福兴生物科技2012年发展规划报告.doc

优势重组，二次创业，科技福兴，活得更好【福兴生物科技2012年发展规划报告】凡建功立业，带着理想创造新公司，总会被无情的市场磨砺队伍的意志力，大部分企业在这个时候容易迷失方向，动摇信念。现实困难情况不断干扰，很多人看不清形势，死掉了；千头万绪的事务纠缠，领导层如果缺乏坚定的魄力，也死掉了；面对其它新的诱惑，选择放弃了，鲜有创业型公司离得开三年倒闭怪圈。借用马云的一句话：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大多数人死在明天晚上，见不着后天的太阳。我们经历了极不平凡的2011年，回顾过去，总结经验，盘点基础，计划明天，展望未来，编辑本报告，从八个方面安排2012年工作刚要，组织二次创业，宏图展望2013年。一、总结过去，寻找福兴创业发展之优势，运用在二次创业的市场管理中，避免再次失败。1.从无到有，我们走出一条独立自主的创业之路。通过代理销售（同仁堂御品）和早期使用（黄帝养生堂）专卖店名称，借助北京同仁堂三百多年历史品质、功效和养生堂的知名度，起步时运用了借势的商业运作手法，快速地在莞城市场建立了客户和市场基础，给客户留下了似曾相识的印象，拉近了公司以客户的距离。创业之初，福兴始终贯彻（有基本生活保障，有学到东西，有明确的发展前景）三有原则，符合了年轻一代之就业观，吸纳了不少有为青年加入公司，快速壮大了福兴的员工队伍。同时通过组织丰富的拓展活动，创业初期，员工队伍是比较快乐和稳定的。引进御皇水机和台湾张总组织的业务教育，帮助我们训练了很多营销基本功，初步确立了福兴往后市场营销的先进性。譬如：扬善于公、归错于私；一日五访；体验行销和口碑介绍；三年返还等等，为福兴植入的营销理念始终优于同行业。同时，通过与同仁堂和台湾产品合作，逐步为福兴植入了产品综合竞争优势的核心基因：品质。因此，福兴在产品选择上，坚持必须符合（安全性、有效性）的原则，也为我们后期发展确立了产品方向。输赢这本书倡导的催龙六式让我们找到了（以客户需求为中心）的业务开展指导方法，我们针对本行业特点修改部分内容之后用六脉神剑的名称，运用在日常销售过程中，获得良好的效果。根据客户需求和公司发展需要，公司门店名称在09年下半年统一改为长寿之家并花费资金注册下商标使用许可。为符合消费者审美习惯，我们对专卖店设计进行多次修改，慢慢形成了现在（经典装修风格+现代科技感）的统一CIS企业识别系统（MI理念识别+VI视觉识别+BI行为表现），加上咸鱼茄子煲生产线理论，使福兴公司逐步建立起组织架构和系统运营方法，走上较快的连锁发展道路。纵观以上内容，福兴发展之路的核心就是“学习”之路，总结过去，是为了更好地发展未来，二次创业的规划当中，绝对离不开“学习”二字，我们坚持开放学习的心态再次创业，必将减少失败，提高成功系数。2.试错太多、一切与资金为中心、拔苗助长式的高投入催动高成长、不按商业原则办企业、不按数据评估的“人性化管理”，为福兴资金紧张埋下极大隐患，自2011年10月26日宣布停止募集资金和分期偿还债务后，摧毁了福兴三年时间分红七八百万而收获的资金信誉、员工受到严重影响，大量流失，也间接影响了产品信誉，直接影响销售工作正常开展。因此，2012年发展思想的前半句是“优势重组，二次创业”，在福兴还有灵魂精神、还有骨干干部、还有基本运营基础的时候，抛弃迷茫，面对困难，结合福兴“做有良心的人，做有功德的事业”训诫，重新拟定新的发展方向和步骤，充分利用我们的学习能力、进口产品的品质和科技含量优势，再次舞起创业精神，一切向前看，打造新福兴。二、二次创业，抓住“两个队伍”建设，坚持走好“群众线路”。1.员工队伍建设和核心客户队伍建设同样重要。1）.员工队伍建设。福兴创业初期，运用“三有原则”发展思路，吸引不少有野心、有理想之士加入福兴队伍，人员在数量上逐步增多。这个阶段，我本人将大部分非工作时间投入到与员工共同相处上，通过朝夕相处，做到“领导了解员工心声、员工了解公司愿景、领导员工共同规划梦想”的状态，走好了员工的群众线路，做好了员工的服务员。可以这么认为，当时福兴的队伍是有理想、有激情、可以吃苦的；业务水平虽然不高，人均产值却不低。随着队伍的壮大，管理层脱离了群众线路，少了三同原则,出现很多不好的现象，严重损害企业发展，埋下了失败的根源。我们提出二次创业，员工队伍建设是成功与否的基础。古人云：以铜为镜，可正衣冠；以史为镜，可知兴替；以人为镜，可明得失；以法为镜，可断曲直。员工队伍建设，行政部门务必A.组织公司历史学习、B.举办压力测试、C.树立明星员工典型、D.分享正确人生观、E.培训法律事务、F.搭建学习氛围。人性化管理对带领小队伍很好，但是，主观因素影响太大，要想发展壮大必须重视纪律的执行，“团结、紧张、严肃、活泼”军队八字方针适用于我们员工队伍的建设。2）.客户核心队伍建设。如何调动老人的积极性，充分发挥他们的组织经验和影响力，为福兴发展做贡献呢？按照顺序，我总结为三个层面的逐步认同过程：A、对个人的认同。老人喜欢符合道德准则的年青人，包括对长辈、事业心、公德心、道德水平等等，做事即做人，我们应该学会如何做人，而不是学习如何讨老人开心、拍马屁；B、对公司发展理念的认同。我们应该高度认识到福兴“做有良心的人、做有功德的事业”这句话的意义，本着这个负责任的心态做事业，是我们立足于社会的基石，脚下不虚了，站得才踏实。希望在建设核心客户队伍的时候，多向客户描绘这个企业训诫，会收获更多客户支持；C、使用产品、认同产品。如果没有符合这个硬指标而进入核心队伍的人，说话是没有力度的，是无法树立核心影响的，所以，对于希望发展成核心客户的老人，必须经理亲自抓落实，为客户使用产品保驾护航。当然，“人活在掌声中”，精神上物质上的奖励一定要及时兑现，不断鼓舞核心努力冲刺任务，老人的人生也因为如此而活得更好、更精彩。和员工队伍建设一样的道理，核心客户队伍也应该有组织、有规则，譬如：每月固定时间召开核心客户会议、定制荣誉标准、设立会长和顾问职位等等，市场部门需尽快明确方案和学习研究，会务部门需组织落实，财务部门需足额拨付费用。2.坚持走好群众线路，学习2区（同研究、同落实、同总结）三同原则，作为员工、店长、经理的工作指导思想，要求公司员工把核心客户当成是自家人、自家同事看待，用三同原则开展日常工作。三同原则分为对客户、对工作两部分。1).对客户本身的健康问题、家庭问题、具体事务等等，要求员工与客户共同研究和落实解决，并总结解决效果，持续跟进，把客户的事情当成是自家的事情去重视。例如：3区客户常叔，有血管硬化和脸部皮肤过敏的健康问题、有太太常年多病和与请来的保姆不和的家庭问题、老年活动中心买条纸巾都要他去处理的事务问题，运用“三同原则”，作为常叔的服务人员小范、3区钟经理应该为常叔做些什么事呢？A.研究常叔皮肤过敏的病因，设法为常叔减轻瘙痒烦恼，总结用药膏的效果；B.研究常叔太太与保姆不和的原因，为他们夫妻搭好和睦的桥梁，协助他们家在没有保姆的时候做家政；C.帮助常叔办理老年中心的事务，减少他的操劳；D.研究血管硬化的病因和解决办法，体验（水机肽致，标本兼治）对他健康问题的帮助。做到“真心换真情”。2).工作事务的三同原则。对于长寿之家在大围村群众中心建立好的“革命根据地”开展群众工作，可以和常叔共同研究开展办法，邀请他共同参与工作开展。例如：3区采取在群众中心开展煲冬季养生汤的方法拉近群众距离，可与常叔研究以下问题：煲什么汤？买什么材料？什么时候比较适合？煲好了群众不来喝怎么办？村里的领导反感怎么办？做到这样的工作落实，才是真正的群众线路工作思想。3).要求经理负责每个门店开展“建立革命根据地”工作，店长落实围绕长寿之家门店为中心，向本区域范围扩展市场影响力，扩大客户收集范围，以点带面。A：开展好水进社区 造福一方人公益活动，从科技和验证角度广泛宣传御用养生水的好处，结合日常生活和生动故事对客户建立思想基础，运用小礼品、旅游、亲民事项（如煲应时节汤水）、水质检测、按摩等方法建立客户关系和收集客户资料；B：“谁打山头谁做大王”、“星星之火可以燎原”，通过客户在当地的社会关系，采取公益活动的由头和利益输送的实质，借助其它单位成功合作的故事，寻找当地群众集中地合作开展公益宣传，从而起到“政府信任、领导背书”的宣传效果，特别应该重视当地头面人物的业务开展。三、科技福兴，全新的形象定位：水机的频率共振、食品的分子技术。1.技术改变生活。首先要改变的是员工观念、员工教育材料改革，将员工的工作焦点转移到“技术与生活”的事情上来，透过明确的日常工作安排，如应季养生汤、养生水的日常运用、帮助客户用产品解决常见问题、组织学习养生保健知识等等，达到潜移默化客户的目的，将技术讲解的工作解放给经理、专家去做。宣传工作始终贯穿这个要点，用类比、论文、案例等各个角度编写软文，制作课件，组织培训，达到“福兴唯科技至上”之效果，不懂技术之人千万别讲技术，以免闹笑话。2.结合产品的技术亮点，从中医理论、西医理论、世界科技潮流、每种疾病的客户案例多角度论证产品的技术含量。A .水机的三大特点（水质净化还原、世界各国权威认证、远红外线频率共振）、养生水对身体的好处、同类产品的优势对比，归纳焦点为水分子（频率共振）原理，从而达到活化细胞、益寿养生之效果；B.润动壹号、全能配方。运用中医（君、臣、佐、使）配方理论分析HA配方的全能性，HA分子重组技术的先进性（HA与葡萄糖氨结合极大提高HA的吸收率）等角度证明润动壹号对人体的有效性；C.肽致降三高。紧紧抓住“试验证明绿原酸可以加快甘油三酯和胆固醇在体内的运转速度”和“绿原酸可抑制体内纤维细胞过度分化”的药学原理，结合SOD和牛蒡的配方先进性，纳米包囊技术和分子工程技术的吸收利用保障，绿原酸是宇航员专用的预防骨骼肌肉退化用品这些有利宣传要点；3.产品包装重新定位。A.肽致：解决现有问题；B.水机：家庭基础保障；C.润动壹号：高档全面养生产品，从这个角度，我们应该设立组合套装销售计划，为客户设计“自底到高，由外到里，由标到本，完成健康改造”的养生道路，由按摩膏开始建立关系，进入“7天做好9件事”水体验流程，根据客户身体情况设计“肽致神奇，七天见证”，最后引导客户接受“润动壹号两周体验之旅”之高档全面养生理念；也可分析现有销售客户的产品使用情况，重新为客户梳理养生保健方案。4.撤回所有现存宣传资料，重新梳理宣传思路和文案，要求务实、低调。A.PPT学习、演讲文档制作和发放；B.针对案例功效宣传，制作图文结合的宣传画报，务求真实性、易懂性，贴近生活；C.制作公益宣传报纸免费发放，宣传健康养生办法、政府政策、报纸剪摘等等；D.制作老百姓实用的宣传礼品，帮助门店拉近客户感情。四、重新组建适合福兴的组织架构，实实在在运营福兴。1.建立适合销售公司、有竞争性的全新财务方案，组建有效的财务队伍。A.每个门店实施独立财务核算（门店及该店建立的根据地），根据投入和运营成本设立绩效指标，业务提成分未完成、完成、超额三档计算，业务奖金按市场主推政策和各门店评比计算，财务数据公开评比，主管经理收入分基本工资福利、三档业务提成、年终奖金三块综合；B.每个区域配备独立财务人员，建立规范的财务管理办法，杜绝糊涂账；C.完善发展基金拨付方法，对于业绩好的区域加大投入资金发展市场；2.总经办设立绩效考核人员和企划人员。根据绩效考核办法，由总经办人员独立收集数据，评估A、各区域经营能力；B、判断职务调整和资金投入；C、根据市场定位和公司发展需要制作宣传用品、互联网、组织宣扬正面事件等等；3.强化和规范后勤支援。A.仓库管理，包括外发到区域仓库的产品跟踪管理、赠品管理等；B.送货和安装维护能力提升，区域配备相关人员专门负责；C.会务实施能力加强，包括DJ、设备灯光管理等等；4.重点建设项目：市场部。A.市场部经理：领导各区域负责人，组织策划、目标规划和实施、会务安排、客服管理、行政人事主持、专家组工作安排、会长组织；B.重新招募以下专业人员：专家、客服人员、行政主管（包括区域行政助理、会务助理）、人事专员；C.充分利用总部硬件基础，规定每月学习时间，排好每月学习项目，开展教育培训工作，多搞头脑风暴，注意学习成果考核，注意储备干部，加强拓展项目；五、1区总部市场的重组：区隔负面因素，充分挖掘既有客户基础优势，保持现有门店，重新招募员工和训练店长，重点发展合作单位，组建会长顾问团队，二次创业的过程中争取尽快重新实现综合指标第一名。六、嘉宾事务：“两个关系”问题。1.嘉宾与公司的关系。我们必须认识到嘉宾支持与否事关福兴生存以否，虽然我们不再组织嘉宾拉赞助，维护好这个关系有利于福兴尽快走出困难、步入发展的快车道，也有利于福兴员工提高收入水平、获得更多福利和事业基础，甚至股权激励；2.嘉宾与销售的关系。我们除了努力实现分期偿还债务的原则之外，另有提出“谁劳动，谁收入”的配套政策，凡嘉宾转介绍客户的销售收入，由公司负责组织促销，负责销售成本和员工提成，嘉宾全额收款抵扣债务，以期尽快处理欠款，恢复正常经营。所以，我们拨付经费单独设立由总经理直接管理的部门，以后勤中心为依托，定期召开会议或