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文档简介

( )实 习 报 告院(部): 汽车工程学院 实习单位: 山东福特福汽车销售服务有限公司 班 级: 汽服133 学生姓名: 董恩健 学号 130417213 带队教师: 杨君 时间: 2017 年 2 月 25 日 到 2017 年 4 月 5 日山东交通学院 (1) 实习概况本人在润华集团股份有限公司参与毕业实习任务。主要实习的内容为,汽车制造商对经销商的管理模式;汽车营销模式及其特点;汽车销售的流程;汽车营销技巧;汽车营销礼仪;汽车营销工作业务管理。其中,重点学习了润华福特汽车品牌知识和发展历程,福特汽车金融(中国)的小时贷业务,以及润华福特二手车置换业务的办理,基本上掌握了汽车销售流程以及办理汽车保险业务的工作。(2) 企业简介 润华集团股份有限公司是一家在国内汽车流通服务行业具有较大影响力的综合性大型企业集团。公司自1990年成立以来,凭借优质的服务、良好的声誉、诚信的经营,屡获殊荣,是山东省政府确定的全省首批51家现代企业制度试点单位之一,29家省重点连锁经营企业、商贸物流配送企业和现代批发市场之一,15家省重点培育的流通大企业之一,“山东省百强民营企业”排名第五。2004、2005、2006、2007连年获得“全国五十家汽车经销商”荣誉称号及“全国十佳汽车服务商”荣誉称号,自2002年以来连续三届荣膺“山东省消费者满意单位”称号。在汽车服务领域,公司经营涉及有汽车销售、汽车修理、汽车配件供应、汽车美容装潢、客运出租、汽车租赁、拍卖、置换、汽车消费信贷、汽车保险代理、汽车俱乐部、汽车救援、机动车检测、汽车物流等汽车相关行业,能提供新车缴纳购置税、挂牌的一站式服务。是山东省内经营规模最大、服务理念先进、服务设施一流、服务功能齐全、资产信用状况良好的汽车流通服务企业。(3)实习内容调查 此次实习的主要内容是汽车制造商对经销商的管理模式;汽车营销模式及其特点;汽车销售的流程;汽车营销技巧;汽车营销礼仪;汽车营销工作业务管理。 长安福特制造商对于经销商的管理,我有以下理解,生产厂家和经销商的利益关系之间,是存在差异性的,生产厂家希望经销商先款后货,在合作过程中少提要求、少要资源、少找借口,多招人员、多配车辆、多投资金、多搞市场推广、专品专卖,以低利润高销量形成更大的市场占有率,绝对配合厂家促销活动,绝对服从厂家的日常管理;而经销商则希望厂家先货后款,赊销铺底,独家经销,多配市场人员协助开发及管理,多投入促销资源,只销售有赚钱把握的产品,因此,经销商和生产厂家又是矛盾和利益的主体。汽车市场,是制造商和经销商一起的市场,这种主体观念对于市场的发展至关重要,制造商要积极引导区域经销商对本区域的市场的开发和保护,营造一个良好的市场环境。经销商要有强烈的品牌意识,维护好品牌形象,对自己本品牌充满信心,求同存异,才能做到发展过程中达到共同盈利的目标,共同健康稳健的发展。 产品销售本是企业的市场行为,至于企业采用什么样的销售模式,政府一般不进行法律上的强制性规定及管理上的行政干预。然而,对于汽车这种特殊商品来说,采取什么样的模式,不仅要由市场自主选择,它还应当由政府通过法律加以规范,应是市场和政府共同作用的产物。汽车营销模式由营销组织、营销技术和营销理念组成,三者相互作用、相互影响,营销模式是一个有机的整体,不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变代替营销模式的全部。汽车的营销模式有好多种类,简单的谈一下“4S”特许经营的模式,这种模式是在1998年由欧洲传入中国。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系,一度被国内许多厂家效仿。特许经营的模式具有以下几点的优势:1.可以形成汽车大流通商业组织模式;2.可以减少中间流通环节,降低经营成本;3.规范市场秩序,减少无序竞争;4.市场信息反馈准确、及时。关于汽车销售的基本流程包括以下几点:接待咨询车辆介绍试乘试驾报价协商签约成交交车售后跟踪。接待环节最重要的是主动与礼貌,对于展厅接待顾客,一般分为两种情况:一是完全陌生的顾客来访,二是应约到店的顾客;对于陌生顾客来访时,要注重留给顾客的第一印象,一个殷勤有礼的专业人员的接待,会给顾客留下深刻的印象,为之后的车辆介绍奠定了基础;对于应约来访的顾客,首先,要询问顾客的邀约人,并引导顾客到洽谈桌。在接待过程中要呈现出专业,礼貌的精神面貌。咨询的目的是为了收集客户需求的信息,销售人员要根据客户的实际需要,为顾客提供多项选择,认真听取客户意见,积极引导客户做出符合自己的判断。试乘试驾环节,需要客户提供身份证,驾驶证,并签署试驾协议书。报价协商环节,通常指的是价格协商,在和客户沟通的过程中,一定要确保客户对于车辆的优惠以及服务已充分了解。当和客户达成协议后,就可以签约成交了,对于交车环节,要确保车辆毫发无损,并清洗车辆保持车身干净。售后跟踪,就是指汽车销售出去后,及时打电话回访客户,了解客户对于汽车的评价及其使用情况,提醒客户及时进行车辆的保养。对于汽车贷款业务,我主要学习了润华福特汽车金融(中国)小时贷业务,福特汽车金融(中国)有限公司(下称“福特汽车金融”)是美国福特汽车信贷有限责任公司在华设立的全资子公司,于2005年年中获得了在中国境内开展汽车金融业务的许可。福特汽车金融旨在用先进的管理提供优质的汽车金融服务,不断改进产品及服务质量,提升价值和竞争力,支持福特产品在中国的销售。福特汽车金融与遍布全国福特经销商建立了紧密的合作关系,为中国的福特汽车消费者提供优质的汽车金融产品和高质量的服务。对于保险业务,润华福特汽车主推5大品牌,平安保险、人保、人寿保险、阳光保险、安盛天平保险。对于验车业务,润华集团有自己的绿色通道,可以提供一站式服务,可以为顾客提供方便、快捷的验车业务,体现了润华集团高效办事的服务态度。(4)实习情况分析在为期一个月的实习中,从之前什么业务都不熟悉,到现在能熟练各项业务,我觉得自己学到了许多,也成长了不少。进润华集团上班的第一天,我觉得很茫然,什么也不知道,但经过专业老师的培训和指导,渐渐地熟悉了自己的工作环境,自己工作的内容,有了自己清晰的工作安排。上班第一天,我便陪着师傅学习验车和挂牌业务的流程,看着挺简单,其实,自己真正做起来非常的幸苦,并且也要学会和客户沟通的一些话术语言。仅仅就一上午的时间,就来了十多个客户过来验车,虽然很幸苦,但看到顾客满意的笑容,疲倦的我也渐渐舒缓了许多。 作为一名销售顾问,最基本的工作就是要学会汽车销售的流程:接待咨询车辆介绍试乘试驾报价协商签约成交交车售后跟踪。之前在学校的时候,我们也进行过类似的实训,对于这些流程,我还是比较熟悉的。当明白了这些流程之后,最重要的还是和客户沟通时的技巧,之前也学习到了一些销售心理学,我记住的一句话是:做销售其实是在推销你自己,而不是产品。之前对这句话还不是很理解,但当我真正接触的时候,才发现这句话的真谛。只有当客户喜欢和你交往的时候,值得信赖的时候,才会让你更成功的推荐产品,客户才会从心里上接受你的产品。对于润华福特汽车金融(中国)业务推出的小时贷业务,对于很多想买车的客户是个不错的选择。小时贷业务,也就是贷款申请一个小时就能审批下来,贷款手续简单,方便,快捷,安全,为想买车的顾客提供了很好的保障。之前对于福特金融我还不是很了解,之后通过系统的学习和培训,我明白了福特汽车金融(中国)有限公司(下称“福特汽车金融”)是美国福特汽车信贷有限责任公司在华设立的全资子公司,于2005年年中获得了在中国境内开展汽车金融业务的许可。这让我对于福特这个大家族,又有了新的认识。 对于润华福特汽车保险业务,我非常有自信能做好,毕竟在学校里我们也学习了保险课程,在保险培训的过程中,我很容易的掌握了各项险种,比如说:交强险,商业险中的第三方责任险,车辆盗抢险,不计免赔率,车辆损失险等,一些其他险种。就像那天有个客户过来询问保险业务时,我很熟练地为顾客推荐了几种常见的险种,在课堂上学到的知识,能够运用到实际工作中来,我觉得非常有成就感。这也让我对之后的工作充满了信心,起到了一定的推动作用。 (5) 实习收获与感想 通过一个月的实习和培训,我已经学会了基本的汽车销售流程,汽车保险业务和汽车贷款业务,对于润华福特汽车品牌有了新的认识,并了解了福特汽车的相关发展历程,以及对润华福特汽车品牌的营销策略做了自己的分析。在实习工作期间,严格遵守公司的各项工作制度,按时上下班,听从公司的工作安排,同样,也按时完成学校的生产实习任务,按时提交周志报告。个人认为,这是一次非常成功的生产实习,本次实习不仅锻炼了自己,还为以后的工作奠定了坚实的基础,是非常有意义的事情。(6) 实习总结在润华集团实习工作过程中,我充分认识到理论联系实际的重要性,同样,我也对自己所学的专业有了详尽而深刻的认识,在学校学到的知识也得到了实践和检验,这让我明白了要不断丰富自己的专业知识和专业技能才能使工作得心应手。要想在工作上有所作为,也要熟练掌握自己职位上的专业知识,熟练掌握各项工作业务,在实际工作中,也要不断学习和摸索,实践是检验真理的唯一标准。在工作中,我也明白了顾客是上帝的真谛,作为第三产业的一员,一个甜美的微笑可以给顾客带来美好一天的感受,一句轻声的问候

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