业务及谈判技巧 PPT课件

1 业务销售技巧 2 一 开拓客户 维护客户的分类方法 1 电话营销 我公司主要的销售模式是以电话营销为主 2 设客户群体 值得跟进的客户 受价格及市场变化影响的客户 3 如何进行电话谈判 一般的电话谈判用时与谈判议题都少于常规谈判 但这并不能说明电话谈判就不重要 我们所接触的大部分谈判是从电话沟通开始的 交易双方的谈判议题和目标意向同样是通过电话来完成的 很难想象一位不经过事先沟通就直接求见买家的销售代表能取得什么样的谈判结果 在沟通学中第一印象是非常重要的环节 你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象 在电话中谈判也会起到相同的作用 当你拨通对方的电话时 你应该意识到真正的谈判已经开始了 你做好准备了吗 4 在拿起电话前你必须做好如下准备 1 首先把你想要表达的内容想好 然后用简练的语言写在一张纸上 比如欲与对方约时间面谈 你先要把自己空闲的时间范围写出来 如果对方安排的时间恰好与本方有冲突 你可以立即提出自己的修改建议 2 在拨通电话后对方一定会问你许多关于产品或服务的相关问题 因此你需要将可能涉及的问题一一列出来 随后把标准的答案附在后面 所有的回复要求既简单又全面 每一条问题最好只用两句话就可以说清道明 5 3 假如对方在你致电前已经接过了五十次电话了 可能会很烦躁地再一次接听你的电话 他们很难以平静的心态与你交流 甚至会直接拒绝你 这时你需要在准备期就做好相关的准备 用最短的言语来提高对方的谈判兴趣 即谈判的三要素 介绍你的产品或服务最与众不同的方面 最能够吸引人的卖点 陈述你最能满足对方需求的东西 如果不能合作 对方有什么损失 在进入电话谈判前你至少要把握以上三个要点 这里建议做一次完整的演练 最终要达到顺畅 简练的效果 6 在接通电话后你要报出自己的姓名以及所代表企业的名称 并说明致电的意图 这虽然是一个普遍的常识 但还是有许多销售人员在细节上不能很好的把握 比如在介绍自己的前三句话时一定要流露出足够的信心和标准的语音语调 语速要适当 做到不急不缓 最终要让对方在繁多的业务电话中明显地感觉到你的与众不同 并且与竞争对手建立出有效的区隔 有些销售人员谈话时存在一些口头禅 这是非常不良的习惯 倘若在常规谈判中对方可能还可以容忍的话 在电话谈判中却是可以致命的弊病 买家很难相信一个表达混沌的销售代表手里会有什么值得信赖的产品 7 在开场白之后不要匆忙地直接进入主题 而是要向对方询问是否方便接听 对方此刻可能正在谈判或者准备开会 你却自顾自地滔滔不绝 很容易引起对方的反感 如果对方告诉你确实不方便接听时 你不要就此结束通话 正确的方法是询问对方何时有时间交谈 一定要明确具体的时间 避免对方利用拒绝的方式来搪塞你 8 设客户群体 1 值得跟进的客户有 1 金牌客户 比较骄傲 比较难打开局面的客户 用量较大 使你的业绩突飞猛进的客户 在该行业非常出名的企业 可以帮你介绍很多客户的客户 2 常见的客户群体 普通客户 该类型客户最容易维护的 他们生产最稳定 需要稳定的供货商和稳定的货源 能保持正常生产 如停产 再开机会增加费用 3 用量较少的客户 对该类型客户不必花费大量资源和精力 9 2 受价格及市场变化影响的客户 这个比较突出表现在贸易商这方面 因为贸易商大多数都会根据市场的行情来判断自己到底是否要货 而进此货到最后自己的营利大概又能是多少 所以我们最好的销售还是主要以终端客户为主 因为他们每天都有需要 无论是价格升或跌 然后以贸易商为附 这样我们的每个月的业绩都可以保持在稳定的情况下有所上升 10 二 作为销售人员所具备的能力 1 信心 工作状态 知识储备 市场行情 自我激励 外部激励等等 要通过电话向客户传达自己的信心 2 信息广义的说 信息就是消息 一切存在都有信息 现在是信息社会 网络社会 信息空前大爆炸 信息太多了 信息传播速度加快 人们获得信息的途径更多 所以要学会筛选信息 现代化战争其实就是信息战 大鱼吃掉小鱼 快鱼吃掉慢鱼 其本质就是对信息的把握 销售过程中也如此 11 孙子曰 知己知彼 百战不贻 不知彼而知己 一胜一负 不知彼不知己 每战必败 兵法上如此在商业竞争也如此 知己知彼 整个销售过程中 信息的收集 整理 筛选 判断等 包括客户 客户合作伙伴 竞争对手 潜在竞争对手 自己等 在销售过程中 在成功沟通的基础上做到对信息全面综合的掌握后 正确筛选 判断 哪些有用 哪些没用 哪些环节薄弱 哪个环节需要加强等 整个销售流程 心中清晰无误 胸有成竹 心中有底 不管怎么样 做到整个销售流程都在自己的控制之下 12 3 勤奋 寻找 联系 工作 4 竞争 外部竞争内部竞争 5 开拓 客户 市场 连续开拓 6 团队精神 内部 外部 7 沟通 市场信息 部门之间 同事个人之间 广义的沟通是指信息自我传承或个体间信息的有效传递与接受 并影响和产生实质的行动或结果 狭义的沟通是指不同个体间信息的有效传递与接受 销售过程中 怎么让陌生客户接受你 怎么开始开场白 怎么回答客户问题 怎么发问 怎么吸引客户注意力 怎么拉近与客户关系 怎么发掘需求 怎么处理客户异议 怎么拒绝客户 怎么倾听 怎么促进成交 怎么催款等 都属于沟通范畴 13 人与人之间的关系在很大程度上是由他们的沟通方式与沟通效果决定的 销售问题很大程度就是沟通问题 兵法也云 攻心为上 就是心与心的沟通 有效沟通是一切销售活动的必经途径且贯穿于销售全过程中 成功的销售其实就是用自己的逻辑思维去影响对方的逻辑思维 成功的销售是因为与客户沟通得好 失败的销售多是因为与客户沟通不好 14 8 形象 在销售过程中 一个合格销售人员与客户沟通之前必须给自己 客户树立一个良好的内外形象 1 外在形象 一个专业 良好的外在形象非常重要 形象是一面旗帜 若衣冠不整 猥亵不堪 昏昏欲睡等 一般客户不大喜欢与其交往 良好的仪表非常重要 包括服饰 发型 精神面貌等 如衣服 不管华贵还是朴素 起码要干净 2 内在形象 即一个人的气质 魅力 个性 学养 专业能力等 包括对自己公司 公司产品 公司产品市场情况 客户 客户行业情况 人情风俗 政治经济 军事文化 体育娱乐 天文地理等了解 乃至对人情世故 人性人心等洞察 15 总之 销售人员与客户沟通前内外功夫必须准备好 沟通过程中必须不断加强 参悟 沟通后不断反思 总结 闲时可加强对消费者心理学 行为学 逻辑学等的学习 不断提升自己 想成为一个优秀销售人员 与客户的沟通不应停留在表面而应上升至灵魂深处 16 9 学习 业务知识 其他知识不断配合公司业务发展的要求进行学习 10 服从11 坚持12 创新 17 三 作为销售人员的重要职责 1 销售产品 在销售产品时 务必先了解客户声誉 经营状况 财务状况 生产状况 法定代表人等 要想办法把产品销售给客户 2 货款回收 对每单业务务必要全程跟踪 确保把货款安全回收 18 货款回收的分类 1 现金 最原始交易方式 现在采用比较少 也是我们最喜欢的交易方式 适用于初次交易 信誉不好或者用量较少的客户 2 现票 电汇 最常见的收款方式 快捷 方便 3 期票 承兑汇票 风险最大的收款方式 公司一般不采取 19 收现票 电汇需注意的事项 支票书写是否规范 书写是否有错别字 客户是否有故意写错账号或收款人 银行系统原因及其他问题 客户去银行办电汇已填写好电汇单 并且银行已确认汇款 但客户有权终此这笔货款汇出