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文档简介
上海中原物业代理有限公司 山水景苑剩余物业去化策略SHANGHAI CENTALINE PROPERTY AGENCY LIMITED山水景苑剩余物业去化策略一、下阶段工作重点当前剩余房源共148套,其中联体别墅25套,叠加别墅91套(A型66套,B型25套),公寓32套,其特点如下:房源特点总评联体别墅剩余房源的规律性不是很强,中间位置的房源相对来讲销售良好,而靠近小区道路的房源则较差,另外两边套稍多。销售的次重点。叠加别墅1、受配电房影响相当严重,有30套叠加别墅(占剩余叠加房源的33%)因此而滞销,其中叠加A有18套,叠加B有12套;2、叠加别墅A共剩余66套,共中上叠15套,下叠51套,上下套房源严重失衡;3、叠加别墅B共36套,由于马路和房型的原因,当前仅去化掉11套,仍余25套,剩余房源的比例较高;4、叠加别墅A个别位置较差性价比相对不高的房子剩余较多,如12幢、27幢和35幢。依旧是销售的重点和难点。多层公寓1、原受配电房的影响40、41幢,现取消配电房后随着推广力度的加强会变得畅销。2、随着价格的不断提升而产生的零星剩余,随着推广力度的加强会逐步去化。相对容易销售,争取在9、10月份全部去化。二、下阶段工作总体策略(一)多层公寓1、目标:利用9、10月份的旺季争取基本清盘。多层公寓当前余32套,而且位置和楼层都比较好,所以销售难度不是很大。为便于集中推广力度来去化叠加和联体,建议充分利用9、10月份的旺季,争取基本清盘。2、推广:突出佘山景观房的优势。A、当前房源绝大多数都在小区最北侧,可以北望佘山,为此应在推广中突出佘山景观房的优势。B、当前剩余房源不多,可以“清盘”为号召同,促进快速去化。3、销售:把取消配电房的利好用足。配电房虽然取消掉了,但客户并不一定相信,为增强客户的购买信心,要求能将这一利好以合同附件的形式落实给客户,让客户绝对放心。(二)叠加别墅1、目标:作为推动联排、拉动公寓的重点来推广,争取在10月份结束时有大的进展。A、叠加剩余量较多,不可能迅速去化,除了自身的去化外,还可作为推动联排和拉动公寓抓手,以促进全盘的销售。B、充分利用9、10月份的量季,利用“90平米限”的政策优势,争取10月份结束时销售有大的进展。2、配合工作:A、鉴于叠加A的下叠剩余房源量很大,所以要加紧花园的装修,而且要做得精致考究,以体现下叠的优越性。B、建议对配电房采用大的手法,这里提供两种方式:一是在配电房周边种植树木以遮挡;二是鉴于本配电房造成了近100万元的销售损失,可考虑拆掉改建为配电箱或建为小体积的地下半地下配电房。3、推广:叠加别墅应继续成为9、10月份的主打产品。A、叠加别墅剩余量大,是全盘的抓手,所以在9、10月份应进成为全盘的主打产品,加强销售力度。B、叠加别墅的卖点:准现房、高性价比、“90平米限”后的稀缺性、高素质业主群等等。4、销售:把配电房作为重点突破口来销售,同时注重叠加B的引导。A、“配电房”的问题是叠加销售的拦路虎,除了利用价格策略外,务必加强销售员的现场引导,特别是设法降低其有客户心目中的影响,以降低抗性,然后再透过价格优势,以争取去化。B、叠加B的房型存在缺陷,要注重引导。另外从三方面努力:一是直接面对大学城,景观好(尤其是上叠);二是周边为别墅区和高校,广富林路的车较少;三是广富林路旁有绿化,能起到很好的隔离作用。(三)联体别墅1、目标:紧随叠加别墅加强去化,争取每月都有可观的去化量。当前由于公寓尚存,所以联体可由叠加来推动;当公寓销售基本结束时,立即重点推广,并争取每月都有可观的去化量。2、推广:推广主题和力度将向联体逐渐过渡。随着公寓的去化,特别是10月份后,推广主题宜做大的调整,将本案塑造成一个以别墅为主的产品,同时调整推广力度,把联体别墅作为半壁江山来推广,以便于联体和叠加同步旺销。3、销售:针对10、11、12幢的道路影响作好引导。A、这几套房子的出行和去会所都特别方便,而且前面没有房子遮挡,视野非常开阔;B、路边有围墙,而且会种植大量常青灌木和一些高大的乔木,而小区汽车是限速的,所以噪音较少,这些隔离措施能很好阻隔噪音;C、小区汽车较少,而且汽车路过时产生的废气并不多,靠近停车场的地方有汽车经不断地发动,这些地方的废气量更多。三、广告主题和策略(一)以叠加别墅为主打产品推广由于叠加是本案的抓手,所以我们将继续以叠加别墅为主打产品进行推广;前期可以以“清盘”为号召促进公寓的推广,当公寓销售将近结束时,立即加大联体别墅的推广。(二)以准现房、和性价比优势吸引客户A、性价比优势当前实际上不存大,但由于客户比较容易接受,而且我们前期一直在采用,考虑到广告的传承,我们将继续延用。为体现“高性价比”,我们将通过添加“高附加值”来给小区“增值”,如未来的潜力,小区的人文环境等。B、突出“准现房”优势:小区10月份全面竣工,12月份交房,实况可感可触,零风险,无资金占压,买得安心放心。四、销售员推销策略(一)挑剩下的房子应该更便宜,客户不认同价格怎么办?1、我们10月份将全面竣工,12月份将交房,当前已是准现房,任何一个楼盘,当临近现房阶段时,价格都会有所提升。2、山水景苑只在楼市最冷时为鼓励先期客户购买,给予了一定优惠,楼市低迷时低价销售是市场规律,当前楼市已趋暖;而且和周边小区相比,我们依然有较高的性价比优势;另外如若现在不买,过段时间我们还会受开发商的要求继续提价。3、山水景苑是一个“均好性”非常突出的楼盘,当初在制定“先到先选、统一定价”的策略时,正是源于这一特点。从小区平面图就可以看出,整个小区不搞“特殊化”,没有风光独占的房子,也没有劣势明显的房子;所以与一般小区不同的是,山水景苑客观上几乎不存在挑剩下的房子不好的问题,所谓挑剩下来的房子不好,只是客户的一种主观心理因素。(二)配电房的影响太大,客户不接受怎么办? 1、我们的规划建设是符合国家要求的,如果对身体有影响,政府肯定不会让建设,更拿到预售许可证和产证。2、现代人整天都处在手机、电视等等各种电磁波的磁场中,这些辐射区域极广的电磁波都未对人身体造成什么伤害,何况不需要辐射范围的变电箱?3、变电箱
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