房地产营销书--跟踪客户技巧

精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 1 13 房地产营销书房地产营销书 跟踪客户技巧跟踪客户技巧 1 1 房地产营销书 跟踪客户技巧提要 许多售楼人员的 前期准备工作做法不够完善 往往忽视那些帮助或阻碍达 成交易的最关键因素 一个优秀的售楼人员成功的主要原 因是几乎掌握了能让他成功的全部因素 房地产营销书 跟踪客户技巧 第五章跟踪客户技巧 第一节跟踪客户的准备 客户买房时往往会在不同楼盘的几套房子之间犹豫不 决 售楼人员弃而不舍的精神是走向成功的必备条件 客 户买房 不可能一谈而成 一次 二次不成 不等于客户 就不会买你的房子 千万不要急于求成 要有耐心 根据 前面的接待总结 善于运用跟踪技巧 对最有价值的客户 可能的买主进行有效的追踪 实际销售工作中常碰到这样的情况 您好李先生 我 是张小姐呀 嗯 哪个张小姐 您不记得我啦 我是 张丽小姐呀 哪个张丽小姐 就是都市花园售楼处的 张丽小姐呀 前几天您还来过嘛 噢 你有什么事 可以说 这种跟踪方式很不成功 对到访客户的全部 推销可能到此为止 前面的工作也全部报废 应该怎么办 售楼人员正式追踪客户之前 必须做好准备工作 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 2 13 一 准备工作 一 一定要再次验证接待总结内容 二 制订接近可能买主 最有价值客户的售楼策略 三 尽可能避免出现大的失误 四 掌握并调动一切可能利用的潜在因素 二 注意事项 许多售楼人员的前期准备工作做法不够完善 往往忽 视那些帮助或阻碍达成交易的最关键因素 一个优秀的售 楼人员成功的主要原因是几乎掌握了能让他成功的全部因 素 从接到客户第一个咨询电话开始就真正用心做好了各 项前期准备工作 一 熟悉可能买主的基本情况 1 当可能买主是单个客户时 1 姓名 一要写工整 二要读准 遇有读不准的字 可以请教同事或查阅字典 千万不要搞错 否则可能会造 成无法挽回的损失 2 年龄 老人必须予以尊重 少年得志的新贵们亦 希望得到他人的高度认可 3 文化层次 高学历者往往喜欢别人赞赏 自学成 材也能谋得要职同样值得自豪 人以群分 物以类聚 4 居住地点与工作单位 它可能反映出可能买主的 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 3 13 社会地位等 客户是公务员 私营业主 还是高级蓝领 白领以及打工者 5 是否真的需要我们的房子 他可能只是来看看 6 购买能力 即买房经济承受能力 售楼人员应从 客户的穿着打扮 用具如手机 汽车 所抽香烟品牌等来 进行综合判断 在技巧篇第四章已作详细的阐述 向只买 得起廉价公寓的客户推销高级别墅是不理智和低能的表现 客户买房是想一次性付清房款 还是银行提供部分按揭贷 款以及今后的还贷能力 现有资金能买三室两厅房 还是 两室一厅房等 7 有无购买决定权 谁帮客户出钱买房 客户需不 需要再请示别人或太太 先生 8 家庭状况 家庭成员的意见在重大购房行动中作 用巨大 以及是否与老人同住 9 最合适的时间 什么时间客户真正有空谈买房子 的事情 10 职业 我二哥也是的士司机 之类的话题容易 拉近与客户的距离 清除隔膜 11 购房动机 客户买房是给老人居住 还是为了 孩子上学方便 是自己居住 还是投资置业 或两者兼而 有之等 12 特别经历和个人爱好 这往往是客户最易被攻 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 4 13 破的弱点 但售楼人员对于那些一眼可辩的东西应格外小 心对待 正确的做法是可以假装无意中表露出自己的类似 观点 而且往往 最后一击 时采用效果明显 除非客户特 别喜欢炫耀 二 对于集团购买的 20 个问题 1 关于可能买主的情况 1 该集团的最终决策人及其晋升渠道 2 买楼工作的具体负责人及其晋升渠道 3 对该集团买楼可能施加影响的其他高层人物的姓 名和职务 4 具体负责人和最终决策人的秘书及司机的姓名和 爱好 5 该集团与买楼相关的人中 有多少人可以叫得出 名字 6 具体负责人最要好的朋友和同事是谁 其配偶的 具体情况 7 该集团的性质 上级是谁 与哪些管理部门有直 接业务关系 8 该集团可能接受的楼盘价格 向往的楼盘地段 需要的房子面积大小 大概需要多少套等 2 关于可能买主的业务和管理情况 1 该集团的经营或管理口号是什么 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 5 13 2 该集团的产品 管理范围 名称 性能与销售价 格 档次 针对群体 工艺流程 在同行业中的地位 3 该集团具体负责人的得意之作和近期宏伟计划 4 该集团购买房屋的目的 遵循的内部工作程序 时间要求以及资金状况 5 该集团的经营策略以及今后的发展趋势 6 该集团以往类似的购楼情况满意程度以及相关反 映 7 目前该集团对我们楼盘的第一印象如何 还有那 些具体要求 可能存在哪些异议 3 关于竞争对手情况 1 竞争对手及其楼盘的名称 特点 2 竞争对手楼盘与我方相比的优劣势分析 3 竞争对手主要负责人 具体经办人姓名 从业经 历等 4 该集团里哪些人倾向购买竞争对手的楼盘 5 有无不正常竞争因素 三 确定追踪可能买主的技巧 1 追踪可能买主的技巧制订原则 1 尽可能掌握可能买主最敏感关心的问题 2 要尽可能让买主感到自己非常了不起 3 要尽可能让买主感到心情舒服 自在自然 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 6 13 4 尽可能让买主回到售楼处来 2 追踪时间的正确选择 在请客户填写 客户登记表 时顺便问一下应何时与 之联系 房地产营销书 跟踪客户技巧提要 许多售楼人 员的前期准备工作做法不够完善 往往忽视那些帮助或阻 碍达成交易的最关键因素 一个优秀的售楼人员成功的主 要原因是几乎掌握了能让他成功的全部因素 很多客户可能马上就会答复 应尽可能按此时间跟该客户 联系 同时应注意不同客户的职业习惯和生活习惯 让客 户真正有时间 有兴趣听你的每一句话 1 一般应在 2 天内不超过 3 天致电给可能买主 太 早了可能让客户感觉太急 可能给客户造成楼盘滞销的印 象 太晚客户可能已对你和你的楼盘失去了印象或已成为 竞争对手的客户 2 按照客户己指定的时间致电 但有时客户可能很 忙如正在开会等 售楼员应客气地问询 您看 过半小时 我再给您电话可以吗 得到答复后 就应照办 千万别 在此时多说半句废话 以免招致反感 3 可能买主的职业习惯与致电时间有很大关系 应 避开其最疲惫或最忙碌 休息或根本不在电话旁边的时间 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 7 13 例如 A 企业中下层管理人员 只有中饭和晚饭才真正有时 间 B 企业主 上午太忙 中午休息 下午有事 晚饭前 一个多小时正合适 c 有夜生活习惯的人士 上午休息 中午吃饭及整理 个人事务 晚上忙于口腹之争 下午三时前后较合适 D 家庭主妇 早上 中午比较忙 晚 8 00 9 00 之间基本无忌讳 E 政府机构工作人员 上午比较忙 下午 4 00 以后 巳准备下班 下午刚一上班有空 此时他正沏了一杯茶 巴不得找人聊天 第二节如何跟踪客户 售楼人员客户跟踪的目的有三个 进一步引起客户注 意 激发客户兴趣 为顺利转入下一步正式推销创造条件 每位售楼人员的售楼经历和性格特点不同 不同客户亦会 有不同的接受方式 可采用的追踪客户技巧更不能千篇一 律 每一位售楼员都应当根据自己的阅历自由发挥 八仙 过海 各显神通 做到具体情况具体分析 下面从跟踪手段和跟踪对象等方面加以大致讲解 但 售楼人员必须明白各种技巧并不是相互独立的 在绝大多 数情况下一击即中是比较少见的 只有把其中的几种技巧 灵活结合起来使用才会取得满意的效果 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 8 13 一 一般追踪技巧 一 做好电话追踪拜访 1 许多售楼员认为电话追踪拜访客户是一件最不起眼 的 简单的不能再简单的工作 但事实上并非如此 要真 正做好电话拜访是一件相当不简单的事 2 电话追踪拜访所获得的成就感及满足感 并不如一 般工作在付出同等努力 便可得到同等值的掌声 而是付 出十分努力可能只得到一分掌声 但售楼人员不能灰心 只要坚持不懈 说不一定这一分的掌声所带来的是更高的 成就感及满足感 为何不勇于向自己挑战 成功的售楼人 员在作电话追踪拜访未成功前所忍受的挫折常常是相当大 的 所花的时间之多也是无法想像的 3 许多售楼人员会透过电话拜访来筛选有望的潜在客 户 而售楼人员个人业务素质差异常会造成一些困扰 如 受访客户一听是做电访 不是把电话挂掉便是推说没空 售楼人员对此要有心理准备 不要因被挂断电话而沮丧 因为一位优秀的售楼人员在成功前都不知被挂断了多少次 电话 要不断总结经验 相信自己的能力 4 如果碰到受访客户语气不好时 更应维持自己的好 语气 不要受到这种情绪波动的影响 礼貌性的将电话挂 掉 并重新拟定下一次电访日 5 遇到滔滔不绝讲个不停的受访客户时 售楼员切记 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 9 13 不要与客户无休止地闲扯 应尽快切入访谈重点话题 婉 转暗示客户此次电话拜访的目地 并适时地结束通话 因 为这可能是客户拒绝访谈的高招 售楼人员可千万别中计 了 6 如果遇到一位不愿多开金口的受访客户时 售楼人 员就要施展耐心 适度赞美客户如 您的声音非常特别 富 有磁性 调动客户的情绪 使客户在不知不觉中说出我 们想获得的资讯 7 售楼人员不要一开始就抱着很高的成功期望 也不 需要始终抱着失败的心态 做到一颗红心两样准备 天底 下没有一件事是绝对的 凡事都有变数 期望过高 失败 后心理的失落感会太重 期望太低 也不易品尝到成功的 果实 售楼人员应将被挂断电话或被客户拒绝 当做是一 种磨练 进而做到自我提升 只有这样售楼技巧才会有所 提高 8 有很多事只能靠售楼人员自己的经验去琢磨 而无 法以言语相交流 不妨给自己一段时间完成自己心中所想 达成的目标 量力而为 做起来才会愉快 切记 不要为 获得一份薪水而委屈自己 希望售楼人员能以最短的时间 成为一位最杰出的电话追踪拜访人员 下面举一个成功的电话追踪例子 王先生吗 您好 我是 我们前天在工地上谈了很久 不知您高见如何 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 10 13 什么 太贵了 哪您认为多少合适呢 我看这样好了 买 房毕竟是大事 电话中也不好谈 我们当面再仔细研究一 下 好吗 王先生是早上比较方便呢 还是下午 三点钟 怎么样 好了 就今天下午三点整 我准时到府上 谢谢 正确的方法是用房子开路 客户一般对售楼人员个人没兴 趣 而售楼人员要卖的商品仅是房子而巳 二 赞美客户 对可能买主的特别出众之处适当加以赞美 有助于营 造好的谈话气氛 前两天听君一席话 胜读十年书 实在 受益匪浅 可否请教先生 我们的房子有没有什么缺点 比如说户型设计方面 其实这方面是我们楼盘最突出的优 点 您对楼盘的见解真是入木三分 非常难得 我从业这么多年 从未见过像您这么内行的客户 三 点明利益 直接向客户指出购买动机 将其思想引到所销售的房 子好处上来 王先生 我本不该打扰您 但是为了让您有 一个理想舒适的家 能借用您 5 分钟吗 先生是明理之 人 一定比我知道得还清楚 这一带未来的发展潜力非常 巨大 四 诱发好奇心 您说主人房太小了 那我倒有个好主意 不如您抽空 到售楼现场来 我详细跟您讲解好吗 先生有空时 请 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 11 13 常来我们售楼处指导一下 顺便来看看您未来的房子 诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心 但售楼人员 的 好主意 必须能真正成立或自圆其说 否则就显得毫无 价值或客户干脆认为售楼人员是在骗他 五 引起不安 用反作用启发与假设 逻辑思维相结合的办法 对那 些不善于及不愿意认真对待售楼人员建议的可能买主 提 出一些相反的思路引起其内心的不安 可能更容易打破其 心理防御系统 引发其注意和兴趣 例如 王先生 您非常 有眼光 前天您看的 302 房 402 房 今 房地产营销书 跟踪客户技巧提要 许多售楼人 员的前期准备工作做法不够完善 往往忽视那些帮助或阻 碍达成交易的最关键因素 一个优秀的售楼人员成功的主 要原因是几乎掌握了能让他成功的全部因素 天有两位客户要买 下午要来交钱 我是否为您予留一套 六 多向客户请教 客户看完楼回去 售楼员要每隔一些时日就给客户一 个问候电话 与客户闲侃 对于那些有亲和力的客户 最 佳的追踪方法是向客户请教某个问题 比如 先生 小 姐 有一个问题一直困绕着我 想不出好的解决方法 通 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 12 13 过与您相识 我发现您是一个很有见地的人 您能帮我吗 这些问题并不一定是售楼人员在工作或生活中真正遇到的 以请教的方式联络 说明售楼人员对客户的能力非常欣赏 一个人能遇到欣赏自己的人是人生中一件非常愉快的事 售楼人员采用这种方式与客户联系 相信很快会成为客户 的好朋友 客户可能还会主动帮你介绍客户 七 上门服务 根据顾客的情况 专门为其设计一个适合的购楼方案 要有分析 有数据 既能引起客户重视 又能加深客户对 售楼人员的印象 争取顾客的 芳心 例如售楼人员发现 客户想在单位附近买房 方便太太上班 孩子上学 售楼 人员可采用最笨也最有效的一招 苦肉计 有意选择下着 倾盆大雨的天气拜访客户 湿漉漉地