异地营销方案提报.doc

抢滩异地营销/开创品牌项目新天地在房地产市场经济竞争异常激烈的今天，品牌、人才、服务的竞争更是如此。要如何在一定市场区域内针对目标消费群体进行企业和品牌项目以及企业社会形象的打造更为重要！观察一驱使异地置业发展的前提条件：现在市场经济的高速发展，驱使异地置业快速发展以至兴旺。而现在的异地置业正在发生这样一个质的转变，这样就使以异地置业为重要题材的房地产项目悄然兴起，成为新一轮房地产投资的新时尚异地置业。然而对个体商务人士而言，经济的发展，大部分先富起来的人士有了一定的经济积累和支撑，同时在事业发展或生活需求上也有异地置业的需要，这就是异地置业需求存在的主观条件；观察二异地置业者选择异地置业有三大主要目的：异地置业不同于我们过去所惯用的“外地人买房”用语。过去我们仅仅是解决自己安身立业的问题，然而异地置业它更多地含有投资的行为；所以异地置业的主要目的有三：第一：主要用来业主自住，为在两地经商提供便利、方便子女求学和创业；第二：主要是用来投资、出租或转手获利；第三：投资和自住结合。业主自己分时渡假等。观察三消费者对异地置业的顾虑点选择“异地置业”这一客户群多是具有高学历、高职称、有身份、有资本的人士，在置业的选择上具有独到眼光，他们会从方便工作、方便生活上考虑得更多。有人担心异地按揭手续办起来麻烦，以及房子竣工后的验收、交房、出租、转售等一系列问题，“如果每次都得自己过来，太麻烦了。”针对客户有这样的顾虑我们要对客户承诺：可以代办按揭手续及相关业务，并且相应开发提供一系列的星级贵宾服务模式，无须客户到场。所以我们要依据本企业综合实力来制定一套楼盘销售服务模式（星级贵宾服务模式），免去了投资人的异地辗转。观察四厦门对异地置业的潜在需求厦门属于国际花园城市更是国家开放经济特区之一，对漳州、泉州经济收入偏高的商务人士和房产投资人士而言，置业需求、投资需求、生活环境需求、养老需求都是有很大的吸引力，更由于厦门环境和房产升值空间是有节节高涨；而与同级漳州、泉州的房地产发展相比，厦门可说是泉、漳、厦面向全国房地产发展的领头羊，更可说是海西经济发展圈的桥头堡。企业营销异地置业项目的“三个重点”分析我们企业针对营销策划“异地置业”项目，主要是“制造多点营销概念打造品牌项目塑造”，领引异地置业的求购方式以及创造新的贵宾服务点。然而前期我们开展的异地目标楼盘的考察与调研要全面和具体化，因为我们不仅仅要对本企业的投资营销异地置业项目负责，更重要的是要为我们的客户也就是选择我们企业的业主的投资负责；中期我们的重点是：如何打造本企业在异地营销置业相应消费群心目中的品牌形象和社会形象、布置展厅营造高星级的咨询售楼环境，以及如何组织、培训、管理有关市场业务人员和售楼人员。后期我们的重点就是“制造多点营销概念打造品牌项目塑造”，营造新的品牌理念和营销策划设计提供异地贵宾服务，也就是我们常说的做好售前与售后服务。一、前期对异地楼盘考察调研的重点：第一、我们要为客户仔细论证置业与投资价值。因为业主不可能一年365天都在异地工作生活，异地置业居住的“阶段性”决定了它必须要有一定的投资价值。楼盘周边环境的空气质量，所属气候类型；目标楼盘的交通、医疗、学校、购物、绿化程度、安全性以及其它相应配套设施等；还有以下几点指标也要做详细的考察和调研：目标城市的经济、人文环境、人流量、人均可支配收入等等。此外，最好要结合当地的目标业主相当的认同，以便我们给潜在业主在异地投资提供更可确凿的理由和数字依据。第二、我们要通过多种方式尽可能了解项目开发商的背景、资质、信誉和实力。这一点至关重要，营销策划异地置业的风险之一就是对当地情况不熟悉，所以我们企业要借助多种方式来做详细的市调。我们尽可能通过可靠途径了解楼盘项目开发商的背景、资质、信誉、实力以及楼盘的远期规划，选择那些口碑比较好、实力比较雄厚的开发商开发的项目是我们为业主提供的最大保障之一。第三、我们要仔细考查相应楼盘项目的物业管理。 楼盘物业管理是我们企业考察调研异地楼盘的重点内容之一。楼盘物管公司除了要有丰富的物业管理经验外，还应有广泛的客户关系，最好是能提供委托出租服务。考察内容大体有：楼盘物管公司的管理架构、综合事务管理内容、物业设施设备维护、楼宇内外安全管理、环境维护管理、消毒杀虫管理等。第四、楼盘项目高品质的外观、结构、质量和室内装饰至关重要。相应异地目标楼盘的内外品质和质量更是我们考察的重点：目标楼盘的位置、面积、室内格局、户型结构、朝向、楼层、设施、设计、质量、年代、环境等因素这也是业主选择合适于自己的楼盘的根本依据。二、中期在本地市场塑造企业品牌形象和提升本企业团队凝聚力：在市场经济竞争异常激烈的今天，品牌、人才、服务的竞争更是如此。如何在一定市场区域内针对目标消费群体进行企业和产品品牌以及企业社会形象的打造更为重要！针对“异地置业”项目打造企业品牌形象分析如下：中国房地产市场已由最初的地段竞争、规划竞争发展到了概念竞争。而未来的趋势是品牌竞争，未来造房子就是造品牌。房子是冷冰冰的，而品牌是有血有肉的。同样的地段，同样结构的楼盘，然而两个小区的楼盘售价相差1000多元，这其中的奥秘就是企业品牌的威力。企业打造品牌形象的方式有很多种。在这里，仅对我认为对我们企业部分有价值的方式进行阐述。第一：积极组织、参与社会公益活动和组织异地文化宣传。打造企业品牌，树立企业形象最便利和廉价的方式就是：借助“活动”吸引媒体和消费者关注。我们企业可以积极借助社会各大团体、组织、机构有目的（针对目标消费群、目标地域、目标项目）的选择适合本企业形象和项目的活动来参与（重点放在目标人群所关注的公益活动）。然而各种媒体对此类活动的关注都是很敏锐的，从而达到用最少的资金和资源“一石二鸟”！我们企业有必要与异地楼盘房产公司相结合，在目标区域进行异地文化、异地环境、异地房产投资、目标楼盘分析、楼盘物业信息以及双方企业实力的展示和咨询。相应配合在一些大众或针对性较强的媒体上进行活动通告，从而以一种新的运作模式和活动方式来吸引相关消费者和媒体的关注。从而打造树立本企业品牌和项目品牌的目的。另一方面我们在自己组织运作活动的同时还有一定资金的积累。第二：针对目标消费群有目的的选择媒体宣传。针对石家庄诸多媒体，我们要依据有异地置业需求的消费层所关注的媒体进行平面广告和软文的发布；或者借助其他广告发布形式来树立形象。另一方面我们还可以借助石家庄或国内较大的网络引擎来设计我们企业隶属或独立的动态网站。通过该网站我们可以很及时的发布、调整相关企业信息以及设置异地置业项目分析和投资在线咨询。媒体发布侧重点有三：一是树立本企业的品牌形象；二是灌输异地置业的发展前景；三是推荐本企业的异地售楼展示中心和异地目标楼盘。必要的时候我们也可以对我们企业的企业文化、企业服务理念来进行宣传。针对软文的发布有很多技巧性，因为就软文的形式而言有很多种。这也是很多企业善于利用此资源并且大做文章的主要原因之一。如果可以的话，我们可以借助一家或多家媒体以连续或专栏的形式，主要来介绍关于异地置业投资的诸多信息。例如：全国异地置业形式分析、异地置业发展趋势、如何选择适合自己的异地置业、选择异地置业注意事项等内容。从宏观的角度来分析异地置业，从侧面来提升我们的企业形象，并且为有此需求的消费者提供有利的分析依据，还可以下意识的引导其来我展示中心进行更为详细的咨询。不管借助什么类型的媒体和形式，都要把握时间段从不同的角度造势，目的只有一个：吸引目标消费群和业内人士的眼球。（其中关于这点的策划要具体项目具体开发，目的有二：造势和制造概念。）第三：异地楼盘展示厅的规模体现本企业的综合实力。位于市中心，中京大酒店二楼的“异地楼盘销售展示中心”是我们企业对外形象最直接的展示点。所以我们展示中心在环境装修档次上、员工素质培养上、服务体系培训上、主题项目宣传上等都要独具匠心。力争打造星级服务体系和舒雅的咨询环境，让前来的投资人对其感兴趣的投资项目有一个较全面、较深层次的了解。我们展示中心主要体现出一种品牌效应，那就是：业内权威、项目设计考究、项目分析层次深、投资安全、星级服务。针对提升本企业项目团队综合竞争力的分析如下：企业文化氛围和企业内部人员素质的提升靠的是专业培训。就员工培训来说主要有以下几方面的培训：本企业企业文化培训、员工内在礼仪修养培训、房产基础知识培训、目标项目业务培训、沟通技巧培训、跟进技巧培训、团队凝聚力（部门合作）培训、企业执行力的培训、中层领导力提升培训以及现场指导培训等。通过企业内部培训我们企业要力争打造出一支综合能力、竞争实力都较高的硬队伍。然而培训一个循序渐进的过程，我们企业要在资金上、时间上和人力上都要有一定的付出，但是我个人认为这是一个孕育的过程，并且是一个很有必要的过程。把企业培养成一个学习型的企业是企业发展的趋势。三、在本地异地楼盘销售的贵宾服务点：我们提出的“贵宾服务”是我们企业针对所有有意向的投资人提供的一系列的服务，售前、售中、售后是我们都要遵循的一个过程。但是在这里面的侧重点每个企业涉及的面和深度都不一样。我们企业要“制造概念打造品牌”，在服务上就要注重细节，因为：细节决定品牌。售前服务：针对我们企业开展的异地置业目标市场的调研和考察，不仅是我们企业对自身项目投资的一种保障，更是我们针对目标消费群提供的一种售前服务的体现。在这里我就不详细的阐述了。售中服务：我这里阐述的“售中服务”是我们在异地楼盘销售过程中的向投资人提供的优质服务，是我们要完善星级服务的一部分。要打造我们的优质的星级服务体系“培训”至关重要，因为我们的服务体系的建立和完善是在培训的基础上而言的，这也就是打造品牌的前提。在人员招聘上我们不可能一步到位，更不可能招聘到非常适合我们企业现阶段发展所需的人员，就项目开发和员工的基本素质等培训是尤为重要的事情。从投资人上门咨询的礼仪接待，到投资人关注的楼盘项目详细讲解，再到投资远景规划的分析，业务跟进最后到定单的签署。中间我们淋漓尽致的要体现出我们企业的实力、谦卑周到的服务、无微不至的换位分析。让投资人感觉到我们企业是很慎重的指导其的投资，并始终让投资人有一种很强烈的安全感。这一点要靠我们企业文化氛围的感染和通过培训提高团队的综合素质来实现。对前来咨询的投资人的需求分析是最重要不过的了。售后服务：俗话说：“打江山容易，保江山难。”！我们企业的品牌和投资项目，如何以“口碑”的形式在消费者中、房产行业中广泛的传播？靠的是我们的“售后服务”，也就是承诺的兑现和服务的跟进。我们企业的企业文化、诚信度、安全投资性都要在售后服务中淋漓尽致的体现出来。大多数投资人并不是很看重房产企业提供的售中服务，因为他们感觉到我是消费者，房产公司为我提供的需求服务是应该的因为他们有利益可求。但是最让投资人不放心的是：我们的投资项目在交接后是否象房产企业所介绍的那样稳妥？升值空间是否是按照房产企业所承诺的那样稳步爬升？异地按揭手续办起来是否会很顺利？房子竣工后的验收、交房、出租、转售等一系列问题是否都需要我不断的两地跑来跑去？我选择的异地楼盘物业是否真的会用心的管理？我的利益能不能真正的得到保护？ 这都是投资人最关心的。所以我们企业在选择合作商的项目上要慎重再慎重，这是决定我们企业是否能在“异地置业旅游房产”这个新兴行业中站稳脚跟最重要的一步。综上所述，我们要针对异地楼盘销售的售前、售中和售后服务制订严谨的执行办法，真正的为投资人提供最权威、最稳妥、最安全的投资依据。以上，是我从十个方面来阐述我的异地置业这个新兴行业的一点框架分析。因为自身