主顾开拓月刊（七月下）

,2010年7月第2期 总第9期,七月下半月刊,主顾开拓月刊,主编：丁易钰 承办：销售企划部 编辑：韩颖颖 张宏光 汪洋 武跃强,目 录,回收推动案例分享主顾开拓三十六计主顾开拓工具推介,镇江区拓展业一处一课 公园主顾开拓案例,一课从2010年6月起开始尝试开展户外开拓，主要设点在市区附近的几个公园。如金山、焦山、伯先公园等。共收到800多个名单，有130个准客户，收集名单后3天内签单客户15位，另外通过开展主顾联系会及顾问联谊会，又从中签单30位，其他客户还在跟进中。市区附近的公园是人们休闲放松的最佳场所，作为镇江旅游景点，也吸引了大量郊区和外地客户，虽然仅仅一个月多时间，但一课的伙伴们收集到了大量的客户资源，充分运用了E化服务宣传和“传递关爱，承载希望”主顾开拓工具，大大提高了新人的锻炼，保证了新人留存。,目前”传递关爱 承载希望”彩页回收30%,公园开拓目标市场1、目标市场构成：市区中心地带，收入为城市中等水平，客户质量较高客户特征：25-60岁家庭消费较多，个人月均收入1800以上。2、目标客户规模：800多个3、目标市场特色：潜在客户群家庭收入一般，认为有社保就不需要商业保险，也不会主动去了解，保险意识较浅。,目标市场开拓的方法和流程1、进入目标市场重要联络对象及沟通方式：与公园管理员联系，承诺帮助公园打扫卫生，引导游客购买公园附近的镇江特产，并给30余名公园管理员免费赠送了平安承诺卡，额外收集到了30几个客户资料。2、目标市场开拓的流程：摆点咨询发宣传彩页登记名单电话访问提醒客户携带通知来公司开卡并参加公司活动等。3、需投入的资源：公司宣传彩页，公司宣传展架，喜讯海报，登记台，绶带，通知书，邀请函，平安承诺卡。4、注意事项：面对人群只宣讲镇江特产及健康饮食的小常识，业务员可以讲我们是保险公司的，但切勿急于现场推销保险。,活动具体方案及操作流程1、方案目标：增加我们手上的客户名单，利用名单约访客户参加产说会、顾问式联系会，让其对保险和平安有进一步认知。从而推动业务和保证新人的留存。2、活动主题：欢乐入园，平安永远3、参加的业务员人数：30人4、参加活动的业务员要求：统一的公司服装，行为举止得体，面对客户的询问要耐心、有礼、自信。5、参加活动的客户类型：个人收入一般，25-60岁人士为主。活动形式：公园售票处15米左右，摆桌子和遮阳伞的咨询形式,操作流程：1、和公园管理员洽谈，宣传绿色环保意识和增强彼此未来友好合作，达到双赢的理念，获得了单位的许可和支持摆设展台咨询取得客户名单电话拜访来公司领承诺卡开产说会展业。2、宣传方式：彩页宣传+邀请函镇江作为文明古城，物产丰富。有名的“三怪”更让人回味无穷。凡入园参观者均可到我园售票处旁选择购买，优惠多多。凡购买满50元以上，还可获赠平安意外保险一份，活动截止日期2010年某月某日。3、关键话术：镇江是我家，平安你我他4、资源投入：公司宣传彩页、兑奖券，承诺卡、产说会后期支持,关键话术（公园现场）业：您好！请问您购物满50元了吗？客：满了。业：我们是平安保险公司的，现在和XX公园合作的“欢乐入园”活动，购物满50元就可以获赠我们公司的小额保险一份，恭喜您出行平安。客：哦，谢谢，怎么领取呢？业：我们是在做咨询和登记的，由于现场人较多， 您先做好登记并拿好这张兑奖券，在兑奖券上指定的时间到我们公司领取并开通，公司有专人接待您。现在请您在这里登记您的姓名和手机号好么？客：好，没问题。,关键话术（回访）业：您好，请问您是某某先生（女士）吧！客：是的，我是！业：我是平安公司的，我姓唐，您前两天在XX公园领取到了我公司的一张兑奖券是吗？客：是的。业：现在主要是给你做个提醒，我们兑奖的时间是,并同时请带好身份证和兑奖券，请问您会安排在哪个时间来呢。客：哦，我大概在来吧。业：好的，我登记好了，同时会给您发个短信给您做个提示好么？客：好的，谢谢了。（短信内容：您好，请您于.时间到.地点领取平安意外保险一份，您的服务人员：某某某。祝您幸福平安！请保留此短信）,关键话术（产说会/顾问式联系会签到处）业：您好，请出示您的兑奖券。客：好的！业：欢迎您参加我们平安公司的活动，您的服务人员是？（看短信）业：您先在这里等一下，刚好这里有个客户联谊会的活动，如果时间允许您也可以参加，同时我现在联系您的服务人员，现在给您开通保险好么？客：哦，活动时间长么？业：大概会用40分钟左右吧。客：好的，可以，我看看。（注意：如果客户时间紧，就马上开通意外保险卡，并联系好其业务员，让业务员后续跟踪）,目 录,七八连动彩页回收回收推动案例分享主顾开拓三十六计主顾开拓工具推介,主顾开拓36计简介,太公韬略主顾开拓的基本方法（27招）基本适合绝大部分业务员。主要包括几个方面：在陌生人处获得名单的方法；通过熟人获得名单的方法；通过各种载体获得名单的方法；老客户的再开拓与延伸；通过各种形式活动获得名单的方法和一些其它方法,孙子兵法主顾开拓的特别方法（9招）此方法对业务员的知识、形象、专业、能力、客户层面都有较高的要求。主要包括几个方法：利用与高层的关系；利用固定场所；与一些职能部门合作；树立个人品牌；网络开拓等方法。,本期介绍太公韬略之：回头是岸、声东击西、广结善缘、双赢；,简述：给在初次拜访中态度差的客户过一阶段给其发一封信。层面：适用于缺乏准主顾的业务员。优势：态度差的客户并非不认同保险，一旦取得一致观点，会成为忠诚客户，不责备客户，反而感谢客户，人非生来具恶，诚恳的态度反而有可能真正赢得客户的心。契机：面对这样的客户反而可以真正直接了解客户拒绝的原因，开诚布公的交流，保持一种持续的联系，往往有意想不到的收获。,回头是岸,M太公韬略之四,态度差的准客户尊敬的先生/女士： 您好！ 今天冒昧地去拜访您，万没想到您会如此对待我。我干保险这一行时间也不短了，但“享受”到这样的待遇还是头一回，这确实对我是个打击。干我们这一行本来就非常辛苦，冬天冻手脚，夏天一身汗，还不是为了将保障和爱心奉献给客户！使我们的客户将来老有所养，病有所医！ 可今天我却遇到这样的误会和不理解，说实话回到家后我非常伤心我真不想干这一行了，因为我也是人，我也需要他人的理解和尊重！但我转念又想到：大凡成功的人都是在倍受打击后才成长起来的。再则或许您今天有什么不开心的事，才使您如此烦恼。也怪我不好，来的不是时候，在此向您表示歉意，对不起！这样一想，我对自己准备放弃这一行的想法感到非常羞愧，连这点考验都过不了，还能做什么大事呢？所以我准备于本星期六再往府上造访，哪怕您再次对我表示不欢迎，我也会坦然面对，当作是锻炼一下自己的承受能力。如果您实在觉得不方便的话不妨给我打一个电话，123456789，但我真心希望成为您的朋友！敬祝 全家幸福 四季平安 尚未成为您朋友的XXX敬上,M太公韬略之四,简述:到单位或公司去展业时,名为去找老板，实则留心秘书小姐,主动与之交换名片,对秘书小姐的工作表示认同,赞扬.通过短暂的几次接触与秘书小姐建立友谊,从其身上获得公司的各类员工资料并争取得到其转介绍。 层面:专业形象较佳有亲和力业务员 优势:客户来源多，客户资料详尽。 契机:秘书小姐手上有资料，对公司各种人员熟悉，但常不被重视与关注。当我们对其充分尊重与关注，容易建立认同，获得员工老板资讯，今后也能为我们开展工作提供方便。,声东击西,M太公韬略之五,简述：从一些与人交流频繁的生意人、亲朋、客户处（送些小礼品）抄写大量名片资料，分类按计划约访 层面：手头缺乏准客户的新人以及缺乏主顾开拓能力的老业务员。 优势：因为这些名片的人与他们本人关系不是很大，没有厉害关系，所以较易获得这些准客户资料，而且可以获得的名单数量非常大。 契机：此方法虽然与客户是陌生的，但由于掌握名片的一些基本资料，相对易于寻找话题，作约访时感觉就不是很陌生了，比陌拜难度要稍低些。,广结善缘,M太公韬略之六,双 赢,简述：对于一些单位的主管和人事经理，他们手中大量的落聘者的资料大都被遗弃，这些正是我们求之不得的，我们应在它们消失前得到。方法1：提供符合条件的应聘者的资料交换。方法2：用感谢函的方式。 层面：拥有单位的主管和人事经理资源的业务员 优势：对于用人单位来说，一定程度上解决了招聘人才的问题，另外用感谢函的方式用为公司作了进一步宣传；对我们一方面减少收集客户资料的麻烦，另一方面拥有一个长期稳定的客户来源。双方形成良好的合作关系后就不需要付出很多的精力了。 契机：对于双方来说都面临着的困难，同时又各有优势，我们在帮企业解决一些困难、树立企业形象的同时，又为我们解决了客户源的问题。只要方法得当，精心维护，一定可以形成长期的协作关系。,M太公韬略之七,目 录,七八连动彩页回收回收推动案例分享主顾开拓三十六计主顾开拓工具推介,总公司工具征订一览表（主顾开拓类）,总公司