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保险销售技巧和话术大全作为一个保险销售业务员在与客户沟通的过程中，一定会遇到一些问题，这些问题都是可以用销售技巧和话术规避或解决的，保险销售业务员如何正确用到销售技巧和话术，如何更好的促进保险的销售呢，木秀于林话术学院认为有几个需要注意的要点。1、保险销售技巧和话术之：说话要有技巧人们常说，好话一句作牛做马都愿意，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？保险销售业务员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。2、保险销售技巧和话术之：要学会聆听这似乎是个老生常谈的问题，人人都懂得“聆听”是交流与沟通的最重要的技巧。说简单了，就是要学会听话。聆听有三个主要内容：听、问、揣摩。首先，保险销售业务员要通过听，来让客户发表意见。这个关键点是自己少说话，记住当你没了解客户的意图前便自顾自的发表一通演说，那是很要命的事情，言多必失，这绝对是个真理。我们要将发挥和表演的空间让给客户，客户便会似专家一样，畅所欲言，获得了自尊心的满足。保险销售业务员都有这么一个感觉，最难搞定的客户不是问题问的多的人，而是几乎不说话的人，当你费尽口舌、激情飞扬的介绍产品说了半天之后，客户面无表情，很平淡的回了你一句话：“好的，我知道了，考虑考虑再说。”完了，你傻眼了，这个客户什么意思呢？你搞了半天，还是没摸透他的意思。其次，要学会适当的询问。询问的时机很重要，保险销售业务员聆听的过程中，不能一言不发，当你没听懂客户的意思时，或者不能准确的把握客户的意图，你可以通过适当的发问，客户便会条件反射性的回答你的问题。这样，你才能听的更明白。最后，要能够揣摩出客户的意思。当一番交流结束后保险销售业务员听也听了，问也问了，倘若还没彻底弄清楚客户的意思，那就白搭了。因此，聆听的过程就是一个不断揣摩客户心理的过程，通过揣摩客户的意图，不断调整自己的应对思路，从而能够准确有效的与客户进行交流。如果做不到以上三点，那么你这次沟通就是无效的，生意注定会失败。3、保险销售技巧和话术之：杜绝主观性的议题在商言商，与你推销没有什么关系的话题，保险销售业务员最好不要参与去议论，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。有时为了与客户找到共同话语，我们会事先进行一番漫无边际的聊天，谈天说地，天文地理，国内国外，无所不及。但是，记住，这些仅仅属于闲聊，保险销售业务员绝对不要再聊天的过程中与客户发生争论，而要学会认同客户的观点，以彰显客户的睿智。这才是技巧。4、保险销售技巧和话术之：少用专业性术语有的保险销售业务员面对客户时，为了表现自己很专业，经常用专业性的术语和客户介绍，让客户听了都感到压力很大。客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，保险销售业务员便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，保险销售业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果保险销售业务员能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，5、保险销售技巧和话术之：不说夸大不实之词不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚保险销售业务员所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，保险销售业务员就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗定时炸弹，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为保险销售业务员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户货比三家，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒保险销售业务员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。6、保险销售技巧和话术之：禁用攻击性话语我们可以经常看到这样的场面，同业里的保险销售业务员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。一些保险销售业务员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，保险销售业务员表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。切记：不要攻击、贬低你的竞争对手，即使保险销售业务员不赞同，也要通过宣扬自己的优点和谈判的技巧诱导客户自己来做出判断。7、保险销售技巧和话术之：避谈隐私问题与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是保险销售业务员常犯的一个错误。有些保险销售业务员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许保险销售业务员还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种八卦式的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。8、保险销售技巧和话术之：少问质疑性话题业务过程中，保险销售业务员很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，你懂吗你知道吗？你明白我的意思吗？这么简单的问题，你了解吗？，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。如果保险销售业务员实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，有没有需要我再详细说明的地方？也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对保险销售业务员说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。9、保险销售技巧和话术之：变通枯燥性话题在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议保险销售业务员还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，木秀于林话术学院建议保险销售业务员不要拼命去硬塞给他们，在讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。保险销售技巧和话术大全一、唠叨型客户的应对技巧相对于沉默型的顾客、凡事都得由保险销售业务员主导去发问、去寻找话题、保险销售业务员一定会觉得唠叨型、喋喋不休的客人简直是好应付多了。但碰上这类型客人、至少有下面三种危机：1、把说话的主导权赋予了他、很可能永远也无法将他再拉回推销的主题上，因此保险销售业务员会陷入非常被动的局面；2、他好不容易找到一个肯听他说话的对象、哪里可轻易罢休、而这么一来、保险销售业务员宝贵的时间就这么白白的浪费掉了，对成交毫无帮助；3、爱说话的客人总是不明白保险销售业务员时间的可贵。甚至他们会觉得、既然想赚我的钱、多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为保险销售业务员的你、可不能没有这样的感觉爱说话的客人、通常较容易以自我的观点为核心、去批评、评论或者东家长、西家短的标准三姑六婆型。应付这种类型的客户，保险销售业务员一定要找准方法，不妨在他的言语中偶尔出言附和他、协助他今早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的、否则、保险销售业务员不经心一句问话、可能又要引起他的口若悬河呢！其次、保险销售业务员的设法将他的（演讲）、四两拨千斤的导入你的行销商品之中、既然对方要话、让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时、若能掌握机会及时进攻、就能有些胜算。二、和气型客户应对技巧和气型的客人最受保险销售业务员的喜爱。他们谦和有礼、不会尖酸的拒绝保险销售业务员上门、也不会恶劣的将保险销售业务员扫地出门。他们专心切表现出浓厚的兴趣听保险销售业务员解说产品。因为、他们永远觉得保险销售业务员懂得比他还多。但可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断、买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软、别人的一件往往能立即使他们变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客、一切还是得步步为赢。在契约订定之前、一切的欢欣都还是言之过早！和气型客人永远不会怀疑保险销售业务员的解说、甚至对保险销售业务员提出来的各种市场相关资料、推崇的不得了、全盘的接受、而且还十分感保险销售业务员、由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时、常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了、大多时候、他的确是很想买、但是、又说不上是什么原因让他下不了决定。总之、理由还不够十全十美就是了。这个时候保险销售业务员就得耐心的询问他、究竟还什么令他拿不定主意的。并且设法帮他解、别担心、只要保险销售业务员找的出他迟疑的原因、通常便能轻易找到解决的方式。三、骄傲型客户应对技巧骄傲型的顾客说实在的顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等、一副自视甚高的样子、好像别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天、恨不得大家都把他捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。不过、既然身为保险销售业务员不能忘记（每一个顾客都是可爱的）行销守则、还是暂时收起那种主管的好恶之心、诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！（骄傲型）的客人看似高不可攀、很难使他服服帖帖的信服你、因为他们总有一套独特的看房、并且还引以自豪、但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说、他爱被人捧、你就把他捧上天吧！只要让他高兴、觉得保险销售业务员真的认同他的社会地位、他人格上的某种别人无法超越的（崇高）性、他遍肯悄悄的屈身下来（照顾）保险销售业务员的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且、试着找出他最高的那顶帽子、他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方、才有更大的效果。四、刁酸型客户应对技巧他好像没有意思购买产品、但却又纠缠你、话题团团绕。说他可能有兴趣要买了、可是瞧他有是一副趾高气扬、爱买不买的样子。保险销售业务员很难琢磨这类型顾客的心理究竟在想些什么！肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为保险销售业务员的你是辛苦了些、但对对方而言、他可是深深的乐在其中、因为他充分享受这种极尽批评之能事、挖苦人的乐趣。而你、免不了的狠狠的被刮一顿了。五、吹毛求疵客户应对技巧他事事追求完美、容不得一点瑕疵！他看不顺眼保险销售业务员、就不会喜欢产品！他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是（吃毛求疵）型的顾客。遇上这类型的客人、对保险销售业务员来说、可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充实的常识、面对他千奇百怪的挑剔方式、保险销售业务员恐怕要招架不住呢！他很在乎你的印象。十足处女座完美主义者、容不下一点缺点。只要保险销售业务员带给他稍微一点不解的印象、他可以立即推翻你的产品。对于这样的顾客、你的好好打理自己的门面、整洁的服饰、最好还烫的笔挺、头发稍微梳理后、在踏入他的公司一开始所有动作最好能守住基本的保险销售业务员法则、中规中矩的礼节、客套的寒暄语、第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会、否则、连在谈下去的机会都没有。对于产品、从小细节开始、他也是尽其所能的发掘产品任何可能的定点缺失。你不要试图反驳他、因为吹毛求疵的顾客、绝绝对对是个自信心十足的人、你只要试图附和他即可、如果真的想反驳他的职责、出得十分有技巧的点点头、这么说：六、暴躁型客户应对技巧暴躁型顾客和脾气从不按常理出牌、即使是第一次和保险销售业务员见面、只要他有什么不满一点地方、他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形于色的人、不过也有一点好处、你可以很直接观察到他的喜恶、不用进行多余的推测。如果保险销售业务员清楚地将对方纳入暴躁型的这一群顾客、凡事你可都要小心翼翼、最好不要犯任何错误。任何的资料准备、在拜访前要能重新做一次、以确保每一样资料、样品都带的齐全、可千万不要等到访进行一半才缺东补西的、这种顾客最没耐心、更不想听你的任何解释、你会直接破口大骂！“混蛋！你简直在浪费我的时间！连个资料都没准备周全、你还算什么保险销售业务员！”即使错误真的不在你还是非得一诚意的态度告诉他、你是真心感到抱歉、并且请求对方的原谅。争辩是最无济于事的。因为这只会惹得对方恼羞成怒、死不认错、到最后、索性不想和你做生意了、以顾全自己的面子、这对于销售员来说、是觉得得避免的情况。有时候、他的脾气是毫无来由的。也许根本和保险销售业务员毫不相干、但他才不管三七二十一、先找个出气筒在说！七、完全拒绝型顾客应对技巧顾客摆明了我就是不买、我真的不需要、就砰！的一声关上大门、这样的关门、一定叫保险销售业务员尴尬又沮丧。连个反攻的机会都没有、真是叫人不甘心！到底有什么方法可以攻克完全拒绝型客户严密的防御呢？保险销售业务员几乎五任何回话的机会、反正、他什么都不想听、也不会给你时间解说产品！即使有幸能用他一些时间、看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情、反正我是绝对不会买的这种表情、相信保险销售业务员原本热腾腾的心也要凉上半截！八、杀价型顾客应对技巧杀价、是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买的便宜、毕竟是大多数人的愿望、这原无可厚非。我们这里要谈的是、以杀价为乐的顾客类型。保险销售业务员得要识破他们的伎俩、才能真正谈成交易、并拥有这个客户。否则、还会落得让顾客以为你的索价太不诚实！对于这样的客人、保险销售业务员千万不要让步、即使要妥协、也不能完全得逞、譬如可以给他一些折扣、但不能全依对方的要求。还有一个方法就是、不断地强调商品的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降、但品质上的优点、也是对付这类型客人的好方法之一。九、经济困难型顾客应对技巧经济困难型顾客最多见了。面对喜欢商品、又似乎买不起的客人、保险销售业务员一定感到很可惜吧！如果他们有钱买就好了！他们都喜欢产品、可是却都买不起。如果每个人都有钱买、我这个月的业绩就可以大大提高了。叹息之余、仔细想想、到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢？仔细观察、很多抱怨自己手头不方便的客人、其实并不是真正的经济拮据。经常地、他们只不过是拿这个当理由来拒绝保险销售业务员的推销。也有一种情况是、他们对于钱的管理较为严谨。因此、除非让他们意识到这个产品的有利于他们、否则、是觉对很难诱使购买的。对于这样的客人、强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨、使用材质的高级、市场评价如何之高、以及它将为顾客带来如何的便利及益处等、种种优点做深入的剖析。保险销售技巧和话术大全作为一名优秀的保险电话销售人，掌握一定的电话销售技巧和话术，懂得如何运用实战型的电话销售技巧和话术，对于保险的销售大有好处，当保险电话销售业务员邀约客户的时候，一定要有木秀于林话术学院讲的这四种心态。1保险电话销售业务员之：给予的心态保险电话销售业务员打电话给客户，目的只有一个，就是让自己为他提供一次商谈的机会。虽然邀约的目的很明确是为了见面，可保险电话销售业务员的目的不能仅仅停留在见面的层次上，更主要是希望见面以后能够帮助他。客户使用保险电话销售业务员销售的产品，就是帮助他解决自身存在的问题，因为邀约的目的是给予而非索取，打电话是为了帮助客户使其拥有更为美好的人生，如果以这样给予的心态去打电话，那么态度就会改变。因此保险电话销售业务员不需要因为邀约失败而伤心，也不需要为客户爽约而难过。难过是因为没有以给予的心态去帮助别人，而是索取之心太重，只有发自内心的真诚帮助，对方才会感觉的到，他也会明白此刻保险电话销售业务员的邀约是为要给他自己机会，反之假如邀约的目的为了索取，那么一定会以急躁的心理让客户感受到不安。邀约是为了给予对方机会，是为了帮客户解决问题，这些问题包括经营、营销，或者个人健康的方方面面，如果对方能够从保险电话销售业务员这里取得好处，得到帮助，对保险电话销售业务员的需求才会增长，对你的信赖感也自然会越来越大。2保险电话销售业务员之：积极的心态在邀约的过程中，保险电话销售业务员要以乐观的态度去面对每一次通话过程，从拨打开始抱着对方接通的心态，相信只要有人接听自己的电话就会交流，有交流就会有人应允下一步的见面，只要见面就会有沟通，当客户了解产品之后就一定有人对此发生兴趣，一旦发生兴趣就会有成交合作，如此反复循环的合作达成。3保险电话销售业务员之：充满活力的心态任何一个在电话中有热忱，有活力的保险电话销售业务员都有可能感染别人。电话销售是信息传递，信息的转移，在电话当中保险电话销售业务员应当具有很强的活力，很强的吸引力，只有如此才会感染客户从而使客户购买你销售的产品，提升你的销售业绩。每个人都有热忱，每个人都有吸引力，保险电话销售业务员的吸引力大小则取决于对工作的热忱和活力，热忱代表保险电话销售业务员对工作的相信，对工作的认同，对工作的理解。在电话当中有能力和专长的人，通常有突破的力量，当他的力量很强的时候，电话成交率就会很高。4保险电话销售业务员之：自信的心态电话销售的第四个心态叫自信心，同样在邀约，有的人非常自信，而有的人非常心虚。相信大家都有过这样的经历，某些人给别人打电话，仅仅通过电话的声波就可以分辨对方当时的心理状态。那么在电话邀约的时候，保险电话销售业务员自信心的表现就在语速语调里，自信者的声音往往显得不过于激昂，也不过于低乏，同时表现出抑扬顿挫。保险销售技巧和话术大全当保险销售业务员打电话给客户，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，甚至不用什么高超的销售技巧和话术，保险销售业务员也能拿下这个客户，但如果对方爱搭不理，保险销售业务员也能也会情绪低落，再好的销售技巧和话术也起不到作用。那么保险销售业务员在打电话时要注意哪些事情，木秀于林话术学院总结了一些自己的想法。保险销售技巧和话术之：要有喜悦的心情打电话时保险销售业务员要保持良好的心情，这样即使对方看不见保险销售业务员，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对，这样保险销售业务员才能拉近与客户的距离，才能在适当的时候用到自己会的销售技巧和话术，否则对方很快把电话挂掉了，保险销售业务员只有欲哭无泪的份儿了。保险销售技巧和话术之：端正的姿态与清晰明朗的声音打电话过程中保险销售业务员绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果保险销售业务员打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听保险销售业务员的声音就是懒散的，无精打采的；若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。声音要温雅有礼，以恳切之话语表达。口与话筒间，应保持适当距离，适度控制音量，以免听不清楚、滋生误会。或因声音粗大，让人误解为盛气凌人。保险销售技巧和话术之：迅速准确的接听现代保险销售业务员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，接听电话，以长途电话为优先，最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约3秒种，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，保险销售业务员的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远，听到电话铃声后，附近没有其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个保险销售业务员都应该拥有的，这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。如果电话铃响了五声才拿起话筒，应该先向对方道歉，若电话响了许久，接起电话只是“喂”了一声，对方会十分不满，会给对方留下恶劣的印象。保险销售技巧和话术之：认真清楚的记录保险销售业务员随时牢记5WIH技巧，所谓5W1H是指When何时Who何人Where何地What何事Why为什么HOW如何进行。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于5WIH技巧。保险销售技巧和话术之：有效电话沟通接电话时也要尽可能问清事由，避免误事。对方查询本部门其它单位电话号码时，应迅即查告，不能说不知道。保险销售业务员首先应确认对方身份、了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。对对方提出的问题应耐心倾听；表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。接到责难或批评性的电话时，应委婉解说，并向其表示歉意或谢意，不可与发话人争辩。电话交谈事项，应注意正确性，将事项完整地交待清楚，以增加对方认同，不可敷衍了事。保险销售技巧和话术之：挂电话前的礼貌保险销售业务员要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束语，说一声“谢谢”“再见”，再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。保险销售技巧和话术大全在电话销售的时候，保险销售业务员经常会遇到各种情况，有的是客户异议，有的是客户质疑，如何用保险销售技巧和话术解决这些问题，如何更好的用到保险销售技巧和话术，木秀于林话术学院相信是每一个保险销售业务员最为困惑的问题，今天我们就来谈一谈销售技巧和话术中的聆听问题。面对保险电话销售业务员时，有的客户不知道自己想购买什么产品，没有明确的目标，说话很犹豫；有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，说话很直接。所以当保险电话销售业务员遇到这样的情况的时候，如果心不在焉，听而不闻，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的机会。因此，保险电话销售业务员首先要学会的就是注意聆听客户的要求，提出切合客户的需求的方法将会使销售更加顺利。反之，保险电话销售业务员如果一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。所以，学会聆听的技巧是非常必要的，好的聆听技巧主要有以下五个：1确认在客户讲话过程中，可能会有一些词语保险电话销售业务员没有听清，也可能有一些专业术语保险电话销售业务员不懂，这就特别需要向客户进行确认，进一步明确客户所讲的内容。同时，保险电话销售业务员跟客户交流时一定要注意自己的术语使用问题，你不能运用太多的术语，以免给客户造成理解上的障碍。这是保险销售技巧和话术聆听方法中最基础也是最重要的一个内容。2澄清对容易产生歧义的地方，保险电话销售业务员要及时地与对方沟通，以便充分了解客户的真正想法。客户说的某一句话可能存在着两种或多种理解，如果自以为是，只按照自己的好恶去理解，就必然容易产生误解。所以保险电话销售业务员一定要及时地与客户进行交流，澄清事实。3反馈在倾听的过程中，要积极地向客户及时进行反馈。保险电话销售业务员要不断地让他意识到你始终都在认真地听他讲话。如果保险电话销售业务员只顾自己长时间的讲话而听不到回应，势必会给客户造成心理压力，他自然就不愿意继续讲下面的内容而只想尽快地结束通话了。4记录在进行电话交流时一定要做好记录。电话交流的时间很有限，保险电话销售业务员很难记住客户需求的所有关键点，最好的办法是随时把客户提到的重点记录下来。当保险电话销售业务员过后重看这些记录的时候，它们能够唤起保险电话销售业务员的回忆并能把你带回到原来谈话的场景。5判断客户的性格保险电话销售业务员通过打电话听出客户的性格。根据客户的性格，给目前的客户一个大概的定位。然后对应这个定位去适应对方，对不同性格的客户使用不同的销售手段。以上五点就是保险销售业务员的聆听技巧，充分有效的利用好聆听的艺术能够让保险销售业务员得以充分的施展相关的销售技巧和话术，木秀于林话术学院愿每位保险销售业务员都能一展抱负，业绩大增！保险销售技巧和话术大全每个大客户，都是保险销售人员的金矿，给保险销售人员带来无尽的财富。那么，如何才能抓住客户的心，让他心甘情愿为你贡献呢？以下为保险销售人员一些销售技巧和话术，希望可以帮到保险销售人员。1、你就是公司即使你所在的公司有庞杂的分支机构和数万个像你一样的保险销售人员，但对于顾客来讲，公司就是你，同他直接接触的是你。顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。结论一：保险销售人员不可以把问题推给别人；结论二：若顾客真的需要同公司的其他人谈，那也不要把他推给一个你没有事先通知过的人，而且保险销售人员要亲自把你的同事介绍给顾客，同时应给顾客一句安心话：“若他还是不能令您满意，请尽管再来找我。”2、永远把自己放在顾客的位置上保险销售人员希望如何被对待？上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的？把自己摆在顾客的位置上，你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。3、使用于任何情况下的词语保险销售人员不要说“我做不到”，而要使用一些肯定的话，如，“我将尽力”、“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上级”；永远不要说“这是个问题”，而说“肯定会有办法的”；跟你的顾客说“这是解决问题的办法”，而不要说“要解决问题你必须这样做”；如客户向保险销售人员要求一些根本不可能做到的事情该怎么办？很简单：从顾客的角度出发，并试着这样说：“这不符合我们公司的常规，但让我们尽力去找其他的解决办法”。4、多说“我们”少说“我”保险销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：保险销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”。5、保持相同的谈话方式这一点我们一些年轻的保险销售人员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。6、表现出你有足够的时间虽然保险销售人员已超负荷，老板又监督你，但千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。用一种轻松的语调和耐心的态度对待他，这是让顾客感到满意的最佳方法，即使是保险销售人员不能马上满足他的要求。若顾客感到你会努力帮他，即使要等很久才能满足他的要求，甚至到最后真的帮不到他，他也会很高兴的。7、永远比客户晚放下电话保险销售人员工作压力大时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些销售员有好的习惯会说：“张总，没什么事我先挂了。”8、与客户交谈中不接电话保险销售人员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。不过大部分保险销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度的说没问题。但我告诉你，对方在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久”所以保险销售人员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如实在打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。9、不要放弃任何一个不满意的顾客一个优秀的保险销售人员非常明白：顾客的主意总是变来变去的，问他的喜好，把所有的产品介绍给他都是白费蜡，刚刚和他取得一致意见，他马上就变了主意要买另一种产品。向客户提供服务也是一样的：有时五分钟的谈话就足以使一个牢骚满腹并威胁要到你的竞争对手那里去的客户平静下来，并同你签定一份新合同。10、花更大力气在那些不满的客户身上“谢谢你通知我”，面对一个抱怨的客人应这样答。实际上，一些研究结果显示，在对你的公司不满的客户当中，只有10%的人什么也不说，但将来仍然回来同你做生意!相反，90%的客户则投诉他们不满意，并最终得到了补偿和满意的服务，他们将仍是你的客户。顾客提出他们的要求的时候，也是处理公司和顾客关系的重要时刻。保险销售人员若处理得好，则更容易让顾客信任公司，所以，一定要让顾客在出现问题时能够很容易地联系到你，他们找你的次数越多，你就有更多的机会留住他们，让他们成为你的老客户。11、随身携带记事本拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；也包括自己的工作总结和体会，对保险销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的保险销售人员的工作就不可能不顺利。12、不要怕说对不起当顾客讲述他们的问题时，他们等待的是富有人情味的明确反应，表明你理解他们。若保险销售人员直接面对顾客的投诉，最好首先表示你的歉意，若要以个人的名义道歉的话，就要表现的更加真诚。跟他讲你明白他的不满，然后明确告诉他你将尽你个人的一切努力帮他，直到他满意为止。13、不要缩小顾客的问题面对问题，保险销售人员千万不要说“我根本没听过”，“这是第一次出现此类问题”，这种处理方式只会对你的顾客产生极差的效果，因为他根本就不想知道这种情况以前是否发生过；跟他讲问题并不严重，他完全没有别要生气那不能解决问题你知道，这只是一个小问题”这么说根本于是无补，还会有损公司形象。每位顾客都希望得到你的重视和注意，他们认为保险销售人员所受的培训及所获得的经验只有一个目的：留意他并帮他解决问题，那么何不做给他看。14、重视顾客的满意程度保险销售人员应该努力了解顾客下意识的反应，如，“我所讲的对你是否有益？”“这个满足您的要求吗？”当然还有“我还有什么可以为您做的吗？”15、跟进问题直至解决若保险销售人员不得不把顾客打发到另一部门，一定要打电话给负责此事的同事，同时打给顾客以确认问题得到解决，询问顾客他是否得到了满意答复，并问他还需要什么帮助，如真的还需要，那就尽量做到他满意为止。16、不要自高自大这很自然：那些体育、电影明星也可能有一天销声匿迹，只因为他们太自满，对于保险销售人员也是同样的道理。你可能是你们公司最好的销售人员，在行政工作上最有条理，但同你接触的顾客并不知道你99%的顾客都会满意而归(他们对此毫不关心)，而他属于这1%，对于他，只有这个才是最重要的。17、给予、给予、再给予保险销售人员在与客户交流中，经常有的顾客会问送什么，怎么送。顾客的问答反映了客户自身的需要和偏好。可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。给予顾客什么喃？给予是一种服务、是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以，作为一个成功的保险销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。永远不要先问顾客：“你需要什么？”永远记住：给予、给予、再给予!而不是索取!18、感谢、感谢、再感谢保