《推销策略与艺术》.doc

推销策略与艺术河北电大经济系本课程终结性考核即期末考试成绩占70%，形成性考核占30%。期末考试为闭卷考试，采用纸质方式，既有客观题，也有主观分析题。考试时间为1.5小时。由省电大统一命题、统一阅卷。题型及分值分布是： 填空题20%，要求比较准确地填写出空白处的字词，使整个句子的含义完整、确切。 判断正误题20%，判断所给命题是否正确。不需要作出说明。 单项选择题10%，在每小题的4个备选答案中选出一个正确答案。不需要作出解释。 简答题20%，要求列出基本要点，然后加以简述。不要只答一个小标题。 论述题30%，要求列出基本要点，并加以比较详细的解释和说明。鼓励同学们凭自己的认识与理解去论述和发挥。卷面要求干净整齐，字迹清楚，书写工整。下面以填空、判断、单选和基础理论问答的形式给出一些练习，望大家认真做一做。一、填空：1广义上可以把推销定义为 。2推销活动的特点是：面对面交谈、 和 。3推销活动的四要素是： 、 、 和推销信息。 4推销观念分为 和 两大类。 5现在推销研究的重点由物转向了 。 6 影响推销工作的主要因素有：推销人员的素质、 和 。7推销活动的目的是双重的，指的是推销活动必须同时达到推销人员和 双方的目的。8成功推销员的职业素质是：正确的态度、 、 和 。9推销员的知识构成包括客户知识、 和 。 10推销员的人格魅力表现在 、 和 三个方面。11如果双方是站立姿势，一般来说，对顾客最能产生影响力的距离是 尺。 12一般来说，每次与顾客目光交流的时间不要超过 秒钟。 13在国际贸易往来中，对男性一般称呼“ ”；对女士一般称呼“女士”、 或 。 14如果是男士与女士握手，一般应当是 先伸手。15推销环境主要指经济环境、 、 、 和 。16典型的消费行为有：时尚、 、从众行为和 。17在顾客方格图中，寻求答案型的顾客是最成熟的购买者，他们既关心 ，又关心 。18“吉姆”模式强调要相信自己，相信 和相信 。19“迪伯达”模式的特点是紧紧抓住 这个关键。 20“爱达”推销模式的四个步骤是：唤起注意、 、 和促成交易。21在顾客方格图中，寻求答案型的顾客是最成熟的购买者，他们既关心 ，又关心 。22从推销人员方格来看，推销人员的心态越趋向于 型，其推销成绩就越好。23大力推销导向型推销员只关心推销效果，而不关心 。24在与顾客的交往中，最有效的面部表情是 。25推销环境主要指经济环境、 、 、 和自然环境。26接近客户的 秒，决定了推销的成败。27常见的约见方式主要有电话约见、 、 、 、 和 。 28“扫街”指的是 。29接近的目的是引起顾客注意、 和 。30与顾客面谈的诚实性原则指的是讲真话、 、 。31建立良好的第一印象的三个要素是 、 、 。32FAB法则中的F指的是 ；A指的是 ；B指的是 。33重述的作用一是 ；而是 。34 在面谈中提问的方式有 、 、 和选择式提问。35常用的面谈中的说服方法有共同语言法、 和 。36转化顾客异议应当掌握三个原则，一是 ，二是 ，三是既要排除障碍又要不伤感情。37“这种化妆品对我不适用。”这是 异议。 38“这东西用久了会变形”，这是 异议。 39成交过程中常见的心理障碍有害怕失败、 、 和 。40商场开门前，推销人员的准备工作要从自己、 和环境三个方面进行。41 决定店面推销业绩的因素是 、 与 。42店面推销的准备阶段要从 、 和 三个方面进行。43如果顾客对推销人员产生了良好的第一印象，这种感觉会持续 分钟。44当陌生顾客来到商店，与之保持 米的距离是合适的。45推销人员的报酬主要有三种形式： 、 和 。46推销组织的特点是适应性、 、 和 。47推销绩效的评估方法大致可以分为 与 。 二、判断正误： 1现代推销观念认为，“推销就是协助别人得到他想要的东西”。2推销的核心是销售产品。3推销的核心是说服。4打电话时坐姿要正确。5使用电话约见时不要谈的太多。6推销机会是环境提供的，自己并不能去创造。7人员推销的缺点是开支大、费用高。8目前我国的推销工作是比较薄弱，其突出表现是推销人员整体素质低。9运用利益接近法接近顾客就是要把公司的利益放在第一位。10企业利益与客户利益是不可能同时满足的。11约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以成功。12、推销员事先约见顾客可以节省时间和精力。13推销礼仪的首要原则是自尊和尊重他人。14通过服饰可以窥见推销员的文化修养与个性特征。15仪表等于一份有力的自我介绍。16推销员最好佩戴一些代表个人身份的标记。17喜欢听赞美的话并不是人的本性。18握手时应是男士先伸手、身份低者先伸手。19握手时应是年轻者、身份低者先伸手。20递名片时，名片上的字要正向自己、反向对方。21女推销员可作一点必要的化妆。22开场白不宜太长，要及时转移话题。23推销商品，机遇与风险同在。24“这么多颜色让人眼花缭乱，你喜欢纳一种呢？”这是借入性提问。25理解能力是指对事物本质和深层原因的认识能力。26在答复顾客的问题时，佯作误解也是一种技巧。27如果顾客对产品提出异议，说明他没有购买动机。28不怕有异议，就怕没异议。29我们对顾客提出的异议应持欢迎态度。30顾客认为你的产品太贵了，这是产品异议。31在倾听顾客谈话时，可以随时插话以便及时纠正顾客的错误认识。32推销工作的成效首先取决于推销人员的心理状态，其次才是其能力。33“如果你认为自己行，或不行，你总是对的。”34“顾客总是有理的。”35“你是不是真的想要？”这样问顾客是错误的。36“你想买哪一件？我拿给你看看。”这是店面销售打招呼的正确问法。37争辩是推销的第一大忌。38占争论的便宜越大，销售业绩也就越大。39占争论的便宜越大，吃销售的亏就越大。40顾客放松身体、眼睛转动加快或提出一个更直接的异议都是成交信号。41假如客户要求打折，你应该不予理会。42假如客户要求打折，你就告诉他没有任何折扣了。43顾客导向型推销员是最理想的推销专家。44在即将与客户成交时一定要防止第三者突然插入。45当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的做法是不要再去打扰他。46对于经常让你吃闭门羹的客户，你应请求业务经理换个人试试。47成交是推销工作的最后一道程序。48成交后为防顾客变卦应尽快离开现场。49成交后要用恰当的方法祝贺顾客做了一笔好生意。50在零售商店，顾客来了后不能急于追问顾客买什么。51永远没有第二次机会去建立好的“第一印象”。52防卫型客户是最理智的客户。53在向顾客介绍产品时，不要提产品的缺陷。54大力推销导向型的推销员最容易获得成功。55薪金制最能调动推销员的工作积极性和创造性。56实行薪金制，推销员有安全感。57佣金制缺少对推销员激励的动力。58佣金制是根据推销员的工作经验支付报酬。三、单项选择 1现代推销观念认为（ ） A、推销就是宣传产品 B、推销就是销售产品 C、推销就是为企业赚钱 D、推销就是协助别人得到他想要的东西2哪一类顾客最难打交道（ ） A、漠不关心型 B、软心肠型C、保守防卫性型 D、干练型3顾客说：“我用不着这种产品”，这是（ ） A、时间异议B、需求异议C、产品异议D、推销活动异议 4如果双方是站立姿势，一般来说，对顾客最能产生影响力的距离是（ ） A、2尺 B、2.5尺 C、3尺 D、4尺5你认为，推销员事先约见顾客（ ） A、不必要 B、可以节省时间和精力C、浪费时间和精力 D、无所谓 6在递名片时，哪一种做法是正确的（ ） A、一只手捏着名片的一角递出去B、名片上的名字反向自己C、名片上的名字正向自己D、两指尖夹着名片递出去 7哪一种类型的推销员是最佳推销员（ ）A、大力推销导向型 B、解决问题导向型C、事不关己型 D、推销技巧导向型8 以一个小的努力，通常可以产生大的结果，这是哪一个法则的含义（ ） A、STP法则 B、20/80法则C、MAN法则 D、FAB法则9目前我国的推销工作是比较薄弱，其突出表现是（ ） A、政府不倡导 B、企业不重视C、市场不需要 D、推销人员整体素质低10“我现在还不能决定是否购买”，这是（ ） A、需求异议 B、产品异议C、推销员异议 D、时间异议11“这么多颜色让人眼花缭乱，你喜欢哪一种呢？”这是（ ）A、求索性提问 B、借入性提问C、探索性提问 D、选择性提问12“扫街”的含义是（ ）A、把店面打扫干净 B、委托第三者约见顾客 C、预约了客户，然后去拜访 D、预先没有通知客户，直接去拜访13为别人介绍时，应当注意先后顺序，应当（ ）A、先把身份低、年纪轻的介绍给身份高、年纪大的B、先把身份高、年纪大的介绍给身份低、年纪轻的C、和谁更熟悉就先介绍谁D、先介绍谁都一样14哪一种类型的顾客是最成熟的购买者（ ） A、软心肠型 B、寻求答案型 C、保守防卫型 D、干练型15哪一种推销模式注重培养推销员的自信心以提高其说服力（ ）A、“吉姆”模式 B、“爱达”模式 C、“迪伯达”模式 D、“埃德帕”模式16哪一种推销模式适用于零售推销（ ）A、“吉姆”模式 B、“爱达”模式 C、“迪伯达”模式 D、“埃德帕”模式17哪一种推销模式紧紧抓住顾客需求以使推销更有针对性（ ）A、“吉姆”模式 B、“爱达”模式 C、“迪伯达”模式 D、“埃德帕”模式三、基础理论部分：1推销的性质是什么？2推销应掌握哪些基本原则？3推销的功能与作用是什么。4推销员应当具备哪些业务能力？5市场行情研究的内容有哪些？6什么是顾客导向推销观念。7消费者购买行为有哪几种类型？8简述推销方格论的主要内容。9简述顾客方格论的主要内容。10“吉姆”模式的主要内容是什么。11简述“爱达“推销模式的步骤。12简述“迪伯达”模式的六个阶段。13寻找顾客的原则有哪些？14寻找顾客的方法有