陌生客户如何成功营销成为大客户.docx

个人专访陌生客户如何成功营销成为大客户国内外资银行客户经理经验分享在理财经理的工作中，如果能成功开发并且营销到大客户，通常都归结于幸运或是运气。但是运气是只属于准备好的人，理财经理在日常工作中准备越充分，好的客户、好的销售机会降临的机会才会越多。Joery Joery曾在中国的某外资银行担任过客户经理一职，和很多外资银行理财人员一样，转岗至客户经理时手中基本没有客户，通过自己的努力，成功地把一个个陌生客户经营成自己的大客户。本文，joery就为我们分享如何通过半年的努力成功经营陌生客户的过程。愿意跟大家一起分享更多营销客户的小故事。下面所提及的大客户是我服务过，一次性投入的这么多资金来做我们银行产品，这是我经过大半年的努力与执着换来的，还记得那是一个风和日丽的日子，客户给我电话，说他过来开户，想买我之前推荐过一个产品，从开户，转账以及最后的签协议短短的2天时间，500万人民币，3年期的一款结构性产品，其余500万做资产配置，让我欣喜若狂，同时也为支行的整体开发营销客户上注入一股力量。回想起跟进这个客户，一点一滴如今历历在目。第一次陌生电话 专业形象给客户留下深刻印象该客户本人是东北人，乘着改革开放的春风来沿海城市，早期的创业积累了不少的资本，已是多家国内银行的贵宾客户，也是中国第一批接触资本投资市场的人。第一次与该客户通话是在2007年的年底。通过初步的接触，认识到客户的短中期目标暂时并没有理财的需求，但通过了解，该客户考虑到将来孩子出国留学，我意识到以后的营销重点会是子女留学的教育规划。身为外资银行客户经理，我之前所学的金融方面的知识还比较扎实，财经资讯的解读，尤其是对海外留学的信息的了解，所以第一通电话非常有效，给客户留下不错的印象，而且还主动给我留了他的E-mail。放下电话的那一刻起，我就意识到，他将是我的重点目标客户。我开始准备下一步的销售计划如何约他来银行见面。乘胜追击 发挥团队的合作精神三天后，我与该客户进行了第二次电话联系。稍作寒暄后，我十分诚恳表达想要去拜访他的意愿。可能出于多方面的考虑，也有可能对我不是很熟悉，该客户拒绝了我拜访他的要求，但是，我为下一次电话联系埋下了伏笔，我向客户发出邀请，邀请他有时间来我们网点看看。没过多久，我就与客户第三次电话联系。这次我把电话约访的时间选在周末，估计他不会太忙。在我的盛情邀请下，他答应来银行听听我们的投资建议。为了让客户感受银行的专业服务，我还特意请了分行一位资深的市场经理，和我一起见客户。我们一起详细地向客户介绍了目前的市场形势、我们银行短中长期具有竞争力的金融产品，而且，我们还重点讲述外资银行在海外留学理财的优势。这次的会面，我们就像久违的老朋友的一见如故，气氛很好，期间客户还主动谈起他的奋斗史以及对孩子的期望。双方彼此留下一个很深的认识，并初步建立信任感。屡屡受挫 坚持到底不轻易放弃再次与客户见面已是新年后，期间我坚持一定的频率给客户电话、发短信息，关心他和他的家人。而这次会面，是客户主动提出的，针对当时的市场环境，客户提出能否借助我们银行的平台投资港股市场，因为那时是港股入市的好机会。当时，客户记得给我出了两个问题：1、外汇汇兑的问题；2、“港股直通车”的政策性问题。由于政策对外资银行的限制以及监管层的严管，此项业务并不能办理。但我当时还是抱着一丝希望可以通过其他途径帮助到他。为此，我尝试过很多办法，也咨询了很多部门的同事，但结果不尽人意。最后我只能遗憾地告诉客户，无法办理业务。期间，我曾试图用银行新推出的产品去吸引客户，但是客户都跟我说他持有太多银行的理财产品，他不想再考虑投资同类行的理财产品。我感觉自己很受挫，有一段时间，我似乎不知道该如何联系和面对该客户。但是我告诉自己，既然客户拥有那么多的财富，肯定也需要布局他的理财投资版图。客户没有在我们银行投资的需求，只是暂时的情况。我鼓励自己：办法总比困难多不要放弃！我继续跟进该客户，随时准备好合作的机会。执著真诚 柳暗花明终感动客户我依旧坚持每周有2次左右与该客户电话联系，或是短信问候。也继续帮他留意孩子出国留学一事，甚至孩子将来选择的海外前5名的大学和相关就读的好专业我都有去收集。机会终于来临。2008年5月初，由于市场比较低迷，在震荡盘整的状态中，我给客户电话沟通市场的基本状况后。告诉客户最近花期银行的投资部门有关于目前市场环境下推出的一款结构性理财产品，由于是针对大客户，并且还有额度的限制，让他可以做一个参考。而且还把产品的结构，认购额度和投资时间都详细地做了解释。3天后，他主动给我电话表示对该档产品有投资意向，并最终确定认购金额和相关一些细节。客户到其他银行转款时遇到很多困难（国内很多银行都有挽留机制），但是由于各方合作与协调下，最终还是赶在产品截止销售之前完成了销售流程。到目前为止，我的这个大客户已经成为顶级贵宾客户，对我贡献很大，而且还成为朋友，他经常与我分享他的创业成功的故事与经验，以及为人处世的道理。从陌生的客户到我的顶级客户，我感悟到：1. 要有积极的心态。失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同，积极的心态就是相信自己，享受工作，有强烈的成功欲望。这短短的半年的跟进情况，让我感受到：你的积极心态是可以感染到客户，哪怕一句言语，一个微笑就足已。同时，也在不断提升我们的人格魅力。2. 要有火一样的热情。热情是一个人最重要的财富之一，热情可以赢得客户，以及“疯狗般的执着精神”，当初有机会接触到客户，就是不断的拨打电话联系，几乎保持每周都跟客户积极的沟通并加以情感的维系，不断取得客户的信任以及挖掘客户的需求，耐心等待合作的机会。3. 要有一颗真诚的心。真诚交往，关注细节。我非常喜欢倾听客户讲述他的人生故事，从中挖掘我想