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国际市场营销调研最终稿 一、调研背景（一）项目简介技能达人“一加一”这个项目，具体操作如下制作一个网络交易平台，但交易的内容是技能，通过专家评定，实名认证等方式，确保技能真实性的前提下，我们的平台为那些需要寻求帮助的人，推介可以帮他们解决麻烦的“达人”。 （二）调研背景社会信息化的发展，每个人都有自己擅长的技能与不擅长的领域。 社区群体化的成熟，让人的联系紧密，很多人经过长年的锻炼，积累了丰富的经验，而得到某个领域真谛并且在某一领域非常专业。 为了让人们自身的资源得到充分利用以及弥补自身的不足，我们作为连接不同人群的枢纽，开发建立一个新型的网站平台使技能沟通捷便化，使人们全面发展，更好地适应社会。 二、调研目的当下，咱们正处于一个信息高速发展的时代，在这互联网充斥着每一个角落的世界当中，各种各样的网络交换模式顺势而生，许多商家改变了传统的经营模式，仿佛任何的一切都与网络息息相关了。 淘宝，亚马逊，当当网这些网络交易平台我想大家都不陌生吧?他们都是老牌的网上商城了。 那么，有没有人想过技能也一样可以通过网站来交换咧?这不但能够为人们提供多一个解决困难的途径，而且网站提供者还能从中转从一小部分类似中介佣金的费用，这一举两得的想法是否可行呢？人们会不会对这个项目产生兴趣呢？这个学期，我们在学习国际市场营销学这门课程的过程中，选择了对技能通过网络平台交换的项目实施可能性的调研，在王老师的指导下，我们采取4C模型，从这项目创立的成本、顾客、便利以及沟通方面进行了综合分析，为这个项目的可行性提出了我们的拙见。 三、调研方法（一）、原始数据搜集方法 1、询问法面谈询问问卷法问卷调查法是市场营销调研中较常用、较有效的方法，是搜集一手资料的最普遍的工具。 通过发放网络问卷，我们大概掌握网站发展的方向及重点研发对象和目标，了解到市场的需求及消费者倾向，我们通过设计与我们4C模型的研究因子有关的问题，为分析提供一手数据资料。 面谈询问调查从调研对象的选取，到最后的确定，都是通过面谈询问这个方法。 我们主要与将要服务的消费对象进行直接面谈询问，保证我们的询问对象体现模型的按年龄，按需求等符合问卷调查方向的分类的调查，为我们的问卷调查提供更有深度及准确的检测答案，为分析提供指导性方向。 2、观察法自然观察法在广佛地区的日常生活中观察其对技能的需求度及愿意提供技能帮忙的热情度，同时观察在网络上的需求度及消费市场的可行性。 设计观察法我们的研究成员设计了一个场景，扮成需要找陌生人帮忙，是否在网络上有人愿意提供帮忙及怎样实现身份验证等可信度问题。 （二）、网上营销调研 1、在线查询法在线调查法是获取第一手资料的最常用的调研方法。 我们通过在问卷星上向被调研者发放包含链接的相关信息，同时快速回收数据得到相关信息回收。 2.搜索引擎搜索2.搜索引擎能及时发现我们所需要的调研对象内容，并提供相关的市场信息等有关的调查资料。 我们主要用百度，谷歌，新浪等。 四、理论模型 五、调研的流程及进度表时间xx-4-13地点网络QQ人员全体小组成员事项 1、确定项目具体名字，明确研究问题 2、讨论采用哪一个理论模型 3、设计出问卷 4、整个流程走了一遍，把调研报告初稿总结出来 1、纠正模型的概念，并设计出合理模型 2、细分模型xx-4-23SJ1-413全体小组成员xx-5-15户外全体小组成员 1、设计出问卷，探讨问题的合理性 2、调查问卷的时间 3、在问卷星上做问卷调查 4、设计访谈问题 1、问卷信息 2、分配人员分析问卷 3、分配人员进行访谈并记录 4、最终工作日程的限定 1、综合分析每位成员的访谈信息xx-5-19网络QQ全体小组成员xx-5-26网络QQ全体小组成员 2、访谈记录 1、讨论调研报告最后稿如何撰写 2、纠正之前所犯错误 3、对数据进行再一次分析，纠正过往错误xx-5-311教长廊全体小组成员 六、工作分配人员安排二手资料搜集黄冠梅黄沁怡（国内外技能网站营销经验）黄敬珠黄嘉威（网站设计指南资料）原始资料搜集黄敬珠黄嘉威（问卷编排路人面谈询问）黄沁怡（亲友面谈询问）黄冠梅（学生群体面谈询问）预算分析和黄冠梅黄嘉威（预算成本及时间）黄沁怡黄敬珠（筛选分析数据的合理性真实性）网上调查黄沁怡黄冠梅（主要集中在各种网民流量大的网站发放调查问卷，如q群，并及时反馈信息。 ）黄嘉威黄敬珠（主要集中在微博，微信等媒体进行问卷发放调查问卷，并且注意确定调查人群的广泛性，及时跟进。 ）问卷分析黄沁怡（明确问卷问题定义及问题范围的规定，大概题型设计。 ）黄冠梅（具体相关的问卷调查问题分析及设计。 ）黄敬珠（重点分析网上调查的具体实现形式及实地调查的地点位置）黄嘉威（对问卷的问题最后审计及不合理问卷的筛选）会议记录黄嘉威黄敬珠报告及撰写黄敬珠（模型修正）黄嘉威（排版整合）黄冠梅（调研方法流程）黄沁怡（预算分工）网页设计黄嘉威（主要确立网站的设计主题理念，结合分析的问题进行网页的链接和用户管理的设计和开发，确定网站的确立能够充分反映客户需求。 ）黄冠梅（联系相关的技术指导，对网站及服务器等技术问题需找技术帮助，联系相关技术人员完善网站。 ）第二部分调查报告正文 一、4C分析（一）顾客顾客模型地理细分广佛地区人口统计细分年龄、性别、职业、教育心理细分生活方式、偏好 1、地理细分地理细分就是按照消费者所在的地理位置、地理环境等变数来细分市场，然后选择其中一个或几个子市场作为目标市场。 地理位置。 广东位于我国东南沿岸，广州则是当中的现代化大都市，因为消费者的需求旺盛。 广州由于改革开发以来，经济得到飞速发展，特别是在xx年，广州成功举办了16届亚运会，刷亮了国人的眼睛之余更是引来世界各国的关注。 佛山相对广州而言稍逊一筹，但近年来广佛同城，佛山也有了相当大的变化，而且佛山也有着相当大的潜在市场。 所以选择广州与佛山作为我们项目的主要试点城市。 地理环境。 广州与佛山都是平原地区，气候温和。 人们日常生活来往都比较方便，即使要在室外进行我们的技能交换方案，可以方便快捷的。 2、人口统计特点细分年龄。 按照年龄的大小，可以分为6个年龄阶段的人群，如婴幼儿、儿童、少年、青年、中年、老年。 处于不同年龄阶段的消费者，由于生理状况、兴趣爱好不同，对商品的需求也不同。 随着社会经济发展及居民收入水平的提高，各阶段消费者的需求发生了巨大变化，这是国际市场细分不能忽略的因素。 而我们的人群则是注重在青年与中年人之间，因为我们项目是关于网络上的，因此我们的问卷集中在网络上派发，而可以解除到网络问卷的一般都是青年和中年人，幼年和老年人接触网络的机会不多，因此不作为重点调查对象。 具体数据如下性别。 性别细分一般是运用于服装、理发、化妆品和杂志的领域，就如杂志市场是一个恰当的例子，女性关注的问题与男性不同，男性关心政治、军事和体育，而女性关注娱乐和休闲。 然而，我们技能交换这个项目，我认为也和性别有关，因为女生和男生需要帮助的方面也不同，男生可能需要帮助的是一些细腻的活，就如补衣服之类的；女生就可能需要帮忙干重活或者技术活，就如修电脑，搬行李之类的。 因此，我们项目也要按照性别进行细分，具体数据如下职业。 （与收入挂钩）不同收入水平所具有的消费欲望的欲望和消费能力有很大不同，在汽车、化妆品、旅游和服务行业尤其明显。 中等收入的消费者群体在旅游、文体方面的支出较多，而低收入消费者群体在食品、服装方面的支出多。 不过这一个选项，我们侧重点不在于人们收入多少，调查人们的职业是为了了解有什么技能适合用来交换的，而且哪一项特长的人群比较多，因此还是要调查一下人们的职业，具体数据如下教育程度。 这个细分是出于便于我们来估计对这个项目感兴趣的人，有多少能提供有效技能的，如果受教育程度越高，我们初步估计为懂得技能可信度越高，懂得的技能也是比较多的，具体数据如下 3、心理特点细分生活方式。 不同的生活方式决定人们对不同产品的偏好，同时，人们消费的品也反应他们的生活方式。 例如，银行家、企业家、政府要员和影视明星购买轿车要讲究豪华、舒适，普通工薪阶层的人买车则主要考虑经济、耐用。 因此，生产轿车的企业可以按照国外消费者的生活方式、个性等心理变数将轿车市场分为时髦型、经济型、大众性、独特型等子市场。 我们认为，生活方式也会影响到我们项目的受欢迎程度，因为，不同生活方式的人有不同的选择方式，就如一个事事都独立完成的人，他在遇到问题是不会轻易寻求帮助的，相反，生活中依赖别人的人，那么遇到问题，他肯定会喜欢我们这个项目，他肯定会第一时间上我们的网站去寻求帮助的个性（偏好）。 情感冲动、独立性强、具有自信的人，与保守的、谨慎的、儒雅的人的偏好不同，许多商家正是基于消费者个性不同而开发出不同类型的产品，比如丰田公司的巡航越野车，就是专门针对那些喜欢旅游、愿意冒险的年轻人开发设计的。 我们这个项目就是为了那些热心帮助别人的人，和那些喜欢寻求帮助的人而设立的。 4、购买行为特点细分购买动机。 同样是每天刷牙，但不同的人追求的目标是不同的。 生产牙膏的企业可以按照消费者消费者所追求的利益这个购买行为，将国际牙膏市场细分为为了保持牙齿洁白，为了防止蛀牙、为了使口腔清新方向三个子市场。 例如，保洁公司推出有放逐功能的佳洁士牙膏，把放逐作为独特的销售建议，在市场上取得了极大的成功。 我们推出的是技能交换平台，交换的东西是技能，具有新颖性，因此，我们认为刚推出的时候，会吸引大量的年轻人进行尝试。 （二）cost（成本）成本模型宣传成本广告成本对于本项目的宣传，我们选择网易微博、新浪微博、qq空间、微信、二维码、百度贴吧、论坛作为我们的主要宣传平台，而人员就是我们4名组员外加朋友作为主要工作人员。 每天分3个时间段，由3明工作人员轮流负责宣传，每日工资按市场价算60元/天。 我们的预算是10人参与，即广告总成本为600元。 生产成本网页制造成本关于本项目的成本问题，我们需要考虑的主要是网页制作成本。 由于需要聘请专业人士为我们网页做设计，在这方便的成本是必须的。 下面这个明细表是我们通过网络数据库搜索得来的，经过多次对比与分析，我们选取了天津联讯网络工作室网页制作报价表作为我们确定成本的报价表，因为该工作室成品属上层，报价也在合理范围内。 下面表格是截取了我们需要的项目的报价方案。 天津联讯网络工作室网页制作报价表 1、设计报价项目内容说明报价形象页设计充分体现企业形象与网站风格的入口页。 基本元素包括中英文企业名称、LOGO、形象图片、网址、企业宣传语、以及其他版本页面的链接。 200元/页LOGO设计用于网站上的企业形象标志。 100元/个首页设计根据客户提出的需求方案或草图，进行布局设计与整体效果设计，出具设计稿图形文件。 100-200元/个特效页面含有由程序生成特殊效果的页面。 200元/页Banner设计4120*60像素、6秒以内Flash动画。 80元/个 2、内容页报价项目内容说明报价首页制作按照设计图稿还原，并优化页面和相应的图形，使页面的大小，静态页面在60K以内，动态页面在80K以内。 200元/页栏目页制作在栏目页模板里划分区域、填充内容、优化细节。 75120元/页内容页制作在内容页模板里填充内容、优化细节。 50100元/页 3、功能模块报价项目内容说明报价留言板商务论坛、BBS系统委托制作，风格与网站完全统一，新留言可同时发信到版主信箱。 论坛系统服务已经是互联网站一种极为常见的互动交流服务。 论坛可以向网友提供开放性的分类专题讨论区服务，网友们可以在此发表自己的某些观感、交流某些技术、经验乃至人生的感悟与忧欢，亦可以做为用户与商家交流的渠道，商家亦可在此回答用户提出的问题或发布某些消息300元/个1500-3000元/个记数器信息检索系统统计网站总访问量。 在WEB中，提供方便、高效的查询服务，查询可以按照分类，关键词等进行，也可以基于全文内容的全文检索。 支持对任意字段的复杂组合检索；支持中英文混合检索；支持智能化模糊检索。 150元/个350元/个搜索引擎供其他网站在线加注的搜索引擎模块，支持 1、网站在线注册,立即生效； 2、关键字搜索功能； 3、点击计数功能,同一I P点击多次无效； 4、在线维护，随时增删类别与网站2000元/个新闻发布与更新系统新闻类别动态管理，后台填加，前台实时显现，可按类别、日期、内容等关键字，对新闻进行查询，后台设置管理员维护界面，可对每条新闻进行，图片位置，实现图文绕字，可议之热点新闻，优先显示2500-4000元/个聊天室 1、委托制作； 2、有表情和动作； 3、有密谈功能； 4、可显示在线聊天者名单。 1800元/个起产品发布与查询系统产品信息类别动态管理，后台填加，前台实时显现，可按类别、内容等关键字，对产品信息进行查询，后台设置管理员维护界面，可对每条产品信息进行，产品图的增加、修改和删除，文字信息的增加和修改。 3000元/个数据库开发会员注册与管理系统网站访问流量分析系统网站整合其他定制服务提供友好的数据库查询界面，强大的后台管理系统，支持全文检索和模糊查找。 企业用户可以在网站上登记注册，选择会员的类别、查看的权限范围并成为预备会员，并提交到用户管理数据库。 待网站审核通过后成为正式会员，享有网站提供的相应服务。 统计计分析网站访问者的相关信息，使企业了解潜在客户的相关信息，是企业了解网站作用的相关凭证整合各部分网页，使网站成为统一整体。 2000元/个起2300元/个400元/个500元/个价格面仪服务器租用费用总成本13805元。 其中服务器租用方面我们选择一年作为试用期，动画设计以及启用都是按照单位为一计算的，所谓该总成本是最低成本，浮动价格在1380514000元之间。 服务成本产品咨询务成本、产品试用成本咨询成本主要是与工作人员的聘请费用以及培训费用有关。 考虑到一开始该网站只有我们4人外加一些熟识的朋友参与，所以该费用可以降到最低接近于0。 产品的试用成本由几部分构成工作人员费用。 该费用与成本费用一样，接近于0。 场地费用。 主要是用于会员日定期举行的现场交流会的场址租用。 佛山地区暂定三水广场。 广州地区则未定。 经过网上查询，我们选择了该场地作为参考之一。 即服务总成本在5000元/天浮动。 结论该项目实施的基本成本在1940519600元之间浮动。 （三）Convenience(便利)便利模型要点1.售前准备调研顾客的需求网站设计2.售中服务技能地理分类预约服务3.售后跟进人员跟进意见反馈机制4C模型的第三点“便利”，顾名思义就是将如何让顾客方便地使用产品提升到如何让顾客在使用过程中获得最多便利。 便利项的关键点在于减少客户的消费时间和精力，提升总体客户价值。 “便利“营销使得企业需要在品牌、与消费者的信息沟通、服务环境等方面不断完善和强化，在传播和营销策略上都在不断进行创新，同时强化了厂商之间、与消费者之间的互动，通过营销“便利”来使得交流、交易和互动更加方便，真正实现双赢。 在这部分，我们主要分成售前准备.售中服务.售后跟进三个部分来为我们的用户提供最大的购物和使用便利。 1.售前准备 （1）调研顾客需求要做一个成功的营销项目，最重要的了解顾客的需求并满足，为他们提供便利以此吸引他们。 所以对顾客的需要的了解是为他们提供便利服务的前提。 我们也为此进行了一系列的调研，主要包括面谈询问和网上问卷调查。 在面谈询问方面，我们分别采访了三个族群的典型代表，包括学生群体，年轻上班族和年龄在40-50岁的商务人士。 通过我们对这些访谈的分析，各个族群虽有不同的需求但普遍关注于网站的收费问题与技能交换时的方便和安全问题。 所以我们设定的一个月体验，让顾客亲自感受我们平台的优缺点，并提供客服建议平台以供顾客反馈以完善我们的服务。 同时设立各种不同形式的交换方式以适应各种族群的不同要求和各种技能的不同属性，如提供网络视频教学于空闲时间较少的上班族和电脑技能的交换，面对面交换于同地区用户与家电维修等方面的技能交换。 我们调研的重点是放在网络调查问卷上，我们回收了200份有效问卷，受访者覆盖了从10几岁到50岁的各个年龄层，问卷范围覆盖顾客意愿.需求.建议等各方面问题。 通过对数据的我们更了解顾客的需要并相对应实施便利服务。 取其中几道为例。 4、你喜欢用什么样的方式来跟网站的人达成技能交换（多项选择）A、直接网站留言，自动选择，信息公开B、通过验证对方身份，私聊达成协议C、通过技能评分等级自动安排交换对象D、通过地理就近原则来分配E、其他_分析该题目为多项选择题，因此，百分比总数超过100%从第四题问题可以得出数据，有64.6%的人认为需要先通过验证对方身份，再私聊来达成协议，这说明了人们对于安全问题还是十分重视的，只有通过身份验证才放心进行技能交换，这无疑会影响成本问题，这里会影响到时间成本及精神与体力成本，以及验证身份需要花费的物质成本无疑都会增加，但为了保障安全问题，这些成本都是不可避免的，身份验证这个是不能缺少的。 但为了加大项目实施的便利性，在售前就需要充分做足身份验证等鉴定工作，避免拖慢技能交换的进度及引起顾客等待的不满。 有大约40%的认为直接网站留言，自动选择，信息公开或者通过技能评分等级安东安排交换对象的。 这两个选项作为了人们的第二选择，还是因为安全比较有保证，因为都是验证了真实身份，以及评定了技能的。 剩下的通过地理就近分配和其他的，人们选择都比较少，地理就近自动分配的，人们可能是怕分配到的人不合他们的意思，因此这成为了第三选择，而其他选择的只有1.2%这都是一些需要特别服务的人。 从这题问题可以得知，想让人们进行技能交换要做到身份验证，技能验证，还要尽可能让他们自行选择交换技能的人，这才能让他们心满意足地进行技能交换，这些无疑会使成本增加，也会使得售前工作的人员招募中的工作量的大大提高，但是这些都是这个项目必须要保证的。 技能交换，人们最担心的还是安全问题，如果我们不能保证把身份验证，技能等级评价这些工作做好，一旦发生损害人身安全或者财产安全的事件发生，会使得我们的信誉大大降低，因此不管成本是否增加了，都需要确保好鉴定的工作，以及提供多种选择交换的途径给客户。 5、你怎么看待自己用掌握的技能和对方交换新技能的方式？（多选）A、一对一学习，更有效率，可以方便地协调双方时间B、可以有效利用自己已掌握的技能，通过教别人的方式巩固技能，同时又获得新技能C、可以省去高昂的学习费，何乐而不为D、担心对方的技能不够权威，还是选择专业的培训班保险E、可操作性不是很高F、不知道通过何种方式寻找合适的换客G、其他_第五题中，针对如何看到这种技能交换方式，有一半左右的受访者认为这种方式既能利用自己掌握的技能又能获得新技能，是谓双赢；而且一对一的学习更有效率，也省去高昂学习费。 只有20%的受访者认为该种方式不够权威，可操作性并不高并且对交换途径不了解。 由数据可见，大部分人还是对技能交换这种新模式表现出兴趣，而且着重于效率便利与资金节约。 所以针对用户的需要，我们的网站会主要着力于搜索的便利与交换配对的效率，如在搜索引擎上按技能种类.地区分类，以方便用户最快速度找到自己所需的技能来进行交换；同时设立一个以地区划分的聊天室，供同个地区的交换用户进行交流配对。 而对于其余受访者对网站交换不够权威的质疑，我们会设立一系列的技能评分机制，评估各位技能达人的技术水平，并授予其各种技能等级称号，用户可以按等级来选择自己交换技能的对象。 （2）网站设计网站的设计与运营出发点是提供便利吸引顾客以获取利润，而吸引顾客的前提同样是了解他们的需要。 所以网站的设计也是建立在上一点“调研顾客的需求”上。 从我们得到的调查数据分析顾客需求并结合实际情况，我们的网站主要会着力于提供顾客体验的便利，搜索的便利，交换的便利。 首先在顾客的注册方面，我们会提供一个月的体验期，这期间免认证，目的是给顾客一个自由的体验时间，对我们的网站有个了解再决定接下来是否有意愿参与。 经过体验期的顾客可以选择实名认证加入网站会员，实名认证是方便顾客在选择技能交换是更有安全保证，但对顾客的隐私决定会做好资料保密工作。 在搜索方面，我们会细分成各大类技能，各个地区，各种交换模式以方便顾客快速便捷地搜索在最符合他们需求的技能交换。 而在交换方面，我们会设立不同的平台来适应各种领域的交换方式如设立聊天室供用户交流以选择交换对象；设立论坛供技能达人发自己技能的教学视频和经验文章等。 2.售中服务 （1）技能地理分类在调查中我们也针对技能交换形式的要求进行访问，数据如下第八题中，人们对面对面交换技能的认可度达到76.4%，而网络视频则52.8%，户外机构则42.24%。 对于交换方式的实现方式，是可根据不同的技能有不同的安排。 如语言类的，则在网络视频中就可以实现交换，但如一些生活上的技能，如修水管，则需要面对面的教学才能实现交换。 而如今顾客更倾向于面对面的方式，那我们会增加需要面对面交换的技能品种，满足大众的需要。 依次到视频网络。 对于户外机构设置，我们的初衷是通过定期举办大型的交流节，邀请网站的会员参与，在交流节上会有不同种类的技能演示（如舞蹈、鸡尾酒调试等），最主要的是会有一些新技能的展示，会员对哪种技能有兴趣，则可以作出评价，我们会根据会员的意见定期在网站上补充新技能，争取从多渠道满足顾客要求，为其提供便利。 由于我们针对的营销地区是广州佛山这两个大城市，如果是面对面交换的话会带给顾客很多不便。 所以顾客在选择交换的技能达人时，可以通过我们的选项选择附近地区的达人来进行交换。 在每个区中我们会分别设置实践点来面对面交换的试点地区，并通过试点的反馈来完善面对面交换的缺陷。 （2）预约功能考虑到顾客的时间问题，我们会提供网站预约功能，即当顾客有技能学习需要可以在网站上进行预约，当有合适的技能配对时网站会发送消息（以短信或邮件形式）通知顾客并安排交换。 同时还可以预约热门的技能达人，我们会联系达人为其排出最合适的档期，给要交换的与提供交换的双方都能有最便利的交换安排。 3.售后跟进企业营销的竞争最终将体现在服务层面，而售后服务将是关键的一环。 从推销工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手段。 在追踪跟进阶段，推销人员要采取各种形式的配合步骤，通过售后服务来提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及效益。 如何在售后服务环节来创造更多的便利也成为我们需要完善的话题。 （1）人员跟进客服会进行轮班制以保证顾客在需要时能获得及时的帮助，处理消费者来信来访以及电话投诉意见，解答消费者的咨询。 同时用各种方式征集消费者对产品质量的意见，并根据情况及时改进。 （2）意见反馈在反馈方面我们会设立留言板与客服体系，供顾客咨询或提供意见以供我们的技术人员不断对网站已经完善。 同时设立与淘宝类似的评分系统，顾客进行交换后可以对技能达人进行评价和评分，而相对应的，达人也有积分机制，方便其他有意愿交换的顾客进行评鉴以做出最合适的选择。 所以，在模型的便利项，我们专注于全程都给客户以便利的体验。 售前调研顾客需求并在网站设计中尽可能达到他们对便利的要求。 在顾客使用的过程中，根据就近原则给顾客最方便的交换，同时提供试点与预约服务。 售后服务更是我们的营销重点，我们会安排客服给予顾客随时随地的帮助咨询，并及时接受顾客的反馈信息，争取让顾客在整个使用过程都能体验到我们时刻的便利服务。 （四）沟通(munication)我们通过互动、沟通等方式，讲我们的网络营销与用户双方的利益整合在一起。 沟通更注重的是能找到同时实现我们帮助用户并从中获利，而用户也愿意并且能为他们的学习而支付的目的。 变单向促销为双向沟通（munication），就是把单一的促销行为变为整合传播推广，其本质在于寻找消费者更易接受的促销方式，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地结合在一起。 沟通模型要点（一）沟通方式广告沟通，人员推销，公共关系促销，终端沟通。 （二）激励方式营业推广。 1.广告沟通与问卷调查广告是高度大众化的媒体传播方式，具有传播范围广、速度快、重复性好，并因充分引用文字、声音、色彩而极富表现力的特点，适合向分散的受众和众多目标顾客传递需要了解及宣传的信息。 一方面，我们技能达人一加一网站主要通过发放向公众发放宣传单形成消费者群体对于技能交换知识的初次普及及认可。 另一方面，考虑到网络的广告促销具有更广泛和具有很强的购买力，既基于本项目是开发技能网站，也是一种宣传方式。 网络广告的制作成本低，速度快，更改灵活，并且限制少，现我们主要在微博及人人网等社区型网络平台进行广告沟通，基于技能网站的服务对象是周边社区的有地理位置限制考虑及客户可认证性的规则，保证广告沟通的有效性。 通过主要是在网上发放调查问卷，形成了网民的互动，其服务的对象范围也更加具体话和规范化，所以在发放问卷的同时也是在和客户沟通。 因为我们主要是在网络上形成的业务交流，而能够在你网上填写问卷的调查的消费者是能够在网上进行技能交换等基本操作的必要条件，并且说明其对网络的熟悉度有助于我们的网站建设。 2、人员推销与问卷调查虽是一种古老的方式，但灵活、有助于建立长期信任与联系、能及时获得信息反映，因此，在我们的沟通中得到很好的运用。 针对客户的个性化期望和需求，我们应该与顾客亲密接触，关注客户的潜在需求和实际需求，一个一个的诱导出客户的特殊需求，然后进行客户需求分析，包括对产品个性化需求、对服务个性化需求、对价格的要求进行分析。 最后，拟定满足客户需求的方案以满足这些需求，例如通过调查得到其对某些技能有集中性的偏好需求，则的建设重点发展此技能的供给。 而不是从网站自身的角度出发，想当然的生产客户不满意的产品和服务。 为此应该改变原有的单纯的与客户交易的经营理念，客户的定制需求不仅仅意味着订单，而是重要的市场信息。 根据这些需求，改进原有的产品系列，开发更适合客户需求和市场的新产品，以更快的速度相应响应需求的变化。 例子 4、你喜欢用什么样的方式来跟网站的人达成技能交换（多项选择）A、直接网站留言，自动选择，信息公开B、通过验证对方身份，私聊达成协议C、通过技能评分等级自动安排交换对象D、通过地理就近原则来分配E、其他_结论通过网络问卷调查，更多人倾向于有公信力的在有身份认证等真实性的基础上的技能交换，所以针对客户的需求将重点保证真实性，这样为我们的网站建设提供规划方向。 第七题针对如何看到这种技能交换方式结论通过问卷调查沟通分析，了解顾客能够高度认可的经营模式，所以网站建设方向正确。 例子技能交换实现方式结论更多的需求者倾向去面对面，通过调查交流得到此结果我们将会重点满足客户的需求。 3、营业推广是指采用刺激手段，吸引顾客。 如采取赠样品、优惠券、以旧换新、减价、限期试用、示范、竞赛、折扣、商品津贴、合作广告、有奖销售等方法，均属此列。 我们主要采用电话询问礼物沟通，奖励主动留言，整个交流会的帮助，举办交流会和竞赛等。 这些方式能从积极与客户沟通的角度出发，加强与客户信息和情感上的交流。 这是企业保持老客户和开拓新客户的有效手段。 与客户交户学习的机制，以获取客户信息，清晰定义客户需求，并将客户的个性化需求和期望转变为具体的产品和特定的服务。 通过这种方法，客户被整合进入企业的价值创造过程，客户参与进入曾经被认为是属于企业活动的领域，其结果识形成一种合作系统，客户和制造商之间相互交流、协作，达到共同增加价值的目的.要与客户建立学习型关系。 大规模定制企业要根据客户的特殊订单进行生产，这客观上要求企业要仔细聆听客户的特殊需求和需要解决的问题。 而学习型关系指企业与客户之间进行频繁的交互以使企业能准确地了解客户要定制的内容。 选择最有价值的客户与之建立学习型关系。 据帕雷特法则，企业80%的利润20%的客户。 这就是所谓的客户生而不平等定律。 而学习型关系的建立需要较高的成本，企业只能与最有价值的那部分客户建立学习型关系。 而客户价值的评估的一种方法是估算客户的终身价值以及客户口碑效应带给企业的价值。 客户终身价值是把客户交易产生的预期未来收益按贴现率扣除成本后的净现值。 客户口碑效应指客户将企业的产品推介给别的客户而引起的购买行为.例1访谈记录受访者哇这么正的，就是像我们这样的也可以直接登记进去那个网站嘛？那这个网站要不要钱的呀。 采访者恩，我们的技能网站主要就是针对周边地区的技能交换的，有地理，年龄等信息的记录，可以很方便你的技能交换，你的问题也能够得到解答。 至于费用问题，我们的这个交换平台在开始的一个月内是的，每个会员都有试用期内的无限次使用技能交换，其实呢，这个试用期的目的是希望你能了解这个网络平台的运作，并让你体验交换技能的收获，一个月后是否继续使用是完全根据你个人的选择的。 结论通过对客户的体验，提高我们的客户范围，增加吸引力。 4、公共关系促销，应充分运用各种手段，利用能为我所用之一切关系，广泛开展公共联系（政治关系、亲朋关系、业务关系、协作关系及其它关系等）促销。 因此，要求我们的营销人员要充分掌握信息源头，分析出目标顾客，物色好关键攻关人物，予以重点突破。 对此我们主要是在朋友圈中进行口头式的宣传提高我们的口碑及信誉和可行性的肯定，让周边的社区人群形成对我们技能网站的初步认识及有浓厚的兴趣参与进来。 5.终端沟通，这主要是考虑实现技能交换，即是最后达成消费的方式的沟通。 为此我们设计了一些实现方式并且通过调查得出最终的符合大众的终端沟通方式。 例子技能交换实现方式结论客户的终端沟通更倾向于面对面的交流方式，所以我们的网站讲重点提供这样的可以让技能进行这样方式交流的实现形式满足客户的需要。 因此，我们主要从五个方面着手。 广告宣传是我们吸引用户的主要方式，能使我们的营销更好地实施；在整个技能交换的过程中，我们会用最好的服务态度接收用户及时的信息反馈；最后一点是我们会举办小型交流会，方便我们了解用户和用户彼此间的交流。 二、4C数据总结“技能一加一”竞争力分析因子归类影响因子主要指标数据表现影响结果（+、）外部因素顾客 1、地理细分 2、人口统计细分 3、心理细分 1、广佛地区经济发展迅速，顾客需求与购买力都是强烈级别的，是我们项目的支撑性因素。 （） 2、调查可知较年轻的人群是我们的主要接受者，这与我们初定的目标人群有偏差。 中等年龄等高收入人群对我们的项目的兴趣一般，所以对我们的项目是个考验。 （） 1、不同人的生活方式都不一样，所以会有不同的需求。 正是由于他们有这样的需求，促进了我们项目的确立。 根据不同的偏好，我们会设定不同的技能安排，所以对我们的竞争力有正效应。 （）（）内部因素成本 1、宣传成本 2、生产成本 3、服务成本 1、广告成本本项目的广告主要通过一些的通讯工具传播，从这个方面来看，广告成本的支出相对较少。 而且通过替其他企业打广告可以引进资金，所以是正效应。 （） 2、生产成本主要是网页制作支出，该成本是本项目的主要支出成本，数额相对较大，所以对竞争力有削弱作用。 （） 3、服务成本服务主要由我们主办人负责，成本相对比较低，而已我们的尽职程度是强烈的，对竞争力的影响显然是正效应。 （）（）便利 1、调研顾客需求 2、网站设计3.售中服务4.售后跟进服务 1、只有5.59%的受访者表示对技能交换网站完全不感兴趣，过半受访者表示技能交换是双赢与高效。 （） 2、42%的受访者愿意通过网络寻求帮助。 针对客户需求提供体验的便利，搜索的便利，交换的便利。 （）3.76%受访者最接受面对面技能交换，网站采地理就近原、（）则，（）4.设立客服与留言板供顾客反馈以实现便利服务。 （）沟通 1、沟通方式 2、激励方式1通过网上问卷调查，关于技能交换实现方式，76.4%的人倾情于面对面的技能交换，这对于我们技能主要是在网络上进行交换的方式有些抵触。 （-）2 （1）在调查分析后，对如何看到这种技能交换方式的问题中，相对于担心对方的技能不够权威等操作性不是很高，不知道寻找合适的方式的比例较低，顾客反映出超过50%的相信这样的技能交换一对一的学习更有效率，更能协调时间，可以掌握技能，说明我们在顾客沟通中能够体现时效性，同时能带给顾客带来满足感，与顾客形成良好的沟通.（） （2）在关于你喜欢用什么方式来跟网站的人达成技能交换的。 有64.6%的人希望通过对方验证私聊达成协议，同时有41.61%的人希望网上的留言是信息公开的。 这与我们的网站建设是建立在公开及信息认证话的平台理念上的沟通达成一致，是我们与客户沟通的重要方式。 （+）（）4C总结以上是各个4c（顾客，成本，便利，交