武商量贩的促销与广告分析

武商量贩的促销与广告分析促销1、 促销的方式和渠道1.折价手段：生效快；增加短期内的销量；可增加消费者的购买量；对消费者最具冲击力；紧急对抗竞争者行动最有效；受中间商欢迎，更受本企业的业务员欢迎。2. 附送赠品：营造产品在售点的差异化，增加吸引力；通过赠品强化品牌概念；凭借赠品达到市场细分的目的；能吸引新顾客尝试购买；能吸引老顾客再次购买；可增加消费者的产品使用量，加速重复购买；可以帮助对抗竞争者的市场行动。评论：多在销售旺季，或新产品上市之初采用本手法。一般赠品价值为产品的2%10%左右。大企业或外企，其比例多在5%以下，主要靠品牌力来推广；中小企业多采取5%以上，尤其是多如牛毛的假洋鬼子最喜欢该手法。3. 凭证优惠（会员卡）：能吸引新顾客购买试用产品；能使老顾客再次购买，培养购买习惯；可针对特定目标顾客群。4. 免费试用：消费者接受度较高；帮助达成阅读广告的任务；能吸引消费者购买；提高产品入市速度；能够针对性的选择目标消费群；对提升品牌知名度与形象有帮助。5. 抽奖模式：能覆盖范围宽广的目标消费群；对销售有直接的促销作用；吸引消费者注意到广告；吸引新顾客尝试购买；促使老顾客再次购买或多次重复购买。6. 会员营销：培养消费者的品牌忠诚度；加强营销竞争力；不易被竞争者察觉。评论：客户比较稳定，但是总是销量上不去，部分代理商或厂家如果满足在一个小圈子里称老大到是一个不错的方式。7. 现场展售：引起消费者更多注意；刺激消费者的购买冲动；投资费用相对较低。8. 人员推广：进一步弥补广告与促销的信息沟通不足；促成消费者完成购买行为；提高产品在通路中的竞争力。2、 做促销活动的商品服装；日用品：如洗发油、沐浴露、牙膏牙刷、卫生纸等家庭日用型的商品。食品：分析：做促销的商品主要位于各个货架的两端、过道的两边、以及两个货架的中间的促销商品展示区和上下电梯旁边的空闲位置，这样的摆放能够使顾客在逛超市的时候随处见到，从而多种促销商品来刺激顾客的购买欲望。而且促销的商品大多以价格较低、重量较轻的以及日常生活会用到的商品，方便顾客在购买商品的过程中随手拿到促销商品，从而增强促销的效果。3、 促销商品的价格策略1. 满多少减多少2. 满多少送赠品3. 买一送二4. 买一送二5. 购一整件返多少的现金6. 买套装可省多少的现金7. 直接优惠价4、 总结武商量贩通过一定的促销方式并结合一定的价格策略把商品的促销活动做下去是为了达到促销活动的可能目标：改进长期经营效果：提高商店的知名度；树立商店的良好形象。改进短期效果：吸引新顾客（吸引现有商圈的性顾客，扩大商圈）；稳定和提高老顾客来店频率。从这个案例我们起码可以总结出与促销有关的几点经验：（1）促销是与品牌紧密结合的，统一的，所以，搞促销一定要考虑是否符合品牌战略和策略；（2）促销是与经销商和分销商的利益息息相关的，所以开展促销一定要与经销商和分销商形成统一战线，不能仅仅为了品牌而忘却商家们的利益；（3）促销要有的放矢和时间规定，不能搞一刀切，要充分分析经销商和分销商所在市场的发展情况，最好是能具有一定的品牌积累和分销数量积累；（4）促销不一定能促进品牌快速提升，销量快速增长，但是，品牌和销量的发展有必然借助促销的力量；（5）促销期间要善于发现市场虚假繁荣，并制订出改进措施予以改正，哪怕会为此付出一定的代价，也不能让品牌受到更严重的损伤；（6）促销活动的开展并不一定要搞很大的促销，需要结合品牌在当地的知名度情况，否则很容易就会造成收支不平衡，以致让品牌被后面的资金链等问题“被扳倒”在沙滩上；（7）渠道促销一旦与终端促销结合，就一定要考虑两者间的利益，不能为品牌而委屈了渠道的经销商或分销商们。建议：尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），免有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取）。面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。如：买1袋/包送透明钥匙包一个；买2袋/包送荧光笔一支；买5包送飞镖玩具一套；买1箱送T恤衫一件。广告1、 广告的渠道报纸广告：市场覆盖面大、反应快，适合定期和长期做广告，限制较少。通常被零售商用作优惠展销、季节与节日推销、降低推销等广告宣传，以地方性报纸最为常用。例如：楚天都市报、湖北日报。交通工具广告：主要在公共汽车、电车、出租汽车、地铁列车内部或外部张贴的广告宣传画。车厢内人流往来频率高，乘车时间较长的顾客有充足的时间看广告，这种广告的被读率较高。户外广告：主要在商店建筑物外面的招牌广告、栏架广告、临街广告、灯箱广告等。费用低，曝光频率高，生命周期长，可数月甚至数年保持，对广告所在地的顾客有显著的影响。传单广告：广告印成传单后散发给顾客。对于提高商店知名度，引导顾客入店购物有明显效果，而且费用不高，方式灵活，便于中小商店使用。包装广告：将商店的店徽、店名、地址、电话号码、经营项目等信息印在包装纸上，在购买成交之后包装商品时使用。有利于携带和保护商品，同时也宣传了商店，有助于建立良好的商店形象。POP广告：在于诱导顾客进店，使顾客容易选择商品，并提醒顾客注意促销商品，以促进销售。2、 时间报纸广告和传单广告主要注重的是短期的宣传效果，如端午、中秋以及平时的双休等节假日，以促进超市在短期内的销量；而其他的广告形式主要是主要注重的在一个较长的内扩大企业的影响以及企业在消费大众的知名度，从而获得较为长远的利益。3、 方式（POP广告）店头POP：店头看板（招牌）、商品名称：告诉顾客这里有家商店及它是卖什么样的商品。橱柜展示、旗子、布帘：通知顾客正在实施特价大拍卖，或制造气氛。另外，给整个商店带来季节感，制造气氛。店内POP：专柜POP、引导POP：告诉走进商店的顾客，商品在什么地方。特卖POP、廉价POP：告诉入店的顾客正在实施特卖的活动信息。告知POP、优待POP、气氛POP：告诉顾客商店性质