山水景苑剩余物业去化策略.doc

上海中原物业代理有限公司 山水景苑剩余物业去化策略SHANGHAI CENTALINE PROPERTY AGENCY LIMITED山水景苑剩余物业去化策略一、下阶段工作重点当前剩余房源共148套，其中联体别墅25套，叠加别墅91套（A型66套，B型25套），公寓32套，其特点如下：房源特点总评联体别墅剩余房源的规律性不是很强，中间位置的房源相对来讲销售良好，而靠近小区道路的房源则较差，另外两边套稍多。销售的次重点。叠加别墅1、受配电房影响相当严重，有30套叠加别墅（占剩余叠加房源的33%）因此而滞销，其中叠加A有18套，叠加B有12套；2、叠加别墅A共剩余66套，共中上叠15套，下叠51套，上下套房源严重失衡；3、叠加别墅B共36套，由于马路和房型的原因，当前仅去化掉11套，仍余25套，剩余房源的比例较高；4、叠加别墅A个别位置较差性价比相对不高的房子剩余较多，如12幢、27幢和35幢。依旧是销售的重点和难点。多层公寓1、原受配电房的影响40、41幢，现取消配电房后随着推广力度的加强会变得畅销。2、随着价格的不断提升而产生的零星剩余，随着推广力度的加强会逐步去化。相对容易销售，争取在9、10月份全部去化。二、下阶段工作总体策略（一）多层公寓1、目标：利用9、10月份的旺季争取基本清盘。多层公寓当前余32套，而且位置和楼层都比较好，所以销售难度不是很大。为便于集中推广力度来去化叠加和联体，建议充分利用9、10月份的旺季，争取基本清盘。2、推广：突出佘山景观房的优势。A、当前房源绝大多数都在小区最北侧，可以北望佘山，为此应在推广中突出佘山景观房的优势。B、当前剩余房源不多，可以“清盘”为号召同，促进快速去化。3、销售：把取消配电房的利好用足。配电房虽然取消掉了，但客户并不一定相信，为增强客户的购买信心，要求能将这一利好以合同附件的形式落实给客户，让客户绝对放心。（二）叠加别墅1、目标：作为推动联排、拉动公寓的重点来推广，争取在10月份结束时有大的进展。A、叠加剩余量较多，不可能迅速去化，除了自身的去化外，还可作为推动联排和拉动公寓抓手，以促进全盘的销售。B、充分利用9、10月份的量季，利用“90平米限”的政策优势，争取10月份结束时销售有大的进展。2、配合工作：A、鉴于叠加A的下叠剩余房源量很大，所以要加紧花园的装修，而且要做得精致考究，以体现下叠的优越性。B、建议对配电房采用大的手法，这里提供两种方式：一是在配电房周边种植树木以遮挡；二是鉴于本配电房造成了近100万元的销售损失，可考虑拆掉改建为配电箱或建为小体积的地下半地下配电房。3、推广：叠加别墅应继续成为9、10月份的主打产品。A、叠加别墅剩余量大，是全盘的抓手，所以在9、10月份应进成为全盘的主打产品，加强销售力度。B、叠加别墅的卖点：准现房、高性价比、“90平米限”后的稀缺性、高素质业主群等等。4、销售：把配电房作为重点突破口来销售，同时注重叠加B的引导。A、“配电房”的问题是叠加销售的拦路虎，除了利用价格策略外，务必加强销售员的现场引导，特别是设法降低其有客户心目中的影响，以降低抗性，然后再透过价格优势，以争取去化。B、叠加B的房型存在缺陷，要注重引导。另外从三方面努力：一是直接面对大学城，景观好（尤其是上叠）；二是周边为别墅区和高校，广富林路的车较少；三是广富林路旁有绿化，能起到很好的隔离作用。（三）联体别墅1、目标：紧随叠加别墅加强去化，争取每月都有可观的去化量。当前由于公寓尚存，所以联体可由叠加来推动；当公寓销售基本结束时，立即重点推广，并争取每月都有可观的去化量。2、推广：推广主题和力度将向联体逐渐过渡。随着公寓的去化，特别是10月份后，推广主题宜做大的调整，将本案塑造成一个以别墅为主的产品，同时调整推广力度，把联体别墅作为半壁江山来推广，以便于联体和叠加同步旺销。3、销售：针对10、11、12幢的道路影响作好引导。A、这几套房子的出行和去会所都特别方便，而且前面没有房子遮挡，视野非常开阔；B、路边有围墙，而且会种植大量常青灌木和一些高大的乔木，而小区汽车是限速的，所以噪音较少，这些隔离措施能很好阻隔噪音；C、小区汽车较少，而且汽车路过时产生的废气并不多，靠近停车场的地方有汽车经不断地发动，这些地方的废气量更多。三、广告主题和策略（一）以叠加别墅为主打产品推广由于叠加是本案的抓手，所以我们将继续以叠加别墅为主打产品进行推广；前期可以以“清盘”为号召促进公寓的推广，当公寓销售将近结束时，立即加大联体别墅的推广。（二）以准现房、和性价比优势吸引客户A、性价比优势当前实际上不存大，但由于客户比较容易接受，而且我们前期一直在采用，考虑到广告的传承，我们将继续延用。为体现“高性价比”，我们将通过添加“高附加值”来给小区“增值”，如未来的潜力，小区的人文环境等。B、突出“准现房”优势：小区10月份全面竣工，12月份交房，实况可感可触，零风险，无资金占压，买得安心放心。四、销售员推销策略（一）挑剩下的房子应该更便宜，客户不认同价格怎么办？1、我们10月份将全面竣工，12月份将交房，当前已是准现房，任何一个楼盘，当临近现房阶段时，价格都会有所提升。2、山水景苑只在楼市最冷时为鼓励先期客户购买，给予了一定优惠，楼市低迷时低价销售是市场规律，当前楼市已趋暖；而且和周边小区相比，我们依然有较高的性价比优势；另外如若现在不买，过段时间我们还会受开发商的要求继续提价。3、山水景苑是一个“均好性”非常突出的楼盘，当初在制定“先到先选、统一定价”的策略时，正是源于这一特点。从小区平面图就可以看出，整个小区不搞“特殊化”，没有风光独占的房子，也没有劣势明显的房子；所以与一般小区不同的是，山水景苑客观上几乎不存在挑剩下的房子不好的问题，所谓挑剩下来的房子不好，只是客户的一种主观心理因素。（二）配电房的影响太大，客户不接受怎么办？ 1、我们的规划建设是符合国家要求的，如果对身体有影响，政府肯定不会让建设，更拿到预售许可证和产证。2、现代人整天都处在手机、电视等等各种电磁波的磁场中，这些辐射区域极广的电磁波都未对人身体造成什么伤害，何况不需要辐射范围的变电箱？3、变电箱