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文档简介

如何与客户深入沟通获取重要的信息 Kong 第一步 介绍自己 我们是做什么的 和面谈对象的关系 联系实际 引起面谈对象的兴趣由头 提升货代业务能力 如何具备开发大客户和服务大客户的能力 如何具备更好地服务海外代理的能力 如何无抵押 无担保获得银行贷款 如何在旺季确保舱位和价格 如何快速招到自己所需的专业人才和急缺人才 第二步 发现客户兴趣点 在由头中 发现面谈对象的兴趣点 集中注意力和面谈对象探讨其感兴趣的话题 可以故意提出与面谈对象的观点相左的意见 而后相机认可他的观点 达到他接纳你 第三步 询问客户一些初步问题 公司成立的时间 多少人 做这行多久了 以前是做什么的 适时给予以恰当的赞美和肯定 询问客户的客户类型 表示关注和兴趣 提出类似客户状况的其他公司作为标靶 进行评价和谈论 让客户参与进来发言 借机了解客户的想法和再询问一些与此相关的话题 注意话题不宜与此前问题差距太大 找到面谈对象的关注点或双方能共同探讨的话题 5 可编辑 第四步 逐步深入到关键信息 针对关注点进行深挖掘 直到让面谈对象印象深刻 切忌没有重点的乱聊 达到预期目的后 可以对面谈对象提出的问题进行一到两点的解答 发现面谈对象全身心投入和关注 达到本次面谈目标后 及时结束本次面谈 同时为下次面谈留下由头 7 可编辑 第五步 循环 直到基本掌握全客户重要信息 切忌有一次问全全部信息的想法 切忌直接介绍产品功能 切忌在客户处滞留时间过长 切忌不站在客户角度探讨 获取的重要信息 公司名称 初步筛选客户 公司人员规模 初步估算公司业务量 公司业务类型 客户类型 确定谈话范围和谈话重点 公司月箱量 是否有分公司 办事处 对行业的看法和公司的规划 是否拥有系统 用了多少年了 用的怎么样 行业内合作者 认识的人 打开共同话题
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