2011年推销技能实训报告.doc

2011年推销技能实训报告思念食品有限公司是中国最大的专业速冻食品生产企业之一，公司的品牌影响力、生产能力、销售总量均位居全国同行业前列。思念公司以高品质的产品、严密的质检手段、严格的管理在10年间打造出了“思念”这一优秀品牌，这次我们的推销课实训就是和思念食品这个公司有关的。老师事先帮我们联系好他们，我们的任务就是去漓江以东的各个地方推销思念汤圆和水饺。我们事先自由组合，几个人一组。经过一周的实训我收获的很多，我们组员的成绩虽然不是很理想，但是在整个过程我们都想尽各种各样的方法去完成我们的工作。我们在意的不仅仅是卖出多少包的水饺，而是感悟着一次实践的种种收获。第一天我们去领完宣传单以及了解具体的工作。等到一切的事情了解完后我们就开始每个组各自去找自己认为会购买的顾客去推销自己的产品。我们连锁的主要任务是针对一些企业春节发福利或者政府部门去慰问贫困家庭、老人需要买东西，可以推荐他们考虑我们的思念产品。汤圆、水饺没包的价钱不是很高，在这样寒冷的天气里一家人窝在家里煮个汤圆吃也是一种不错的选择。汤圆也以为这“团圆”，临近春节之际送汤圆预示着一家人团团圆圆，对于企业年终发福利也是一个很好的选择。刚开始出发的时候大家都兴致勃勃，对自己、对产品都充满了信心。我们小组共有4个人，一边憧憬着订单的数量边在街道两旁找适合的企业。刚开始我们把主要的目标定位于中型4以上的超市，因为超市里有冰箱，又靠近居民区。即使既有冷冻产品的工具又接近顾客群体。我们沿着理工大学后面出来一直往六合市场方向前进。在经过的超市时都会上前查探其有没有销售冷冻食品的条件，然后就主动跟他交谈，表明自己的身份，说明来意。但是现实永远没有想象的好，走了好几家超市才发现里面卖的汤圆、水饺零售价只是7元每包，而毛老板给我们定的推销价格是6.8元每包。于超市的相比就少了两毛钱，我们完全没有价格上的优势。零售价尚且7元，商家们何不直接去毛老板那批发，这样价格上绝对比我们给他们的价格低。而且在那一片区域基本上都被毛老板占领了，很多超市都有销售思念汤圆、水饺。经过这一番的市场调查后我们决定改变策略。把主要目标顾客定位于中小型企业，超市这个已经没有优势。组员里商定好计划后就开始往我们的新方向前进，我们沿着三里店的方向一路寻找过去。刚开始大家都不敢上前去询问，总在心里想人家不会理你的，再走走找下一家吧。就是抱着这种消极的玩玩的心态我们就一直走着，我们开始觉得这样的方法不对，这样继续走下去永远没有订单主动找上你的。如果想完成好这一份任务，我们就必须胆大、心细、脸皮厚。不试过永远不会知道结果怎样，试过了不一定得，但没试过就肯定不得。我们决定进一家汽车修理厂试试，进去之前我们就在外面先想好进去后要如何介绍，这样确保别人可以更清楚的了解。准备工作做好后我们就互相那个给自己打打气进进去了。进去后走过来一个中年女人，我们先向她问好，然后向她表明自己的身份。询问她负责人在吗？后面的话还没有说完她就打断了我们，直接说不在不在，这里没有负责人，你们去别的地方吧。我们只能灰溜溜的走了，虽然前面在心里有想过进去之后别人不一定给你好脸色看，不得就走憋没什么的。但实际上真正面对人家那种不耐烦、厌恶的表情还是觉得很受打击。多么容易激起的信心又被这样一盆冷水浇灭了。不过我们又相互的给自己打气，相信自己不会给这样的一个小小的挫折就给打败的。带着这种安慰和不甘我们继续奋斗着，那一条路都是汽车修理和保养的店，尝试了那么几次还是一无所获。这样来回需找、走路时间很快就过去了，走了一天的路大家也都疲惫不堪了，决定回去休息，明天继续。回到学校听见专业里的人谈论一天的成果，有好几个组都下了订单。他们都很棒，我也觉得我们该努力了。别的小组也许经过第一天的无收获开始不想继续了。但我却一直不想放弃，不想被别的组遥遥领先。第二天我们也是早早的出发，往企业多的地方出发。我们沿着环北二路一直往下走着，不熟悉桂林地区分布的我们只能一直走着，慢慢寻找。最后我们发现我们反向错了，走了好久都没有适合的企业适合我们推销的，经过这样往返的路程我们又回到了原点。下午我们走进了一个穿山街道办事处。我们进里面去找那里的书记。前面去那些修理厂那里的员工也许素质不是很高，拒绝别人也不会委婉的拒绝。这次我们进去的是一个政府部门，心想里面的人素质应该会比较高，就算拒绝也不会说太难听的话。进去后我们询问了他们年终有没有发一些福利的，书记好像很紧张，觉得我们也许会是来调查的。一直在不断的强调现在都是阳光工资，完全没有福利的说法。关于去慰问一些无保户的事情他让我们去民政处问。民政处给我们的解释就是这些慰问物资都是由上面统一发放下来的，上面给什么物品就拿什么，他们这里没有采购部的。现实的社会就是这样，社会上的人太圆滑了，总是有各种方式去解决这一类的问题，避免自己说错什么话会引来麻烦。我们这些在学校这个象牙塔里被保护的好好的大学生最缺少的就是这种锻炼。在面对不同的顾客的时候交谈的方式于表达的技巧这些也是非常重要的。通过这样一个简单的实训更多的是让我们在实践中去运用我们学到的推销理论与技巧。学会如何去与人交流，如何根据你的产品去定位市场，在不断的过程中了解推销的技巧。在这几天的实践中，我们都很努力，但成果并不是很理想。也是我报名参加了22号去联达的促销，希望可以通过促销更进一步的提高自己的推销方面的能力。在暑假的时候也有去打过兼职，大多数也是关于促销的，在促销上我觉得自己还是有足够的信心。那一天我们在联达那里包了一个早上的礼物，为平安夜与圣诞夜的活动做好前期的准备工作。大家兴致很高，都期待着活动当天的热闹场景，但最后却因升本关键期间，外出危险怕影响升本而取消了。虽然有点失望，但不得不说这短短的几天的实训我收获了很多。在促销过程中会遇到不同的人，他们会用各种各样的态度来对待你，这就要求你有很强的应变能力。要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定，所以在工作过程中也遇到了很多麻烦，但我们从没放弃。在实训期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。虽然开始认为推销产品不是一个太难的事情，但是亲临其境或亲自上阵才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实训期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。推销是一门很深的学问，要做好一名推销员需要具备很多能力。我们要熟悉自己推销的产品的特点，优点、缺点、价格、品种、规格等等，尤其在顾客面前要显示对产品非常熟悉，用我们的专业打动顾客购买；促销要讲究方法和策略，要随时总结经验，不断提高，一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境；推销自己比推销产品更重要，让顾客接受你，相信你，就是推销成功的保证；要具备良好的服务精神和服务态度；要作好计划安排，提高时间的利用效率；研究客户心理，不同的顾客要从不同的角度推销，了解顾客真正的购买动机。学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 也许以上的总结还不过全面有过于形式化，要想成为一个好的推销员，仅仅凭着几天的实训是远远不过的，那些看起来简单的道理在实践的时候就会状况百出，我们需要的是大量的实践，不断的总结经验。推销就是要达到双赢的目的，你要想好一个可以双赢的办法并让你的客户接受你的方法，这就是一门学问，也可以说是一门艺术。真正的推销并不会如此简单，推销往往不是一次就能完成的，需要和客户经行多次的沟通，而结果也不一定是成功，这就需要我们不仅要有智慧、耐心，能坦然的面对失败也是一种素质。作为一个缺少社会经验的大学生，人情世故是我们最难学的东西。在当今社会上，你需要建立自己的人脉，需要结交很多的人，这就需要我们懂得如何和别人相处，如何取得对方的信任和支持，懂得人情世故不是让我们学会狡诈，是要我们磨掉刺人的棱角，学会圆滑的处理一些事情。例如对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑，同时想办法解决问题。同时我们需要良好的心理素质，被拒绝、被冷落、被挖苦会经常碰到，如果你的心理素质差，绝对无法承受这些压力。平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行当里，经验和能力比理论更重要。有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。身在一个团队当中我们就需要考虑全局问题，不要以自己为中心而不听取他人的意见。一个好的团队往往会让你事半功倍。一个团队一起行动，团结是很重要的，很多的时候是需要大家一起商讨，拿出大家都同意的方式去解决。在这几天的时间，我和我的队员们相处得很开心，从他们身上我也学会了很多。在这里我也要感谢我的队友们，一起为一个目标奋斗的心情是无法用言语来形容的，我们付出了也收获了，可谓是乐在其中