教育培训机构招生秘诀、绝招

勇气决心 不成功招勇气决心 不成功招 生 誓不罢休生 誓不罢休 磨 刀 一个游客在山林中漫步 看到一个伐木工人在用一把曾经很钝的斧子砍树 他汗流浃背 但是收效甚微 游客说 你为什么不把斧子磨快了再砍树呢 伐木工人头也不回地说 谢谢 可是真实没有时间 我还 要砍树呢 在这个竞争猛烈的时期 勤奋固然很重要 方法才是成功的基石 在这个 成王败寇 的世界里特别如此 销售是艺术 更是一种境地 销售高手既非俊男靓女 也非能言善道 他们宝贵的财富是 具有成功 的方法 理性 悟性 理性 胆识 见识 学识 销售仿佛做人 销售的竞技是人格的比拼 是做人技巧的竞 赛 思绪决议出路 编写 教育行业销售内部产品说明手册 第一卷 的目的就在于 希望经过这本手册 能够对世纪海洋教育产业联盟的协作同伴有所启迪 态度决议一切 细节呈现结果 这是世纪海洋教育科技的企业理念 与各位协作同伴共勉 SALES 的修炼 任何的限制 都是从自己的内心开端的 人之所以能 是置信能 修 身 一 内在质量 1 真诚 以诚感人者 人亦诚而应 2 自信 除非自己有自信 否则休想带给别人自自信心 3 悲观 心里健全的尺度是四处能看到光明的天性 将负面的心情整理打包 丢进渣滓桶里 4 擅长换位思索 能从别人的观念来看事情 能了解别人心灵活动的人 永远不用为自己的出路担忧 二 亲和力 1 热情 没有什么有象热情这样具有传染性 它是真诚的精髓 能够感动顽石 2 良好的个人形象 具有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感 心理学家曾做过一个影响力的实 验 布置衣装笔直和穿沾满油污的工人服两个人 分别在无红灯无车时穿越马路 结果衣着笔直的明显地 有较多的跟随者 而穿工作服的却只需少数以致没有跟随者 三 令人肃然起敬的专业态度 1 专业学问 产品 技术 多行业处置方案与细致案例 行业历史与展开趋向的理解 以上的一切一 五一十 2 奉献肉体 自身所表现出的全身心投入的态度是客户最良好的心里保证 一个具有奉献肉体的人永 远是让人肃然起敬的人 四 成功的习气 1 锲而不舍 成功的原理 被客户拒绝一次 10 个销售代表有 5 个会就此放弃 被拒绝第二次 5 个 人中会有 2 个疾速消逝 被拒绝第三次 就只剩下一个人会做第四次努力了 这时你曾经没有竞争对手 2 不打无准备的战 台上三分钟 台下十年功 将事前的忧虑 换为事前的思索和计划 昨晚多几 分钟的准备 今天少几个小时的省事 3 树立完好的客户档案 没有一个人的头脑真正具备计算机的存储才干 完好的客户档案会使你具有 客户的全息图像 4 捕捉每一个亮点 擅长发现别人身上的优点 并虚心学习 SALES 的层次 SALES 的五个层次 诠释 热情的盲动者 磨刀不快匆匆上阵 只能仰仗降价与死缠烂打的初级伎俩 产品的诠释高手 只需有交流的机遇 恨不得将全部时间用于自身的讲解 销售技巧的专家 懂得交流的真正含义 准确定位客户的理想需求 问题的处置者 启示客户的潜在需求 扩展客户的理想需求 针对性地提供差异化处置方案 客户的同伴 客户心声的倾听者 招生基本技巧 很多招生主干都是从跑起步的 这个跑就是跑关系 跑朋友 就象一个业务员在做采购 一方面能广交朋 友 积聚资本 为事业做好肉体和物质准备 另一方面能锻炼自己的才干 不管是为学校还是为自己 招 生都是一个最重要的内容之一 在往常的时期里不缺学校 而是生源 要招来学生 还要把学生采购进来 需求采购 采购是营销的中心部分 假设学会了做采购就是学会了如何招生 因此 对有些人来说 要招生 无妨先 从做采购做起 推的是学校的优势 销的是你把学生如何招到学校 发了公 富了私 何乐而不为 那么 如何做一个成功的招生主干呢 需求一定的素质 这种素质 有的是先天具有的 但更多的是后天 的努力 招生才干也是一个人创业的基础 熟习自己学校开设专业的特性 优点 缺陷 费用 技术 就业 宣传 师资配备 竞争对手等 特别 在学生家长面前要留意显现对学校各专业非常熟习 熟习自己所宣传的客户 招生代理 学生及家长 这些客户 学生要中止分类 哪些是中心客户 学 生 哪些是非中心客户 学生 哪些是重点客户 学生 哪些是非重点客户 学生 客户和学生可以分红 几类 按照什么方式分类 对不同的客户 学生类别应该分别采用什么不同的战略和方法 对不同类型的 客户和学生所分配的时间和肉体是不一样的 熟习招生的市场 市场怎样细分 竞争学校有哪些 市场的容量如何 客户和学生的天文分布如何 招 生市场的短期展开趋向 未来 2 3 年的展开趋向 招生时 要合理布置时间 要根据客户和学生的选择习气和天文位置中止合理的空间分配 要讲究方法 和战略 招生不是一味的蛮干 要随时总结阅历 不时进步 而且招生还具有这样的特性 就是一开端着 手的时分非常难 无从下手 随着时间的增长 会渐入佳境 从中会开掘出很多商机 招生的过程也是一 个扩展人际交往的过程 经过这种活动 人际关系网会大量扩展 信息量也会大量增加 朋友就是消费力 这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机遇 成功 良好的态度 良好的执行力 招生过程就是采购自己引见自己 采购自己比招生更重要 由于你代表的是学校的形象 不时的派发宣传页和名片 任何时分任何地点都要言行分歧 就是给客户 学生及家长自自信心的保证 学生家长不只仅是想叫孩子到你那里上学 而是想孩子能不能学到东西 客户和你想的一样 来吧 所 以你的效劳肉体和效劳态度很重要 从肢体动作和言语速度上配合客户 学生的言语和动作 要作好计划布置 先作好计划 才干进步时间的应用效率 进步招生的效果 在制定计划时 要根据客 户 学生的特性作好相应的准备工作 当然计划不是固定的 随着环境和条件的变化要随时做出调整 计 划主要的内容是 未来几天的日程布置 未来几天对客户和学生的布置 要准备哪些材料 怎样开掘潜在 的客户 潜在的客户在哪里 短期的招生目的 必要时要制定招生进度表 招生进度表普通有几个内容 一个是简短的内容提要 一个是招生的任务目的 一个是理论完成情况 招生进度表以周为单位 每周 制定一次 一周周末 对招生进度表中止分析 主要目的是为了找出招生的规律 完成或者未完成的缘由 是什么 是任务制定不合理还是外来要素干扰构成的 是客观缘由还是客观缘由 是 招生技巧 不成熟还 是执行不力构成的 要经过这种方式的分析 提出改进的办法 作好每日招生日记 理想的记载是随时可以查询每个生源记载的细致情况 作好客户 家长访问记载 随时控制客户 生源的动态 作好记载 不时中止分类整理和分析 做到可以随时查询到任何一个生源的 信息 研讨客户 学生家长心理 一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式 翻阅一下有关研讨 心理学的书 一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式 如城市和乡村的客户和家长是有区别 的 另一个是要知道客户 家长的真正的需求在什么中央 在与客户接触前要对客户和家长进行资料分析 学会谈判的技巧 要擅长笑容和倾听 要抵达双赢 要从客户 家长的角度去思索问题 学会采购的技巧 采购不是强迫的向客户 家长采购 而是要站在客户和学生家长的角度 对学生及家 长进行引导或诱导 家长有的时分注重你的效劳肉体更甚于注重你的学校 在理想中 采购不是一次完成 的 常常需求和客户 学生及家长 特别是家长进行多次沟通 在沟通中 有的采购会失败 有的会成功 因此要合理取舍 有的可以放弃 有的应该继续努力 对客户 特别是短期客户 有时固然暂时不成功 但只需搞好关系 从长远看有成功的希望 也不能放弃 要理解客户的真正需求 那就是利益 有 的客户理论上有需求 但他马上向你吐露 所以有时要跑几次才干有信息 有的需求与对方拉近距离时才 会向你吐露消息 要懂得人情世故 对客户的有些不合理恳求 也要容忍和思索 要懂得老客户的重要性 坚持老客户在招生的本钱和效果上思索 要比寻觅一个新客户有用的多 同时 老客户本身具有社会关系 他的社会关系也可以被你应用 采用什么样的招生方式 电话招生 网上招生 上门招生 邮寄方式 电视广告 经过寄宣传品招生 采用驻扎 拜托代理 采用什么样的付款方式 以上各种招生方式 要根据所招生地的特性和生源的情况 选择其中一种或某几种 招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程 所以从某种意义上说 要学会招生其实就是学会 做人处世 招生人员要有良好的心理素质 招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝 所以要承受被拒绝 被冷落 被挖苦等等现象 有人说成功是被拒绝开端的 不无道理 招生时还有一种现象是不得其门而入 这时 就要动脑筋抵达目的 特别是要留意抑制惰性和抑制畏难心情 当直接伎俩不能接近目的时 有时要学会曲线进攻 良好的形象呈如今学生及家长面前 这种形象包括衣着 谈吐 必要的礼仪 特别是要留意给他们良好 的第一印象 要有身手拉近与他们的心理和感情距离 当与客户产生纠葛是如何处置也是一个难题 处置纠葛是一个很有艺术性的东西 这个东西往常也不好 研讨 纠葛产生的缘由不同 处置方法也不同 不同的纠葛类型要采用不同的方法 这个理论中不时探求 纠葛产生时 首先的准绳是自己不吃亏 但有的时分自己吃点小亏反而效果更佳 第二个准绳是不与客 户产生大的抵触 力图坚持关系 第三个准绳是处置纠葛要有技巧 这个技巧这里不做讨论 常见的纠 葛如费用分配 兑现不及时 和他人抵触 对承诺不满意 学校收费不合理 效劳不到位等等 这种纠葛 以后可能方式千变万化 关键还在于见机行事 平常要多留意向成功的招生人员讨教 要成功毕竟不能靠理论 在这个行业里 阅历和才干比理论更重 要 有时要应用团队的力气 有时碰到自己无法处置的问题时 可以向别人求助 但通常情况下不要随意求 助 尽量自己处置 留意一点 招生过程中的市场信息很重要 有时可以采用非常规的方法 有时有可能完成腾跃式展开 要创新 创新 创新 别的学校也在展开 你要取得比别的学校更大的成果 你就必需不时创新 技校为什么比别人展开得快 关键在于擅长创新 招生要应用别人的力气 单靠个人的力气毕竟是有限的 纵然能取得成功 也是有限的成功 全校发起为 什么能加速展开 主要是学校能集合别人的力气 1 招生前期 高考前 重点宣传 比如中午或者傍晚学生放学往学生的位子里面塞简章 做个横幅在学校门口贴着 横幅可以这样写 电话写你们的 搜集学生的家长的电话号码 学生的摸底考试成果也可 招生最好设个好点的办公室 这样让学生觉得有层次 第一印象决议成败 2 刚高考完后 在校园门口发给学生简章 3 成果发布后 考试完两周左右发布高考成果 成果最好能够搜集到 可以针对落榜的学生在晚上 7 点到 9 点给学生家长打电话引见我们的学校优势 并且有可能叫到你这来当面了解情况 4 填意愿 调查好三次填自愿的时间 第一次是本科填意愿 第二次是专科 第三次是落榜的填 在 三次填意愿的时分 都要发简章 并且在学校的门口摆桌子设点让学生来咨询报名 5 另外一个营销技巧创新秘诀 跟老师合作还不是最有效 最有效的是通过一个叫长沙企信通 的短信群发软件 这个网站上面就有下载 招生的量取决于宣传量 就像脑白金一 样 广告虽然很难 但是效果是最好的 招生的人数 K 宣传量 宣传半径 正好这个软件就可以做到 打 电话给学生的家长一般都会被人挂掉 因为打给他们的人太多了 听着都烦了 用短信群发一下子发出去 几万条给落榜的潜在学生或家长 每个学生或家长都会看的 只要有意向的都会主动打电话过来 平时没 有人咨询的时候 就发一遍给学生 每次都手机打爆 把其约到自己租的宾馆 详细的给他们解说 光收 报名费就足够用来发短信的 宣传量多发点短信就可以做到 宣传半径 是整个市乃至整个省 只要搜集 到号码都可以指哪打哪 打哪指拿 K 就是你努力的程度了 K 礼 诚 勤 敏 销售是从被别人拒绝开端的 未遭拒绝的成功决不会耐久 忘掉失败 不过要牢记失败中的经历 事实上 获得成功所付出的本钱是尝试了九十九次的失败 态度决议一切 细节呈现结果 再与各位协作同伴共勉 1 招生成功的同时 要使这学员和家长成为你的朋友 2 任何准学员都是有其一攻就垮的弱点 3 对于积极奋斗的人而言 天下没有不可能的事 4 越是难缠的学员和家长 他的购买力也就越强 5 当你找不到路的时候 为什么不去开辟一条 6 应该使学员和家长感到 认识你是非常荣幸的 7 要不断去认识新朋友 这是成功的基石 8 说话时 语气要和缓 但态度一定要坚决 9 对招生人员而言 善于听比善于辩更重要 10 成功者不但怀抱希望 而且拥有明确的目标 11 只有不断寻找机会的人 才会及时把握机会 12 不要躲避你所厌恶的人 13 忘掉失败 不过要牢记从失败中得到的教训 14 过分的谨慎不能成大业 15 世事多变化 招生的情况也是一样 16 招生的成败 与事前准备的功夫成正比 17 光明的未来都是从现在开始 18 失败其实就是迈向成功所应缴的学费 19