“互联网+”下的零售药店的商业模式分析.docx

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除“互联网+”下的零售药店的商业模式分析已有的互联网+药店项目进大梳理未来的药店是什么样子？我们可以模拟这样的一个场景：患者可以在药店进行简单的检查，并通过药店的远程问诊设备上传检查结果，不用到医院排队就能与医生进行在线的沟通和诊疗。医生开具的电子处方实时传到药店，药店对处方进行审核并给出专业的用药建议。如果药店出现一些药品缺货，药师提交需求之后可以直接通过后台上报药企/流通企业，后者在最快的时间内完成配送，不耽误患者用药。同时，针对慢病患者，药店将配备专业的药师对其进行康复指导和生活注意事项的建议，零售药店也能承担一部医疗的功能。在管理上，药店充分调动员工的积极性，管理层也能轻松掌握一线门店的运营情况，甚至清晰到单个员工的表现。在互联网+的模式下，这样的场景对零售药店可能并不遥远。针对零售药店模式升级的互联网创业项目也越来越多，所期望实现的目标就是把零售药店的管理水平提高，同时赋予零售药店医疗能力，把零售药店变为居民的健康服务中心。于此，动脉网对市场上已有的互联网+药店项目进行了初步扫描，并按照采购、管理、服务、营销维度进行了分类，从细处描摹互联网+药店的N种打开方式，找到行业风口所在。采购篇：B2B医药电商发力采访数十家医疗创业公司之后，很容易总结出医疗创业项目“问题导向”的逻辑：创业者做产品的初衷是我能解决什么问题，并按照互联网工具的特点给出了答案节约成本、提高效率。这个逻辑放在互联网如何解决零售药店的采购痛点上，依然成立。先看零售药店采购存在的问题。首先，零售药店由于对药品的需求量小，对上游供应链企业缺乏议价能力；其次零售药店的采购流程较长，过程加价严重；其三是零售药店的采购缺少灵活性，很容易出现采购不及时或者压货的情况。为解决这三个痛点，互联网+零售药店采购的主要方向就是医药电商。B2B医药电商（我的医药网、药品终端网、药药好、药便宜、药兜网）包括近期成立的“智慧药店联盟”等，都是以集中采购、灵活采购以及直达厂家为营销点。更进一步的是，创业公司还设计出了药店ERP系统直连工业企业，药店缺什么，无须提交需求，药企自动配货。毋庸置疑的是，此类项目能在一定程度上解决零售药店的问题，但其本身也存在很多不足。拆解来看，平台型医药电商存在的问题是只能做中间的信息对接平台，不涉及药品的直接交易，造成平台的可替代性很高。一位此类医药电商的高层就对动脉网直言，平台缺乏足够的核心竞争力，未来的发展前景还看不清晰。另外一种做法是，自建仓配，但是成本与收益之间很难平衡。此类做法实际上是在与传统的医药商业公司抢蛋糕，在国控、华润、上药这样的巨头面前很难有发力的空间，这些商业巨头早已布局药店及基层医疗体系，虎口夺食显然很难。痛点难点兼备，对创业公司而言，就在于如何找准发力点。首先从行业规模上看，医药零售行业有超过3000亿的市场空间，在医药分开、处方外流等政策推动下，零售药店的市场空间将越来越大。这就意味着中长期内，零售药店要进行3000亿左右的采购，关键是找准发力空间。其次是，互联网采购不单单是把采购行为搬到线上，而是商流、物流、信息流、资金流的统一。互联网平台强调的是服务，通过沟通零售药店和供应链上下游企业，进行资源整合，创造新价值。可以确定的是，以互联网平台作为价值连接点，串联工业企业、流通企业、零售药店，赋能参与者，最终实现便捷采购、供应链金融、供应链服务等。发力零售药店互联网采购的项目将越来越多，服务将趋于深度化，业务模式也更为多样。管理篇：最大限度调动员工动能不管管理者承认与否，在企业规模扩大的同时，单个个体在集体当中的产出效率远比公司规模较小时低。所以管理者需要通过各种各样的管理工具来充分调动员工的积极性，比如完善的组织架构、KPI制度、绩效奖惩机制等。对零售药店来说也一样，随着连锁规模的扩大，零售药店经营会有规模效应固定成本摊薄、可变成本边际递减等，但与之对应的是，管理成本却呈直线上升趋势。前面已经提到，对于医药零售来说，正逢发展之机。一方面看，随着政策的推动，零售药店的市场规模越做越大；另一方面，互联网工具的使用使得零售药店在成本的消耗上精确可控（比如采购成本）。于此，对人力的关注，对员工效率的关注，也是互联网+药店的创业重点。从实用产品来看，既有传统的ERP工具，也有新出现的协同办公系统、移动化管理软件等。对企业管理的着力点也不尽相同，在物资申报、任务分工、多人协同、绩效管理等方面各有侧重。这里我们以“万店掌”移动运营督导系统为例，来看互联网工具在零售药店管理中的应用。该系统利用监控设备实时查看店内情况，方便管理层巡店，发现门店存在的问题和不足，可责令门店工作人员实时整改，对做得好的门店可以进行通报表扬。而每个店员都有账号，方便上下联通，引入签到、考评、掌上学院、培训等功能，也保障了基层员工的活跃度。从合作伙伴的反馈来看，其能有效地解决连锁药店远程督导、客流统计、热点分析问题，帮助药店提升运营效率、控制成本。据万店掌官方数据，其明星用户使用万店掌系统之后，人工费相关指标在总体支出中下降了13.2%，较历史同期下降了0.6%。我们也了解到，有些连锁药店使用了移动OA系统、微信协作系统等工具。从流程来看，可通过类似的工具进行业务的线上申报、员工讨论、激励；从管理者层面来说，可以在基层业务当中更有“现场感”，能够打破多层监管机制，实现扁平化管理。服务篇：赋能零售药店从功能上来说，此前零售药店只承担基础的药品售卖功能，在此过程中，会附带部分的药事服务。近年也出现了一些创新项目，拟赋能零售药店，为其接入轻问诊服务、会员管理、慢病管理、O2O、专业药事服务等，致力于将药店打造成居民健康管理中心。其他如“智慧药房”、“云药房”等项目同样也是帮助零售药店多元化经营，为零售药店带来增量。这里我们也提供几个案例，详述服务于零售药店的互联网化工具是如何给零售药店赋能的。首先是微信的“智慧药店解决方案”，其次是微医的“药诊店”项目，其三是京东到家的一个子分类“健康到家”。微信的“智慧药店解决方案”2015年4月，微信首次公布 “微信智慧药店”解决方案，提供连接人与药店的服务。接入微信智慧医药解决方案后，传统药店在线上完成前期咨询、药品配送、建立档案、微信支付、积分、用药提醒以及后期的健康沟通及参与营销活动等。2016年8月，微信智慧药店更名为“互联网+药店”，希望借由微信这一社交工具和支付工具，帮助药店实现智慧转型，即希望药店由单一的药品销售点转变为多元的健康服务中心，即以药品销售为基础、门店为传播和服务载体、用户为中心提供健康综合服务，形成服务流程与营销转化的双闭环。微信方面公布的数据显示，当时已经有超过6万家药店开通了微信支付，并与多家药店开展了会员管理、疾病档案、慢病管理和送药到家等医药服务。微医药诊店“药诊店”项目主要形式就是在药店放置远程问诊设备，用户可以在药店进行网上问诊，并由医生开具电子处方，线下拿药。背靠微医，药诊店还可以进行挂号、导诊等服务，药店实际上成为了功能完善的基础医疗中心当然这里面最重要的是乌镇互联网医院的电子处方资格以及其连接的巨大医生数量。截至今年4月份，药诊店已经连接12000多家药店，日均问诊量2.6万。乌镇互联网医院老百姓大药房接诊点药店之所以愿意与微医药诊店合作，最主要的动因无外乎两个：其一是能够为其带来处方的增量；其二是能够以医疗服务的入口实现用户的留存，尤其是对慢病、长期用药者而言，虽然乌镇互联网医院并非只能在药店接入，但从用户属性上来说，经常到店购药的用户对网络工具的使用能力并不高，药店实际上起到了“患助”的作用，这也被看成是药店专业能力一部分。京东到家“健康到家”项目健康到家是京东到家平台下的一个业务子版块，通过与线下药店合作，为消费者提供药品配送服务，配送方式为众包物流平台达达。截至今年4月份，接入京东健康到家的门店数量为5000多家，日均订单量7000单左右，客单价在53-56元，其中OTC药品占到70%，日化、消字号、器械等也有可观的份额。健康到家这个项目比较简单，就是用户在京东到家下单，提交订单之后达达众包物流帮助配送。京东到家的定位是“异于外卖场景的医药O2O服务”。对药店来说，它赋予的能力是帮助药店拿到了可能流失的订单用户可能因为到店购药不便而放弃购药，实际上也是在做增量。这三个项目由会员管理到医疗能力提升再到O2O服务，共通点是都在为药店赋能。其他如专业的慢病管理工具、健康管理工具，侧重点不同，但出发点均是帮助药店实现医药零售之外的服务，让药店的服务更多层次，最终实现业绩的长效提升。营销篇：互联网与零售的化学反应互联网营销的特点是前期以巨量的补贴获取用户，圈定用户之后，再谋取长效的利益回收。尽管该模式存在大量烧钱，并且效果不确定的隐形风险。但对于零售药店来说，互联网营销可能相较于其他领域更有用武之地。首先，从零售药店用户属性来看，其中很大部分是长期用药者，意即一旦吸引此类用户到店，带来的是持续稳定的需求；其次，互联网营销在外卖、生鲜领域的实践说明对于线下消费来说，互联网营销的效果是可以预期的。实际上，前述三类互联网工具都具有一定的营销效果。逐个来看，采购是供应链营销，解决了药店上架品类的问题，灵活便捷的采购可以帮助药店更好地满足用户的需求；管理机制的提升实际上促成了全员营销，最大限度调动员工积极性，让每位员工都成为营销人员，比独立的营销团队作用更大；而赋能工具无疑是产品营销的最佳方式，最佳的营销永远是让产品说话，好的服务加上好的产品，营销才能全面发力。但“酒香也怕巷子深”，专业营销工具也必不可少，尤其是在产品和服务实力兼备的情况下，适度营销能够让用户更快获取服务信息，释放产品布局的动能，让产品和营销产生协同关系。目前来看，零售药店的专业营销工具较少，所发力的目标群体是终端用户。我们以“邻邻”为例，阐释专业营销工具在零售药店的应用。邻邻是一款针对C端用户的APP，近期其发起“健康公益基金”活动，为有需要的弱势群体提供购药补贴。通过这种“补贴”的形式，邻邻迅速吸引了大批用户，所合作的药店都实现了销量的大幅提升。据动脉网了解，其在江苏的一家药店所做的活动数据显示，在做活动的两天内通过该APP下单的金额达23157元，客单价在300以上。而该药店此前的营收仅为3000元/日，客单价80元。业内人士认为，实际上该模式就是O2O补贴的医药零售复制版，看起来平台和药店付出了补贴，但是迅速拉大的销量以及可能的长期用户沉淀冲销了这种成本，营销行为背后，相关参与方肯定还是有盈利空间的。实际上，补贴一直是互联网医药项目的重要营销方式之一。比如网上药店，常常能以低于线下药店的价格进行售卖；O2O项目，在扣除配送成本之后，也低于常规的医药零售价格。这两种方式都能有效地调动用户在平台的使用行为，形成部分用户留存。从商业模式上说，第三方的营销肯定最终是由产品出售方来付费的，这在团购、外卖、生鲜市场已经被证实过。对医药零售也一样，要打造有益于行业的第三方营销产品，那么这个产品本身是有价值的，才能让入驻者有付费的意愿。那么医药零售的第三方营销产品，它的价值点在哪？其一是它形成了一个综合性的平台，能够方便终端用户使用，这就会有一个“引流”的效果，可能出现增量；其二是它提升了营销的效率，比如此前药店的营销是进行免费体检、赠礼等方式，可能不能找到精确的人群，也不能对某一类人群进行最适宜的营销，那么互联网营销工具进来之后，能够进行用户画像、用户行为分析，就能帮助零售药店精准营销、低成本营销，这肯定是未来的一个方向。以上，从供应链、管理、赋能、营销等几个层面鸟瞰了互联网工具在零售药店的应用，也说到这几个层面是相关性很