君临天下（暗线认筹，从交付时间和渠道上避开主推的第二组团）定位于高收入人群。君临32层、百米高度，俯视贺州大地的君王气度，体现出楼王组团的至尊观景享受；20层以上全楼中楼大气户型，体现君王般的舒适生活。3、核心广告语（1）汇豪第二组团成熟精英社区成熟大盘 精英本色（2）汇豪至尊楼王组团君临天下高层生活 君临天下4、媒体选择和排期（1）媒体选择报纸报纸媒体成本高，对于贺州本地市民的覆盖率也不理想，目前情况下硬广告应作为提升汇豪价值的辅助手段适当投放一些，重点应多发布软性文章及工程、活动等的跟踪报道。电视 硬广用于发布形象广告及销售信息；并制作专题报道对精英组团和楼王组团进行软深入分析；电台 硬广用于发布形象广告及销售信息；并多进行软性及工程、活动等的跟踪报道。户外牌高速公路广告牌发布贺州城市形象及销售动态市内及乡镇广告牌主要发布形象广告及销售信息；海报 从前期我们发布的广告来看，使用海报的效果是比较明显的，我们建议重点使用海报进行宣传和品牌推广。（2）广告主题排期时间媒体内容主题45月报纸汇豪规划、园林配套等宜居优势汇豪国际城-海派人居典范电视电台户外牌汇豪销售动态汇豪第二组团成熟精英社区即将发售海报汇豪规划、园林配套等宜居优势；贺州发展前景汇豪国际城-海派人居典范；贺州城熟了，精英阶层新领地56月报纸汇豪活动、工程进展；精英社区解读成熟大盘 精英本色电视电台户外牌精英社区解读成熟大盘 精英本色海报精英社区解读；活动及工程进展成熟大盘 精英本色78月报纸销售信息成熟精英社区正式发售电视电台户外牌海报卖点解读；销售信息成熟精英社区正式发售910月报纸促销信息；楼王解读少量典藏准现房，售一套少一套；至尊楼王正式接受预约电视电台户外牌海报1112月报纸楼王解读；楼王工程进展高层生活 君临天下电视电台户外牌海报六、体验式营销1、售楼部的重新选址汇豪上海街工程形象已展现，道路已经拓宽，亮化美化均已基本完成，多家高档品牌商家已进驻，从区域优势、看房距离、客户停车、培育上海街等几点综合考虑，建议选择将汇豪国际城售楼部放在上海街招商中心内与招商中心合并，或选在招商中心一侧的商铺内，能更好的将汇豪国际城与汇豪上海街两个项目联动营销。（1）售楼部包装售楼部包装是项目形象一个对外最直观的展示，有利于提升楼盘档次品味，表现楼盘内涵，获取买家认可，促进销售，也有利于加强公司形象，树立品牌。售楼部根据项目特点及装修设计的平面布置安排，总体要求宽敞、明亮、典雅气派、个性突出。售楼中心内的设计布置主要有：形象墙、接待台、洽谈处、签约间、销控台、展板（包括效果图户型图、说明资料公示等）、沙盘（包括楼体和景观）户型模型、销售进度表、资料架、贵宾间、客户休闲区、管理办公室、财务室、POS收款系统、沙发、洽谈桌椅、屏风、饮水机、洗手间、背景音乐、大屏幕、投影机、荣誉墙、盘景、艺术品等。要布置得大方得体、有气度、有格调、有品位，功能尽量完善。形象墙；形象墙是售楼中心的形象标志，主要突出项目的名称、标志、需设计得大气、庄重、有震撼力，要配置暖色灯光投射。展板；有些客户愿意多看而不愿意多问，因此展板编排显得较为重要。它可以系统地介绍项目的基本情况，销售情况，认购须知等，还可缓解客户太多时，销售员接待不过来的忙乱局面。展板主要内容包括：项目各主要户型透视图、平面图、发展商之背景、项目卖点、户型价目表、认购知识、付款办法等。内容需丰富、简明，以缩短客户了解项目的时间，甚至可使其迅速作出认购决定大屏幕投影机和电视大屏幕投影机和电视高质量的动感形象循环播放项目基本情况、卖点、认购诱导知识等，使买家对入住后的未来生活有个更直观的了解。同时，也增添了营销中心的热闹气氛，加快销售人员的讲解速度。虚拟现实 利用虚拟现实技术制作未建成单位的3D数码模型，增加客户对本项目的立体直观认识，令客户象置身其中，清楚明了选购单位所在位置，给人真实的感受，增强客户的认购欲。销售人员统一服装、形象、工作牌、接待方式等，形成良好的接待氛围。2、样版区的设立（1）样版区选址样版区能直观的让客户体验到自己购买汇豪的住宅后能享受到的美好生活，它比沙盘更能将各户型、景观、道路等优势直观展示，以目前的工程进展，建议选择将样版区设立在4#楼，一是因为4#楼跟1#楼户型基本一致，二是因为4#楼周边的园林景观和地下停车场已基本建成，三是因为4#楼旁边是已交付的2#、3#楼，人气较足 ，四是因为4#楼已交付使用，可利用公司自留有未售房子或租客户房子布置样版间。（2）样版区装修样版间样版间装修应契合推广定位，第二组团通过墙色、艺术雕像、灯饰等配置，营造现代精英阶层居家生活的舒适，突出风格，体现品牌实力、豪雅气派，使其从外到内，都表现出高雅非凡的效果，将我们前期的引导工作做到实处。样板房的包装要考虑得十分周到，例，厨房里的冰箱、厨具、水果、蔬菜（腊模）、调味品、碗碟等一应俱全，这样客户一边参观，一边会不自觉地把自己溶入居家的角色，很容易对产品产生认同感。而样板房中的主人间，则需要考虑得特别周全，包括其位置、房间朝向、床位摆放等值得慎重考虑。通道通往样板房的售楼通道应整洁明亮，有好的绿化景观，并作一些艺术布置，摆设，各局部的细节处理，都应能使客人联想到买房后将来的高品质生活，要有一种马上就能舒舒服服住下来的感觉。（3）工地包装工地作为客户最为关注的地方之一，是最经济和有效的宣传场所。工地形象如何，不仅关系到公司和物业形象，而且还能营造出销售气氛。工地现场包装主要有以下手段：工地围墙包装设计表达汇豪今年开发目标和开发进度、销售信息等内容的喷绘增悬挂，向有意或无意路过的潜在客户传递项目的实时信息。工地牌表明物业的名称和位置，施工单位的名称和资质，直接与工程形象相关联。工地围板既可将杂乱的施工工地与参观通道、景观等分隔开，令人视野舒朗，明确开发商与施工企业的专业性，又可利用围板做现场广告。工地气氛利用引导彩旗，精致的指引宣传牌等，吸引人们的注意力，营造人气旺、整洁、美观、有序的施工现场。生活区与施工区隔离景观工程、一期主体工程，施工时应设置施工现场围栏，完工后设置半永久性围栏，使其与二、三期工程施工分开，做到业主入住、施工互不干扰。安全文明施工施工中，每栋号外设密目安全网，防止施工中泥浆水、废弃物、杂物影响周围环境、伤害过往行人，保持工地整洁、安全；危险地区，悬挂“危险”、“禁止通行”等安全标识和警告牌。（4）看房电瓶车购买一辆看房电瓶车用于置业顾问带领客户看房、体验汇豪园林景观等，一是节省接待时间，并让客户有享受贵宾待遇的好感；二是于贺州第一家引入看房电瓶车的楼盘，体现开发商的实力，增强客户的信心；三是看房需坐车，引导客户放大汇豪的规模；七、物料及礼品1、宣传物料准备（1）成熟精英社区折页通过折页详细介绍成熟精英社区的户型、配套、居住氛围等卖点，并针对各种户型的优点和景观等展开描绘。（2）海报将海报大面积发放，打出项目卖点，引起关注。（3）售楼中心包装（4）户外广告（5）报纸广告（6）工地包装2、销售物料准备（1）认购书（或定购协议书）（2）购房流程（3）购房合同样本（4）合同附件之：装修标准、平面图、补充条款、按揭方式（5）置业计划表（6）业主公约（7）售楼部现场管理制度（8）销售部岗位职责（9）薪酬体系方案（10）物业管理服务协议（11）销售培训资料（12）项目问答集3、礼品应选择使用率高、易识别的小礼品，以下供参考（1）便条本（2）手机挂饰、钥匙扣（3）鼠标垫（4）塑料水杯（5）折扇（6）暖水袋（7）便携运动水壶（8）广告扑克牌（9）火机（10）塑料围裙第五部分：2010年湖广国际大市场营销推广分案一、营销核心：工程形象、招商工程是基础、招商是灵魂、信心是保障。湖广大市场现代批发区A、B区共计1700余套商住楼均已封顶， A区前三排商住楼的正式电、阳光棚等配套设施也即将开始安装，湖广大市场抓紧工程开发的基础上，将步入第一次固定商住楼招商、培育市场的关键时期。招商是商业地产的灵魂，招商能否成功，决定了销售和市场培育的成功或失败，将影响客户对湖广发展前景的信心。二、工程配合1、大一期初步框架成型时间（1）A区交付使用、氛围营造时间（2）B区外立面展现时间、交付使用时间（3）二期拆迁时间（4）购物中心A座施工启动时间（5）盘王广场配套完善时间三、招商是灵魂1、本地市场整合、进驻和培育经调查得知，目前在贺州经营批发零售生意的经营户经营年份大多较长，且有稳定的客户群，这部分经营户对贺州及周边乡镇的客户需求比较了解，也在当地建立了属于自己的品牌或信誉。可通过行政手段及优惠招商政策，吸引贺州商贸城、排洪河批发市场、八达西路五金及农机产品批发街等经营大户进驻湖广大市场经营，并通过这些商户加强本地零散商户的信心，突破招商工作；2、周边区域市场介入（1）梧州两广大市场商家的招入贺梧两地一衣带水，习惯相近，梧州两广大市场经营户在两广大市场有大多有一定的收益，因此对公司的项目比较有信心。在今年贺梧高速全线通车的背景下，贺梧两地时空距离将愈加拉近，可在梧州两广大市场加强宣传，给予优惠招商政策甚至补贴，吸引两广大市场经营户到湖广投资经营分店，连锁湖广及两广，增加辐射区域，共享经营及客户资源。（2）贺州周边县市商家的招入经调查得知，桂湘粤三省交界处县市不少商户（尤其是五金及小商品）均自贺州进货，对贺州比较了解，随着贺州交通的进一步完善，可给予优惠招商政策甚至补贴，吸引其到贺州来发展（或作为其在该县市经营的中转站）；3、充分利用外地游商展销活动的集聚效应（阶段性招商） 外地游商通常都是以半个月左右为一个展销期，一批一批带来外地土特产品，价格相对本地低廉，易于吸引城乡消费者，在市场培育初期需大力借助此类商家吸引消费者习惯性到湖广购物拉动商气人气，带动本地商家的进驻，单此类商家对现场人气要求较高，因此需在广告推广和拉动人气上更进一步做好招商、旺商服务工作；4、购物中心A座的招商（1）招商、经营定位围绕“家居”为核心，建议定位为“贺州最大规模的家居广场”（2）招商目标商家大型家具城（如红星美凯龙、富安居、附近的南粤家具广场等）家居、建材、装饰品商场家用电器、小家电城大型超市（3）操作手法先本地再外地，提前接触商家，了解商家需要，尽可能为其量身定做经营空间，减少工程后期调整时间和减少成本支出；四、湖广A、B区销售情况及可售房源分析1、A区（1）销售情况及剩余房源信息总建筑面积137479.42，总套数880套，已销售47451.75，共计355套，销售均价约2600元/；未销售90027.67，共计525套，其中边角（连延伸的一套标准户型）户型剩余124套未售，标准户型剩余401套未售。（2）A区成交客户分析A区成交客户中，投资客户比例占54%，主要以市区客户居多，另有部分三县一区及外地客户；自营客户比例占46%，大部分是来自贺州本地几个批发市场的经营户。2、B区B区主要用于供前期入股客户选房（边角户型已预留），目前边角户型剩余106套未售，标准户型剩余8套未售。五、销控策略1、对A区进行选择性销售A区作为湖广推出的第一期商住楼，它的兴旺与否将有几大影响，一是对后期投资、自营客户的影响；二是对拉升B区销售价格的影响；三是保留购物中心A座作为公司固定资产的资金需要；四是对购物中心A座招商以及商业支撑的影响。因此，A区对整个湖广的营销推广极其重要，前期销售中已有意识的将本地自营大户平均分配到各排各街，为今年培育A区埋下伏笔。建议在今年的A区销售上，宁肯销售价格低一点，也要尽量销售给本地的自营商户，通过对不同批发市场给予专门销售政策、对A区每条街道给予专门销售政策来拉动本地自营客户投资进驻。2、先A区再B区先推出A区再推广B区，第一是A区外立面和道路基本成行，形象好价值高，第二是可以将商家尽量集中于A区进行培育，第三是保留B区的边角位置待升值后出售获得利益最大化3、购物中心A座购物中心A座面积近6万，每层1万，并主要面对大型商家，以8000元/计算每层销售金额达8000万元（尚不带装修），这笔钱商家完全可自找地皮建设商场，因此销售难度非常大。建议购物中心A座作为公司固定资产用于租赁，或先租赁待培育兴旺后以小产权形式进行销售。六、广告策略1、广告定位：湖广现代批发区区域性商贸物流基地 创新独栋五层商墅可商可住可投资2、定位解读：（1）湖广现代批发区区域性商贸物流基地主要目标为投资人群及城乡创业人群。区域性国家出台扩大内需政策，商贸物流业逐渐升温，洛湛铁路、桂梧高速、广贺高速使贺州一跃成为连接“世界工厂”珠三角地区及“占中国对外贸易额13%的”中国-东盟自由贸区等区域的交通枢纽城市，在此发展商贸物流业前景远大；基地湖广现代批发区总建筑面积50万平方米，约4000栋商住楼，建成后是桂湘粤交界处最大规模的批发市场，规模优势使得其吞吐量极强，易于形成集散效应；（2）创新独栋五层商墅可商可住可投资主要目标为投资人群及城乡创业人群。得天占地的独栋式设计深受贺州本土城乡居民的喜爱，不少投资者都抱着能租就租，不能租还可以住，没了工作还可以在家开个小店的思想购买了湖广商住楼，全能是湖广商住楼的一大卖点。3、卖点整合（1）政策优势国家政府积极财政政策、扩大内需方针不变；自治区党委批示将贺州打造成“桂东地区发展新一极”；中国-东盟自由贸易区正式建成；（2）区域优势三省交界，连接大西南、北部湾、中国-东盟自由贸易区及珠三角等地，迎接大西南人力、产品输出及东部沿海产业转移；（3）交通优势五高三铁一机场正在规划，洛湛铁路、桂梧高速已经通车，广贺高速即将通车，与周边区域的时空距离被拉短；（4）贺州产业发展优势2010年贺州年投资总额将达365亿元，同比增长达100亿元，增幅达全区第三；华润火电厂、华润水泥厂、桂东电子、贺达纸业等大企业蓬勃发展，改善投资环境；桂台客属联谊区已获批，即将开工建设；（5）产品自身优势规模大、投资额高，大型综合商业项目，填补贺州空白；顺应抓住国家政策，定位清晰，发展潜力大；四面临路，周边有贺州学院、职教中心、规划有桂台客属联谊区、众多居住小区和自建房；井字布局，人流车流畅通无阻；配套齐全，尤其是配套了众多停车位（这一点对商业物业非常重要）；配备有四大广场及数十个展贸小广场，将商业与休闲相结合，集聚人气；商住楼得天占地，可与左右两侧、前后、双数多间自由组合，适宜多种商业经营；商住楼可商可住可投资，购买风险低；商住楼70年产权较寻常40年产权多赚30年；4、核心广告语贺州城熟了，投资湖广的最好机会来了5、媒体选择和排期（1）媒体选择报纸报纸媒体成本高，对于贺州本地市民的覆盖率也不理想，目前情况下硬广告应作为提升湖广价值的辅助手段适当投放一些，重点应多发布软性文章及工程、活动等的跟踪报道。电视 发布湖广销售信息及活动预告；与城市映像完善湖广解读广告片，专题发布；电台 发布湖广销售信息及活动预告；户外牌高速公路广告牌发布贺州城市形象及销售动态市内及乡镇广告牌主要发布湖广销售信息及活动预告；海报 从前期我们发布的广告来看，使用海报的效果是比较明显的，我们建议重点使用海报进行宣传和品牌推广。（2）广告主题排期时间媒体内容主题3月（预热期）报纸贺州价值分析；开盘预告贺州成熟了，投资湖广的最好机会来了电视电台户外牌开盘预告贺州成熟了，投资湖广的最好机会来了海报贺州价值分析；开盘预告贺州成熟了，投资湖广的最好机会来了45月（强销期）报纸工程进展；交房预告；商家进驻宣传；广贺高速通车炒作；促销信息；创新独栋五层商墅；一铺富三代；市中心黄金旺铺+三房+一厅，即买即升值；与商家一起赚钱，投资无风险电视电台户外牌促销信息；市中心黄金旺铺+三房+一厅，即买即升值；海报工程进展；交房预告；活动预告；商家进驻宣传；广贺高速通车炒作；促销信息；创新独栋五层商墅；一铺富三代；市中心黄金旺铺+三房+一厅，即买即升值；与商家一起赚钱，投资无风险67月（持续期）报纸工程进展；交房炒作；商家进驻宣传；湖广商品促销信息；促销信息；创新独栋五层商墅；一铺富三代；市中心黄金旺铺+三房+一厅，即买即升值；与商家一起赚钱，投资无风险电视电台户外牌促销信息；市中心黄金旺铺+三房+一厅，即买即升值；海报工程进展；交房炒作；商家进驻宣传；湖广商品促销信息；促销信息；创新独栋五层商墅；一铺富三代；市中心黄金旺铺+三房+一厅，即买即升值；与商家一起赚钱，投资无风险七、活动组织1、旺场活动持续举行民俗表演、歌舞表演、互动游戏等形式的小型旺场活动，持续现场商气人气，促进售楼现场来访量并保持商家信心。2、欢乐嘉年华（方案另附）将湖广国际大市场、汇豪国际城、上海街场地联动举行欢乐嘉年华活动，但相对侧重湖广。针对湖广场地宽敞的特点，主要将明星演艺、中小型游乐设施等放在盘王广场举行；针对汇豪有游泳池、高档的特点，可在夏季在游泳池内举行“夺宝奇兵”等活动；上海街受场地因素制约，可举行小型旺场活动，如此可为三大项目的同时推广积聚人气。3、联合商家举行优惠和展销活动为商家提供场地和广告支持，主动联系进驻经营商家举行各种优惠和展销活动，提高湖广商业吸引力，也让消费者产生“到湖广，天天有优惠、时时有精彩”的想法。八、物料及礼品1、宣传物料准备（1）贺州区位图（加入大学生公寓、桂台客属联谊区、职教中心等元素）（2）贺州近年交通发展图（3）湖广大市场投资手册（4）湖广大市场区位图、规划图、外立面、户型图、投资问答KT板（5）湖广大市场三维宣传片（6）长江集团荣誉墙喷绘（7）两广大市场图片及介绍喷绘（8）湖广手提袋（9）湖广纸杯（10）宣传海报（11）项目沙盘及天地式商住楼模型2、销售物料准备（1）湖广大市场商住楼买卖合同（2）湖广大市场业主临时公约（3）湖广大市场前期物业管理服务协议（4）湖广大市场户型单张（5）湖广大市场置业计划表3、礼品（同汇豪）九、应对措施1、招商在对本地市场商家接触过后，积极走出去与外地商家接触（尤其是桂林、玉林等批发市场较发达的城市），利用专门的招商政策吸引外地经营大户进驻；2、可考虑在桂林、玉林等地进行广告推广；3、高速广告牌需立即更换，建议主标为“贺州城熟了，最好投资机会来了”，下面带上湖广、汇豪销售动态，“湖广大市场现代批发区正式开盘”、“汇豪国际城精英社区组团即将推出”。第六部分：2010年汇豪上海街营销推广分案一、营销核心：招商、培育市场二、工程配合三、广告推广1、广告定位：城东一站式精品购物休闲街区 2、定位解读：一站式、精品、购物+休闲3、核心招商广告语：与国际潮流接轨 跟龙头商家赚钱4、广告内容：龙头商家进驻信息+经营分析+招商政策4、媒体选择和排期（1）媒体选择报纸电视电台户外牌海报 （2）广告主题排期（暂缺）四、招商（上海街招商中心提供）1、分区招商2、目标商家3、招商政策七、物料及礼品1、宣传物料准备2、招商物料准备3、礼品（同汇豪）第七部分：相关配合、支持一、工程部1、汇豪（1）6#，1#确保在8月份前出外立面；（2）7#、8#、9#确保在8月份前封顶；（3）5#、6#的园林景观确保在 月前完成；（4）2栋小酒店确保在6月份前封顶；（5）上海街确保在4月份前解决所有遗留工程问题。2、湖广（1）确保在4月份前交付A区