香蜜湖1号二期别墅发售执行方案.doc

香蜜湖1号二期别墅发售执行方案一、 二期（中区）别墅发售方式1、 二期别墅销售方式总述刷卡、登记 入场 派号 选房首先让客户在入口处刷卡，证明有68万的存款在自己帐户，并出示身份证原件（交复印件）让工作人员作详细的登记，进入销售等候区等候，按照先后顺序对号入座，并可随意在场内品尝饮料茶点等。座位号与身份证号挂钩，不得更改和转让。接着于发售当日8：30开始统一发放带有身份证号码的购房顺序号，选房时间开始后由工作人员叫号入场选房。几个要点：n 客户刷卡、提交身份证复印件时，即郑重告知客户若以此顺序认购时不得更名、加名或减名。n 客户按照先后顺序进入销售等候区对号入座时，严格规定座位号已与身份证号挂钩，不等转让。经过以上两个环节可以基本杜绝炒号。n 客户在销售等候区等候时，若离场使其座位上无人，则此顺序号不再为该客户保留。但客户可以差遣他人为其排队，次日入场时凭身份证原件与排队之人换位即可。此环节既保证了公平、公开、公正性，又考虑了有身份地位的尊贵客户不需要亲自连夜排队。n 于发售当日8：30开始统一发放带有身份证号码的顺序号。此环节通过派号和签到可避免现场排队等拥挤混乱的场面，同时又能保证现场的人气。2、 发售方式具体事宜1） 发售具体时间安排以2005年12月22日开始销售为节点，以上述的发售方式进行销售的情况下，中区别墅发售相关的时间安排初步确定如下：n 12月10日公布御园户型手册，开始全面接受客户对中区别墅关于产品、发售方式等方面的咨询；n 12月15日公布中区别墅均价及价格范围，对客户摸底，进行销售的模拟销控；n 12月21日10：00中区别墅算价（TH、叠拼），并发布12月25日正式发售信息；n 12月22日（周四）9：00公布中区TH所推房号，中区TH；n 12月22日（周四）14：00公布叠拼别墅销售房号，叠拼别墅开始发售。2） 信息发布途径n 12月21日通过电话、短信及现场公示等途径，发布12月22日发售的信息。3） 发售地点项目现场销售中心4） 发售形式n 本次发售虽不能集中进行，无法再把销售组织成一次高档酒会party，但需要继续保持项目高端形象，给予客户尊贵、典雅的感受。因此，建议根据情况控制进入销售区的人数，严格确保每位客户对应有一个“一对一”服务的销售人员，一批客户坐一围，随时提供高级点心、茶点。5） 发售对象配合销售节点，此次选房不宜大肆宣传，因此仅邀请之前有登记的诚意客户。6） 客户认购方式a. 提前1天通知客户，对客户发布销售信息。b. 客户凭有一定人民币余额的存折或银行卡前来，核实足够余额后，领取带身份证号码的顺序号(购房顺序号)，签到核实之后方可选购香蜜湖1号中区别墅单位，先到先得。并且，认购的客户签订认购书时，必须与之前签到的客户信息相同，否则，将不予销售（此点需销售代表在与客户算价沟通时重点强调，并在现场公示相关规则）。c. 存款余额的要求：68万元人民币d. 成功认购后，直接刷卡交纳相应的购房定金。7） 客户认购流程刷卡、登记客户凭身份证及银行存折或银行卡到入口处刷卡，由工作人员核实客户的银行卡中余额是否符合，确定其认购资格,详细登记客户姓名及身份证号，并复印身份证。客户在工作人员的指引下进入销售等候区，按照先后顺序对号入座，欣赏音乐品用茶点等。座位号与身份证号挂钩，不得更改和转让。入场等候派号工作人员于发售当日8：30开始派发购房顺序号。客户凭身份证原件领取顺序号，并领取相关资料。工作人员确认客户身份证号与是否初始登记一致。销售等待发售正式开始后，由工作人员叫号入场。在叫到该客户顺序号后，客户凭顺序号进入销售集合区。此区域中，工作人员为客户提供算价、销售咨询等服务。工作人员叫号安排客户进入销售区。客户在销售人员的引导下购房，确保每位客户对应有一个“一对一”服务的销售人员。购房客户确定购买房号后，销售人员回收购房顺序号，填写房号确认单，并让客户签名。对客户强调不得更名、加名及减名。销控财务工作人员指引客户凭现场总销控签字确认后的房号确认单到财务区交纳购房定金，领取定金收据。客户凭身份证原件及购房定金收据到签约区签订香蜜湖第一生态苑认购书。应对客户再次强调不得更名。签约派发礼品成交客户签署认购书后，赠送精美礼品。8） 发售关键物料n 刷卡机确保能查询客户银行卡内帐户名及帐户余额，并能24小时正常使用；n 客户登记本（或用手提电脑登记）；n 客户等候椅贴有顺序号，由工作人员维护，客户不得随意移动；n 购房顺序号（凭证）带有身份证号码及购房顺序号，最好是电脑打印的，可以是胸贴或卡。二、 算价环节具体操作1、 算价时间安排以2005年12月22日开始销售为节点，中区别墅发售相关的时间安排初步确定如下：n 12月21日中区别墅算价（TH、叠拼）；2、 算价地点n 香蜜湖1号销售中心3、 算价方式算价当日客户需持有一定人民币余额的存折或银行卡前来，核实足够余额后，方可进行中区别墅单位的算价。由于算价时，客户可能还未确定购买意向，因此可统一余额标准：48万元人民币。4、 客户算价流程签到、核实客户凭银行存折或银行卡到签到处签到（电脑签到），并领取相关资料。由工作人员核实客户的银行卡中余额是否符合，确定其算价资格。算价客户表达意向单位，销售人员填写香蜜湖1号中区别墅算价申请书并送至算价区，由工作人员为其打印香蜜湖1号置业计划推荐方案。填写调查表送走客户后，销售代表认真填写香蜜湖1号中区别墅算价客户意向调查表。5、 算价关键物料n 户型手册；n 香蜜湖1号中区别墅算价申请书（详见附件2）；n 香蜜湖1号置业计划推荐方案（参照南区别墅置业计划样式）；n 香蜜湖1号中区别墅算价客户意向调查表（内部使用，简单打印即可）；n 算价电脑（两台，液晶显示屏，确保算价系统正常运行）；n 打印机（两台，确保正常运行）；n POS机（至少一台）；n 信封。6、 人员需求n 签到人员（一人）；n 发展商财务人员（至少一人）；n 算价工作人员（若干）；n 贵宾卡升级及选房期间，银行需要增派工作人员协助。三、 发售工作流程1、 发售具体工作流程：区域项目工作内容签到区接待签到核实n 在入口处，由工作人员以及销售人员迎接客户，并携带客户到签到区办理签到手续；n 工作人员请客户出示银行存折或银行卡，财务人员核实银行卡内余额，确定其认购资格， n 在财务人员核实客户银行卡内余额达到相关要求后，由工作人员登记客户姓名、身份证号码、电话等基本资料；n 向签到客户派发认购流程、认购须知宣传单张；n 由工作人员引导客户到销售等候区就坐等候；销售等候区等候n 客户在工作人员的指引下进入销售等候区，按照先后顺序对号入座座位号与身份证号挂钩，不得更改和转让。n 客户仔细阅读认购流程及认购须知，欣赏音乐品用茶点等。n 客户在销售等候区等候时，工作人员随时留意座位上是否有人，若客户离场使其座位上无人，则此顺序号不再为该客户保留。n 若客户差遣他人为其排队，次日入场时凭身份证原件与排队之人换位。n 工作人员于发售当日8：30开始派发购房顺序号。客户凭身份证原件领取顺序号，并领取相关资料。工作人员确认客户身份证号与是否初始登记一致。销售集合区准备n 发售正式开始后，由工作人员叫号入场。在叫到该客户顺序号后，客户凭顺序号进入销售集合区。此区域中，工作人员为客户提供算价、销售咨询等服务。销售区认购n 工作人员叫号安排客户进入销售区。n 客户在销售人员的引导下进行选购，确保每位客户对应有一个“一对一”服务的销售人员。n 每批客户的选房时间由现场经理控制，若客户认购的时间过长，可适当接待下一批客户。销控区销控n 客户选定房号后，销售人员回收购房顺序号，填写房号确认单，并让客户签名，送至销控区销控；n 设置主控台，一名主销控人员，所有销控以该主销控人员的记录为准。n 销控人员在房号管理单上签字确定房号；n 送出2份房号，财务处、贴点销控处；财务区财务n 客户凭房号管理单（须有销售代表和销控人员的签字）、身份证到财务区刷卡交纳购房正式定金，获取定金收据；n 工作人员给客户复印身份证；签约区签约n 客户凭身份证原件、购房正式定金收据签署香蜜湖第一生态苑认购书；n 应对客户再次强调不得更名、加名、减名；n 盖章后把认购书客户联交给客户并赠送礼品。2、 人员管理及应变措施n 确定二期别墅发售活动总指挥，协调安排各项工作。本项目销售经理及策划明确分工。n 选择经验丰富、认真负责的支援人员。每一区域安排相关人员作负责人，明确其工作职责；关键区域（签约区、选房区）安排有经验的销售代表。n 周全考虑，保证安全有序。对各区域可能出现的紧急情况制定相应的应变措施。对突发事件，应尽量安抚客户，避免正面冲突。3、 区域说明、人员安排及相关物料区域工作内容相关物料人员安排接待签到区n 在入口处，由工作人员以及销售人员迎接客户，并携带客户到签到区办理签到手续；n 工作人员请客户出示银行存折或银行卡，财务人员核实银行卡内余额，确定其认购资格；n 在财务人员核实客户银行卡内余额达到相关要求后，由工作人员登记客户姓名、身份证号码、电话等基本资料；n 向签到客户派发购房流程、购房须知宣传单张；n 由工作人员引导客户到销售等候区就坐等候；n 刷卡机：2台n 客户登记本：2本n 手提电脑：1台n 签到桌：1张n 椅子：若干n 购房流程、购房须知宣传单张n 复印机：1台n 签到人员1人：发展商n 财务人员1人：发展商n 引领人员1人；n 保安2人销售等候区n 客户在工作人员的指引下进入销售等候区，按照先后顺序对号入座。n 客户在销售等候区等候时，工作人员随时留意座位上是否有人，若客户离场使其座位上无人，则此顺序号不再为该客户保留。n 若客户差遣他人为其排队，次日入场时凭身份证原件与排队之人换位。n 工作人员于发售当日8：30开始派发购房顺序号，客户凭身份证原件领取顺序号。工作人员确认客户身份证号与是否初始登记一致。n 客户等候椅贴有顺序号：若干n 购房顺序号（凭证）：若干n 茶点n 销控板：1块n 销控贴点：若干n 服务生2-3人n 保安1-2人n 工作人员1-2人销售集合区n 发售正式开始后，由工作人员叫号入场。n 工作人员为客户提供算价、销售咨询等服务。n 算价电脑：2台n 打印机：1台n 椅子：6张n 算价人员：2人n 销售代表：3人n 叫号人员：1人n 保安1人（站于入口处）销售区n 工作人员叫号安排客户进入销售区。n 客户在销售人员的引导下进行选购，确保每位客户对应有一个“一对一”服务的销售人员。n 每批客户的选房时间由现场经理控制，若客户认购的时间过长，可适当接待下一批客户。n 洽谈桌：7-8张n 洽谈椅：每桌配4-5张n 房号管理单：若干n 茶点n 区域负责经理1人：严先照n 销售代表6人（本项目）+2名支援人员n 保安1人（站于入口处）销控区n 客户选定房号后，销售人员回收购房顺序号，填写房号确认单，并让客户签名，送至销控区销控；n 销控人员在房号管理单上签字确定房号；n 送出2份房号，财务处、贴点处；n 销控板：1块n 销控桌：1张n 椅子：2-3张n 销控贴点：若干n 燕尾夹及文件夹：若干n 销控人员2名：曾毅n 贴点人员1人财务区n 销控后，销售代表把客户交由“一对一”服务人员接待；n 客户凭房号管理单（须有销售代表和销控人员的签字）、身份证到财务区刷卡交纳购房正式定金，获取定金收据；n 刷卡机：2台n 验钞机：2台n 收据：若干n 收据打印机：1台n 财务桌：1张n 财务人员5人：发展商n “一对一”服务人员：6人打印认购书区n “一对一”服务人员指引客户到签约区等候签约，把客户的身份证原件及定金收据交由工作人员打印认购书，并复印客户身份证； n 认购书打印人员把打印好的认购书、认购书夹、按揭提示及客户的身份证、定金收据交给“一对一”服务人员；n 复核人员复核认购书。n 液晶电脑：3台n 打印机：2-3台n 复印机：1台n 认购书打印纸：若干n 认购书夹：若干n 按揭提示：若干n 公章n 手提袋：若干n 认购书打印人员：3人n 认购书复核人员：2人n 工作人员：1人签约区n 客户凭身份证原件、购房正式定金收据签署香蜜湖第一生态苑认购书；n 应对客户再次强调不得更名、加名、减名；n 盖章后把认购书客户联交给客户并赠送礼品。n 签约桌（圆桌）：9张n 茶点n 礼品n 律师1人四、 二期别墅销售物料分类物料名称数量备注负责文件算价申请书200份世联客户登记本2本中海信和购房流程50份中海信和购房须知50份中海信和房号管理单50份世联按解提示50份中海信和导示类导示牌7块中海信和、风火展示类展架3个买卖合同、认购书、五证、查丈报告中海信和、风火展板3块购房流程、购房须知、价格销控板2张文具认购书打印纸150张中海信和复印纸5包签字笔50支工作人员用高档签字笔20支客户签约用红色贴纸100个认购书夹50个信纸2本信封100个手提袋100个燕尾夹3盒文件夹若干个认购书归档购房顺序号100个设备手提电脑2台中海信和液晶电脑5台算价2台，打印认购书3台打印机3-4台算价1台，打印认购书2-3台收据打印机1台复印机2台发号机1个对讲机5个投影屏幕2个笔记本电脑2台隔离器具护栏隔离带若干中海信和雪糕筒若干家具签到桌1张长桌，配2-3张椅子中海信和洽谈桌7-8张圆桌，每张桌配4-5张椅子销控桌1张长桌，配2张椅子财务桌1张长桌，配5张椅子打印认购书桌1张长桌，配6张椅子签约桌9张圆桌，每张桌配4-5张椅子客户等候椅50张配高档椅套，贴有顺序号餐饮酒水茶点物业工作人员餐饮90中海信和其它洗手间配有足够的厕纸物业财务设备刷卡机4台中海信和验钞机2台定金收据若干礼品30支中海信和世联地产香蜜湖1号项目组2005-12-05附件1：算价申请书香蜜湖1号中区别墅算价申请书深圳中海信和地产开发有限公司：本人已详细了解香蜜湖1号中区别墅销售的各项细则，对所有的安排无异议，现自愿申请计算香蜜湖1号中区别墅以下单位的价格：意向房号：本人首选意向：御园 号别墅 单位本人第二意向：御园 号别墅 单位本人第三意向：御园 号别墅 单位本人其它意向：御园 号别墅 单位付款方式：一次性付款 按揭付款： 成 年按揭申请人签名: 身份证号: 经办人签名: 日期: 2005年 月 日附件2：购房须知香蜜湖1号中区别墅购房须知一、香蜜湖1号中区别墅销售本着公开、公平、公正的原则，按照先来后到的顺序销售，先到先得，先定先得。二、销售细则1、 请阁下携带好本人身份证原件、内有达到相关余额要求的银行存折或银行卡前