开拓市场铁律---给各高管CEO.doc

开拓市场铁律-给各高管/CEO在开拓市场的路上，除了策略、利润、客户、风险这些关键词以外，还会有其他鲜活的东西。比如，你会和大家一样遇到困难，你会被人不理解，你会失落.这都是我们必须经历的。大多数人的开拓市场梦都会和我一样，遭遇一段很没落的时光，经历一段寄人篱下的磨砺。你会常常在深夜里感慨-英雄无用武之地！今天我们不谈策略，不谈技术，不谈招式，我们只谈心法。作为一个开拓者，我们一定要遵循以下的基本铁律。否则，所有的开拓策略，只能帮助你一时得势，但是从长远看，却会害了你！开拓铁律一：永远站在对方的角度思考！你的所有开拓营销沟通和活动，都必须100从对方的角度思考。对方之所以跟你合作，包括对方之所以购买你的产品和服务，是因为你给对方创造了价值，你怎么给对方创造价值，是对方说了算，你需要进入对方的世界，你才能了解这个价值。很多人开拓市场，都自以为了解客户的需求。他们会告诉你很多道理，为什么我的产品应该深受欢迎，为什么我一定会成功，是因为市场巨大，为什么我要做这个事业，是因为这东西铁定能帮助顾客。错！大错特错！再完美的理论，也无法代替客户的投票。你需要知道的，不是理论上的一定，而是确确实实的数字。你必须用数字的追踪统计，来说明你的产品是有价值有市场的。你创造的价值有多少，不由你来决定，因为决定权在客户手中。你必须虚心的进入客户心中的世界，了解他们的需求和反馈，并且耐心的进行测试。在营销的世界里，没有我，也没有我的理论。一切都只是客户的需求，而你则通过测试和数据，掌握这种需求！开拓铁律二：你有责任为客户树立更大的梦想和格局！为对方产生结果贡献价值，促成对方最轻松最快速的实现梦想，是你一切营销的终极目标。你知道，客户的梦想是一个过程，是一个流程，你在这个过程中发挥的作用不是一个点，而是一段的线，你的作用不是一维的，而是多维的，你有责任为对方描绘这个梦想，因为对方虽然有梦想，但却无法用语言去描绘，你需要为他描绘。你必须有比客户更大的梦想和格局，你才能有效的为他们提供服务。如果你的格局只是帮对方学好英语，找一份好工作，那么企业家级别的客户就不会进入你的市场；如果你只是传授推销技能，那么白领就不会成为你的客户。你必须告诉你的客户，你是他们梦想的阶梯，在这一级阶梯后面，你还能提供更多的帮助，帮助他们走的更高更远。开拓铁律三：你对结果负责！企业之所以存在，是因为他们提供的价值。否则，越是赚钱的企业就越是骗子！在你赚钱之前，你必须确保你有提供价值的能力。因此，你必须保证结果。提供零风险承诺是你的责任，更是你的义务。从现在开始，每一个人都必须想办法设计你的零风险承诺，每一个人的产品和服务都需要有零风险承诺。如果没有，你就有侥幸的心理，或者你有蒙混的心理。你要希望对方去追求结果，即使对方不这样想，你也有责任站出来，为他设计一个衡量结果的方法和标准，这样他会更加地珍惜你，更加地尊重你，他会更愿意为你的产品和服务付出更高的价格。从现在开始，如果你不能接受零风险承诺，也很难有资格继续学习分享我的顶尖成功资讯。开拓铁律四：提供一个无法拒绝的成交主张！你永远不会考虑说什么才能说服对方，你始终问自己， 做什么才能让对方明白购买你的产品或服务是他唯一合理的选择。以前的销售，人们需要考虑我怎么说才能说服他。这样的销售是非常吃力的，非常累的，你应该考虑，如何才能让对方明白购买你的产品或服务是他唯一合理的选择，你需要教育客户，你需要给予客户价值，让对方认识到购买你的产品是他最佳的选择。你必须提供一个令对方（目标客户）无法拒绝的成交主张。你必须解决对方心中的所有疑惑：风险大不大、价值够不够、是不是自己想要的、付款麻烦不麻烦.并且为对方提供足够的购买动力：超值赠品，十倍百倍于价格的价值，不立即购买即将错过的紧迫.开拓铁律五：贡献价值在前，获得收益在后！你永远不会等到对方购买后，才开始对他的人生和梦想贡献价值。你要迎上去，你的第一接触点不是成交点，你和客户的第一次沟通和接触，并不是他交钱的时候。在他交钱成交的那一瞬间之前，你已经贡献了价值，不要等到成交的时候才开始贡献价值。你必须像客户证明你的能力和价值。你要在成交之前，就通过实实在在的提供价值，来证明自己有成交的资格。提供价值的时候，对方已经在购买了，只不过到成交那一刻，才把钱放进你的口袋而已。开拓铁律六：永远都要关注客户的下一个梦想是什么！你绝对不能因为对方已经购买就停止对他人生和梦想贡献价值。即使他购买了，你还要跟随他实现下一个阶段的梦想，实现更大的梦想，你还有很多追销的机会。你不要剥夺自己赚钱的机会，更不要剥夺你的客户实现更大梦想的机会。这是你的责任，也是你的义务，你要帮助他们实现更大的梦想，你需要告诉他们，他们现在的梦想只是他们心目中一个更大梦想的桥梁和阶梯而已。你要制造大量的追销，为此，你必须进行新产品的研发。研发是考验你创造价值的实力。如果你的公司只有那三板斧，你就不配在市场上赚得更多。你顶多只能赚一点前端厮杀的辛苦钱。开拓铁律七：你必须为对方创造10倍的价值，才索取1倍的回报！你需要知道如何创造更多的价值，而不是我能挣多少钱。你需要思考，我怎么能够给对方创造更大的价值，价值，是你要思考的方向。教育你的客户更好的认识你的产品（以及与之相关的领域），是你的责任。你需要了解：有价值的教育是给予也是贡献。你应该意识到教育本身就是一个给予，你在帮助客户理解他不理解的事情，当他走进一个新的领域，新的阶段的时候，他会有困惑、迷茫，不知所措。通过你的指导，你的教育，他的梦想变得清晰了，他能够聚焦到最重要的事情上，这过程本身就是给予，也是贡献。你必须让对方能够轻松的、快速的、方便的购买和使用你的产品或服务，并从中受益。你的产品和服务可能复杂，但是如果你附上说明书，它就会变得容易，客户也更有可能去使用。这就是一种价值的给予和创造！所以你要思考，你要走进对方的生活，当对方在接触你的产品和服务的第一瞬间，到他最后能够从这个产品或服务中获益，这整个过程中，他有什么样的困惑，需要什么样的工具，需要什么样信息、教育，你必须能够提供。开拓铁律八：让客户认识你，成为他一生的荣幸！你必须让对方发自内心的感到，认识你和你交往是幸运的，也是快乐的。你希望让人家觉得跟你交往是件很快乐的事情，你不要制造很多的麻烦，当你做零风险承诺的时候，你必须兑现！你必须让别人跟你的交往变得容易，变得快乐。你需要这种愉悦的感觉。你不能欺骗你的客户，更不能轻视你的客户。你不应该把客户当作是你的摇钱树。你的客户是你生命中的贵人，反过来也一样。我希望你关注客户的终生价值，因为唯有关注客户能为你带来的整体价值