不同顾客类型与购物心理解析(精华)

第 1 页 共 7 页 顾顾客常客常见见心理防心理防线线解析解析 各地的营销人员经常遇到这种情况 当您使尽浑身解术 口干舌噪后 才发现你 所讲解的顾客根本就不是 真正的顾客 对于一个老练的营销人员来说 他们往往能 够在一群人中一眼就判断谁是真正的顾客 他是怎样的顾客以及如何对付 针对以上 情况 便于大家瞬间认清顾客一举攻下 总结十法如下 唯唯唯唯诺诺诺诺的的顾顾客客 症 状 是对于任何事都同意的顾客 不论营业员说什么都点头 是 即使作了可 疑的商品介绍 此类顾客仍同意 心理诊断 不论营销人员说什么 此类顾客内心已有了自己的决定 换言之 他只是 为了提早结束商品的介绍 而继续表示同意 他认为 只要随便点头 附 和声 对 则营销人员会死心而不再推销 但内心却害怕如果自己松懈则 营销员可能乘虚而入 处 方 针对此类顾客的 是 即应该干脆问 为什么今天不买 利用这种截开 式的质问 乘顾客疏忽大意的机会攻下 顾客会因您看穿其心理的突然 质问而惊异 失去了辩解的余裕 大多数会说出真心话 这样就可因地制 宜的围攻 硬装内行的硬装内行的顾顾客客 症 状 此类顾客认为 他对音响产品比营销人员精通得多 他会说 我很了解这 类产品 他又会说一些令营销人员着慌或不愉快的话 这类顾客会继续 硬装内行 有意操纵营销人员的介绍 他常说 我知道 我了解 之类的 话 第 2 页 共 7 页 心理诊断 此类顾客不希望营销人员占优势强制他们 不想在周围人面前不显眼 虽 然如此 他知道自己很难对付优秀营销人员 因此建立 我知道 的逞强 的防御以保护自己 营销人员应避免被他们认为是几乎 没有受过关于 产品专业教育的愚蠢的家伙 处 方 应该让顾客中圈套 如果顾客开始说明产品或专业知识 即不必妨碍 让 他随心所欲 当然不能单纯这样 营销人员还应佯装有意从他的话学习 些什么或大大的点头表示同意 给顾客以相当的尊重 符合其寻找自我 满足的需求 顾客会很得意的继续说下去 但可能有时因不懂而不知所 措 此种情况 你应说 不错 您这么专业 产品有什么优点都很清楚了 那么您打算选哪一款呢 等顾客既然为了向周围的人表示自己了不起 而自己开始说明了产品 故对应如何回答而慌张 最后其也可能否认 自己开始说的话 这时候 正是您展开营销销售的大好时机 金牛型金牛型顾顾客客 症 状 此类顾客渴望说明自己很有钱 且过去许多成就 他会说自己与哪些要人 有来往 夸口说 只要我愿意 买十打也不成问题 心理诊断 此类顾客可能满身债务 但表面上仍要过豪华的生活 只要不让他立即 缴钱 他很有可能在营销人员的诱导下 冲动性购买 处 方 应随和地 关心他的资产 极力称赞之 打听其成功的秘诀 佯装尊敬他 表示有意成为他朋友 如果这样 他能有筹措资金的余裕 顾全了他的 面子 营销人员千万别问 你不是手边没有钱吗 即使知道没钱 也 决不可以在态度上表露出来 如此 此类顾客一定会达到成交 完全胆怯的完全胆怯的顾顾客 客 第 3 页 共 7 页 症 状 此类顾客从心理学上分析有些许神经质 害怕任何营销活动及营销人员 经常瞪着眼寻找什么 无法安静的停在什么地方 不敢与营销人员对视 对于家人和朋友却用尖锐的声音说话 心理诊断 此类顾客若营销人员在场就认为 被陷于痛苦的需立即或必须回答与私 人有关的问题的提问 因而提心吊胆 但又由于知道最后会被说服而不 得不买 故若推销员出现了就会不高兴 处 方 对于此类顾客 必须亲切 慎重地对待 然后细心观察 称赞所发现的优 点 对于他们只须稍微提到与他们工作有关的事 不要深入探听其私人 问题 应专谈自己的事 使他们轻松 应该多与他们亲密 寻找自己与他 们在生活上共同的地方 那么就可以解除他们的紧张感 认他们觉得你 是朋友 这样对此类顾客的营销过程就变得简单了 稳稳静的思索型静的思索型顾顾客客 症 状 此类顾客稳坐在椅子上思索 完全不开口 只是不停的抽烟或注视某一点 一句话不说或讲话极少 他以怀疑的眼光凝视一边 显出不耐烦的表情 而因他的沉静会使营销人员觉得被压迫 心理诊断 此种稳静的顾客是真正思考的群体 他想注意倾听营销员的话 他也想看 清营销员是否认真 一本正经 他在分析并评价营销员 此类顾客是知 识分子居多 对于任何喜欢和关心的事物都会进行深入的了解 他们细 心 动作安稳 发言不会差错 会立即回答质问 属于理智型购买 处 方 不疏忽大意 细心注意顾客所说的话比一切都重要 可以从他们言语的细 微处看出他们在想什么 对此类顾客营销时 应该很有礼貌 诚实且多 第 4 页 共 7 页 少 消极 点 也就是说 采取柔软且保守的销售方式 绝不可以太过兴 奋 但是 关于产品及公司的各方面政策时 应该热忱说明 而且 不妨 轻松地谈自己或家庭及工作问题 那么 他会想更进一步了解你 结果 他自己会松懈提防心理 渐渐地把自己的事告诉你 这样即打开了对方 的路 对于此类顾客 营销人员绝不可有自卑感 你是专家 既然对自己 的产品了解透彻 就应该有自信才对 冷淡的冷淡的顾顾客客 症 状 采取自己买不买都无所谓的姿态 看起来完全不介意商品优异与否或自 己喜欢与否 其表情与其说不关心营销人员 不如说是不耐烦 不懂礼 貌 而且很不容易接近 心理诊断 此类顾客不喜欢营销人员对他施加压力或推销 喜欢自己实际调查商品 讨厌营销人员介绍商品的行为 此类顾客喜欢在有利于自己的时候 以 自己的想法做事 虽然好像什么都不在乎似的 事实上对于很细微的信 息也关心 注意力很强 他搜集各种情报 沉静的考虑每一件事 处 方 对于此类顾客 普通的产品介绍不能奏效 必须设法让他们情不自禁的想 买此产品 因此 营销人员必须先煽起顾客的好奇心 使其突然对商品 发生兴趣 然后很自然的顾客就会乐于倾听产品的介绍 如果到了这个 阶段 营销人员就可以展开最后攻势了 今天不今天不买买 只是看看而已 只是看看而已 的的顾顾客客 症 状 此类顾客一看到营销人员就会表露或说出 我已经决定今天什么也不买 我只是看看 今天什么也不想买 的意思 在进入店门之前 他早就准 备好了提问什么及怎样回答 他会很轻松的与销售人员谈话 因为 他 第 5 页 共 7 页 认为已经完成了心理上的准备工作 心理诊断 他们可能是所有顾客中最容易达成销售的对象 他们虽然采取否定的态 度 却在内心很明白若此种否定的态度 一旦崩溃 将不知所措 他们对 销售人员的抵抗力很弱 最多也就是在介绍产品的前半阶断干脆的对推 销员说 不 的程度 以后则任由营销人员摆布 处 方 对于此类顾客来说他们对条件好的交易不会抵抗 因此 只要在某种物质 上给予优待 就可以成交 他们最初来时所持的否定态度 就好像在表 示 如果你提出好的条件 就会引起我的购买欲望 一样 好奇心好奇心强强的的顾顾客客 症 状 在实际销售中 此类顾客是没有关于购买的任何障碍的 他们只想把产品 的情报带回去 只要时间允许他们愿意听商品的介绍 那时候他们的态 度谦恭而有礼貌 如果你开始讲解说明了 他们就积极提问 而且提问 很恰当 心理诊断 此类顾客只要喜欢所见到的产品 并激起购买欲 则随时会成交 他们是 因一时冲动而购买的典型 只要有了动机就毫不犹豫的买 喜欢买东西 只要对销售人员及商店气氛有了好感 就一定买 处 方 应多做手法好而有生气的商品介绍 使顾客兴奋后 便掌握在你手中了 对于此类顾客 必须让他觉得这是个 难得的机会 如果有此想法 那 无论如何都可以达到成交的目的 人品好的人品好的顾顾客客 症 状 此类顾客兼恭有礼而高尚 对于销售人员不仅没有偏见甚至表示敬意 心理诊断 他们经常说真心话 绝不会有半点谎言 又认真倾听营销员的话 但是不 第 6 页 共 7 页 会理睬强制推销的销售人员 他们不喜欢特别对待 处 方 若碰到此类顾客不妨认真对待 然后提示商品的魅力 很有礼貌对待才好 销售人员应以绅士的态度显示自己在专业方面的能力 展示始终有条理 性的产品介绍 但是 应该小心以免过分 不可以过于施加压力或强迫 对方 粗野而疑心重的粗野而疑心重的顾顾客客 症 状 此类顾客会气冲冲的进入商店内 他的行为似乎在指责一切问题都是由 你引起的 故你与他的关系很容易恶化 他完全不相信你的说明 对于 商品的疑心也很重 不仅营销员 任何人都不容易应付他 心理诊断 此