经销商新员工培训(标准销售流程).ppt

1 经销商新员工培训 标准销售流程 课程说明 课程长度 2个小时目标学员 经销店入职1 3个月的销售类员工 3 经销商新员工培训 销售 课程目标叙述规范的礼仪阐述顾客对销售的期望说明标准销售流程 规范的礼仪 仪表要求 男职员 短发 保持头发清洁整齐 精神饱满 面带微笑 经常刮胡须 领带津贴领口 美观大方 白色或单色浅色衬衫 无污渍 西装平整清洁 西装口袋不放置物品 手指甲要保持整洁 西装平整有裤缝 皮鞋要保持光亮 穿深色袜子 规范的礼仪 仪表要求 女职员 保持发型庄重 如长发请用发带整理好 保持愉悦的微笑 着工作装 保持衣物整洁 不留长指甲 不染色 裙脚要到达膝盖 着肉色长筒袜 无洞 鞋不露脚趾 脚跟 保持光亮整洁 着淡妆 不选择浓烈型香水 规范的礼仪 站姿 规范的礼仪 坐姿 规范的礼仪 蹲姿 规范的礼仪 握手 规范的礼仪 鞠躬 活动 练习站姿 坐姿 蹲姿 握手 鞠躬活动方式 分组练习 请学员相互点评 活动时间 10分钟 规范的礼仪 规范的礼仪 基本用语 欢迎光临 您好 请 您还满意吗 您觉得怎么样 请教您一些事情可以吗 如果 如果方便的话 是否可以 再见 或 欢迎下次再来 规范的礼仪 电话礼仪 规范的礼仪 名片的使用 名片的准备 接受名片 递名片 规范的礼仪 活动 练习交换名片活动方式 分组练习 请学员相互点评 活动时间 5分钟 规范的礼仪 引路 规范的礼仪 拜访客户 活动 讨论 当顾客来到经销店 希望得到什么 活动时间 10分钟 顾客对销售的期望 顾客对销售的期望 1 当我到达经销商时 希望马上得到热情接待2 销售顾问在尊重我个人需要的基础上 与我建立友好关系3 让我很容易地完结我的付款或租借安排4 在承诺时间内 以最佳车况交付新车5 交车后在合理时间内电话回访 确保我完全满意6 对我出现的问题或所关注的事项做出迅速反应 并严格履行承诺 标准销售流程 潜在客户开发 确定工资目标搜寻潜在客户按照购车可能性大小给客户打电话 提示 1 将电话任务分解到天 每天都抽出时间给客户打电话 2 将生活放放面面结识的人 都划入潜在客户范畴 迅速向顾客问候确定顾客来访目的搜集客户基本信息向客户提供名片 1 欢迎 提示 1 对来店的客户一视同仁 23 确定谁是买车决定人通过引导式提问与顾客建立关系了解影响顾客购车的因素 安全 动力等 判断顾客想在何时以何种方式购车与客户在购买需求上达成共识 2 需求分析 提示 1 通过倾听和询问了解顾客的需求以后 再提出建议 2 概述福特展厅体验 使顾客对将会受到的待遇有所了解 3 车辆选择 介绍符合顾客主要购买动机的车型通过提问听取顾客反馈向客户推荐车型利用各种资料介绍车型 提示 1 不断地从顾客那里寻求反馈 2 用各种资料来帮助顾客选择理想的车型 4 产品介绍 确定顾客所倾向的产品解释车辆如何能够满足顾客的需求介绍标准配置与可选配置及个性化附件竞品对比六方位绕车介绍 提示 1 介绍直接与客户购买需求相关的配置和性能 2 通过提问的方式让客户参与介绍过程 活动 6方位介绍活动方法 分组练习 选取代表进行现有车型的介绍活动时间 30分钟 4 产品介绍 5 车辆示范及试驾 确认试驾车现有并车况良好做安全程序检查 驾照 车牌号码 将车开到预先指定地点示范车辆操控 静态 动态 让顾客开完余程征求顾客意见并邀请购车 提示 1 鼓励所有客户参与试驾 2 邀请购车 检查车辆处理方法验证二手车交易资料二手车评估专员试驾并评估二手车提供二手车估价将二手车交易与新车销售联系起来 6 二手车评估 29 7 价格 价值商谈 明确自己接受的最低价格强调顾客所要求配置的内在价值重述车辆的优点如何满足顾客的购买需求通过讨论车辆的配置来回应异议邀请客户购车取得顾客签字的出价单 提示 1 不要以价格为卖点 以价值为卖点2 向客户表示感谢 即使他 她最后没有买车 8 金融产品和服务 选修 通过提问确认顾客金融产品的需求和金融部门一起 和顾客讨论金融和保险的选择获取所有与金融产品相关的必须文件和签名 提示 1 在讨论金融和保险之前就车型和价格与客户达成一致 2 保护顾客金融资料的私密性 31 9 交车 向客户解释交车程序再次检查车辆将服务人员介绍给顾客并安排第一次保养时间提交车辆并解释操控方法解释质保 维修及其他要求 提示 1 交车时让顾客感到备受尊敬 尽量使交车的方式与众不同 10 顾客回访 利用联系管理系统对购车顾客进行回访回访时使用准备好的电话回访单每次回访时请顾客引荐新的客户 CustomerFollow up 提示 1 记录顾客抱怨并跟进回访 争取到令人满意的解决方案2 确保客户完全满意 活动 小组讨论讨论 可以利用哪些理由使回访更加有效 时间 15分钟 10 顾客回访 有望顾客回访 使用联系管理系统对100 未购车顾客进行回访 使用并完成有望顾客回访单 每次联系时重申自己想满足客户