房产营销渠道部管理制度

XYC 渠 道 部 管 理 制 度 2015 年 8 月 一 部门定义 渠道部 隶属某某房地产开发有限公司营销管理部下的重要职能部门 主要承担圈层 资源的建立和维护 拓客渠道的搭建和管理职责 工作目的是通过增加客户数量从而服务 于项目产品销售 主要对接部门有销售部 客户导入 策划部 后勤支持 外联部 社 会关系协助 客服部 数据管理 直属上级为营销部经理 间接上级为副总经理 分管 营销 注 统一名称为 渠道部 应业务要求 对外可宣称 市场部 或 大客户部 二 组织建设 1 组织架构 2 人员编制及薪资体系 暂定 岗位名称渠道经理渠道主管拓客专员企拓专员 编制人数 1284 在岗人数 1122 固定薪资按薪酬带宽确定5000 元 月3000 元 月3000 元 月 业绩提成 3 岗位职责 3 1 渠道部经理 含主持工作副经理 负责主持部门整体运作 带领团队成员共同完成营销部下达的各项工作计划及任务 渠道经理 渠道主管 call客组长带访组长派单组长 渠道主管 企拓专员企拓专员 3 1 1 负责团队组建 培训 梯队建设等本体建设工作的有效落实 3 1 2 负责根据项目营销节点编制各阶段渠道工作计划 上报领导执行 3 1 3 负责开展调研 依据市场反馈阶段性调整渠道工作内容 3 1 4 根据营销部绩效考核制度 负责部门人员的绩效考核及考核评定 及时向上级 反馈考核结果 对员工的奖励 处罚 升职 劝退等作出建议 3 1 5 负责与营销部各模块沟通 协调工作 建立渠道部对接协作的工作标准 3 1 6 负责与银行 政府 外部拓展资源等相关单位的联络 促进各项产品推广工作 的顺利进行 3 1 7 负责建立项目企业渠道资源库 拓客外聘团队资源库 3 1 8 负责部门日常行政管理 根据公司各项制度严格控制管理费用 3 1 9 上级交办的其它工作任务 3 2 渠道主管 分模块 3 2 1 负责协助渠道经理执行本体团队建设工作 3 2 2 负责指导 监督分管模块渠道专员业务工作的开展 3 2 3 负责分管模块工作相关数据采集 见附表 3 2 4 负责分管模块外聘团队的业务外联 合同管理及行政管理工作 3 2 5 负责分管模块渠道专员客户资源管理 业绩追踪管理 3 3 拓客专员 call 客组长 3 3 1 负责外聘话务团队的组织 培训和管理工作 3 3 2 负责 call 客周 日计划的制定和上报 负责每日数据的统计并汇总至模块主管 3 3 3 负责与策划部门的对接 及时补充 call 客资源并向其反馈结果分析 3 3 4 个人意向客户的约访 与案场销售有效对接 促成成交 3 3 5 领导交办的其他工作 3 4 拓客专员 带访组长 3 4 1 负责外聘兼职团队的组织 培训和管理工作 3 4 2 负责竞品拦截周 日计划的制定和上报 负责每日数据的统计并汇总至模块主 管 3 4 3 负责竞品的每周调研并形成报告上报模块主管及策划专人 3 4 4 个人意向客户的约访 与案场销售有效对接 促成成交 3 4 5 领导交办的其他工作 3 5 拓客专员 派单组长 3 5 1 负责外聘兼职团队的组织 培训和管理工作 3 5 2 负责协助模块主管完成派单周 日计划的排布 负责汇总每日小队数据并统计 至模块主管 3 5 3 负责根据计划排布 协助模块主管对接策划 确保派发物料及礼品的前置补充 3 5 4 负责协助模块主管完成区域派单地图的绘制 3 5 5 个人意向客户的约访 与案场销售有效对接 促成成交 3 5 6 领导交办的其他工作 3 6 企拓专员 3 6 1 负责收集企业资源 并结合公司协助 个人拓展等方式 协助模块主管制定企 业拓展计划 并按照计划开展执行 3 6 2 负责统计拓展企业关键人资料 合作意向程度 合作方式 汇总后协助模块主 管形成资源库 3 6 3 负责协调企业拜访 提请销售物料及礼品的申报 协助模块主管对接策划部前 置完成 3 6 4 负责与合作企业接洽达成合作意向 并协同策划部形成活动方案 督导活动执 行 并达成销售 3 6 5 负责对接合作单位及销售部 形成客户导入的有效方式 详细记录合作单位客 户到访反馈 3 6 6 个人意向客户的约访 与案场销售有效对接 促成成交 3 6 7 领导交办的其他工作 3 7 行政助理 暂兼职 3 7 1 负责部门内外文件资料的传递与归档 包含不限于公司内部函文 合作方协议 合同 外部单位函文 部门决议等 3 7 2 负责协助渠道经理完成各模块报表的汇总 上报渠道经理 3 7 3 负责协助渠道经理完成部门业绩的统计 对接客服部完成每月佣金提报 3 7 4 负责部门办公用品及设备的申领及管理 3 7 5 负责部门排班 考勤管理 3 7 6 领导交办的其他工作 4 培训管理 XYC 渠道部培训体系 以树立职业形象 强化销售技巧 提升综合素养为目标 贯穿 日常 持之以恒 4 1 根据月度推盘节点 编制 XYC 渠道部月度培训计划表 4 2 培训内容 4 2 1 企业文化类 学习企业发展历程 企业文化精髓 并熟知企业重点项目 4 2 2 制度管理类 主要围绕员工手册开展 对公司及部门管理制度 流程管理等进 行学习 4 2 3 职业素养类 商务礼仪 客户关系管理 客户心理把握 演说技巧 4 2 4 专业技能类 房地产基础 建筑设计基础 地方政策及按揭贷款流程 渠道拓 展优秀案例分享 产品信息等 4 2 5 管理提升类 时间管理 情绪管理 计划管理 4 3 培训方式 4 3 1 每日分享知识点 4 3 2 每周半小时部门互动学习 4 3 3 半月度集团或公司层面专业指导 制度管理 杰出案例分享 4 3 4 业务开展针对性培训 如扫街说辞设置 库存房销售说辞等 4 3 5 重大销售节点前培训 如开盘说辞 开盘流程 注意事项等 4 3 6 参观学习优秀竞品 组织同行交流会 4 3 7 轮岗培训 渠道各模块职能交流 4 4 考核方式 4 4 1 说辞演练 融合职业素养 语言表达及专业知识的考核方式 目的是将培训知 识应用于实际操作 4 4 2 演讲 作为渠道 尤其是企拓的基础要求 通过演讲传递产品价值 达成销售 目的 因此演讲是重要的考核动作 4 4 3 外聘团队的问卷反馈 三 管理制度 1 日常管理规范 1 1 仪表规范 1 1 1 必须统一正装 保持整齐干净 无污迹和明显皱褶 扣好钮扣 结正领带 拓 客外勤不做要求 但不得敞开 衣袋中不要有过多物品 皮鞋要保持干净 光亮 1 1 2 男士头发要常修剪 应梳理整齐 发脚长度以保持不盖耳部和不接触衣领为度 不得蓄胡须 女士上班期间不宜留披肩发 刘海以不过眉毛为宜 常洗头 保持无头屑 1 1 3 女士上班须淡妆 但切忌浓妆艳抹 不许纹眉 不涂眼影 力求自然 美丽 精神好 不得涂有色指甲油 不得佩带手表 戒指之外的饰物 忌用过多香水或使用刺激 性气味强的香水 1 1 4 员工上班前不得吃异味食物 要勤洗手 勤剪指甲 指甲边缝不得藏有脏物 1 1 5 为客户服务时 不得流露出厌烦 冷淡 僵硬 紧张和恐惧的表情 要友好 热情 精神饱满和风度优雅地为客人服务 1 1 6 提倡勤洗澡 勤换衣物 1 2 谈吐规范 1 2 1 与客户交往时 保持微笑 目光柔和地注视对方 1 2 2 客人谈话时 注意认真倾听 不要中途打断客户的谈话或生硬地插嘴 应等对 方把话说完或告一段落时再找合适的机会转移话题 始终做到热情有礼 面带微笑 语调 和缓并善于用赞美的言辞与客户沟通和接近 1 2 3 工作时间应以普通话交流 如顾客讲方言 可以讲方言 避免在顾客面前与同 事说顾客不懂的话及方言 1 2 4 与客人交谈宜保持 60 120 公分的距离 交谈时不可整理衣着 头发 看手表 等 1 2 5 与客人交谈时 注意言简意赅 措词得当 不卑不亢 同时要极力避免不尊重 的口气 态度要真诚 切忌不冷不热 爱理不理 语调生硬 不得耍笑客户 1 2 6 客户提问时 尽量避免一些含糊不清的句子 回答要肯定 要极力避免诸如可 能 大概之类的话 要避免对客户进行不礼貌的反问 有时由于一定的策略必须这么做时 可采取其他一些方式 对不能马上回答的问题 可以对客户说 对不起 这个问题我得请 示公司领导 马上给您回复 好吗 等 1 2 7 不得以任何借口顶撞 讽刺 挖苦 嘲弄客户 必须有 来者皆是客 的服务 意识 1 2 8 称呼客户时 要用 某先生 某小姐或女士 不知姓氏时要用 这位先生 这位小姐或女士 绝不能以 喂 或 嗳 来招呼客人 同事 2 客户接待规范 2 1 客户来电接待 2 1 1 接听电话以三声响为标准 不宜过早 更不宜迟 2 1 2 准备纸笔记录 接听后 主动言明 您好 XYC 销售部 请教先生 女士贵 姓 2 1 3 执行阶段性电话销售说辞 收集客户认知途径 意向产品 意向面积总价等信 息 向客户传递有效信息 价值信息 杜绝虚假信息 2 1 4 阐明产品信息后 开始强调邀约客户到访 并且询问客户居住区域 小区等信 息 为客户编制到访路径 并请客户留电 为客户发送短信 2 1 5 结束通话时 要确认客户挂断电话方可挂机 2 2 客户来访接待 2 2 1 客户到访主动迎接 并引荐置业顾问接待 简要介绍客户需求 2 2 2 置业顾问接待过程中 完成渠道客户到访表 2 2 3 客户完成看房流程 要现场或者电话送客 询问意向变动情况 并确定下次到 访时间 做好记录 2 2 4 接待全程执行严格的礼仪规范 3 会议管理 3 1 每日晨会 3 1 1 时间 上午 8 25 要求持续不超过 5 分钟 3 1 2 议程 早会问好 知识分