市场营销模拟实验实验报告.doc

市场营销模拟实习报告一、 实验目的 通过实验使学生掌握市场营销计划制定的方法，初步将理论与实践结合，制定出可实施的营销计划。Simmarketing是以营销理论模型为基础以情景模拟为手段的教学工具可以让我们在复杂的模拟现实环境中演练学到的各种理论知识，充分体验企业从市场调查、竞争企业分析、营销战略制订到具体的营销战术的决策组织的全部过程，熟悉和了解各种市场调研预测工具的应用。而本次课设我们小组以DAK公司为名手机主打进行了四个季度的演练，从营销战略的高度考虑问题，并且在模拟的过程中不断地分析市场环境、分析对手的策略、然后组织实施和修正我们自己的营销策略，从中获益匪浅。二、 小组成员陈天熙：CEO 曹亮：品牌营销曹禹：渠道策划与管理陈光亮：产品销售陈浩宇：财务管理三、实验过程与内容（一）第一季度决策前及各季度决策所需做的工作（1） 明确实验对象，进行宏观分析 其中包括:1、 经济分析本公司在手机这一行业经济实力虽然不是最好，但市场初始状况良好，资金丰厚，不会为公司运作带来财务负担。但是各个竞争对手经济状况差不多，竞争能力不相上下，竞争激烈。2、 行业发展分析各公司市场占有率一样，公司产品性能与价格也不相上下，所以行业发展空间还很大。3、 行业政策分析通过调研分析，联系其他企业目前综合竞争能力，整体把握和预测市场经济动向，进行行业政策分析，以便做出更完善的决策。（2） 进行市场分析1、 销售市场分析A、平均市场占有率为20%B、消费者采购习惯2、产品市场分析包括规模和趋势，价格和利润，推广模式，销售服务。产品的规格，种类，包装等3、市场竞争分析包括国内厂商概况，国内竞争品牌状况，市场竞争态势等（3）、营销策略1、自身分析（SWOT）2、营销定位分析3、市场定位4、产品定位上班族注重体积、通话效果时尚青年注重外观、创新科技5、价格定位出厂价格，批发价格。零售价格等6、广告定位针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播等。使产品的特色与卖点深入人心。7、宣传渠道定位广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。 媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。 促销活动计划：包括商品在专卖店的折扣问题等等（4）、销售措施1、销售政策：遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。2、销售实施3、销售团队4、培训计划5、销售服务（二）四个季度的决策及决策依据（1）第一季度1、首先对公司进行SWOT分析，根据消费者采购习惯、市场规模预测等进行市场定位，初步定位市场为传统家庭和时尚家庭，其中传统家庭占主要地位。2、产品定位注重通话效果、外观、创新科技3、目标销售量：175，2004、市场占有率：23%5、 价格定为33006、 销售力量专卖店：65% 百货商场：25% 超级市场：10%7、 渠道折扣专卖店：62% 百货商场：30% 超级市场：8%8、 本季度公司开发新产品9、 财务预算1、投资回报率132.7%2、预期收益，营销后贡献15，525第一季度小结第一阶段DAK产品其目标销售量，与目标市场占有率都合理，市场定位也较明确。在手机研发方面，重视个性化的研制，带给青年人更好的追求。在销售环节我们公司加大了销售力度，根据消费者购买习惯的市场调研数据分析，增加了家电专营店的雇佣人数。也相应增加渠道支持与折扣。决策预算合理，投资回报率也高。（2）第二季度1、 查看第一季度市场调研结果（包括市场占有率、竞争对手各项情况、股价等）2、 发现的主要问题：收益没有预期高3、 总结原因价格太高，销售力度跟不上，产品不能完全卖出去4、 调整策略A、扩大生产规模，力求增加市场占有率B、降价，DAK产品由原来的3300元降至2900元C、针对时尚家庭推出新产品，主要注重设计外观、创新科技。产品研发费用250000元，主要是性能，其次是经济，其定价为3280元。D、预期投资回报率163%,投资收益102,810（3）第三季度1、查看上一季度各项结果，总体把握公司运作状况2、发现的问题：A、市场占有率提高，处于最高水平。旧产品销售数量降低，新产品未能达到预期占有率，销售数量较低，销售不利造成了库存。B、新产品品牌知名度相对太低，消费者采购倾向低，继而影响销售量。3、调整策略A、核算销售量与生产量之间的关系式，增加家电专营店的销售人员，同时增加新产品的销售人员比例，争取将产品卖空。B、增加新产品销售渠道的折扣，相应增加旧产品在家电专营店的折扣。C、新产品减价至2388，以期增加销售量（4）第四季度1、上一季度状况A、市场占有率B、销售量增加不大，反而所有公司都有所减少C、新产品市场占有份额增加2、策略A、维持稳健的生产销售规模B、价格下调，调整销售渠道及折扣的比例。C、产品能卖多少就生产多少，一件都不要剩，启动了库存处理项目。四、实验体会和心得体会：我们根据系统和老师提供的运作规则制定产品策略、定价策略、渠道策略和营销策略等，并在系统模型中运营；随着时间的推移，市场和经营环境在不断变化，公司的产品质量、品牌知名度、市场占有率都在发生变化让我们在数字游戏的娱乐中，掌握了营销知识和销售技巧。该软件提供了市场分析功能、各种策略报告模板，、利润计算表格等，帮助我们学习市场营销的相关知识。数据量化，具有实战。竞争与协作的教学环境，给我们一种真实的营销氛围。心得：1、 营销计划是实现企业既定目标的战略与战术形式相关财务成果的逻辑顺序和一系列活动，对于企业有着战略性的意义。2、 要有效利用市场调研信息，正确客观评估自己的现实状况，做到“知己知彼”3、 产品定价要考虑成本及其性能，产品供求状况和竞争状况。4、 新产品的开发要明确目标市