哈尔滨震宇科技有限公司慧聪网店铺.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除哈尔滨震宇科技有限公司慧聪网店铺创业计划书参赛组别： B组 团队名称： 冰城奇缘1019001575 队 员： xxxxxxxxxxxxxxxxxxx 院 校： 哈尔滨职业技术学院 哈尔滨商业大学 结对企业： 哈尔滨震宇科技有限公司 竞赛项目： xIT产品、数码产品销售 联系电话： 86xxx192 13xxx6x6931 目 录哈尔滨震宇科技有限公司慧聪网店铺1创业计划书1一、创业计划书描述41创业产品42受众群体定位73行业性质8二、市场分析111.销售产品的分析112销售产品爱国者的品牌分析143产品价格分析144竞争者分析16三、营销策略19（一）使用慧聪网产品及服务进行营销191注册买卖通会员192设计网店193增长买卖通指数214参加网络洽谈会215免费的买卖通IM即时工具236利用公共聊天区域247建立友情链接258在线商机订阅259慧聪网论坛2610慧聪网博客2611订阅行业资讯2712写新闻稿件2813招聘推销28（二）传统网络营销策略281搜索引擎营销282电子邮件推广策略283病毒性营销策略294资源合作推广策略29四、质量管理30五、SWOT分析311、优势（S）312、劣势（W）323、机会（O）324、威胁（T）335、SWOT战略34六、时间进度计划35七、资金预算36八、风险分析371、技术风险分析372、管理风险分析373、市场风险分析374、政策风险分析385、财务风险38附件1：结对企业介绍40附件2：慧聪网介绍42附件3：团队介绍52精品文档一、创业计划书描述1创业产品哈尔滨震宇科技有限公司是一家黑龙江IT行业较大的公司，位于哈尔滨市南岗区一曼街副2号泰山电子城506室，注册资金300万，经过市场调查，结合震宇公司提交的竞赛项目，我们计划主要销售爱国者系列MP4，同时兼营其他数码产品。爱国者系列数码产品主要有MP3播放器、MP4播放器、U盘、移动硬盘等。虽然数码产品的市场竞争激烈，但是作为爱国者产品的生产厂家华旗资讯其营业额连续十年每年保持60%的稳定增长，产品远销北美、欧洲、东南亚等地区。旗下爱国者移动存储产品市场销量连续四年遥遥领先，带动国内移动存储行业迅猛发展，成为中国第一个大规模领先于国际市场的IT产品领域；爱国者MP3随身听入市仅一年即实现国内市场占有率第一，并已连续两年销量遥遥领先，将垄断此领域长达四、五年之久的众多韩国品牌远远甩在后头，成为IT消费类电子产品领域首个领先于众多国际对手的民族品牌(资料源自：CCID)；爱国者显示设备及其它外设产品一直稳居国内市场第一集团，其中电脑机箱连年市场占有率第一(资料源自：CPCW、CNITI)。华旗资讯已发展成为中国IT业的核心企业，入选“2004年中国电脑商百强企业”(资料源自：CPW)；2004年被CCID评为“数码产业杰出企业”、“中国信息技术创新最具潜力企业”。2006年是国产MP3蓬勃发展的一年，国产MP3把握着市场70%的销量。据赛诺市场研究公司调查数据显示，截止到目前，零售量占据前三名的全部是国产品牌，其中纽曼以15.1%的份额，成为销量市场占有率最高的品牌，纽曼的成功依然依靠其丰富的产品线、突出的低价优势以及在三、四级城市的渠道基础；优百特依托低价策略和广泛的渠道覆盖，占据11.3%位列第二位；老牌劲旅爱国者依靠其传统的行业市场优势保持第三的位置。2006年全年整体MP3市场最受用户关注的15大品牌关注比例分布状况。图4 2006年中国市场最受用户关注的15大MP3播放器从品牌关注比例的角度来看，2006年MP3市场整体关注比例分布呈现出两大特征：一方面，关注比例分散，在前15大厂商当中，关注比例在10个百分点以上仍然仅有纽曼与魅族这两家。其他厂商关注比例依次降低，且关注比例悬殊较小。爱国者、三星、艾利和与OPPO依次位居排行榜第七至第十的位置，关注比例均在5个百分点及以下。2006年纽曼高速增长势头被遏止，魅族增长速度有轻微上扬。蓝魔表现不佳，呈负增长。爱国者变负增长为正增长，昂达、OPPO增势强劲，具体如下图所示。图5 2005与2006年度十大国产MP3厂商关注比例增长状况对比而2006年最新MP4品牌市场占有率的情况看下图：图6 2006年主要mp4品牌市场占有率分布图表一 MP4 前十五大品牌排行榜从上表中可以看到：纽曼以19.39%的比率位居榜首，成为2006年最新市场占有率最高的MP4品牌。其中以纽曼M920最为热销，其次是纽曼M580。而金星仅以与纽曼0.53个百分比的差距位居第二，在市场上占有18.86%的占有率，也相对来说比较高的。其中以JXD900最为热销，其次是JXD660、JXD689等。而国产精品品牌爱国者则以8.23%的比率位居第三的位置，其中MP-E858最为热销，如果爱国者的产品再便宜些，可能占有率会更高。另一方面从下图中可以看到，MP4购买最多的地方，在广东省，是南方科技比较发达的城市，占总共购买的13%左右，其中以广州、深圳为主，而其次就是网上商城购买，也是如今互联网技术发展的必然结果，互联网越发展，网上商城也会越来越被人们接受和欢迎。而江苏、山东、陕西等沿海或科技比较发达的城市，MP4购买率也是比较高的。北京等人口比较密集的城市也占有相当的MP4购买率。这里需要提出的是，国外的购买率并不低，主要是在美国、韩国和日本。图7 2006年mp4购买地分布图所以作为以黑龙江市场为主的哈尔滨震宇公司，在网上商店销售的产品应以爱国者的MP4为主，同时兼营爱国者MP3，以及移动存储设备，并以爱国者的品牌效应，吸引厂商关注震宇公司销售的低价格的其他品牌的商品。2受众群体定位我们考查了哈尔滨的几个主要的IT市场，其中较大的IT市场有哈尔滨船舶电子大世界、哈尔滨教化电子广场、泰山电子城、哈尔滨金马电子大厦、黑龙江大学电子大厦、哈尔滨工业大学电子科技园、哈尔滨49所电子大厦等，发现了MP3的 图1 冰城奇缘团队考查哈尔滨IT市场MP3是时尚的电子产品，几乎所有品牌都定位在十五到处三十这一消费群体，二十二岁到二十八岁占了45%，这一部分人有经济来源，较轻的经济压力，是消费的主流，MP3的目标顾客我认为应是他们为主，开发适合他们心里定价的MP3；十五岁到二十二岁也占32%，这一部分人是学生群体，他们没有经济来源，应是中低价位为主的MP3市场，可见IT从业人员和技术人员占了34%，特点是他们基本上个人独有电脑，工作环境较自由，收入也较高，接下来还是学生。MP3针对IT从业人员和技术人员，就要考虑到他们的专业性对性能要求就较挑剔，所谓内行人消费内行产品，质量要经得起考验，作为音频领域的专家，对音质的处理要有自己的特色，这类人群更注重性价比，他们会在网上看产品介绍，产品价格，经过多次分析后会到市场指定购买，不受终端人员影响，是理性消费者，也是时尚的尝试者。但从MP3的发展趋势来看，MP3逐渐普及，技术是越成熟，对待大众化的消费群体，个人认为技术创新不是对待大众的诉求点，更多是考虑感性思维宣传方式，细分大众消费群体。尤其是各个电子商场都毗邻高校，交通便利，结合IT168大学生MP3市场深度调研分析报告等行业调查报告，我们最终将受众群体定位为在校大学生和高中生。3行业性质MP3是数码消费产品，属于IT行业，已经成为继手机、数码像机等流行消费电子产品之后的又一大行业。中国的MP3产能占了世界总量的90%，而其中珠三角的产能便占了世界产能的80%以上。在我们日常所熟悉的国内品牌外，还有着许多针对代工、外销业务的生产型品牌。目前MP4产品品牌林立，市场上大约活跃着大大小小数百个品牌。爱国者、爱可视、纽曼在渠道中的市场份额较大，三者渠道占有率之和已经超过60（图10）。爱国者主要得益于其渠道管理能力，爱可视作为“老牌”的MP4厂商，仍然表现出较强的势头，纽曼则由于其产品的性价比优势得到了渠道的青睐。 图11 渠道商代理MP4品牌的分布但是从图9也可以看出，渠道代理品牌非常分散，各个品牌的渠道占有率数值都比较低，即使是排在最前列的爱国者，其渠道占有率也仅仅为27.08。分销和专卖店销售是MP4销售的主要途径，对于网上销售，渠道商并不热衷。 图12 渠道商MP4销售渠道分布华旗公司在全国各地设有专门店和代理商，震宇公司作为华旗在黑龙江的爱国者数码产品和移动存储设备的代理商并没有太突出的优势，虽然已经逐步建立起了一个初具规模的销售网络，但是面对市场的激烈竞争和众多的销售厂商，震宇公司需要在网络上开拓市场，为了吸引更多的客户，面向企业客户扩大销售决定，在专业网站慧聪网开店销售。但是在慧聪网销售数码产品的商家有很多，在慧聪网搜索引擎点击mp3、mp4共有53960条供应信息、144709条供应信息，点击爱国者mp3、mp4共有110条供应信息、 86条供应信息，而选择黑龙江省地区点击爱国者mp3、mp4共有29条供应信息、7条供应信息；而在企业方面，企业库“mp3”共找到：15475条企业信息“mp3”共找到72条企业信息，“mp4”共找到6204条企业信息，在黑龙江地区“mp3”共找到：72条企业信息“mp4”共找到：39条企业信息“爱国者mp3”共找到：23条企业信息，爱国者mp4”共找到0条企业信息，在黑龙江地区，“爱国者mp4”共找到0条企业信息，“爱国者mp3”共找到0条企业信息。（2006年3月25日）同时还要面临阿里巴巴、mp4专业网站/ 等网上销售的竞争，哈尔滨震宇公司没用任何的竞争优势，震宇公司要想在这个市场中打响品牌就必须选择好主打产品，做好通过主营产品带动其他产品的销售，并培养自己的客户和市场，在立足于黑龙江市场，通过选择我们决定主营爱国者MP4，MP3兼营其他产品。二、市场分析1.销售产品的分析目前用户拥有的数码产品较多，其中MP3已有60%多的人拥有，普及率已较高；而数码相机也已有44%的人拥有，闪存卡已被1/3用户拥有；而MP4、数码摄像机也有近1/5的用户拥有；05-06年较火热的数码学习机，已有10%的用户拥有。图1 2006年用户拥有的主要数码产品 数据来源：天极数据调查中心数码相机是数码产品中的重要组成部分，从统计数据来看，用户拥有的主要数码产品数码相机的比重已经达到44.53%，仅次于MP3的62.77%地位。但是不同的是数码相机的平均价格要高于MP3，因此具有更多的利润空间。在竞争方面，现在的数码相机产品属于日韩企业一统天下的局面，佳能、尼康、索尼、三星、奥林巴斯、富士几大相机巨头拿下了绝大多数的市场份额。爱国者为首的国产品牌在低端市场上有自己的空间，但依然属于在夹缝中生存的情况。而当前用户使用数码产品类别从图2中可以看出mp3占有的比重还是比较高。图2 2006年用户拥有的数码产品类别 数据来源：天极数据调查中心2007年打算购买数码产品的用户中，计划购买数码相机、数码摄像机、MP4的比率达到了近40%，这与2006年计划购买的用户持平，这三类产品2007年依旧火爆。计划购买MP3、闪存卡的用户为10%左右，较06年下降了一半，说明MP3已进入饱和期，闪存卡作为数码产品配件，其增长也有限。数码学习机的消费需求也较有限。图3 2007年用户打算购置/更新的数码产品类别 数据来源：天极数据调查中心而在mp3方面，2006年MP3市场回暖，并沿着创新、学习的发展基调前行。公模现象已经不再是关注的焦点，竞争的层面转移到技术的提升、音质的改善、屏幕尺寸的“大”化等方面。而对新技术的率先使用，使得视频MP3在2006年大行其道，且围绕功能、价格、外观三个方面发展。1GB产品在2006年Q4晋升市场主流，在2007年市场上的关注持续保持上涨态势，并有望超过50%，2GB以及容量更高的4GB产品关注将有望走高。在国产一线厂商的推动下，视频MP3沿着“大”的方向前行。2006年，1.5英寸与1.8英寸产品占据三分之二市场，年底屏幕尺寸已经提升到2.4英寸与3.0英寸。进入2007年，主流屏幕尺寸将停留在2英寸及以上。据赛迪顾问预测结果显示，2007年MP3销量将达767.7万台，销售额将突破4019.5万元，市场容量将以1G为主流占据一半以上的市场份额。 明年，MP3市场将会进一步的细化，产品、品牌、服务都将提升到一个新的阶段。大屏幕、大容量、播放视频仍然是MP3市场的必然趋势。另外，MP3的音质将会步入一个全新的时代。DMB视频广播功能、GPS也将被MP3厂家给予应用。而随着MP3的屏幕达到2.5英寸或者3英寸的时候，屏幕再大已经会对产品便携性能造成影响，此时，更多的娱乐化功能，比如游戏；更好的视频兼容性能；对RM、RMVB的支持；对Flash的支持、照相功能等的加入将会成为厂商避免同质化的一个趋势。2006年的MP4并未出现“井喷”， 2007年“井喷”也不会出现，更不能取代MP3。“视”和“听”永远属于两个类别。结合MP4的价格属性、消费习惯等因素，MP4并不像MP3一样属于“大众消费品”，它无法做到像MP3一般普及。 从以上分析可见，作为主要经营数码产品的震宇科技公司，在网上进行销售还是以MP3和MP4为主。2销售产品爱国者的品牌分析3产品价格分析图8 2006年mp4购买价格分布图这是2006年最新MP4购买价格分布图，从图中可以看到，购买MP4的价格主要集中在5001000元，占将近一半的比例，其次是10001500元，占将近20%，而500元以下的占10%多，从上图中可以看出，客户的购买力情况，目前人们的购买力还并不是很高，能够消费5000元以上的客户很少，毕竟还是低端用户比较多，所以产品要面向大众才是最大的出路。2006年MP3市场，低端400元以下与400-600元之间产品关注集中突出，进入2007年以后，市场主流价位将停留在400-600元之间的产品。赛迪顾问调查数据显示，随着MP3市场价格的整体下滑，500元以下低端机型逐渐占据市场主流，市场份额达62.62%。而800元1000元的中高端机型则主要局限于国际品牌和国产品牌的少数高端产品，占据整个市场的24.21%。但由于其缺乏足够的亮点来形成对低端产品的有效差异化，加上低端MP4播放机的市场压力，使得中高端的MP3市场份额有所下滑。在经历了2005年的洗牌后，2006年国产MP3厂商凭借价格优势在市场上整体表现不错。在最受用户关注的前十大厂商当中，纽曼的价格最低，而国外厂商苹果产品均价超过1000元以上，与均价最低的纽曼悬殊700元左右。以下是主流十大厂商产品均价对比状况。图9 2006年十大MP3厂商产品均价分布对比根据最新价格统计，ZDC得出最受关注的前十大厂商产品均价对比。由图可见，国外厂商产品均价普遍偏高，而国产厂商产品均价主要停留在350-610元这一区间之中。单从价格的角度来看，国产厂商产品均价较低，具有一定的价格竞争优势。纽曼产品的市场均价在355元左右，是六家国产厂商中均价最低的一家。当然，这是由纽曼的产品市场战略所决定的。在2005年纽曼以低价位主攻中低端市场，带来整体市场的价格战，同时迫使整体MP3市场价格的下调。昂达、蓝魔与爱国者这三家厂商产品均价接近，均在400-500元之间。其中，昂达较低，为426元。蓝魔与爱国者市场均价仅悬殊9元，分别为452元与461元。而在机型方面，进入2006年以后，MP3播放器市场上主流容量产品经历了两次升级，首先从256MB跃至512MB。随后，1GB产品价格风暴席卷导致1GB产品数量以及市场关注骤然上升，并在2006年下半年成功晋升市场主流。但是，在2006年全年中，1GB产品整体市场关注却不及256MB机型。以下是2006年整体MP3市场不同容量产品关注比例对比。图10 2006年不同容量mp3关注比例对比调查结果显示，容量为512MB的MP3播放器主流地位较为突出，占据整体市场三分之一以上的关注比例。其在2006年5月份顺利晋升市场主流，但是这一主流位置并不稳定，在5个月之后，2006年10月其主流地位被1GB产品所取代，且关注比例逐步萎缩。2006年MP3市场产品容量经历了三级跳，并在年底将1GB产品推上了市场主流的位置。主流容量产品的更新换代速度加快，成为2006年MP3市场的一大特征。但是进入2007年以后，ZDC认为三级跳将不再上演，1GB产品主流地位暂时稳定，但是2GB产品关注将开始逐步升温。所以爱国者的品牌对我们在慧聪开店就具有一定的竞争力。由于震宇公司是黑龙江省爱国者移动存储产品和数码产品的代理商，震宇已逐步建立起了一个初具规模的销售网络，在目标群客户群体，主要是面向已有的老客户，并且通过网店寻找新的客户源，扩大同种类的客户群提供了寻找满意产品的机会。4竞争者分析1黑龙江省电子城、商铺的中小零售商 因为哈尔滨震宇公司在泰山电子城有爱国者产品的专卖店，但是以公司现有实力不可能在全省开设专卖店，就必须把产品推给零售商进行销售，而且mp3、mp4作为个人使用产品主要是由零售商进行面对面的推销，而且黑龙江省销售数码产品的零售商众多，市场潜力比较大。2大学学校的学生零售商大学生群体求知欲望强，对新鲜事物有着特别的好奇心，求新求异追赶潮流的消费个性使这个群体对有一定技术含量、代表时尚潮流的数码产品产生很强的兴趣和购买欲望，3-5年后，他们更将成为数码产品未来消费的主力军。这一群养尊处优的新新人类，生于上世纪八十年代之后的科技摇篮里，接受键盘科技的教育，对计算机、网络以及对数码产品狂热爱好，对数码产品有超乎敏感的时尚判断，他们将主导数码消费的发展方向，成为未来数码消费的核心人群，他们被冠称为“Y世代”。随着大学生数量日益增多且高校规模的不断集中和扩大，“Y世代”队伍也日趋壮大。最近国内权威专业媒体进行的关于大学生数码生活的调查中显示，数码产品已经深深扎根于大学生活。在“下一步你最想购买什么数码相关产品”的调查中，数码相机遥遥领先，占据了37.9%的比重；其次是MP3、笔记本、闪存盘等。而在关于大学生电脑产品消费能力的统计中，22.2%的大学生表示在未来一年中，用于数码相关产品的采购费用将在1000元以上。每一个进入大学的学生已有或准备购买mp3、mp4，已有mp3 、mp4的又会随着产品的更新换代又加入购买。图11 mp3消费学历分布图所以应在黑龙江省的各大高校寻找代销商，由来源于学生的经销商直接向学生推销商品，更能了解学生的所要购买的产品的型号和品牌，而且学生是网络购物的现行者，可以通过大学生的代销商从网上采购卖给学生，也可以组织学生集体从网上购买，可以以比市场的零售价格低的价格购买，学生既获得了优惠，减少了购买的时间，同时增加了公司的销售量和声誉，一举两得。3在阿里巴巴、淘宝、拍拍、Ebay等网站开店的黑龙江省的个人零售商很多人都想当老板，网络的发展让这个愿望变得更容易实现，仅在淘宝网，每天就有2000多个商铺开张，我们可以面对大量的数码产品的个人网店，向他们提供货源。网店老板可以直接利用慧聪网这个巨大拍卖市场，而且震宇公司是爱国者产品的黑龙江代理商，可以直接利用这个资源在拍拍网上开店，这对于双方都是有利的，而且这个市场很广阔，同时可以在另一个网站打开市场。4慧聪网的行业竞争者据我们了解，黑龙江省的IT行业在慧聪网建立商铺还没有形成一定的规模，供应MP4/MP3的商家也不是很多，对我们在网上市场还不能形成威胁。相反，我们之间沟通的好，有可能成为我们的合作伙伴，因为我们是黑龙江省的爱国者总经销，渠道销售针对的也是黑龙江省厂大的商家，如果黑龙江省的各级渠道都能在慧聪网上建立商铺，对我们在慧聪网上的营销会起到良好的效果。表 黑龙江省MP4/MP3商家在慧聪网建店名单序号商家1哈尔滨100手机网买卖通支付中心2哈尔滨惠众咨询服务有限公司3黑龙江省哈尔滨新特电子经销部4哈尔滨博仁科技开发有限公司5黑龙江省大庆市九天数码科技有限公司6哈尔滨儒斯凯达电子信息有限责任公司7哈尔滨锋宇科技有限公司8哈尔滨旭达科技有限责任公司9黑龙江省哈尔滨华达科技有限公司在慧聪网上我们的主要竞争对手主要来自省外的其它品牌的厂商，他们在慧聪网多次举行采购洽谈会，来自全国各地的采购商在一个洽谈区交流，进行询盘和报价。这期间黑龙江省的采购商也会加入其中。我们认为：来自省外的厂家对我们的渠道销售形成一定的威胁。并且他们加入会员的时间比较长，有的是高级会员，领先抢占了推广产品的黄金地段，获得了大量采购商的信赖。因此，我们只能通过升为更高一级的会员或者加大在慧聪网上宣传，才能减少我们采购商流失的数量。下表是2007年1月26日某一时间抢占慧聪网数码MP4产品黄金地带的商家及其产品。表2007年1月26日某一时间抢占慧聪网数码MP4产品产品商家买卖通指数会员深圳市东方胜通科技有限公司40卓鑫科技(香港)有限公司(深圳分公司)82深圳市麦捷实业有限公司90深圳市正阶科技有限公司150北京宾士数码科技中心140深圳市哈之达电子有限公司93深圳市奇特科技有限公司60深圳市易精灵科技有限公司103三、营销策略采用AIDA模式，首先引起受众的注意，使其对产品有兴趣，产生购买的愿望，最终采取行动。可以采取混合促销的方式。（一）使用慧聪网产品及服务进行营销1注册买卖通会员买卖通会员具有很多优势，有了它能够获得优先排名，我们在慧聪网的产品库输入硬盘式MP4，首先获得排名的是买卖通会员的产品，有了它能占据黄金地段，招揽更多买家光顾，而免费会员的排名则靠后，自然点击率也低。诚信有保障，85%的买家更愿意与通过认证的买卖通会员做生意；买卖通会员信誉有保证，与慧聪网合作的第三方认证公司是国际认可的邓白氏公司，有了第三方认证机构做保障，买家与我们合作的可能会更大一些，机会也会更多一些，因为买卖通会员第一时间独享300000条求购信息，第一时间接触大买家。我们是主做IT数码MP4，慧聪网定期会招集买家、卖家举办采购洽谈会，如果我们是免费会员，这样的待遇我们几乎享受不到，即使知道买家有需求，我们也不能知道他们的联系方式。2设计网店针对采购商合理设计网店，吸引采购商直接推销。图12 哈尔滨震宇科技有限公司慧聪商铺（1）首先优化商铺的首页因为在慧聪网开店主要是面对采购商，他们主要关心的商品的外观、价格、功能，性能，在店面陈设上应把爱国者最新与最具吸引力的商品图片放在网店的显著位置，并把公司最近的优惠活动以文字结合图片的形式展示出来，设一个公司推荐商品专区，把产品价格与图片列出。（2）在产品展厅采用视频播放以爱国者mp4产品作界面，采用视频播放，通过动感的介绍，吸引客户的注意力，并能使客户更直观的了解产品。（3）充分利用供应信息供应信息页面中则要少列图片，应把商品的主要信息以简单的文字概括出来，吸引客户仔细阅读商品信息，同时把最近有关华旗公司的销售活动以及相关的报道，还有mp3与mp4最近发展方向的文章，以及公司在传统店面销售中，不同产品的销售情况统计进行公布，给采购商以最及时的讯息，便于采购商的选购。3增长买卖通指数买卖通指数展示了企业网上信息的公开度和贸易成熟度，是企业之间相互了解和选择对方的重要参考依据，目前买卖通指数包含了企业身份认证、网商经验值、证书及荣誉、CA认证及电子签章、会员评价，因为买卖通会员第一年有20分，可以申请证书、CA认证及电子签章通过与贸易伙伴多多交流，互相评价等方式增加买卖通指示，提高在慧聪网的信誉，增加商业机会。4参加网络洽谈会利用慧聪网络采购洽谈会推广我们的产品，这个网络平台是将采购企业与其相匹配的供应商组织在一起，用网络聊天的形式，就采购项目进行初级的询盘交流，这样能为我们拓宽推广渠道，这样我们能获得更多的订单和进入大企业采购圈的机会。下面是加入企业采购洽谈会的步骤：步骤一、添写注册资料：图13 添写注册资料步骤二、报名成功，等待审核：图14 等待审核第三步、审核成功：这里买卖通会员最先通过审核，而买卖通会员被收录的可能性极小。图15 审核成功网络采购洽谈对我们在慧聪网实施营销活动有几大优点：首先慧聪网网络采购洽谈会是买家集中的地方，充满商机。通过洽谈，利于产品销售和结交更多买家，扩大我们的商圈。在网络采购洽谈室里我们还可以向众多商人推广我们的商铺。5免费的买卖通IM即时工具首先可以通过买卖通查看最近的联系人，就象建了一个专门的TM通讯录，整理保存最近联系人名单，比名片夹更加方便，利用TM通讯录快速找到您最近的联系人，及时给客户发出产品的讯息以及最近的促销活动，并对客户最近的动向有足够的了解，其次定向建群分组，进行商友管理，以用IM创建生意群，与合作伙伴在群里谈天说地，保存聊天记录，时时进行客户有用信息的查询，利用这种多对多的方式，可以接收来自沟通渠道中其他人的反馈，所有客户都可以与震宇公司互相沟通，这种沟通方式不像面对面的沟通受时间限制，图16 IM即时聊天可以及时了解客户对公司与销售产品的要求，并为客户解决及时的问题，并且可以了解客户对什么产品最感兴趣，以及市场的销售情况，及时调整产品的战略。通过买卖通IM我们分别绑定MSN用户和QQ号，不用在重复登录。我们成员三个人的QQ号和MSN都与IM进行绑定了，这就更方便我们进行交易询盘和报价的管理。图17 IM与QQ号、MSN进行绑定6利用公共聊天区域这个网络平台是将采购企业与其相匹配的供应商组织在一起，用网络聊天的形式，就采购项目进行初级的询盘交流，这样能为我们拓宽推广渠道，这样我们能获得更多的订单和进入大企业采购圈的机会。图18 聊天记录7建立友情链接我们建立友情链接的目的不在于会给我的网站带来多大直接的访问量，而在于它能让搜索引擎更多机会收录我们的网页，这也是提高网站访问量的一个有效办法。因此我们与不同的网站之间建立链接。在建立链接的时候，我们一般和同类站之间建立链接，这样有利于搜索引擎的收录和排名。图是我们和黑龙江省同行业进行交互链接的页面。图19 网店的友情链接8在线商机订阅通过在线商机快递，我们能收到更多的商机信机，慧聪网为我们商户做了精确的商机匹配，很少有大量重复的信息，保证我们收到最新、最准确的商机信息！我们还能增加订阅关键字和行业类别，不但扩大我拉的商机匹配范围，还让我们从中获取了更多的有价值的商机信息。因为我们是免费会员，在增定关键字时，我们最多可以订阅4个，而买卖通会员可以订阅6个。图20 商机订阅9慧聪网论坛慧聪网的论坛里有很多收费会员经常观顾，也有很多行业人士常浏览这个地方。通过论坛我们可以经常介绍自己的产品，公司的成功方案，发布公司及产品的最新消息，这有助于我们团队和我们公司在这里找到客户,找到最大的采购商. 我们选择还有其它原因：Google每天都要光顾一次慧聪的论坛,很可能贴子会在明天排在Google前几位呢！签名图也是一种广告，而且在论坛里也最有效，最易吸引人，配上宣传标语，参加大赛的时候，我们的论坛资料里要设有签名档，是配合发帖和回帖用的，所以在慧聪论坛里我们也要采取了这样的手段，发完贴子后更便于浏览者观顾我们的网店。在论坛里我们一般不发广告帖和灌水帖。发个精华贴能够聚集更多的商人。不过现在我们还不是买卖通会员，在慧聪还不能建立我们自己的论坛，我们只能在其它网站注册论坛，采用上面的方法进行营销。10慧聪网博客通过商人博客，我们可以发表自己关注的焦点问题，推广并树立企业形象，且博客可以让我们大家的知识共享。尽管把博客作为慧聪网上的一种营销手段还很不成熟，但也能起到一定宣传作用，相信在以后的实习期间我们会不断的完善它。通过博客平台的潜在网络营销价值，我们不仅及时记录自己一些零星的想法，还用来发布和自己企业有关的信息。据我们分析现在的顾客要找的不只是能提供最低价商品的公司，他们也在寻求与企业建立联系。重视顾客、与顾客交流、让顾客参与，这样公司才能有更好的发展，并追求卓越。我们的方法是让顾客直接与我们沟通、我们在自己的博客上营造优质的客户体验、目的是让博客上的发言与公司产生关联。假如我们不开设博客就会失去原本可能获得的顾客、失去即有的顾客、也失去了重新给公司定位的顾客关系。如果企业不参与并维护博客，就只能被顾客忽略，同市场脱节。11订阅行业资讯通过订阅行业资讯，我们便于寻找目标伙伴。并且在看完行业资讯后发个好点的评论，把自己推广商铺的链接地址写上，这样也一样能起到推广商铺的作用。图21 订阅行业资讯12写新闻稿件我们可以写一些关于企业的动态，行业热点等的新闻稿件，发布给慧聪网，慧聪网的工作人员非常认真负责，他们会认真审合我们的稿件，如果我们投稿被认可了，在稿件被发表的时候还会标记公司的名称，慧聪商铺的地址，能够提升公司企业形象。13招聘推销通过在专门的大学生网站和各大学的网站，以及慧聪网的招聘网页，公司网店的招聘信息，或者通过传统的方法，到大学的公共信息栏贴广告，或发传单，招聘慧聪网网店的大学生代理商，主要是哈尔滨市的大学，学生可以通过慧聪网集体购买mp3、mp4，可以享受采购商的低价，震宇公司可以送货上门，学生代理也可以与公司签订协议，根据大学生的要求，自己从网上订货进行销售，大学生是mp3、mp4主要消费群体，学生最了解学生的需要，这不仅可以在大学市场推销产品还可以提高爱国者品牌和公司在教育群体的知名度，同时也可以从大学生那里的得到市场的最新反馈信息，使公司了解潮流的走向，及时调整产品和经营的战略。（二）传统网络营销策略1搜索引擎营销百度是国内知名的搜索引擎，其竞价排名服务是由客户为自己的网页购买关健字，按每次点击计费的一种服务，客户可以通过调整每次点击付费的价格控制自己在特定关键字结果中的排位顺序。Google搜索是世界上最大的搜索引擎，它提供了最便捷的网上信息查询方法。作为一家IT企业，在百度和Google采用竞价排名是我们必须采用的。但由于我们现在推广的是慧聪商铺品的产品，替企业宣传商铺才几个月的时间，购买关键词也需要一定的费用，并且每天百度和Google对广告都有一个预算，如果企业一天超过这个预算，超过的信息和广告就不会再显示。再加上存在竞争对手恶意点击的事件时常会发生，我们暂时采用注册免费的搜索引擎推广，我们在中搜、北大天网、一搜等网站都相当的建立了此项服务。2电子邮件推广策略对传统的店面客户，通过掌握的客户的邮件，在不同的节日、客户的生日，给客户送去温馨的祝福，并把华旗资讯与震宇公司最近的优惠与促销活动通知客户，及时向客户发送新产品图片和说明，并把自己网店的网址发给客户，吸引客户去慧聪网。3病毒性营销策略病毒性营销方法并非传播病毒，而是利用用户之间的主动传播，让信息像病毒那样扩散，从而达到推广的目的。公司可以通过为用户提供有价值的免费电子书、免费软件、免费FLASH作品下载等免费服务的同时，附加上自己的推广信息，可以以极低的代价取得非常显著的效果。4资源合作推广策略通过交换链接、利用合作伙伴之间网站、网店访问量资源合作互为推广。交换链接是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目。交换链接在获得访问量、增加用户浏览时的印象、可以在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等。每个网店都倾向于链接价值高的其他网店，因此获得其他网站的链接也就意味着获得了与合作伙伴和一个领域内同类网店的认可。四、质量管理1华旗资讯对爱国者产品提供了优质的售后服务，震宇公司是华旗资讯的代理商，是从正规渠道进货所以从震宇公司购买爱国者产品的零售商，可以获得华旗资讯的售后服务。2除此之外震宇公司对所售出的产品实行售后一个月保退、一年保修，而且对于无论是从震宇公司直接购买产品的客户，还是网店销售的产品，还是经零售商销售的震宇公司经销的产品，客户只要有提升产品的在网上操作、升级、转换格式的操作要求，只要不更换零件，都可以免费满足，并且在购买时还会给客户提供非常专业的意见。3在物流服务方面，震宇公司保证客户在购买之后及时获得产品，在哈尔滨的市场，并且通过爱国者品牌的号召力带动其他品牌产品的销售。面对激烈的竞争市场，震宇公司在网店销售上实行品牌差异化和价格的差异化策略，以销售高端的爱国者MP4为主，以功能齐全，大容量，大屏幕的中高价爱国者和低价格的品种丰富、质量有保证的小品牌的MP3为辅，在主攻爱国者MP4销售的基础上，带动其他产品的销售，同时能为访问客户提供多方面的选择，同时也为不客户实行送货上门，而黑龙江省则通过专门的物流快递公司及时提供货物。五、SWOT分析1、优势（S）（1）价格优势哈尔滨震宇公司是华旗公司爱国者系列产品黑龙江代理，作为以渠道代理为主要销售形式的华旗公司，震宇公司可以以比较低的价格购进产品，公司可以负责收款、配送和进行售后服务，使得我们在制定MP4播放器营销方案的过程中有较大的余地，使我们的网上店铺较其他网上店铺拥有较大的价格优势。（2）品牌优势爱国者是国内著名的民族自有品牌，在国内市场具有极高的知名度，而且爱国者品牌正在向国际市场推进，具有一定的市场影响力和忠诚客户，2005年3月，中国信息技术产业发展研究院（CCID）20042005中国MP3市场分析报告正式公布，以月光宝盒为代表的爱国者MP3以21.4%的市场占有率领先第二名10个百分点、近百万台的销量遥遥领先，自上市以来连续两年市场销量排名第一。研究报告指出，从2004年中国MP3播放机市场整体竞争格局来看，民族品牌整体仍居于领先地位。在销量市场占有率的前五名中，本土品牌占据了四席。以爱国者为首的民族品牌占据了超过70%的市场份额。所以在网上销售爱国者品牌产品会在竞争中具有一定的优势。（3）产品优势爱国者一直以客户需求为产品研发生产的导向，从细微之处把握用户的需求，抢先一步研发出新的技术带给用户更好的服务。比如爱国者要求事业部的工作人员每月至少有一天进行市场体验，主要是在卖场以销售员的身份与顾客进行面对面的交流，带回宝贵的第一手资料，并以此为依据为下一步MP3作研发准备。“精诚所致，金石为开”，爱国者在MP3、MP4上孜孜不倦的追求和激情多少为国内品牌树立了先锋的榜样。 所以爱国者在技术、外观、功能设计上始终走在前列，能给消费者提供更好、更具吸引力的产品。2、劣势（W）（1）爱国者品牌虽然具有一定的知名度，产品多样，但相对于其他品牌价格还是较高，同时国内数码产品，品牌林立，参差不齐，而且爱国者还面临国内、国际一些品牌的冲击，象纽曼一直走低价策略，市场份额一直攀升，而爱国者虽然质量有保证，但是面对中低消费群体没有优势，所以对于采购商来说，采购的产品是能带来销量和利润的，这样就会失去一部分采购商。所以应以爱国者产品为主打，兼营其他品牌。（2）哈尔滨震宇公司是爱国者数码产品的黑龙江的代理商，主要面对的是黑龙江市场，在外省还有其他的代理商，而且在物流服务方面也只能解决黑龙江地区的送货问题，市场相对狭小。（3）公司规模相对较小，还不能进行大量的营销活动，在短时间内还不能打响企业的知名度。3、机会（O）中国B2B 电子商务市场占中国整个电子商务市场的98%左右，2004 年的交易额达到了3160 亿元，较2003 年增长了128.2%，从2005 年起中国B2B 电子商务市场将会迎来第二个高速的增长期，iResearch 预测2007 年B2B 电子商务市场规模将会达到16867 亿元。目前国内中小企业的数量已达到4000万家（包括个体商户），其创造的最终产品与服务价值占到中国GDP比重的59%，目前b2b电子商务正革命性地改变着企业间的信息获取与交流方式，在政府支持及b2b服务商的推动下，越来越多的商人借助电子商务平台获得了发展。有调查表明，67%的企业开展电子商务的时间在3年以下，但已取得良好的成绩。另据易观国际2006年第3季度中国B2B市场季度监测数据显示，中国互联网b2b市场2006年第3季度市场规模为4.51亿元，比上季度增长16.48%；其中内贸市场规模增长17.65%为1.40亿元，外贸市场达到3.11亿元，比上季度增长15.97%。而慧聪网一直专注于B2B服务，通过其12年对中小企业的服务积累，慧聪网更加了解中小企业的需求，同时对于企业对企业的采购行为也有更深刻的理解，为中小企业搭建诚信的供需平台及全面的网络营销解决方案，为我们公司开展网上销售业务提供的机会和发展的时机。4、威胁（T）（1）传统领域的威胁公司在泰山电子城、教化电子广场、船舶电子大世界都有店铺，而这些地方又是数码产品的销售集中地，各商家之间的价格竞争比较激烈，公司时刻面临较大的竞争压力。但是威胁之中又蕴含着商机，因为哈尔滨的消费者在购买数码产品时多选择在这几个地点购买产品。传统领域中的第二个威胁时替代产品的威胁，由于消费者除了购买爱国者系列产品外还可以购买其他品牌的数码产品，高端MP4播放器的价格较贵，而笔记本电脑的价格正在逐步降低，而且高端的手机也对MP4播放器形成了一定的威胁。（2）来自互联网的威胁我们销售的是数码产品，属于大众化的产品，在网络上各种数码产品销售店铺较多，在慧聪网上也有许多同类公司销售数码产品，MP4播放器的销售厂家也比较多，这些都是我们的竞争对手，也对我们的网上店铺的经营构成威胁。5、SWOT战略根据SWOT分析表，应该采用SO发展型战略，利用内部优势，发挥公司的规模优势，迅速占领市场，主要措施如下：以服务为宗旨，利用爱国者产品的品牌优势，将企业的忠诚用户引导到MP4播放器的购买上。利用公司的知名度迅速打开网络市场，增强企业的诚信度。六、时间进度计划第一阶段2006年12月16日至2006年12月21日，和企业建立联系，到企业调研，提出创业计划书，协助企业在慧聪网建立店铺。第二阶段2006年12月22日至2007年2月20日，针对各种节假日，配合企业的营销计划推广企业店铺，销售产品。随着促销计划的不同更新店铺。第三阶段2007年2月20日至2007年3月30日，利用学生返校后经济比较宽裕的阶段有针对性地销售产品。第四阶段4月2日进行开店总结。向企业提供销售总结及分析报告，协商和企业赛后合作事宜。七、资金预算在经营网上店铺的经营过程中，我们计划将企业的物流、渠道、物流优势整合到网上店铺中，我们计划到企业经营网上店铺，将电子商务和企业的传统业务流程整合，争取企业资源的利用率最大化，成本最小化。序号项目费用备注1计算机2台使用学校和公司2互联网环境学校 和公司3人员路费、餐费20004购买搜索引擎20005购买买卖通18006传真及电话使用公司八、风险分析1、技术风险分析我们此次参赛时用的平台是慧聪网，慧聪网有限公司成立于1992年，是国内信息服务行业的开创者和始终领先的商务资讯服务机构。到2003年12月，公司实现了在香港创业板的成功上市，因而成为国内信息服务业首家上市公司。目前拥有员工2600人，超过20家的分支机构、百万家的稳固客户和上千万信息应用用户，在规模、收入、用户量、服务方式等方面被公认为中国首席商务资讯服务商。我们为防止技术风险特意与慧聪网客户服务人员联系，留下了联系方式，所以在技术风险方面我们有充足的信心，放心大胆地参加比赛。2、管理风险分析数码产品的网上商店的管理风险主要来我们的参赛队员，我们由于都学习过电子商务的相关课程，两人考取了电子商务二级职业资格证书，对电子商务有着正确的认识和态度，为避免某一人员的误操作，在比赛的关键环节上我们采取三人同时在场操作的方式避免此类风险，由于此次比赛时间较短，我们安排了各个参赛选手值班的机制，最大限度地保证我们这个队伍有更多的时间维护网店。所以我们认识、态度、制度上有效地避免了相关的管理风险，保证网上店铺的正常运营。3、市场风险分析由于黑龙江省数码产品的销售以通过电脑城销售为主、网上销售为辅，我们作为网上数码商店的后来者，在网上数码商店的经营过程中将面临着诸多的风险，比如产品降价的风险、物流配送系统不完善带来的退货风险等，为了降低市场风险，我们采取到企业实习，利用企业的资源降低我们的市场风险，为避免产品降价带来的风险，避免进货带来的资金上的占用，我们采取代替企业销售产品的策略，虽然利润会减少一些，但是可以有效避免相关风险，而且由于和我们结对子的企业具有一定的规模和实力，我们也利用企业的物流体系，降低配送成本，待取得一定的经验后再扩大网上商店产品的配送范围，总之我们可以采取和企业联盟的形式避免市场风险。4、政策风险分析进入21世纪以来，电子商务已经成为企业和组织进行各种商务活动的一种崭新的技术手段和方法。各国政府都在积极推进电子商务的发展，我国政府也将促进信息化建设，促进电子商务的发展提到非常重要的位置，出台了一系列的政策和法规，2005年1月8日，我国第一个专门指导电子商务发展的政策性文件国务院办公厅关于加快电子商务发展的若干意见颁布，以政策性文件的形式阐释了国家对我国发展电子商务的若干重要意见，明确了我国发展电子商务的指导思想和原则，确立了我国促进电子商务发展的举措，2005年4月1日起中华人民共和国电子签名法和电子认证服务管理办