“福祥佩帏”香包有限公司商业计划书.doc

第六届 挑战杯 首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 0 福祥佩帏福祥佩帏 香包有限公香包有限公 司司商业商业计划书计划书 目录目录 第一章第一章导论导论 3 1 1 课题来源 3 1 2 项目计划书概要 4 1 2 1 公司 4 1 2 2 市场 4 1 2 3 投资与财务 5 第二章第二章项目开发背景项目开发背景 5 2 1 香包产业的市场调查及分析 5 2 2 市场现阶段发展状况 6 2 3 产品定位 7 第三章第三章公司发展战略公司发展战略 8 3 1 公司概述 8 3 2 公司的管理体系 9 3 2 1 公司性质和组织形式 9 3 2 2 公司各个部门职责 10 3 2 3 人力资源开发 11 3 2 4 人力资源管理 11 3 3 公司的总体发展战略 12 3 3 1 初期发展战略 1 3 年 12 3 3 2 中期发展战略 4 6 年 13 3 3 3 长期发展战略 5 10 年 13 第四章第四章市场机会分析市场机会分析 13 4 1 市场的优劣势分析 13 4 2 市场的竞争力分析 14 4 3 市场细分 15 第六届 挑战杯 首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 1 第五章第五章市场营销战略市场营销战略 17 5 1 产品策略 17 5 1 1 包装 17 5 1 2 服务 17 5 1 3 品牌 17 5 1 4 定价 18 5 1 5 渠道 19 5 2 进入市场方案 19 5 3 市场推广方案 19 5 3 1 广告宣传策略 19 5 3 2 促销活动 20 第六章第六章财务与投资分析财务与投资分析 20 6 1 初期公司资本金结构分析 20 6 1 1 公司注册资本 20 6 1 2 初期资金来源与运用 21 6 2 公司财务预算 21 6 2 1 资本的支出预算 21 6 2 2 直接材料及生产预算 22 6 2 3 产品成本预算表 23 6 3 管理与销售工资预算表 单位 万元 24 6 3 1 销售预算 单位 万元 24 6 3 2 费用预算 单位 万元 24 6 4 综合财务预算 25 6 4 1 预算损益表 单位 万元 25 6 4 2 预算现金流量表 单位 万元 25 6 4 3 预算资产负债表 26 6 5 投资收益分析 27 第七章第七章机遇和风险分析机遇和风险分析 27 7 1 前期融资风险及对策 27 7 2 运营中的市场风险与技术风险 28 7 3 应对经济环境变动影响 29 7 4 营运资金控制 30 7 5 合理库存 30 7 6 加强政策研究跟踪 应对可能的政策风险 30 7 7 创业投资退出 30 参考文献参考文献 31 第六届 挑战杯 首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 2 第一章第一章导论导论 1 1 课题来源课题来源 近几年来 国内环境有回归传统的热潮 传统文化的盛行 为民族传统产品的兴起奠 定了一定的基础 像老北京的绣花布鞋 泥人张 江南刺绣等等 这些与中国传统文化 相联系的产业蕴含了浓厚的文化底蕴 在国际市场上赫赫有名 但是也因制作工艺的局限 产业的发展受到了限制 但是在传统文化逐渐兴盛的今天 还是有巨大的潜力 如果可以 很好的开发 与现代工艺及消费者的需求相结合 将有远大的市场 因此我们选取香包这一传统饰物来开拓市场 结合芳香养生概念 打造融合民族古典 文化特色与时尚气息 并具有一定功能性 实用而方便的产品 香包作为一种工艺品与保 健品的结合 成本可控 我们可以从传统品味入手 打造品牌效应 从时尚养生方面激发 需求市场 将会有很大的利润空间 本文围绕成立一个以设计 出售精美养生保健香包为主营业务的公司所需要了解的各 个方面为核心来组织着全文结构 具体包括导论 项目开发背景 公司发展战略 市场机 会分析 市场营销策略 财务与投资分析 机遇与风险分析等 全文通过多层次 多方位 地考虑公司的创业背景 对市场做出了清晰的分析 对产品的需求做出了准确的预测 对 末来企业的管理做出了周密的筹划 对投资的收益做出了可信的诠释 全文聚焦于特定的 策略 目标 计划和行动 阐述了公司把握这一机会的进程 说明了所需要的资源 并在 此基础上相应地提出了行动建议 本文作为一种吸引投资的工具 对于任何非技术背景的 有兴趣的人士均清晰易读 同时它还是确定目标和制定计划的很好的参考资料 是企业管 理和操作的行为指南 第六届 挑战杯 首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 3 1 2 项目计划书概要项目计划书概要 1 2 1 公司公司 福祥佩帏 香包有限公司主要是设计出售既符合现代人对时尚的要求 又凸显传统 古典特色 同时具有保健养生功能的香包 我们主要以设计和销售为主 生产环节外包给 生产技术水平和信誉都比较高的香包厂商生产 主攻产品设计创新和开拓品牌 积极推动 香包产业的发展 打造出中国的香包品牌 公司的口号是 弘扬古典文化 打造中国品牌 公司的理念是传播中国传统文化 振 兴民族产业 我们要在西方文化泛滥的现代营造属于中国的古典浪漫风情 要在竞争激烈 的市场中为中国的民族产业争得一席之地 公司注重短期目标与长远战略的结合 中长期目标将逐步拓宽产品领域 涉足中医药 服饰 居家装饰品等 形成以具有保健功能的香料为核心的多元化经营集团公司 1 2 2 市场市场 目前香包市场较分散 竞争不激烈 没有知名品牌 我们竞争对手较少 容易发展 产品融精美与保健于一体 古典与现代完美结合 极具发展潜力 我们的目标人群是对香 包文化和养生感兴趣的所有人士 定价合理 考虑各个消费水平层次 市场前景广阔 总 体来看 公司具有良好的发展前景 1 2 3 组织与人力资源组织与人力资源 公司性质是有限责任公司 根据公司不同时期的发展需要 拟分两阶段确立管理架构 第一阶段 发展初期 初期组织结构采取直线制式 公司所有权与经营权分离 实行总 经理负责制 下设各分部副经理 分别对公司的不同活动进行负责 第二阶段 成熟期 成熟期公司因业务地域跨度较大 不便于集中管理 所以采取分区 第六届 挑战杯 首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 4 管理 由公司执行总裁对公司总发展 总运营负责 分区直接由本区所在区 域经理负责 各分区区域经理定期向执行总裁述职 管理模式呈现扁平式 1 2 3 投资与财务投资与财务 公司拟注册资本金为 350 万 其中投资人投资 300 万 自有资金投资 350 万 借入资 金 150 万 其中用于固定资产投资 81 49175 万 开办资金 500 万 流动资金 150 万 后期 将根据企业不同发展时期确定不同的股本结构 通过对项目进行投资与财务评价 计算导出 NPV 资产净值 为 300 万元 项目的可 行性良好 公司估计第二年开始盈利 估计盈利 56 88 万人民币 投资回收期为一年 公司还制定了各种应对各种财务危机的防御措施及补救措施 力求防范于未然 让公 司获得稳健的发展 第二章第二章 项目开发背景项目开发背景 2 1 香包产业的市场调查及分析香包产业的市场调查及分析 香包 古称 香囊 也称 佩帷 起源于战国 是用彩色丝线在彩绸上绣制出各种 内涵古老神奇 博大精深的图案纹饰 缝制成形状各异 大小不等的小绣囊 内装用多种 浓烈芳香气味的中草药研制的细末 以作节令志庆 生活实用和观赏品玩用 香包蕴含着 浓厚的文化气息 历史底蕴 理应成为中国传统文化打入国际品牌市场的又一物质文化 但是目前情况来看 香包产业不仅在国际上没有名气 即使在中国也是鱼目混珠 一片混 乱 没有一个明确的品牌和市场 香包产业的现况主要有以下几个方面 1 没有统一的规范 花样多而杂 香料优良不齐 造成产品没有一个准确的定位 2 消费者的认识度不够 香包对消费者而言只是听到的一个概念 买也许就为好玩和纪念 购买欲望不大 3 产品没有迎合消费者的内在需求 也就是消费者在购买时 不知道实际用处 如果只是 饰品 做装饰用 可替代品过多 对于消费者而言只是一个可有可无的产品 没有实用的 第六届 挑战杯 首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 5 价值 也就没有多大的购买欲 4 没有找到产品的未来前景 每个产业都要有其巨大的商业潜力 才可以长久的存在于市 场 没有发展潜力的产品就没有开发的价值 目前市场对保健香包的潜力开发只有模糊的 认识 未形成完整的实施企划 5 宣传力度不够 技术上的问题不能攻克 不能专注发展 创新力度不够 像云南香包 虽然在国内有一定市场 但知名度不够 并且也在被其他地方的小型香包厂以模仿的方式 不断蚕食市场 6 利润空间受限 由于多是廉价销售 在市场混乱的情况下 需求量上不去 没有巨大的 盈利 对于生厂商来说就没有意愿去开发创新 香包市场的消费者状况情况主要有以下几个方面 1 消费者对香包的了解程度 据我们的市场调查 将近 36 0 的人对现在的香包市场基 本没什么了解 而 34 8 的人知道一些香包种类 但是市场上没有什么知名的香包店 甚至香包品牌 所以也没有什么特别深入的了解 2 消费者对香包的需求 目前近一半的消费者对市面上出售的香包没有太大兴趣 觉得 设计不新颖 做工也比较粗糙 而且没什么实用价值 不方便购买 大部分消费者希 望香包能同时具备精致的外形 保健功能 古韵的内涵和时尚的气息 目前香包多还 是用于挂链和配饰 有 45 的消费者希望可以向房间挂饰 香薰 和药用保健香囊方 向发展 3 消费者对香包的看法 香包作为中国很古朴的文化 很多新一代对其已经没有太大概 念 这也导致香包的购买欲不高 有 47 3 左右的消费者认为在节日把香包作为礼品 很有新意 但大部分消费者对于香包的作用还有一定困惑 除了能作为礼品及配饰 不知道还有什么作用 所以需求还是很少 2 2 市场现阶段发展状况市场现阶段发展状况 香包消费的市目前的香包市场主要由四块组成 义乌小香包 昆明干花香包 江浙丝 绸刺绣香包和庆阳民俗香包 其各自特点主要是以下几个方面 种类样式香料价格市场 义乌香包方形圆形等 传统形状 传统图案 普通香料 劣质 低档 10 元以下极为普遍 但消费者 购买欲望不大 第六届 挑战杯 首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 6 目前市场的香包种类主要由以上几种组成 它们都各自具有一定的优势和劣势 还没 有一种香包可以将外表样式和香料完美结合 将养生理念融入 也没有知名的品牌 2 3 产品定位产品定位 我们的香包定位于内在养生功能强大符合消费者内在需求 同时外包装精美雅致符合 消费者对时尚品位的追求的产品 具体以下做法 首先 我们产品定位在时尚保健养生方向 现在社会竞争压力越来越大 生存环境也 越来越恶劣 人们为应付巨大的生活压力不得不消耗自己的身体 亚健康状态比比皆是 失眠烦躁成为家常便饭 不断透支的身体造成一系列不良后果 而这一切又是现在社会无 法改变的事实 于是中医古典养生又被提上人们的生活 这其中就有一种芳香养生 利用 不同草药 香料的混合搭配出不同作用的香薰 不仅可以改善失眠烦躁的状态 还可以调 理身心 预防感冒 改善亚健康状态等等 正符合现代社会消费者的长久需求 昆明干花香包欧式浪漫风 情主打 其 他品种多样 功能性香料 主 打干花 较高档 30 100 元 根据香料有 100 元以上 的 低档的较为普遍 高 档的北方少见 不满 足消费者需求 以其 一定的品位很受年轻 一代欢迎 但携带不 方便 江浙丝绸香包方形 江南 风情 丝绸 真丝蜡染刺 绣主打 普通或稍高档的 香薰 30 150 元 根据做工的 不同 价格 不定 不常见 限于南方市 场 北方市场基本很 少见 不满足消费者 需求 庆阳香包样式多种多 样 无固定 民俗风格 立体香包极 具特点 普通香料 没什 么特点 价格从 2 元 到 300 元变 化 根据做 工的不同变 化很大 在国内国际市场有一 定的名气 属于传统 手工艺品 但市面不 常见 不能满足消费 者的需求 其他 十字绣 普通小方块包 劣质香料 5 元左右在十字绣店比较常见 第六届 挑战杯 首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 7 而且对于大多数中国消费者而言 以 黄帝内经 为经典的中国养生学还是耳闻多过 于亲身了解 我们通过精美 携带方便的香包带给人们全新的养生体会 针对不同人群开 发不同功能的香包类型 在包装中也加入不同人群最需要的养生知识 将 黄帝内经 的 保健养生之道通过时尚古典相融合的产品深入人群当中 既满足年轻白领对时尚的要求 也满足成功人士对品味的挑剔 更可以适合各个年龄段 其次 在保健品礼品泛滥普及 没有特色 工艺品礼品无实用价值而让人送礼头疼的 现状下 我们的香包以其独特精美的外形 古典与时尚的相结合的品味再加上养生保健的 强大功能 具有绝对的潜力成为礼品行业的新星 例如以古典民族爱情为核心的香包系列 将以很强的实力打入情侣市场 最后 我们将品牌定在中高档次产品 这样在迎合消费者的需求的基础上必将获得相 当一定的销售量 结合品牌效应高定价将取得广阔的利润空间 香包对比香包对比现状差异对比现状差异对比 传统香包传统香包产品定位流于普通装饰品 做工参差不齐 缺乏专业设计 香 料良莠不齐 好的多携带不方便或不易购买 福祥佩帏福祥佩帏 香包香包专注于保健养生功能开发 精选各式养生香料 外观精美时尚 做工细致 质量可靠 携带方便 有专业的开发和营销团队 树立品牌战略 第三章第三章公司发展战略公司发展战略 3 1 公司概述公司概述 福祥佩帏 有限责任公司是一家以香包设计 销售为主营业务的公司 它秉承将传 统香包的工艺与现代时尚相结合的设计理念 并以保健养生为主打 为消费者提供设计精 第六届 挑战杯 首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 8 美 品质优良 具有保健功能的香包产品 公司拥有优秀的研究人员 有能力就香包的药用功能和保健功能进行不断地研究与开 发 并拥有优秀的设计团队 有能力就香包的外观进行创新性的设计与研发 将时下流行 的各种设计元素 诸如民族风情 古朴典雅等与香包的传统工艺相结合 创造出美观又实 用的香包及其衍生品 公司将以较高的起点打造出以香包为主打产品的品牌 公司拥有高素质的营销管理与销售队伍 相关技术的技术人员 公司营销管理人员均 受过管理专业系统教育 具有丰富的管理经验和良好的市场意识 销售人员具备营销专业 知识和相关香包传统文化知识 公司将致力于将我国灿烂的文化遗产与精湛的手工艺技术以及中医药理与当代人的保 健养身结合起来 不仅具有广阔的市场前景 也是对传统文化的一种的保护和弘扬 公司的经营性质 非完全盈利商业机构 5 的税后盈利将用于资助传统手工艺的传承 和发展 30 用于公司的发展基金 65 用于股东分红 公司的发展宗旨 融合传统与时尚 结合艺术与健康 公司的文化理念 诚信 创新 品味 3 2 公司的管理体系公司的管理体系 3 2 1 公司性质和组织形式公司性质和组织形式 公司的性质是 有限责任公司 公司的组织形式 初期拟采取直线制的组织形式 221 如图 2 一 l 所示 发展成熟期 成熟期采用区域划分制 设立华东 华南 华北等地区区域 总经理全权负责各区域内事务 授予处理区域内事务的权限 但总体发展方案由总公司制 定 第六届 挑战杯 首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 9 总经理 董事会 财务部人力部设计部销售部质检部 主管 1 名 员工 2 名 人员 1 名 设计师 3 名 主管 2 名 职员 8 名 采购员 2 名 质检员 2名 3 2 2 公司各个部门职责公司各个部门职责 董事会 董事会 由公司的大股东组成 属于决策层 负责制定公司的总体发展战略 决定总经理 的人选 总经理总经理 1 名 5 年以上相关工作经验 研究生以上学历 熟悉公司运营管理 具有较强的 沟通能力 组织能力和应变能力 责任心强 有良好的战略思想 负责公司总体的经营 对公司做出战略安排 财务部财务部 主管 1 名 员工 2 名 主管有从业过财务总监管理工作经验 熟悉日常工作对会 计基础 财务管理体系 财务控制机制建设 运营 现金 融资管理 成本体系 执行 第六届 挑战杯 首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 10 控制管理 公司财务战略规划 日常工作维护公司财务周转的顺利进行 销售部销售部 主管 2 名 职员 8 名 主管两年以上工作经验 对市场具有敏锐洞察力 有创新 思维勇于开拓新市场 热爱销售事业 职员仪表良好 诚实守信 具有良好的沟通能力及 服务心态 勇于挑战 英语良好者优先 人力资源部人力资源部 人员 1 名 建立人力资源管理体系 制订 完善并执行人力资源管理制度 工作流程 对人力资源现状进行诊断分析并提供专业意见给公司管理层 制定和执行相应 的人力资源计划并对效果进行有效评估 落实绩效考核管理制度以有效激励员工 切实执 行公司薪酬制度以有效激励员工 合理减低成本 执行人力培训与发展计划 确保达到人 才培养目标 确保劳动关系 员工关系和谐 相关争议 投诉 抱怨处理达到目标 质检部 质检部 采购人员 2 名 2 名质检人员 对工作认真负责 细致耐心 严格保证质量的合 格 有很强的纪律性 爱岗敬业 忠于职守 有良好的沟通能力和商业谈判技巧 最大程 度为企业节约资本 设计部设计部 3 名高级设计人员 专业美术院校毕业 从事广告印刷设计工作两年以上 设计 思想成熟 精通电脑设计软件 了解印刷流程与工艺 具有广告策划及视觉表现的经验 很强的艺术创新能力和市场洞察力 能敏锐抓住市场最新流行趋势 设计出高质量和艺术 感染力的香包工艺品 有互联网相关工作经验 对用户界面设计 交互设计相关工作有浓 厚兴趣 富于团队精神 3 2 3 人力资源开发人力资源开发 一 新员工教育 我们定期组织知名教授 企业家对员工进行培训 学习国内国际先进的营销 培养员 工的开放性思维和对企业的忠诚度 让老员工向新员工讲述自身的经历 既要注重精神层面的教育 又要规范员工服装 从而使新员工明确公司对其的期望和要求 二 管理者培训 为各级经理制定相应的职业发展计划和核心培训计划 并运用成套的反馈工具了解经 理们的感觉 企业文化 用人理念 质量理念 竞争理念 市场营销理念 售后服务理念 品牌理念 资本运营理念 技术改造和创新理念等 第六届 挑战杯 首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 11 3 2 4 人力资源管理人力资源管理 一 建立内部沟通网络 利用各种电子公告板 电子邮件 计算机网络中心等构建公司内部的沟通系统 通过 会议 口头传达 电子邮件三种方式实现上下级之间的双向沟通 二 激励机制 1 提供利润分享式的组合型激励薪酬结构 并根据公司经营业绩设置丰厚的年终奖 2 提供公平 公正 公开的晋升机制 专业化系列通道及职务系列通道兼具的多阶梯 晋升平台 3 享有国家规定的假期及商业 社会保险 4 年度优秀员工享有不同额度的奖金及培训机会 5 针对不同岗位人员享受伙食补贴 交通补贴等 6 丰富的文娱活动 定期举办中秋晚会 运动会等 7 公司的部门经理可以根据本部门的实际情况制定自己的考核基准 3 3 公司的总体发展战略公司的总体发展战略 公司利用大约 1 3 年时间树立 福祥佩帏 品牌香包的形象 扩大市场占有率 确立 在中国香包领域的主导地位 利用 5 8 年的时间全面替身品牌的 国包 地位占领 深入 千家万户 从生活的调剂品变成生活的必需品 促进中国香包资源的整合 让 福祥佩帏 香包大踏步代表中国文化遗产走向世界 3 3 1 初期发展战略 初期发展战略 1 3 年 年 主要商品是保健香包 营销策略为引领养生时尚 树立中国风的新保健风标 建立自 己的品牌 形成无形资产 收回初期投资 准备扩大生产规模 开始准备研制开发衍生产 品 第一阶段第一阶段 1 2 年 1 研发出融合民族特色分为三大主题系列香包 倾情节日 钟情恋侣 温情祈福 自助研发设计 承包生产 2 高起点 大力推出 福祥佩帏 香包 树立福祥佩帏吉祥如意 情意浓浓的健康 第六届 挑战杯 首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 12 香包品牌形象 这一时期以提高知名度为市场工作重点 以高品质的媒体广告和大量终端促销宣传相 结合 先声夺人 树立品牌形象 该项工作分为大区进行 以降低运作成本 市场进入点暂定为北京 市场主要目标为高校学生群体和白领及网络一族的个人时尚 消费 因为这一类消费者对整个市场具有相当的影响力和先导性 特别是他们对品牌的评 价和接受程度对其他受众具有很大的示范效应 是 兵家必争之地 这一期必须花大力气做好广告及宣传的策划和实施 福祥佩帏推出的广告必须是精品 公关宣传必须高层次 另外 铺货也要跟上去 市场做到哪里 货就要铺到哪里 货物本 身也是一个有力的广告和宣传 3 逐步建立健全的销售网络 打开并初步占领北京保健养生香包类市场 第二阶段第二阶段 2 3 年 1 在该阶段进一步提升品牌形象 增加无形资产 2 深化北京地区的客户群 使客户量能在这一地区得到提高以进一步降低销售成本 3 产品基本成熟 重点挖掘产品新功效 并着手开发新市场 3 3 2 中期发展战略中期发展战略 4 6 年年 在该时期公司发展战略包括以下三个部分 1 除了通过广告 公关活动之外 还要精心策划媒体专题征文 影响国人的香薰保健意识 以天然 健康的时尚绿色理念配合现代人对大自然回归的渴望 对美的追求 2 在初期的基础上 精心维护和进一步提升品牌形象 特别是要在品牌的美誉度上下功夫 这一时期的重点是 以北京为中心向其他省份辐射 迅速扩大市场占有率 使 福祥佩帏 成为人们养生保健的必需品 情侣 亲友等节日祝福相送的佳礼 3 重点研制相关产品 进一步拓展产品线 实行多元化经营战略 3 3 3 长期发展战略长期发展战略 5 10 年年 在该时期公司的发展战略包括 品牌的进一步提升和实现多元化经营两个方面 1 在达到第二步的规模效益之后 要在专业领域提高品牌的含金量 确立 福祥佩帏 品 牌的 国包 地位 占领中国香包市场的高端 促进中国香包资源的整合 让 福祥佩帏 大踏步地走出国门 逐步成为国际化的养生商品 打造香包文化牌是这一期的市场营销部 门的要务 在弘扬中华民族优秀香包文化的同时 使福祥佩帏香包成为中国香包文化的当 第六届 挑战杯 首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 13 然代表 2 利用公司在香料功能开发方面的技术优势 开发研制香料相关布料礼品 实现产品多样 化 拓展市场空间 扩大市场占有率 成为香料 礼品领域的领先者 纵向延伸 立足保 健香包领域 进一步完善香包香薰的保健功能 开发香包保健香薰等 横向延伸 开发香 薰饰品 保健香包 香薰礼品 第四章第四章市场机会分析市场机会分析 4 1 市场的优劣势分析市场的优劣势分析 进入市场的 SWOT 分析 机会威胁 优势劣势 问题解决 战略选择内部因素 外部因素 长处 Strengths 1 传统古典的香包养身文 化 2 精致 时尚的外观设计 3 突出的多样的保健功能 4 开发客户关系管理系统 短处 Weaknesses 1 尚未建立足够的品牌信 度 2 缺少足够的宣传资本 3 生产线技术的不成熟 4 直营店模式管理对集团 控制要求较高 机会 Opportunities 1 古旧香包在品质上的低竞 争力 2 民族传统产品在市场日益 受到消费者的青睐 3 消费者对保健功能的日益 重视 4 国内保健香包市场的空白 和宣传的缺乏 S O 战略 1 加强对保健香包多功能 养身的宣传 2 发展多层次的保健香包 为各层次的顾客提供选择余 地 W O 战略 1 发展香包工艺和设计的 多样性 提升香包的品质 2 对香包经营模式多元化 的探索 以增加企业竞争力 威胁 Threats 1 低沉本进入的行业威胁 2 市场成熟 竞争加剧 3 顾客对价格的敏感性增加 导致竞争加剧 4 品种繁多的保健商品对香 包市场的挤压 S T 战略 1 从客户关系来稳定市场 与增长市场 形成顾客对品 牌的忠诚 2 坚持香包的保健功能的 优势以及发展保健功能的多 样化 W T 战略 1 树立品牌战略 以品牌 的优势求得发展 2 降低香包的生产成本 逐步达到规模经济 以抗衡 新进入者的威胁 4 2 市场的竞争力分析市场的竞争力分析 1 来自市场的竞争 第六届 挑战杯 首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 14 目前市场上的主要竞争者是江浙丝绸香包和昆明干花香包 具有一定规模 有属于自 己的公司 庆阳香包工艺好但主要小厂家庭式作坊 而前两个虽然所生产的香包在北方市 场上的销售量不大 知名度也不高 不过其在香包市场上的份额 经验和公司的实力水平 不容小觑 而且在产业规划上都有向养生发展的趋势 如果真的向保健方向发展 也具有 相当一定的实力 而且我们的产品定位在以精美时尚古典外包装的保健养生方向 所以来自其他一些保 健品公司的压力也是有的 而一些药堂老店凭借权威和深厚的中医养生知识会对我们造成 一定的威胁 而且香包市场作为一个门槛比较低的行业 进入的难度很低 所以在作出一 定业绩后 无法阻挡的外界竞争者和实力雄厚的大型企业的深入将是最大的威胁 2 来自购买者的压力 市场目前知名品牌没有 所以在品牌选择余地上还是没有强有力的竞争者 但是同时 也造成消费者对香包的不了解 这势必也会产生一定的宣传压力 怎样把香包养生的理念 传导给消费者 是一个问题 而且我们定位于中高档产品 消费者对产品质量会有一定的 要求 但由于香包个人消费者人数多且又分散 每次购买的数量也少 相对而言议价能力 较低 3 来自供货商的压力 我们采用的是产品生产外包的形式 供货商和生产商方面的压力不得不考虑 虽然目 前香包厂还是不少 但是规模都很小 要想大规模生产还有一定的困难 除此之外 生产 商的生产技术水平和产品质量监督是最重环节 我们设计的香包能不能保证生产 产品质 量水平能不能保证都是必须注意的问题 4 3 市场细分市场细分 顾客顾客年龄年龄 岁岁 需求需求消费水平消费水平性价比要求性价比要求 学生16 26突出时尚 精美与个性 消费能力一般除了保健功能 能在外貌上 吸引 商品具有精致的工艺 第六届 挑战杯 首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 15 保健设计 同时价格在学生相对 能够接受的程度 定价在 70 120 元 白领25 35时尚 精美 与保健 有足够的购买消 费能力 商品要有足够的时尚气息 精美的外表 具有保健的功 能 价格处于略高于一般时 尚保健商品的程度 定价 在 130 200 元 工薪阶层24 42精美与保健有足够的购买消 费能力 但较谨 慎 商品外观上精美 最主要是 商品保健功能的多样化的特 性 易于让顾客选择 价格 适中 定价在 100 140 元 其他顾客所有精美与保健消费能力多样商品能满足顾客的特定保健 功能的需求 同时作为提升 生活品质的消费品 在外观 和工艺以及内涵上有足够的 选择层次 定价在 70 以上 备注 消费品针对的主要人群为追求健康保健的所有人群 该消费品的推出在于为现代生 活人群的健康做出力所能及的贡献 同时也作为一款提升生活品质的时尚消费品 学生学生 顾客年龄主要在 16 到 26 岁之间 是我们初期重点推广的消费人群 学生虽然 并无独立经济收入 但始终占据了消费市场很大的份额 我们在对学生阶层的分析中发现 香包多作为装饰品或礼品 精美的外观很是吸引学生 尤其是女生 因此香包的外形必须 个性独特 同时针对现在学生学习压力大开发出适合学生保健香包也是我们占据该市场的 重要手段 在定价上 既保证品牌的高档 又考虑学生的购买力 我们定在 50 到 120 之间 白领白领 顾客年龄主要在 25 到 35 岁之间 也是我们初期重点推广的人群 白领拥有一 定的购买力 是时尚保健消费品的主力军 我们在对白领阶层的分析中重点抓住白领生活 忙碌的特征 由于现代生活的压力 身体不断的消耗和透支 于是时尚养生保健品的出现 时可以迎合白领阶层的需要 针对白领市场我们的商品定位在养生与时尚 养生体现在香 包香料的多功能 如促进睡眠 改善呼吸等 时尚是指整个香包的设计突出于多种多样的 风格 如现代气息 古典风韵等 这些特点对于白领来说是有吸引力的 但重点在于前期 第六届 挑战杯 首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 16 要做好品牌的宣传和推广工作 在定价策略上 我们考虑到白领阶层具有比较好的购买力 我们在整个香包的制作和香料的选择上将会更好的符合白领的口味 因此定价在 130 到 200 这样一个选择区间 工薪阶层工薪阶层 工薪阶层的顾客年龄主要在 24 到 42 周岁之间 是商品可以普及的消费人 群 而且工薪阶层有一定的购买力 是将来保健品消费的主要人群 工薪阶层与白领阶层 拥有很多的共同点 但是白领侧重于时尚和保健 而相比之下工薪阶层的顾客对于香包时 尚的特性没有那么强烈 而且在消费上趋于谨慎 但同样香包也应该制作精致 给人一种 舒服的感觉 但香包的保健特性是对工薪阶层产生吸引的重要因素 所以针对这些人群 保健特性是需要重点宣传的 在定价策略上 将价格区间定位在 100 到 140 我们认为这 样的价格对于工薪阶层是可以接受的 其他顾客其他顾客 我们的产品作为一种时尚保健商品 从刚出生的孩子到老人 都是我们商 品争取的对象 我们的养生保健是为所有的消费顾客服务的 并不只针对特定的人群 但 从品牌的发展策略上我们会提供不同层次的商品给不同层次的消费者 以满足不同消费者 的需要 这也是将来品牌的发展方向所要求的 第五章第五章市场营销战略市场营销战略 5 1 产品策略产品策略 5 1 1 包装包装 应对现代消费者对产品外包装需求要求的不断增高 我们公司采取两种外包装策略 一致性包装和差异性包装 对同一系列的产品外包装盒除个别图案不同 其余一致 一 律打上我公司标志 而对不同系列 不同档次的香包采用符合各自内涵的不同包装 一系列的香包采用与其系列相符合礼品盒或礼品袋 低档的纸质 高档的木质 并在盒内 附上与之相配合的古典故事和养生知识 凸显品味价值 第六届 挑战杯 首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 17 5 1 2 服务服务 建立完善的销售服务网络 为客户提供健全优质的服务 售前服务 采用宣传 培训和交流等手段 以及通过专业推销人员的努力 使专业顾客了 解 福祥佩帏 产品的特性与保健功效 售中服务 建立完善的销售网络 如电话订货 如顾客所需 及时送货上门 售后服务 建立信息交流反馈渠道 包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈 做好 产品的质量 服务的反馈信息处理 根据客户的需要不断调整产品 与顾客搞好关系 固 定长期业务关系 最大程度满足客户需要 适时举办信息交流活动 搭建沟通桥梁 5 1 3 品牌品牌 公司发展初期采用单一品牌策略 初定为 福祥佩帏 体现公司 吉祥 如意 健康 的经营理念 有利于在客户中树立明确的品牌形象 随着公司的不断发展壮大 逐步建立 起多品牌的产品组合 提升公司的企业及品牌形象 实现无形资产的增值 建立商标防护网 注册品牌和商标 包括相关或相近的品牌 商标名 利用有关国际 条约保护自己的权益 提前在网络上注册公司的域名 为发展电子商务打下基础 宣传产 品品牌 提高品牌知晓度 建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式 作为保健香包的 纯正 吉祥 要建立牢固的品牌忠诚度 拟从以下几个方面努力 1 以优质的产品提高品牌美誉度 要在与市场先入者的竞争中取得优势 就要以优质 的产品吸引顾客 赢得竞争主动权 提高产品美誉度 2 以完善的服务提高品牌忠诚度 在产品质量一定的情况下 健全优质的服务是赢得 顾客品牌忠诚度的良好途径 因此 公司将建立健全的服务网络 覆盖整个销售区域 建 立完善的优质服务制度 为产品巩固及扩大市场作不断的努力 3 良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响 公关活动将始终被公司作为 树立和提升企业形象 产品品牌形象的重要工作之一 第六届 挑战杯 首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 18 5 1 4 定价定价 1 定价目标 一方面实现大幅度盈利 另一方面通过较高定价来抬升品味 2 定价方法 我们首先要根据成本对不同产品偏高定价 从而在人心理上造成高档品 的效应 以高品质造就高声望 形成较高定价 并且定价取整数 也让顾客产生高 档感觉 3 定价策略 一 新加入者的渗透稳定策略 依靠产品的新鲜 品质较佳 差异化 以中等价位进行市场渗透 获取市场占有率 打击市场同级的竞争者 借以获取高 的市场占有率 二 组合产品的价格策略 采取产品组合扩大需求 扩展大量的 需求 降低成本 通过价格的优惠争取业绩 采用异业联盟的方式推出套装行程 如送主题乐园门票和麦当劳套餐券等 让消费者觉得物超所值 三 差别价格策 略 对不同的目标市场 不同顾客群 用不同的价格 以获取更多的销售量 采取 一价制 明码标价 实价实销 不轻易变动价格 防止由于香包市场价格的混乱 行业自律还不完善 乱标价乱喊价的情况影响品牌的确立 5 1 5 渠道渠道 我们公司采用直营模式 既自己开设香包专卖店 在商场设立专柜 不走中间商 以 便于随时了解客户需求 保证品牌的建立 公司购买原材料 然后生产外包给信誉良好 生产水平较高的厂家 再直接运货到我们专属的各个售卖点 我们会设立人员专门从事质量监测工作 下派经理监督厂商生产 并通过与厂商签订 合同 以保障产品的质量 用法律的手段保证我们的产品符合产品质量检测 产品的运输 安全 快速 5 2 进入市场方案进入市场方案 1 地段选择及优势 我们选择在西单开设总店并在各大商场开设专柜 首先 人流量较大 有利于品牌的 第六届 挑战杯 首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 19 宣传及产品的销售 其次 鉴于西单等地多高档品聚集 有助于高档品牌的建立 最后 实体店与专柜的结合有利于降低店面成本 2 店内装潢及设计 总店融合民族古典风格 多以木质装潢 加以时尚柜台 打造独特的古典时尚风格 专柜配合总店风格 加以香薰灯 营造古典梦幻感觉 3 品牌形象的定位与宣传 我们的产品形象定位在是以时尚与保健相结合的保健养生饰品 一 区域广告宣传 选择行业内知名的适合自己的媒体一到两家 大量的投入广 告宣传形象和产品 二 活动宣传 通过做一些活动来增强产品的知名度 4 经营战略的发展 一 最低成本战略 采用先进的管理办法 降低管理费用 确保广告 促销的有效 性 二 追求产品差异的战略 保证产品的质量 给客户较多的支持服务 三 集中 重点或专业化战略 专注特定客户的群体的特殊需要 5 3 市场推广方案市场推广方案 5 3 1 广告宣传策略广告宣传策略 1 鉴于公交 地铁 火车站的人流量较大 等车的人等车期间无事 在其广告区放置广 告 可达到一定的宣传效果 2 在各个较为有名的网站上针对不同个体宣传 例如在校内网 猫扑网向学生一族宣传 在一些保健网站向中老年人群宣传 在搜狐 网易做普遍宣传等等 3 在旅游景区 商业街等地放置广告牌 4 针对学生层次 北京高校校园推广活动 5 3 2 促销活动促销活动 1 在节日时期举行一系列的活动来达到宣传促销的目的 例如在七夕节 凡是购买七夕 系列香包的情侣赠送一个孔明灯 并在西单 世贸天街等地举行升孔明灯祈福活动 即达到宣传目的 有增加顾客好感 第六届 挑战杯 首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 20 2 在一些特殊节日 有优惠活动 当新产品出来时 限量赠送活动 达到促销目的 3 不定期举办一些公益性活动 例如香薰讲座 情人节河灯 老年人义诊 宣传企业文 化 加深公众好感 从而打造企业品牌 树立公司社会形象 4 建立客户关系管理系统 随时保持与客户间的联系 了解客户需求 开发新产品 5 将产品带到展销会上展览 增加企业知名度 当发展到成熟阶段可以向博览会发展 一方面发扬中国传统文化 另一方面达到品牌目的 第六章第六章财务与投资分析财务与投资分析 6 1 初期公司资本金结构分析初期公司资本金结构分析 6 1 1 公司注册资本公司注册资本 公司注册资本 350 万 总资金 50 0 万 其中自有资金入股占总资金的 70 资金结构 和规模如表所示 公司资金结构分析表 单位 万元 自有资金 资金来源 资金规模现金入股资产入股 负债资金 金额250100150 比例 50 20 30 6 1 2 初期资金来源与运用初期资金来源与运用 公司初期需要外借资金 150 万 金融机构一年期借款 利率 5 31 用作流动资金 吸收 第六届 挑战杯 首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 21 直接投资 300 万 同时考虑到合理的负债比例 公司的资产负债比为 7 3 资金主要用于初期的广告宣传费 150 万 半年 设计费用 20 万 材料采购费用 加工费用 销售费用 固定资产投资及员工工资 6 2 公司财务预算公司财务预算 6 2 1 资本的支出预算资本的支出预算 假设公司建设期为一年 实际为半年 从今年下半年开始筹建 明年正式投产运营 如 表6 1所示 项目第一年 实际为半年 支出备注 企业开办费用 企业开办费用 单位 元 企业注册 办证 35305 5注册登记费 2800元 按注册资本的0 08 收取 手续费用 1 工商局工商名称核准 40元 2 公司办公室房租6个月 30000元 北四环写字楼60 平 3 租房合同打印费5份15元 房产证复印件5张2 5元 4 租房的印花税30元 5 下载公司章程的上网费2元 公司章程打印费15元 6 刻法人私章20元 7 会计师事务所的银行询征函10元 8 银行开立公司验资户开户费20元 9 会计师事务所办理验资报告500元 10 工商局注册公司手续费300元 信息卡120元 11 公章2个120元 财务章1个60元 12 技术监督局办理组织机构代码证148元 13 银行开立公司基本帐号开户费20元 密码器280元 14 国税税务登记证60元 地税税务登记证60元 15 兼职会计工资 200元 16 申请领购发票 500元 筹建期人员工资 180000 人均月薪5000元 共六人 印刷与办公费 500 包括筹建期的人员办公费用 职工培训与差旅 10000 包括店员的培训以及办公人员的培训与办公费 店面租金和装修费 197000 西单店面十五平米月租25000元 6个月 共150000元 两个商场 专柜月租4500元 6个月 27000元 装修共20000元 办公设备 办公设备 64737包括办公桌 电脑 打印机等 生产厂家合同生产厂家合同 27375包括与下游生产厂家签订的委托加工合同的定金及附加费用 第六届 挑战杯 首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 22 前期广告宣传费 前期广告宣传费 300000包括电视广告 网络 广播 海报传单等 合合 计计 814917 5 6 2 2 直接材料及生产预算直接材料及生产预算 假设公司销售前景乐观 以公司自己采买原材料和以下游合作厂家的生产为基础 根据产 品的市场需求以及店面所属地点的人流量及目标消费群占有量预估计销售量 如表6 2所 示 表6 2 直接材料及生产预算表 年度第一年第二年第三年第四年第五年 中低档品 2555084000253750280000 预 计 生 产 量 个 高档品 10950 36000108750120000 中低档品 0 10 10 10 1 预计单 位产品 平均用 量 高档品 0 10 10 10 1 中低档 255584002537528000 预计采 购量 高档 109536001087512000 中低档品15元15元15元15元 布 料 单 位 平 方 米 预计平 均单价 高档品48元48元48元48元 中低档品 0 050 050 050 05 预计单 位产品 平均用 量 高档品 0 050 050 050 05 中低档 1277 5420012687 514000 预计采 购量 高档 547 518005437 56000 中低档 35353535 香 料 中 药 材 单 位 千 克 预计平 均单价 高档 80808080 绣 线 预计单 位产品 中低档 0 010 010 010 01 第六届 挑战杯 首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 23 平均用 量 高档 0 010 010 010 01 中高档 255 58402537 52800 预计采 购量 高档 109 53601087 51200 中低档 30303030 单 位 千 克 预计平 均单价 高档 75757575 预计采购金额 预计直接材 料成本 19520064200019393752140000 本年付现支出 80 15616051360015515001712000 支付上年应付款 78080160500387875 现金支出合计 15616029584017120002099875 6 2 3 产品成本预算表产品成本预算表 年度第一年第二年第三年第四年第五年 直接材料 19520064200019393752140000 下游厂家加工费用 73000240000735000800000 合计 26820086200026743752940000 下表 单位 万元 年度第一年第二年第三年第四年第五年 总经理20 1人 25 1人 30 总经理1 人 15 副总2人 30 总经理1 人 30 副总2人 财务部 财务主管10 1人 15 1人 30 2人 60 4人 财务人员 9 6 2人 30 6人 50 10人 80 8人 人力资源部 10 1人 30 3人 50 5人 50 5人 销售部 第六届 挑战杯 首都大学生创业计划竞赛中央民族大学选拔赛参赛作品 24 6 3 管理与销售工资预算表 单位 万元 管理与销售工资预算表 单位 万元 营销主管 9 6 2人 15 2人 45 6人 45 6人 销售人员14 4 8人 35 16人 60 32人 120 64人 采购人员 9 6 2人 20 4人 30 6人 40 8人 质检人员 9 6 2人 20 4人 30 6人 40 8人 设计部门 设计总监 9 6 1人 20 2人 30 3人 30 3人 设计人员 12 2人 24 4人 48 8人 48 8人 合计 114 4 239 418 573 6 3 1 销售预算 单位 万元 销售预算 单位 万元 年度第一年第二年第三年第四年第五年 预计销售量 3 651236 2540 预计单位产品平均价格 889087100 销售收入 321 210803153 754000 现销收入 70 224 847562207 6252800 收回上年应收账款 76300900 现金收入合计 852 362507 6253700 6 3 2 费用预算 单位 万元 费用预算 单位 万元 注 坏账准备按应收账款的0 5 计提的 销售费用按销售收入的20 计提 年度第一年第二年第三年第四年第五年 销售费用销售费用 16056010001200 财务费用财务费用 10304548 管理费用 管理费用 177 9316 6357 7475 开办费摊销 81 5 坏账准备 0 81 64 76 管理人员工资 90 4289313408 设计和研发费用 10203050 办公费 261011 第六届 挑战杯 首都大